Práctica de mercadotecnia VS micronegocios en papel (Zhihu recibiu máis de 1.5 mil me gusta)

Chen Weiliang: Estratexias prácticas VS prácticas de mercadotecniaWechat(Zhihu ten máis de 1.5 mil gústame)

este artigo éChen WeiliangO que os alumnos viron na toma, despois de lelo, sentín que cada un o facía营销Denovos mediosTodo o mundo ten algunha experiencia como esta, e os que non teñen que practicar e enriquecer a súa propia experiencia, para poder medrar.

Como desenvolver fortes habilidades de análise de negocios?

A capacidade de análise empresarial é unha das máis escasas e difíciles de adquirir nesta sociedade.

Se só confías na lectura, será difícil aprender coa lectura das publicacións e será fácil deixarse ​​enganar.

Para unha persoa que nunca comezou un negocio, a eficiencia de absorción da lectura é moi baixa.Especialmente na época na que os libros máis vendidos están desenfrenados, varios conceptos como "mercadeo de fame", "economía de famosos de Internet" e "propagación de virus" están xurdindo un tras outro, e os novatos en empresas son facilmente confundidos.Algúns autores máis vendidos esaxeraron o poder das súas opinións para vender libros e marcas persoais.

O que vin é que moitos estudantes universitarios e recén chegados no lugar de traballo foron enganados polas teorías e tomaron opcións de carreira equivocadas.O que queren é a liberdade financeira, pero sen sabelo, convertéronse nunha vida de duro traballo, atrasando a súa xuventude.Vou poñer exemplos específicos a continuación.

"Gustaríache moito saber se hai algún libro sobre este tema", así que antes vouche dar a lista.

• "Vin algunhas persoas hoxe que poden analizar a cadea de subministración implicada no deseño a partir do envase exterior dun produto;" o embalaxe exterior dun produto é un proceso moi maduro e os materiais comúns para o envase exterior son o papel kraft, o PET/ /PE, NY/PE, etc., podes descubrilo conversando cos xefes de varios fabricantes de envases exteriores personalizados.Podes ler "OneiPhone's Global Travel", que describe en detalle o proceso de deseño de teléfonos móbiles, fabricación de compoñentes, montaxe, transporte, vendas, contrabando e revenda.

• “Desde o deseño dunha estantería, analizar as razóns para facelo dende a perspectiva da taxa de beneficio, a taxa de consumo e o fluxo de tráfico”.Os humanos temos unha longa historia na apertura de supermercados.Os estranxeiros investigaron moito sobre as visitas aos estantes.Paco Underhill escribiu un libro chamado "Por que os clientes compran". Dirixiu ao seu equipo a rastrexar e observar aos compradores en centros comerciais e tendas de comestibles, e analizou a relación de xogo entre o comportamento de compra e a psicoloxía do consumidor.Levou 20 anos estudar como se organiza o ambiente da tenda.Procter & Gamble tamén construíu supermercados tipo laboratorio para estudar o comportamento de compra dos clientes, unha disciplina ben establecida.

• "A partir dun caramelo arco da vella, analiza por que só hai 5 sabores no deseño e por que se elixiron estes 5". De feito, é moi sinxelo. Se o empresario vendeu 18 sabores de doce arco da vella, monitoreou o calidade de cada sabor. Os datos de vendas e a investigación en profundidade dos consumidores, saberá claramente que sabores gustan aos clientes.Os comerciantes sofisticados non confían nas previsións, toman decisións a través da investigación e das probas.Podes ler "Shi Yuzhu auto-reporte: A miña experiencia de mercadotecnia, a melatonina non foi anunciada en todo o país o primeiro día, pero foi promovida gradualmente despois da verificación exitosa en varias cidades pequenas de Jiangsu.

Despois de ler estes libros, dominaches realmente as habilidades de análise empresarial?non pode.Só pode aumentar a conversación na mesa.

A capacidade de análise empresarial realmente poderosa é a seguinte: Lao K, o propietario dun hospital privado en Guangxi, adoitaba gañar moito diñeiro, pero de súpeto abriu un hospital rival, invitou a celebridades de terceiro nivel a avalar, puxo moito publicidade exterior, e o hospital estaba magníficamente decorado.O persoal de servizo vístese e serve como unha azafata.Tan pronto como este hospital abriu, o rendemento de Lao K baixou un 20%.

