ई-कॉमर्स कंपनियां अपने स्वयं के उद्योग अवरोध कैसे स्थापित करती हैं?प्रतिस्पर्धा में क्या बाधाएँ हैं?

मार्केट ओरिएंटेशन = कस्टमर ओरिएंटेशन + कॉम्पिटिशन ओरिएंटेशन।

• उद्योग प्रतियोगिता है网络 营销चाभी।
• केवल ग्राहक-केंद्रित होना एक विलासिता है।
• आप प्रतिस्पर्धियों के बिना ग्राहकों के बारे में कभी बात नहीं कर सकते।

प्रतिस्पर्धी रणनीति के जनक माइकल पोर्टर ने एक अद्भुत उत्तर दिया:तथाकथित प्रतिस्पर्धी रणनीति, सबसे महत्वपूर्ण मुद्दा खुद को प्रतिस्पर्धा से दूर रखना है।

• यह इस बारे में नहीं है कि आपने इसे प्रतियोगिता से बेहतर कब किया, यह इस बारे में है कि इसे अलग तरीके से कैसे किया जाए।
• इसलिए, प्रतियोगिता का मूलपोजिशनिंगविभेदीकरण है।

भेदभाव की उच्चतम डिग्री कैसे प्राप्त करें?

यह अपने स्वयं के उद्योग प्रतिस्पर्धा बाधाओं और खंदकों को स्थापित करना है।

हालाँकि, बहुत से लोग सोचते हैं कि खाई उत्पाद, प्रबंधन आदि है, लेकिन ऐसा नहीं है।

उच्च गुणवत्ता वाले उत्पाद, उच्च बाजार हिस्सेदारी, प्रभावी निष्पादन और उत्कृष्ट प्रबंधन, जबकि अच्छा है, एक व्यवसाय में भेदभाव और प्रतिस्पर्धा पैदा कर सकता है।

लेकिन माफ करना, इन चीजों को खंदक नहीं कहा जाता है।

बफेट का मानना ​​​​है कि खाई एक प्रतिस्पर्धी संरचना है, जो सीईओ से भी ज्यादा महत्वपूर्ण है।

तो, खाई को कैसे डिजाइन किया जाना चाहिए?

उद्योग में प्रतिस्पर्धा के लिए क्या बाधाएं हैं?

वर्तमान उद्योग-स्वीकृत मॉडल में चार आयाम शामिल हैं:

अमूर्त संपत्ति

• उदाहरण के लिए, पेटेंट, उच्च प्रीमियम अधिकारों वाले ब्रांड और कुछ फ्रेंचाइज़िंग लाइसेंस।
• इसका मूल यह है कि प्रतियोगी नकल या प्रवेश नहीं कर सकते।

कम उत्पादन लागत

• एक अद्वितीय संसाधन बंदोबस्ती है जो कम लागत का गठन कर सकती है।

③ नेटवर्क लाभ

• नेटवर्क पैमाने के फायदे, उदाहरण के लिए, ऑपरेटर ने iPhone खरीदने के लिए एक तरजीही प्रणाली पेश की, कई हॉट इसके उपयोगकर्ता बन गए।
• लेकिन वे इसकी सेवा से बहुत असंतुष्ट हैं, लेकिन दस साल में इसे नहीं बदलेंगे क्योंकि सभी संपर्क उसके बारे में जानते हैंमोबाइल नंबर, जो नेटवर्क लाभ और खाई का एक संयोजन है।

उच्च स्विचिंग लागत

• मूल उत्पाद और सेवा से दूसरे में जाने की लंबी अवधि की लागतें हैं, जिसमें सीखने की लागत और जोखिम का नुकसान शामिल है।
• इसका मूल उपयोगकर्ताओं के लिए हार मानना ​​मुश्किल बनाना है।

दरअसल, हम एक घटाव कर सकते हैं।मुझे लगता है कि सबसे महत्वपूर्ण बात उच्च स्विचिंग लागत है।

अपनी खुद की उद्योग प्रतिस्पर्धा बाधाओं का निर्माण कैसे करें?

