कंपनियां अपने सबसे मूल्यवान ग्राहक कैसे ढूंढती हैं? यह कैसे निर्धारित किया जाए कि एक मूल्यवान ग्राहक कौन है इसका रहस्य

किसी व्यवसाय के सफल होने के लिए, उसे अपने सबसे मूल्यवान ग्राहक खोजने होंगे।

यह लेख एक लंबे समय से छिपी विपणन पद्धति को साझा करेगा और आपको सिखाएगा कि अपनी कंपनी के सबसे मूल्यवान ग्राहकों को कैसे ढूंढें, जिससे आप ग्राहक संबंधों को बेहतर ढंग से प्रबंधित कर सकेंगे और अपनी कंपनी की लाभप्रदता में सुधार कर सकेंगे।

एक व्यावसायिक उपहार हैबिजली आपूर्तिकर्ताएक मित्र ने कहा कि इस वर्ष व्यवसाय वास्तव में कठिन है और बाजार में मूल्य युद्ध अत्यंत भयंकर है।

चूँकि उपहार उद्योग प्रत्येक वर्ष केवल कुछ विशिष्ट छुट्टियों के दौरान ही व्यस्त रहता है और अन्य समय में अपेक्षाकृत शांत रहता है, इसलिए उनकी टीम का विस्तार करना कठिन हो गया है।

व्यस्त समय के दौरान, ग्राहकों की मांग पूरी नहीं हो पाती है और सेवा की गुणवत्ता प्रभावित होती है।

उन्होंने मुझसे कहा कि उपहार व्यवसाय कठिन परिश्रम वाला है।

हालाँकि, उनकी शिकायतें सुनने के बाद, मैंने उनसे कहा कि मेरे दृष्टिकोण से, उपहार उद्योग वास्तव में उन कई अन्य उद्योगों की तुलना में बहुत अच्छा प्रदर्शन कर रहा है जिनके बारे में मैं जानता था।

इस क्षेत्र में स्वाभाविक रूप से मौखिक बातचीत की दर अच्छी है क्योंकि उपहार प्राप्त करने वाला व्यक्ति उपहार देना भी चाहता होगा।

इसके अलावा, उपहारों की इकाई कीमत अपेक्षाकृत अधिक है, और कंपनियां उपहार खरीदने में बहुत पैसा खर्च करती हैं। कुछ कंपनियां एक समय में सैकड़ों-हजारों उपहार खरीदती हैं।

उपहार उद्योग में पुनर्खरीद दर भी ऊंची है और हर त्योहार के दौरान मांग रहती है।

मैंने उनसे कहा कि समस्या यह है कि आप या तो हॉट हिट्स का पीछा करते हैं या ट्रैफिक का।

हमारी बातचीत के दौरान, वह इस बारे में बात करता रहा और इसी तरह और इसलिए और इसलिए पकड़ा गयाछोटी लाल किताबट्रैफ़िक ने लोकप्रिय उत्पादों को सफलतापूर्वक लॉन्च किया, लेकिन उन्होंने उपयोगकर्ता की ज़रूरतों पर गहराई से ध्यान नहीं दिया।

मैंने सुझाव दिया कि वह अपने ग्राहकों को वर्गीकृत करें और सबसे मूल्यवान ग्राहकों की पहचान करें।

आपके सबसे मूल्यवान ग्राहक कौन से हैं?

ये वे ग्राहक हैं जिनके पास उच्च पुनर्खरीद दर, उच्च इकाई मूल्य और अच्छी मौखिक संचार दर है।

• इसके बाद, इन उच्च-मूल्य वाले ग्राहकों की ज़रूरतों का अध्ययन करें और देखें कि वे अन्य ग्राहकों की ज़रूरतों से कैसे भिन्न हैं?

1. उदाहरण के लिए, उपहार प्राप्त करने वाला ग्राहक एक बिजनेस लीडर हो सकता है, और विभिन्न ग्राहक समूहों की मूनकेक के लिए अलग-अलग ज़रूरतें हो सकती हैं।
2. इन ग्राहकों की विशिष्ट आवश्यकताओं को खोजने के बाद, अद्वितीय उत्पाद बनाने के लिए उत्पाद विकास को इन आवश्यकताओं के आसपास केंद्रित किया जा सकता है।
3. बाज़ार में लोकप्रिय तत्वों का निरीक्षण करें और इन तत्वों को ग्राहकों की ज़रूरतों के साथ संयोजित करें। उदाहरण के लिए, यदि इस वर्ष ऑसमैनथस बहुत लोकप्रिय है, तो ऑसमैनथस मूनकेक को उपहार के रूप में पेश किया जा सकता है।

कैसे निर्धारित करें कि एक मूल्यवान ग्राहक कौन है?