Couse ao hospital do opoñente como espía, observou a localización e a zona para avaliar o custo do aluguer, observou o número de persoal médico, persoal de servizos e a asignación de postos de traballo para calcular o custo salarial e investigou os anuncios colocados polo opoñente para calcular o custo da promoción.Despois dunha serie de investigacións, trátase dun proxecto para calcular o prezo de equilibrio do opoñente6800 yuan.O prezo actual da outra parte é de 7800 yuans, polo que baixou o prezo a 6600Yuan, a este prezo, ten un beneficio, pero a outra parte perderá cartos, porque xulga que a outra parte é "demasiado alta en termos de medio ambiente e persoal", e Guangxi ten un gran número de clientes que "perseguen custos". -eficacia".

Cambiou o anuncio especificamente para o seu opoñenteRedacciónContido, promoción e axuste dos medios publicitarios. Tan pronto como se lanzou o evento 6600, o rendemento comezou a deterse e recuperarse.

Creo que isto chámase capacidade de análise empresarial, beneficios e perdas, vida e morte están entre unha ou varias decisións.Para os emprendedores, non é nadaA calidade de "fascinante", como pode pensar en ser encantador ou non encantador, esta é a capacidade de salvarse en terra en mares agitados.

Todo o mundo pode falar de negocios en Moments.AdianteMa Yun"Novo discurso de venda polo miúdo", facer un resumo, adiantar o H5 de Xue Zhiqian, prever a nova tendencia de marketing de contidos multimedia, traballar como xestor, executivo nunha empresa e cooperar con algunhas marcas de primeira liña, síntome moi profesional e entendo ben os negocios .

Non obstante, se deixas o sistema da empresa e o probas, que podes vender?Realmente entendes os negocios?

O estándar para medir a capacidade de análise empresarial non é a competencia de quen pode lanzar de forma elocuente e continua puntos de vista novos e interesantes.É mellor que quen fixo un negocio mellor, gaña máis diñeiro e pode seguir gañando cartos saudables.

Se está de acordo con esta norma.Quero dicirvos que a mellor forma de exercer esta capacidade de marketing non é ler libros, ler publicacións...

Pola contra, tes que facer un negocio pola túa conta!

O negocio non necesita ser grande, só vender algunhas especialidades da cidade natal, mariscos, alitas de polo con salsa de mel, tamén podes executar a conta pública de WeChat no teu nome ou podes facer unha conta de medios propios, que se determina segundo os teus talentos e vantaxes.

Neste proceso, debes gastar diñeiro, mercar bens, gastar algo de diñeiro en publicidade, contratar algúns empregados a tempo parcial e facer negocios en serio, e podes perder centos ou miles de dólares, pero terás un novo entendemento. dos negocios.

Comentando sobre Jack Ma e Wang Jianlin, quen non o faría?Cando queres investir o diñeiro na túa tarxeta bancaria, todo cambiou. É o teu diñeiro que tanto gañas e non queres perder nin un centavo.Comezas a poñerte serio e nervioso, e hai unha presión para pensar na natureza dos negocios.Só o proceso de pensamento de prepararse para facer negocios pode levar a súa empresa a pensar varios niveis máis alto.

Se non me cres, vou contigo.

1) Seleccione un produto

Primeiro tes que escoller un produto.

Debes esperar que o produto se venda ben, entón o primeiro principio é seguir a tendencia e non contra el.

A mellora do consumo é unha tendencia obvia.As filas da clase media crecen, a información se expande, os produtos sans e de alta calidade véndense mellor e a proporción de produtos baratos e prexudiciais está a diminuír.

A mesma bebida véndese a 5 yuans. É mellor o leite de soia ou o té de leite?

Definitivamente vendo leite de soia. 5 yuan determina que só o té de leite se pode mesturar con crema, e cada vez máis persoas non lles gusta esta substancia nociva.Mira os informes financeiros de Wahaha e Master Kong nos últimos anos, son espantosos.

Capta a tendencia

O envellecemento tamén é unha tendencia clara.

Coa prolongación da esperanza de vida media do pobo chinés e o descenso da taxa de fecundidade, vexamos un conxunto de datos que reflicten os cambios: a proporción de poboación chinesa de máis de 65 anos na poboación total era do 1982% en 4.9. , 1990% en 5.6, e 2000% en 7.1. , 2010% en 8.9 e 2014% en 10.1, o envellecemento de China estase acelerando.Segundo a Organización Mundial da Saúde, para 2050, o 35% da poboación de China terá máis de 60 anos, o que o converte no país máis envellecido do mundo.