उच्च रूपांतरण लागतें निर्धारित करने के तीन तरीके हैं:

1. सुपरयूज़र बनाएं
2. 锁销
3. संसाधन बंधन

पहली तरकीब: एक सुपर यूजर बनाएं

हाल ही में, कई लोग ट्रैफिक पूल के बारे में बात कर रहे हैं वास्तव में, ट्रैफिक पूल स्थिर नहीं हैं, क्योंकि ट्रैफिक अंदर और बाहर बहता है।जब यह एक सुपर ग्राहक पूल बन जाएगा तभी यह एक बाधा बनेगा।

सुपर क्लाइंट क्या है?जो उपयोगकर्ता आपके उत्पादों और सेवाओं के लिए भुगतान करने को तैयार हैं, उन्हें सटीक ट्रैफ़िक भी कहा जाता है।एक व्यवसाय के लिए, यह निरंतर नकदी प्रवाह के बराबर है।

उदाहरण के लिए, अमेज़न की प्राइम मेंबरशिप।

आइए देखें, यह वास्तव में क्या योगदान देता है?

यहाँ कुछ डेटा है:

• संयुक्त राज्य में, 10.7% अमेरिकी अमेज़न प्राइम सदस्य हैं, और 38% अमेरिकी परिवार अमेज़न की प्राइम सदस्यता सेवा का उपयोग करते हैं।
• हर प्राइम मेंबर एक साल में औसतन 1200 डॉलर खर्च करता है।और एक साधारण गैर-सदस्य, लगभग $400 प्रति वर्ष।दोनों में तीन गुना अंतर है।
• इसके अलावा, 2018 में, अमेज़ॅन के स्टॉक में 30% की वृद्धि हुई, जबकि इसी अवधि में स्टैंडर्ड एंड पूअर्स 6.7% गिर गया।
• तो अमेज़ॅन ने कहा कि हम इतने स्थिर क्यों हैं इसका मूल तत्व यह है कि हमारे पास XNUMX मिलियन सदस्य हैं।
• प्रत्येक सदस्य मूल रूप से हर साल शुल्क का भुगतान करता है, और नवीनीकरण दर 90% तक पहुंच जाती है।

अमेज़ॅन यह कैसे करता है?

पहला कदम, मूल व्यवहार डेटा से ग्राहक पूल को फ़िल्टर करें, और उच्च लेनदेन आवृत्ति वाले कुछ ग्राहक खोजें।साथ ही, मौजूदा ग्राहकों में उच्च लेनदेन आवृत्ति वाले दर्द बिंदुओं का पता लगाएं।

जब अमेज़ॅन ने 2005 में इस प्राइम मेंबरशिप को लॉन्च किया, तो उसने पाया कि संयुक्त राज्य में एक्सप्रेस डिलीवरी नेटवर्क चीन की तरह परिपक्व नहीं है, क्योंकि बहुत से लोग बहुत बिखरे हुए गाँवों में रहते हैं, इसलिए यह एक बहुत ही मूल सेवा प्रदान करता है: मुफ्त दो-दिवसीय डिलीवरी। .

जब से यह दर्द बिंदु पकड़ा गया है, अधिक दर्द बिंदु जमा होने लगे हैं।

दूसरा कदम, ने सुपर उपयोक्ताओं के लिए एक समग्र मूल्य वर्धित पैकेज डिजाइन करना शुरू किया।

केवल दर्द बिंदु ही उसे आकर्षित कर सकते हैं, लेकिन जरूरी नहीं कि वह उसे बनाए रखे।

इन सदस्यों के लिए बड़ी संख्या में मूल्य वर्धित सेवाएं प्रदान की जानी चाहिए।शामिलअसीमितबड़ी मात्रा में संगीत और वीडियो, असीमित फोटो स्टोरेज, और उधार लेने के लिए 100 मिलियन किंडल ई-बुक्स।

प्रीपे करने पर 25% की छूट भी है।

तीसरा चरण, अन्य कंपनियों के साथ सिंडिकेट करने के लिए ग्राहक डेटा को एक परिसंपत्ति में बदलना।क्योंकि मेरे पास XNUMX मिलियन ग्राहक हैं जो नेटवर्क में डेटा रखते हैं, मैं उनकी प्राथमिकताएं जानता हूं।

अमेज़न एक अन्य फोन निर्माता मोटो और ब्लू के साथ गठजोड़ कर रहा है।अतीत में, दोनों कंपनियों ने मोबाइल फोन बेचे, एक $99 में और दूसरा $199 में, और Amazon पर अनुबंध मूल्य $50 से $70 कम था।