वास्तव में, आपको बड़ी संख्या में ग्राहकों की आवश्यकता नहीं है। 200 सबसे मूल्यवान ग्राहक खोजें। प्रत्येक ग्राहक प्रति वर्ष औसतन 5 युआन की खरीदारी करता है, जो बिक्री में 1000 मिलियन युआन है। और आपको ट्रैफ़िक पर निर्भर रहने की आवश्यकता नहीं है आप इन ग्राहकों के सहज प्रसार पर भरोसा कर सकते हैं। बहुत हो गया।

उच्च-मूल्य वाले ग्राहकों की ज़रूरतों को समझें और आप आगे बढ़ सकते हैं, क्योंकि यह एक मूल्य बंद लूप बनाता है।

सुझाव सुनने के बाद, उन्होंने अफसोस जताया कि उन्होंने पहले मेरे पास आने के लिए भुगतान क्यों नहीं किया?

• वास्तव में, वह साल में एक बार मुझसे मिलने के लिए पैसे चुका सकता था, लेकिन वह हर बार कोई सवाल नहीं पूछता था। उसे हमेशा लगता था कि वह अच्छा काम कर रहा है और उसे नहीं पता था कि समस्या क्या है।
• अब उसका मन अचानक साफ़ हो गया है और इस पद्धति पर कायम रहने से उसका व्यवसाय हमेशा अच्छी स्थिति में रहेगा।
• इस तरह की सोच वास्तव में कई कंपनियों की मार्केटिंग समस्याओं को हल कर सकती है, लेकिन अधिकांश व्यापारी ट्रैफ़िक और लोकप्रिय उत्पादों के लाभांश में फंस जाते हैं और उन्हें सही दिशा नहीं मिल पाती है।

सबसे मूल्यवान ग्राहक मुनाफे में 80% का योगदान करते हैं

80/20 नियम: 20% ग्राहक मुनाफे में 80% का योगदान करते हैं।

कुछ साल पहले, ऑनलाइन कोर्स एम ने भी ट्रैफ़िक और उपयोगकर्ता की ज़रूरतों में बदलाव का अनुभव किया था। उस समय, वे भी काफी दबाव में थे।

ऑनलाइन कोर्स एम के ग्राहक समूह पर लौटें, उपयोगकर्ता की जरूरतों का गहराई से पता लगाएं और ग्राहकों को वर्गीकृत करें

• यह पाया गया कि सबसे मूल्यवान ग्राहक समूह ई-कॉमर्स टीम का मालिक है, न कि स्व-रोज़गार व्यक्ति।
• इसलिए मैंने इन मालिकों को उनकी समस्याओं के समाधान के लिए परामर्श सेवाएँ प्रदान करना शुरू किया।
• यह पाया गया कि अधिकांश ग्राहक प्रबंधन समस्याओं का सामना कर रहे थे, इसलिए ऑनलाइन कोर्स एम ने लगभग 5000 मिलियन युआन की बिक्री के साथ एक सुपर-सेलिंग कोर्स - प्रबंधन पाठ्यक्रम लॉन्च किया।

उच्च-मूल्य वाले ग्राहकों की ज़रूरतों की खोज करना और फिर उनकी समस्याओं का समाधान करना वास्तव में व्यवसाय करने का सबसे आसान तरीका है।

हालाँकि ऑनलाइन कोर्स एम प्रबंधन पाठ्यक्रमों पर केंद्रित है, वास्तव में, इसने 20 प्रमुख ई-कॉमर्स विक्रेताओं का ध्यान भी आकर्षित किया है। ऑनलाइन कोर्स एम ने इस समूह के बीच एक ब्रांड स्थापित किया है।

ये सभी ई-कॉमर्स विक्रेता निजी डोमेन में हैं। जब तक भविष्य में उनकी नई ज़रूरतें हैं, वे सीधे अपनी ज़रूरतों को पूरा कर सकते हैं और कम लागत पर नए सबसे अधिक बिकने वाले उत्पाद लॉन्च कर सकते हैं।