Que facer se o teu negocio de comercio electrónico non ten unha taxa de compra repetida? 5 estratexias de "produto enganchado" de vendedores con vendas mensuais de decenas de millóns.

Sen compras repetidasComercio electrónicoOs negocios son cansos

Os negocios non se constrúen sobre o tráfico, senón sobre as compras repetidas dos clientes.

A maioría dos propietarios de negocios de comercio electrónico primeiro que fan cada mañá é comprobar o tráfico do backend e os datos de publicidade.

Pero o que realmente determina se podes sobrevivir non é a taxa de clics actual, senón se os clientes están dispostos a volver.

A razón fundamental pola que as empresas non poden medrar

A dura realidade do comercio electrónico é que a maioría das empresas fan "negocios puntuais".

Vendes vestidos de noiva, pero as clientas só os compran unha vez na vida.

Se vendes ferraxes duradeiras, os teus clientes non volverán ata dentro de dez anos.

Este modelo está destinado a causarche ansiedade todos os días, porque sen a acumulación de clientes antigos, o teu rendemento só pode depender de novos clientes.

O resultado é un círculo vicioso:

O tráfico é cada vez máis caro e os custos das licitacións aumentan ano tras ano.

Mesmo coa optimización da taxa de conversión ao máximo, só se pode mellorar nuns poucos puntos porcentuais, o que non pode seguir o ritmo da velocidade dos aumentos do prezo do tráfico.

A plataforma publicitaria consumiu os beneficios e, ao final, decateime de que só estaba traballando para a plataforma.

O "Informe de tendencias globais do comercio electrónico" de McKinsey afirma que "máis do 68 % das empresas de comercio electrónico teñen marxes de beneficio inferiores ao 5 %, principalmente debido á excesiva dependencia da adquisición de novos clientes". (Fonte: Informe global de McKinsey, 2024)

Entendamos as matemáticas: por que é esencial aumentar as compras repetidas?

Hai uns anos, cambiei completamente a miña estratexia, pasando de produtos puntuais a altas taxas de recompra e un valor medio dos pedidos elevado.

A lóxica é simple: trátase de contabilidade.

Supoñamos que un produto ten un beneficio bruto de 50 yuans.

Nun modelo de baixa taxa de recompra, os custos de adquisición de clientes poden chegar a consumir 49 yuans, o que deixa só 1 yuan ao final.

Co modelo de taxa de recompra alta, un cliente pode recomprar 5 veces no futuro e o beneficio bruto total será de 250 yuans.

Neste punto, as regras do xogo son completamente diferentes.

Estou disposto a gastar 100 iuáns para mercar un cliente porque sei que podo volver atrás.

Mentres tanto, os meus competidores só podían ofertar 49 yuans, polo que, naturalmente, atraín o seu tráfico.

Esta é unha barreira estratéxica.

Non é que as miñas habilidades operativas sexan mellores que as doutras persoas, senón que o meu modelo de negocio permíteme ser máis "extravagante" que outras.

A Harvard Business Review destacou unha vez que "o valor do ciclo de vida do cliente (LTV) é o obxectivo máis importante para as empresas de comercio electrónico". (Fonte: Harvard Business Review, 2023)

Suxestións de implementación para o xefe

Base de datos de produtos de revisión médica

Saca todos os produtos e observa a taxa de recompra.

Se unha categoría de produtos carece inherentemente de compras repetidas, como vestidos de noiva ou equipamento duradeiro, non esperes grandes beneficios.

Os métodos operativos non poden cambiar os atributos do produto.

Deseña un modelo de "perda de diñeiro"

Atopa un produto de alta frecuencia; mesmo se perdes cartos no primeiro pedido, sempre que poidas captar os usuarios axeitados, é unha vitoria.

A avaliación da rendibilidade debe facerse na parte traseira, non na parte inicial.