Podes analizar algunha oportunidade de negocio baseada nesta información pública?

O caso é que cando as empresas de Internet de Pequín, Shanghai, Guangzhou e Shenzhen compiten ferozmente polo mercado de mozos e de mediana idade, os empresarios expertos dunha provincia do sur gozan dos dividendos do mercado da terceira idade durante todo o ano.Iniciar unha fábrica farmacéutica e facer líquido oral con algunhas herbas medicinais chinesas.Beber non é prexudicial para o organismo.Vaia á pequena emisora ​​de radio das cidades de terceiro e cuarto nivel para empaquetar unha columna de conversa, eloxiar o líquido oral, axustar o sono, aliviar a dor, encher o qi e o sangue, o vello sente que a estación de radio ten autoridade e o efecto é moi atractivo, unha caixa Non é caro vender máis de 100 yuans, mercar 5 caixas e obter 2 caixas.Con tal método de comercialización, foi replicado con éxito en máis de 20 cidades, cunha facturación mensual de decenas de millóns.

Pode copiar e pegar

O segundo criterio para a selección do produto é a capacidade de copiar e pegar.

Supoña que es un deseñador gráfico senior, que es bo para debuxar imaxes e que es bo en S.

Iniciarías unha axencia de publicidade?Ou ser debuxante?

Se abres unha empresa de publicidade, verás que este negocio é para facer un único pedido e só podes recibir diñeiro por un único pedido.Se queres recibir 5 pedidos, tes que pagar 5 pedidos máis.Se o cliente quere cambiar, tes que acompañarte ata o final.Cando non hai clientes, aínda tes que buscar clientes e falar con eles, pero pode que non teña éxito.Aínda que o prezo unitario dun traballo é alto, hai que traballar todos os días, e sen sabelo, a vida converteuse nun traballo.O fatal é que o teu produto non se pode copiar e pegar.

Se te convertes nun debuxante, debes ser moi duro na fase inicial. Só podes acumular fans en Weibo e Moments, pero unha vez que se reúne a base de fans, as recompensas son enormes.Un dos teus cómics pódese vender como libros, descargas de APP e N copias dun. Cantos máis fans acumule, máis obras se venderán. Podes gañar cartos sen traballar en absoluto.Esta empresa pódese copiar e pegar.

Do mesmo xeito, un chef de cinco estrelas soa moi ben, pero non podes gañar moito diñeiro traballando todos os días.O takoyaki, o té de leite e o sushi para levar son pratos que os cociñeiros desprezan, pero poden gañar moito diñeiro.Porque pode converterse nunha marca modelo, vendendo deseño de marca, modelos de decoración, utensilios de cociña para gañar tarifas de franquía e tamén pode vender materias primas alimentarias para gañar cartos correntes.

Todos os anos, aforro moito diñeiro, canso de ir traballar e quero montar o meu propio negocio.A vida"As persoas que pagan as contas. Baixo a "franquía" de Baidu, unha longa liña de resultados de promoción demostra o grande que é este mercado. Os empresarios exitosos só necesitan vender modelos por lotes e gañar unha parte da tarifa da franquía... - Non hai que freír. calquera prato.

2) Prezos

O segundo paso para facer negocios é o prezo.

Os prezos son números moi sensibles, moi críticos.Determina o custo de compra do cliente e tamén determina o seu beneficio.

Cando se trata de prezos, moita xente fala dos trucos de prezos en Weird Psychology.

"Sam, o vendedor de televisión, por exemplo, fai o mesmo tipo de truco que facemos ao agrupar televisores para mostrar:

Panasonic de 36 polgadas $690

42" Toshiba $850

50" Philips $1480"

O autor cre que cando estableceu deliberadamente un prezo alto e baixo, a maioría dos clientes comprarán a gama media que parece barata: 850 dólares.

• E cando realmente comezas a facer negocios, descobres que a súa teoría ten un ámbito de aplicación moi reducido.Véndeo por 850 dólares e o cliente conecta inmediatamente para comprobar: "Canto custa o Toshiba de 42 polgadas?" Se outra tenda o vende por 820 dólares, o cliente marchará sen pensalo.

