बी/अनुकूलित श्रेणी ऑनलाइन प्रमोशन रणनीति: नुकसान से कैसे बचें और सही तरीके से आगे बढ़ें?

"99% लोग गलत रास्ते पर चल रहे हैं, और केवल 1% लोग ही शांत होकर सही दिशा पा पाते हैं।"

जब टू बी (बिजनेस टू बिजनेस) और अनुकूलित श्रेणियों को बढ़ावा देने की बात आती है, तो सबसे बड़ा डर अपर्याप्त बजट नहीं, बल्कि गलत दिशा है।

कई बॉस विज्ञापन के दीवाने होते हैं।वेब प्रचार, और अंततः पाया कि ROI (निवेश पर प्रतिफल) बहुत कम था, और यह निवेश न करने से भी बदतर होगा।

यह एक विशिष्ट उदाहरण है कि "गलत दिशा में किए गए प्रयास, बिना किसी प्रयास के प्रयास से भी अधिक भयानक होते हैं।" तो फिर, हम सही ढंग से प्रचार कैसे कर सकते हैं और गलत रास्ते से कैसे बच सकते हैं? आइये आज इस विषय पर बात करें।

1. प्रमुख संकेतक अस्पष्ट हैं और दिशा का कोई बोध नहीं है

टू बी और अनुकूलित उत्पादों को बढ़ावा देते समय, मुख्य संकेतक वास्तव में बहुत सरल हैं, केवल तीन:

• परामर्श की संख्या(क्या आपके पास कोई ग्राहक आ रहा है?)
• परामर्श लागत(प्रत्येक ग्राहक को आपको ढूंढने में कितना खर्च आता है?)
• पूछताछ रूपांतरण दर(जो लोग आये, उनमें से कितने लेन-देन पूरे हुए?)

ये तीन संकेतक यह निर्धारित करते हैं कि प्रचार प्रभावी है या नहीं।परामर्शों की संख्या और परामर्श लागत विज्ञापन और परिचालन रणनीतियों से संबंधित हैं; पूछताछ रूपांतरण दर ग्राहक सेवा और बिक्री की क्षमताओं पर निर्भर करती है।

लेकिन बहुत से लोग इसे इस तरह से नहीं देखते। वे सिर्फ़ इस बात पर ध्यान देते हैं कि "मैंने कितना विज्ञापन किया और इससे कितना राजस्व मिला?"

यदि पदोन्नति की कार्रवाई इन तीन मुख्य संकेतकों के अनुरूप नहीं की जाती है,तो फिर सारे प्रयास व्यर्थ हैं!

2. यदि आप गणना करना नहीं जानते, तो ROI एक “तत्वमीमांसा” बन जाता है

सबसे आम आम आदमी का दृष्टिकोण है盯着उत्पादन अनुपात(आरओआई) देखें कि क्या विज्ञापन बढ़ाया जाना चाहिए.

यदि एक दिन में बड़ा ऑर्डर आता है, तो आरओआई विशेष रूप से अच्छा होगा, और हर कोई अपना निवेश बढ़ाने की कोशिश करेगा; यदि उस दिन ऑर्डर की राशि छोटी है, तो आरओआई अच्छा नहीं होगा, और बजट में तुरंत कटौती की जाएगी।

यह तराजू पर नंबर देखकर वजन कम करने जैसा है। अगर आप आज एक खाना कम खाते हैं, तो आपको कल लगेगा कि आपका वजन कम हो गया है। यह बात बिल्कुल भी मायने नहीं रखती।

3. सटीक लेखांकन पद्धति: स्थिरता + आवधिक रिटर्न

तो फिर, हम कैसे तय करें कि कोई विज्ञापन प्रभावी है या नहीं? मूल दो बिंदु हैं:

1. क्या परामर्श की मात्रा स्थिर है?(केवल ट्रैफ़िक स्थिर होने पर ही रूपांतरण का पूर्वानुमान लगाया जा सकता है)
2. क्या परामर्श लागत स्वीकार्य है?(एक दिन के उतार-चढ़ाव को अपने निर्णय पर प्रभाव न डालने दें)

ROI की गणना अधिक अनुशंसित हैपूरे चक्र के रिटर्न पर नज़र रखें, न कि केवल अल्पकालिक डेटा पर. क्योंकि टू बी ऑर्डर के लिए निर्णय लेने का चक्र लंबा है, इसलिए ग्राहकों को परामर्श से लेकर ऑर्डर देने तक कई सप्ताह या महीनों का समय लग सकता है। अल्पावधि ROI वास्तविक स्थिति को प्रतिबिंबित नहीं कर सकता है।

केवल दीर्घावधि में समग्र रिटर्न को देखकर ही हम "अधिकतम वहनीय परामर्श लागत" की सटीक गणना कर सकते हैं।

4. मुख्य संकेतकों के आधार पर प्रचार कार्यों का विश्लेषण करें

प्रदर्शन की वृद्धि अकेले किसी एक लिंक पर निर्भर नहीं करती, बल्किउत्पादों, विज्ञापन और बिक्री का बहु-बिंदु समन्वयपरिणाम।

बॉस को यह विश्लेषण करना होगा कि किस लिंक को सबसे अधिक अनुकूलित करने की आवश्यकता है:

• उत्पाद अच्छा है, लेकिन पूछताछ की संख्या कम है? इससे पता चलता है कि विज्ञापन और प्रचार रणनीतियों में कोई समस्या है।
• पूछताछ की संख्या अच्छी है, लेकिन रूपांतरण दर कम है? इससे पता चलता है कि बिक्री और ग्राहक सेवा क्षमताएं पर्याप्त अच्छी नहीं हैं।
• उच्च परामर्श लागत और कम ROI? हो सकता है कि विज्ञापन रणनीति सही ढंग से नहीं चुनी गई हो।

यदि हम समस्या का विश्लेषण नहीं कर सकते, तो हम केवल अपने निर्णय के आधार पर ही निर्णय ले सकते हैं।कम ROI अपरिहार्य है.

5. प्रमोशन का मुख्य तर्क: परामर्शों की संख्या और लागत पर ध्यान केंद्रित करना

टू बी और अनुकूलित श्रेणियों के लिए, हमारी वर्तमान रणनीति का मुख्य तर्क यह है:स्थिर वितरण + बुद्धिमान योजना + सटीक नियंत्रण.

अक्सर, हम जानबूझकर अल्पकालिक विस्फोटक वृद्धि का पीछा नहीं करते हैं, बल्कि इन पर ध्यान केंद्रित करते हैं:

1. क्या परामर्श की मात्रा और लागत स्थिर है?
2. क्या समग्र ROI स्वीकार्य सीमा के भीतर है?

जब तक ये दो मुख्य बिंदु स्थिर हैं, निवेश जारी रह सकता है।

6. किसी उत्पाद के स्थिर हो जाने के बाद उसका विस्तार कैसे किया जाए? कॉपी!

कई लोग गलती से यह मान लेते हैं कि यदि कोई विशेष उत्पाद सफल हो जाए तो उन्हें अपना बजट बहुत अधिक बढ़ा देना चाहिए। वस्तुतः ऐसा नहीं है।टू बी/कस्टमाइज्ड श्रेणियों में व्यक्तिगत उत्पादों की मात्रा आमतौर पर सीमित होती है, और किसी एक उत्पाद पर निर्भर रहकर बड़े पैमाने पर लाभ कमाना मुश्किल होता है।

सही रणनीति यह है:

1. बहु-श्रेणी लेआउट(विभिन्न ग्राहकों की ज़रूरतें, विभिन्न उत्पादों का मिलान)
2. बहु-स्टोर संचालन(कवरेज बढ़ाएं और प्रतिस्पर्धी दबाव कम करें)
3. बहुमूल्य रणनीति(विभिन्न ग्राहक समूहों को आकर्षित करने के लिए अलग-अलग मूल्य श्रेणियाँ)

हम एकल उत्पाद हिट का पीछा नहीं करते हैं, बल्कि समग्र लाभ को अधिकतम करने के लिए एकल उत्पाद ROI का पीछा करते हैं।

7. क्या इसे और अधिक अनुकूलित किया जा सकता है? परम उपविभाजन!

यदि आप अधिक चरम ROI प्राप्त करना चाहते हैं, तो आप कर सकते हैंक्षेत्र, उद्योग और बाजार खंड के अनुसार लक्षित वितरण.

जैसे कि:

• किसी प्रांत से सीधे जुड़ने वाला एक एकल लिंक(जिआंग्सू, गुआंग्डोंग, झेजियांग, आदि)
• विशिष्ट उद्योगों को लक्षित वितरण(चिकित्सा, शिक्षा, विनिर्माण, आदि)

जितना अधिक सटीक होगा, ROI उतना ही अधिक होगा, तथा लाभ मात्रा के साथ बढ़ेंगे।

सारांश: To B/अनुकूलित श्रेणियों के लिए प्रचार पद्धति

1. मुख्य संकेतकों पर ध्यान दें: परामर्श मात्रा, परामर्श लागत और पूछताछ रूपांतरण दर
2. निवेश-से-उत्पादन अनुपात के आधार पर निर्णय न लें, दीर्घावधि ROI पर नज़र रखें
3. प्रचार, संचालन और बिक्री में तालमेल
4. विज्ञापन का मुख्य तर्क: परामर्शों की संख्या को स्थिर करना + परामर्शों की लागत को नियंत्रित करना
5. एकल उत्पाद के स्थिर हो जाने के बाद, प्रतिकृति रणनीति का विस्तार किया जाता है
6. ROI में सुधार के लिए चरम विभाजन

बी/अनुकूलित श्रेणियां अभी भी अपेक्षाकृत "नीला महासागर" बाजार हैं।जब तक उत्पाद में लाभ हैं और संचालन समकक्षों की तुलना में बेहतर है, तब तक "आयामी कमी हमला" हासिल किया जा सकता है।

कई लोग शिकायत करते हैंTaobao, बायडू और सूचना प्रवाह विज्ञापन बहुत तेजी से बदल रहे हैं, लेकिन क्या यह एक अवसर नहीं है?

धीमेपन को हराने के लिए गति का उपयोग करना, सटीक योजना बनाना, और साथियों की "लीक" को काटना बुद्धिमान लोगों की पसंद है! 🚀