A subscrición Prime de Amazon é un bo exemplo. Apenas xera beneficios durante o primeiro ano, pero as compras repetidas a longo prazo e a retención convértena no programa de subscrición máis rendible do mundo. (Fonte: Informe anual de Amazon, 2024)

Incluso cambiando de pista

Se o cliente compra e marcha inmediatamente, entón substitúe o produto.

A selección de produtos determina o éxito ou o fracaso.

Escolle sectores onde os usuarios teñan que facer compras repetidas, como bens de consumo, servizos de subscrición e produtos adictivos.

Cinco estratexias de "produto enganchado" de vendedores con vendas mensuais de millóns

Moitos propietarios de negocios de comercio electrónico están preocupados polas baixas taxas de recompra, pero os vendedores con vendas mensuais de decenas de millóns teñen un conxunto de estratexias eficaces de "produtos de gancho" para axudalos a activar as compras repetidas dos clientes e estabilizar o seu rendemento.

1. Céntrate nos produtos máis vendidosdrenaxeCrear puntos de entrada de tráfico

Escolle un produto popular con alto recoñecemento no mercado e taxa de conversión como "gancho" para atraer novos clientes á tenda con prezos baixos ou descontos, creando así un punto de entrada de tráfico.

2. Ofrecer combinacións de produtos complementarias para aumentar o valor medio dos pedidos.

Deseña produtos complementarios relacionados arredor de produtos gancho para formar vendas agrupadas, que non só satisfagan as diversas necesidades dos clientes, senón que tamén aumenten o valor medio dos pedidos e a posibilidade de compras repetidas.

3. Ganchos exclusivos para membros, que atraen clientes fieis.

Ofrecer produtos exclusivos de gancho ou descontos por tempo limitado aos membros para incentivalos a unirse ao sistema de membros, mellorando así a fidelización dos clientes e a motivación para repetir a compra.

4. Repoñer as existencias periodicamente para cultivar o hábito de compra repetida.

Selecciona produtos con ciclos de uso curtos por parte dos clientes e necesidades de reposición frecuentes como ganchos para cultivar os hábitos de compra repetida dos clientes e formar unha frecuencia de compra estable.

5. Márketing de contidos combinado con ganchos para fortalecer o recoñecemento da marca.

Ao usar o marketing de contidos para explicar os escenarios de uso e o valor dos produtos Hook, podemos mellorar o coñecemento e a confianza da marca dos clientes e promover a conversión de compras repetidas.

Estas cinco estratexias compleméntanse entre si, axudando aos vendedores de comercio electrónico a pasar de compras puntuais a compras repetidas continuas e a construír un crecemento das vendas estable a longo prazo.

As baixas taxas de recompra non son o fin, senón o punto de partida para optimizar as operacións e as estratexias de produtos. Ao utilizar eficazmente os "produtos gancho", vostede tamén pode acadar avances en vendas mensuais de decenas de millóns.

总结

Se un cliente só pode mercarche unha vez, estás destinado a quedar atrapado nunha guerra interminable polo tráfico e, ao final, só che quedarán uns beneficios escasos.

Se os clientes che compran repetidamente, podes gañar a batalla de hoxe con beneficios futuros.

Nunha era de feroz competencia polos clientes existentes, a taxa de recompra é o segundo salvavidas dunha empresa.

A verdadeira estratexia non é centrarse no retorno do investimento, senón construír unha barreira para a repetición das compras.

As compras repetidas son o "foso invisible" dunha empresa de comercio electrónico e un factor clave para que unha empresa poida superar os ciclos económicos.

A miña opinión é clara: as plataformas de comercio electrónico sen compras repetidas están destinadas a ser escravas do tráfico; mentres que as plataformas de comercio electrónico con compras repetidas son as verdadeiras creadoras de valor.

Na longa historia do comercio, só establecendo compras repetidas pode unha empresa ter unha vitalidade sostible.

A taxa de repetición de compras é a táboa vital do comercio electrónico.

Actúa agora. Deixa de entregarte á ilusión das ganancias a curto prazo e constrúe a túa propia vantaxe competitiva a longo prazo.