• Tamén é posible que o cliente teña un amigo que traballe en Gome ou Suning, ou teña experiencia en investigación e compra en profundidade de televisores.El aconsellaría: "Non sexas parvo,42 polgadas son só 680 yuans, a calidade é semellante! "Así que os clientes non caerán na trampa do teu 850.

• Cando estás no negocio, descubrirás que a psicoloxía grotesca funciona, pero non é tan máxico, a non ser que o cliente non teña outro lugar onde comparar o prezo e só poida compralo na túa casa.

A teoría que realmente funciona provén do tomo aparentemente aburrido - Marketing Management.

• "A demanda determina o límite superior do prezo do produto dunha empresa e o custo é o seu límite inferior".

• "A elasticidade prezo da demanda varía nos distintos mercados. Canto maior sexa a elasticidade, maior será o volume de vendas derivado dunha redución do prezo do 1 %. Se é elástico, o vendedor considerará reducir o prezo porque os prezos máis baixos xeran maiores ingresos totais".

• "Un estudo académico que revisou exhaustivamente a elasticidade prezo ao longo de 40 anos descubriu que a elasticidade prezo media en todos os mercados, produtos e períodos de tempo foi de 2.62".

• "A elasticidade prezo dos bens de consumo duradeiro é maior que a doutros produtos, e a elasticidade prezo dos produtos nas fases de introdución e crecemento é maior que nas fases de madurez e recesión".

Moitos propietarios de pemes establecen os seus prezos segundo as palabras de Philip Kotler-"O prezo do competidor máis próximo debe considerarse primeiro. Se o produto dunha empresa ten características que o competidor non ten, entón o seu valor para os consumidores debe ser avaliado e engadido ao prezo do competidor".

Para dicilo sen dúbida, en comparación cos meus competidores ao mesmo nivel, se o meu produto ten vantaxe, podo encarecelo un pouco, pola contra, quero ser un pouco máis barato.Se non o fas, sen importar o truco de prezo que xogues, haberá consumidores que te educarán "Por que es tan caro, fulano é só XX yuans!", e os datos sobre o descenso de vendas tamén che dirán.Esta regra aplícase á maioría dos mercados competitivos.

3) Promoción

O terceiro paso é a promoción.

No que se refire á promoción, moitas persoas falan de Durex, Xue Zhiqian H5 e da cobertura ampla das 500 principais marcas de medios ao aire libre, vídeo e audio, e a celebridade de Internet KOL ampliou o seu impulso.

Moitos comerciantes tamén escribirán estas suxestións no plan, de todos os xeitos, a taxa de promoción non a pagan eles mesmos.

Pero unha vez que teñas que pagar a promoción por ti mesmo, descubrirás que o xogo é diferente.Esas 500 principais empresas de Internet perden millóns sen pestanexar,E ti, non queres desperdiciar nin un centavo de custos publicitarios. É mellor investir nalgunhas canles gratuítas. Se gastas cartos, é mellor que o devolvas se invistes un yuan.5 yuanes.

Cando a empresa era nova, non había necesidade de pensar en marketing viral. Máis de 10 artigos populares non eran realistas. Identificar un punto de venda forte e escoller unha canle precisa para lanzar é fiable.

Igual que o meu amigo que revende entradas de Zhou Huajian.Zhou Tianwang retirouse durante moitos anos, a súa influencia non é tan grande como antes e as entradas non se poden vender.O meu amigo conseguiu facilmente un 3% de desconto no prezo de compra.Estaba pensando: que canle ten máis posibilidades de vender o billete?

• As persoas que poden escoitar as cancións de Zhou Huajian non deben ser mozos, polo menos os nacidos nos anos 70, 80 ou mesmo 60, e deben ter certa forza económica, polo que escolleu 2Unha canle: o grupo propietario de inmobles de gama alta e o grupo de condutores de coches de gama alta cunha imaxe estable.
  
• dá un poucosobre vermello de wechatComo prezo, organizamos unha actividade de benestar colectivo e finalmente vendemos máis de 100 entradas, incluídas 10 entradas VIP top.
• Outro amigo que está no negocio de camisetas personalizadas, únese á base de fans estrela todos os días, preocúpase pola vida diaria dos fans, promociona os seus ídolos e tamén pode conseguir pedidos de camisetas de ídolos personalizadas.Na pequena etapa da empresa, a precisión da canle de promoción é o máis importante.

Se a empresa é un pouco máis grande, non aprenda a "comunicación integrada de 4 ​​graos" da empresa 360A e que tipo de cobertura mediática está vinculada.