अमेज़न ऐसा क्यों कर सकता है?क्योंकि इसमें आपके साथ एक्सचेंज करने के लिए क्लाइंट एसेट, स्थिर क्लाइंट बेस ट्रांजैक्शन और डेटा है।

तो इसका मतलब है कि एक बार जब आप एक सदस्य स्थापित कर लेते हैं, तो आप सुपर सदस्यों को अधिक मूल्य वर्धित सेवाएं प्रदान करने के लिए सटीक ट्रैफ़िक के माध्यम से आपके साथ सहयोग करने के लिए अन्य निर्माताओं को भी पेश कर सकते हैं।यह ग्राहक संपत्ति का उपयोग है।इस संसाधन को एक प्रकार की इक्विटी में बनाना और इसे अन्य कंपनियों के साथ बांधना संभव है, जो एक प्रकार का इक्विटी गुणन बन जाता है।

चौथा चरण, सुपर सदस्य को हितों के मूल्य वर्धित प्रबंधन से पहचान के प्रबंधन में बदलने के लिए।

7 जुलाई को प्राइम डे कहा जाता है, और इस समय सदस्यों के लिए अमेज़न की कीमतें सबसे कम हैं।सामान्यतया, इस दिन हर बार बिक्री में 15% या 90% की वृद्धि होगी।

यह एक अनुशासित आंदोलन है, लेकिन यह अनिवार्य रूप से पहचान का मूल्य वर्धित प्रबंधन है।

निष्कर्ष के तौर पर।कई चीनी कंपनियां जो सुपर-सदस्य हैं, जिनमें JD.com और Ele.me शामिल हैं, के पास ऐसी रणनीतियाँ हैं जो अच्छी दिखती हैं और उपयोग में आसान हैं, लेकिन उनका अनुकरण करते समय अमेज़न जैसी सफलता हासिल नहीं की है।मुख्य तत्वों में से एक ग्राहक की जरूरतों के पीछे की समझ है।

उसके दर्द बिंदुओं को खोजने के लिए, कई दर्द बिंदुओं को हल करने के बाद ही एक उपयोगकर्ता पूल बनाया जाएगा।उसके बाद, एक इक्विटी वृद्धि पैकेज का गठन किया गया, और अन्य कंपनियों के साथ सीमा पार सहयोग किया गया, ताकि इस इक्विटी का विस्तार किया जा सके।

एक और बहुत महत्वपूर्ण तत्व पहचान की पहचान है, न कि केवल एक साधारण लाभ तत्व।इसलिए मुझे लगता है कि चीन में बहुत सी चीजें हैं जो एक सुपर उपयोगकर्ता कर सकता है।

दूसरी तरकीब: पिन को लॉक करें

लॉक पिन क्या है?आइए पहले देखें कि लॉक अप करने वाली कंपनी कैसी दिखती है, इस कंपनी को स्टारबक्स कहा जाता है।

星巴克每年一开张，就可以实现1/4的营收。什么意思呢？星巴克发展了很多星享卡的会员，仅2015年就销售了50亿美元，占到它当年销售额的1/4。

दूसरे शब्दों में, इन स्टारबक्स रिवार्ड्स सदस्यों द्वारा स्टारबक्स में संग्रहीत धन का उपयोग इसकी वार्षिक बिक्री का 1/4 समर्थन करने के लिए किया जाता है। वास्तव में, इस विशेषाधिकार कार्ड के माध्यम से, अवसर का 1/4 हिस्सा अग्रिम रूप से अवरुद्ध कर दिया गया है।

2017 में, स्टारबक्स ने एक डेटा जारी करते हुए कहा कि स्टारबक्स रिवार्ड्स कार्ड और मोबाइल भुगतान में संग्रहीत नकदी 12 बिलियन अमेरिकी डॉलर से अधिक हो गई है।हाथ में नकदी की यह राशि संयुक्त राज्य में अधिकांश बैंकों से अधिक है।

इसलिए, लॉक पिन ग्राहक के उपभोग चक्र में अंतर्दृष्टि पर आधारित है, ग्राहक के लेनदेन को लॉक करने या लेनदेन की संभावना को अग्रिम रूप से लॉक करने के लिए।

यदि आप रूपांतरण अनुपात करना चाहते हैं, तो लॉक पिन उच्चतम स्तर है जो रूपांतरण अनुपात निर्धारित करने में आपकी सहायता कर सकता है।

क्योंकि इसके कई कार्य हैं:

1. सबसे पहले, जोखिम कम करें और अग्रिम रूप से धन एकत्र करें;
2. दूसरा, विपणन लागतों को कम करके, आप ग्राहकों को अधिक मूल्य वर्धित सेवाएं प्रदान कर सकते हैं। आपको इस पैसे को प्रसार के लिए खर्च करने की आवश्यकता नहीं है। आप शायद ही कभी स्टारबक्स विज्ञापन देखते हैं;
3. तीसरा, प्रतिस्पर्धियों को अवरुद्ध करते हुए, हम सोचते थे कि प्रतियोगिता का मूल टर्मिनल में है, लेकिन लॉकिंग के माध्यम से, मुझे अग्रिम रूप से धन प्राप्त हुआ, और उसके पास प्रतिस्पर्धियों से चीजें खरीदने के कम अवसर हैं।

इसलिए, लॉक-अप का उच्चतम स्तर वित्तीय विशेषता है मैं पहले पैसे वापस लूंगा।

फिर आप इस पैसे का उपयोग अधिक व्यवसाय का विस्तार करने के लिए, या ग्राहकों के अधिकारों और हितों की बेहतर सेवा के लिए कर सकते हैं, एक बंद लूप बना सकते हैं।अच्छी कंपनियां प्रदर्शन का एक बंद लूप और चक्का बना सकती हैं।

एक बहुत ही विशिष्ट मामला भी है, यानी एक छोटे से शहर में लव फैन नाम की एक कंपनी है, जो कैटरिंग करती है।इसका मॉडल यह है कि हर बार जब कोई ग्राहक यहां खाता है, यह मानते हुए कि वे 3000 युआन खर्च करते हैं, तो यह ग्राहक को बताता है कि ऑर्डर आज माफ किया जा सकता है-जब तक आप 6000 युआन बचाते हैं, इस बार ऑर्डर मुफ्त होगा।

यह 6000% छूट के बराबर है, यह कहने का एक और तरीका है।लेकिन कई उपभोक्ताओं ने इस आकर्षण के कारण XNUMX युआन की बचत की।यह भी एक विशिष्ट लॉकिंग व्यवहार है।इसलिए, इस छोटे से शहर के रेस्तरां के दो महीने तक इस पद्धति का इस्तेमाल करने के बाद, बहुत कम लोग दूसरे रेस्तरां में खाने के लिए गए, और सभी को इसके द्वारा बंद कर दिया गया।प्रतिस्पर्धियों को मात देने के लिए यह भी एक बहुत प्रभावी मॉडल है।

तीसरी चाल: संसाधन बाध्यकारी

यह ट्रिक B2B उद्यमों के लिए बहुत उपयुक्त है।

संसाधन बाध्यकारी क्या है?मूल ग्राहक लेनदेन के आधार पर गहन सेवा के माध्यम से इस सेवा को उच्च रूपांतरण लागत वाले संसाधन में बदलना है।

कई B2B कंपनियां आपूर्तिकर्ताओं को बदलने पर जोखिम में हैं।

इसलिए, यदि मैं इस जोखिम पर जोर देना चाहता हूं, तो ग्राहकों की चिपचिपाहट बढ़ाना और ग्राहकों के लिए इन जोखिमों को समाप्त करना आवश्यक है।इस पारंपरिक लेन-देन संबंध को रणनीतिक रूप से पूरक संबंध में बदलना है।

उदाहरण के लिए, कोई व्यक्ति एक वर्ष बाओस्टील गया और देखा कि बाओस्टील में प्रमुख ग्राहकों के लिए सेल्सपर्सन का एक समूह है जो बाओस्टील की तुलना में ग्राहकों के साथ अधिक घंटे काम करता है, इसलिए ग्राहकों के साथ उनका गहरा संबंध है।

在做वेब प्रचारअभ्यास से परामर्श करते समय, मुझे एक सबसे दिलचस्प घटना का सामना करना पड़ा।

यानी एक साल Tetra Pak को एक कंपनी मिली और कहा कि मैं आपको एक कंसल्टिंग फीस दूंगा और आप Mengniu से सलाह लेंगे, जिससे लोगों को बहुत अजीब लगा।क्योंकि Tetra Pak Mengniu को उपकरण बेचता है, Tetra Pak Mengniu से परामर्श करने में मदद कर सकता है। वास्तव में, यह गहरे संसाधन बंधन का एक मॉडल है, जो रिश्ते को गहरा करता है।

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