Moitas empresas confían nun único punto de avance na fase inicial do desenvolvemento e fan todo o posible para entendelo, xa sexan xornais, estacións de radio ou mercadotecnia de Weibo.Marketing de WechatVale,Promoción da conta públicaSiROIser o máis alto,Cando non teñamos preocupación pola supervivencia, consideraremos investir noutros medios para mellorar a notoriedade e a reputación da marca.Se se inverte esta orde, é probable que se produza un accidente.

Xa ves, hai moitas formas de comezar unha pequena empresa só con pensar niso, e isto non inclúe a optimización da cadea de subministración, a xestión de activos da marca, a xestión do servizo ao cliente, etc.E descubrirás o que significa ser unha ligazón.por exemploPromoción Web, o teu punto de venda publicitario non é forte, incitas a presumir excesivamente e aumentas demasiado as expectativas dos clientes, e moitas queixas irán ao servizo de atención ao cliente.

A teoría ou o concepto do libro non é tan bo como as trompetas do libro.Non é fiable iniciar un negocio lendo só.Debes tratar e equilibrar múltiples aspectos ao mesmo tempo.

Sempre que sexa propietario dunha pequena empresa durante o primeiro semestre do ano, atopará os seguintes cambios na súa forma de pensar:

• O círculo ao teu redor adoitaba ser traballadores, converténdose aos poucos en xefes, aínda que pequenos xefes.Comeza a recibir cada vez máis información emprendedora.

• Cando conversa con alguén, a outra parte bota un concepto de negocio, xa sexa mercadotecnia da fame ou piratería de crecemento, podes saber de forma rápida e precisa a que categoría de produto, promoción, prezos e canle pertence e como afectará aos custos e vendas.e beneficio.

• Cando vas de compras, a túa dimensión de pensamento cambia de consumidor a produtor.Cando ves unha tenda de té de leite, adoitabas pensar só no seu prezo e sabor, pero agora pensarás no aluguer, o custo da materia prima, a facturación mensual e as canles de promoción.

• Antes che gustaban os best-sellers, e agora mordiscas libros académicos.A idea de negocio que antes te emocionaba agora parece chea de lagoas.Comezas a masticar tomos como "Xestión de mercadotecnia" e "Principios de economía".

• Calmaches.Empezas a ler sen gustos e aversións emocionais.Lerás libros de autores que non che gusten, só para inspirarte.O autor que antes che gustou ou mesmo admiraches, tamén captarás as súas lagoas teóricas.

• Xa non publicas o que dixo Jack Ma, xa non discutes o que pensa Wang Jianlin, que che importa de min?Como pode facer mellor o meu negocio?

• Volvécheste rudo.Antes riñaches ao teu xefe por ser groseiro e non chegarás a ningún lado cando sexas xefe.Nin un céntimo do diñeiro que non se debe pagar.

• Tes máis tempo para pensar de forma independente.Comeza unha pequena empresa e tamén escoitarás consellos.Algunhas persoas queren que baixes os prezos, outras queren que subas os prezos.Consideras que es o propietario de todos os problemas, o portador de todos os riscos e o beneficiario de todos os beneficios.A persoa que fai a suxestión pode marchar en canto a diga, pero ti non.Sentirás só.Comezas a preguntar a opinión da xente con menos frecuencia, e comezas a pensar por ti mesmo durante longos períodos de tempo, en silencio.Un problema só pódese pensar durante 2-3 horas.

Entón, esta é a miña suxestión: en lugar de gastar uns centos de yuans ao ano para comprar libros, vendo que comprar libros é como unha montaña, ler é como un fío condutor, de feito, os libros que le non son moi gratificantes,É mellor perder uns centos de yuans e algúns miles de yuans para comezar un negocio, establecer unha visión clara e preliminar da situación global do negocio e recoñecer os puntos fortes e débiles das súas capacidades comerciais., esta é probablemente unha práctica dolorosa e indefensa, pero tamén debe ser o estudo máis rendible da túa vida.

Pense ben, os 8 cambios que acabo de mencionar, só ler, non facer negocios, vaiche pasar?

Quizais alguén poida gañar 1 millóns negociando con accións simuladas, pero hai unha alta probabilidade?E se o gañas, ten sentido?

Todos os talentos importantes do mundo teñen un prezo, só queremos admitilo ou non.