ई-कॉमर्स कंपनियां कैसे बड़ी और मजबूत बन सकती हैं? इसका मुख्य तरीका है उच्च लाभ मार्जिन और सटीक मार्केटिंग।

बिजली आपूर्तिकर्ताकिसी कंपनी की सफलता की कुंजी: उच्च सकल लाभ मार्जिन और सटीक विपणन।

ई-कॉमर्स कंपनियों को सही मायने में आगे बढ़ने के लिए सबसे पहले मजबूत होना जरूरी है। इसका मूल आधार सकल लाभ मार्जिन में सुधार और मूल्य निर्धारण पर नियंत्रण हासिल करना है, जिसके बाद लक्षित विपणन के माध्यम से अपने कारोबार का विस्तार करना होता है। मैकिन्से के शोध से पता चलता है कि 68% से अधिक ई-कॉमर्स कंपनियों का लाभ मार्जिन 5% से कम है, जिसका कारण नए ग्राहकों को जोड़ने पर अत्यधिक निर्भरता और सकल लाभ की उपेक्षा है।

कम मुनाफे वाले उत्पाद लाइनों को बंद करके, संसाधनों को उच्च मुनाफे वाले एस-स्तरीय उत्पादों के विकास पर केंद्रित करके और मुनाफे को उच्च बजट वाले विज्ञापन में निवेश करके, कंपनियां न केवल अपने सकल लाभ मार्जिन को 7% से अधिक बढ़ा सकती हैं, बल्कि ऑर्डर की मात्रा में भी तीन गुना वृद्धि हासिल कर सकती हैं। वास्तविक "आकार" का अर्थ अत्यधिक विस्तार नहीं है, बल्कि "शक्ति" द्वारा संचालित टिकाऊ पैमाने से है।

अधिकांश ई-कॉमर्स व्यवसाय मालिक "पैमाने" पर ध्यान केंद्रित कर रहे हैं, लेकिन असल कुंजी "मजबूती" है। यदि आप केवल सकल लाभ (जीएमवी) पर ध्यान केंद्रित करते हैं और सकल लाभ और मूल्य निर्धारण शक्ति को अनदेखा करते हैं, तो तथाकथित "आकार" शायद सिर्फ एक फूला हुआ बुलबुला मात्र है।

विशालता प्राप्त करने का प्रयास करने से पहले, "विशालता" के नुकसानों को समझ लें।

कई कंपनियां लगातार विस्तार करती रहती हैं, अपने उत्पाद कैटलॉग को भरती रहती हैं और अपनी टीम का आकार बढ़ाती रहती हैं, लेकिन अंत में उनके पास इन्वेंट्री का ढेर लग जाता है और नकदी प्रवाह तंग हो जाता है।

मैकिन्से के शोध के अनुसार, इससे अधिक ई-कॉमर्स कंपनियों में से 68% का लाभ मार्जिन 5% से कम है।इसका कारण यह है कि वे नए ग्राहकों को हासिल करने पर बहुत अधिक निर्भर रहते हैं और सकल लाभ और बार-बार खरीदारी करने वालों की उपेक्षा करते हैं।

मैंने स्वयं एक ऐसी कंपनी देखी जिसका वार्षिक राजस्व एक अरब युआन से अधिक था, लेकिन मूल्य प्रतिस्पर्धा के कारण उसे नकदी प्रवाह संकट का सामना करना पड़ा और छह महीने के भीतर ही उसे अपना मुख्य व्यवसाय बेचना पड़ा। तथाकथित "बड़ी" कंपनी, लाभ के सहारे के बिना, एक आपदा के समान है।

ई-कॉमर्स की सफलता का मूल आधार: मूल्य निर्धारण की शक्ति और सकल लाभ मार्जिन

सच्ची ताकत दिखावटी तकनीक में नहीं, बल्कि दो प्रमुख संकेतकों में निहित है:

• मूल्य निर्धारण शक्तिक्या हम अपने प्रतिस्पर्धियों से अधिक कीमत पर बेच सकते हैं और फिर भी इसे बिक्री योग्य बनाए रख सकते हैं?
• सकल लाभ हाशियाक्या यह उद्योग के औसत से कुछ प्रतिशत अंक अधिक है?

उस तीन अंकों के अंतर को कम मत समझिए; इससे आपका शुद्ध लाभ 50% तक बढ़ सकता है या आपको विज्ञापन के लिए अधिक बजट मिल सकता है। अंततः, व्यावसायिक प्रतिस्पर्धा इस बात पर निर्भर करती है कि किसके पास अधिक संसाधन हैं।

सरलीकरण से मजबूती मिलती है

कंपनी जे ने एक बार उद्योग औसत से कम सकल लाभ मार्जिन वाली सभी उत्पाद श्रेणियों को बंद कर दिया, जिससे उसकी टीम का आकार 25 से घटकर 15 हो गया। इसका परिणाम कंपनी का आकार छोटा होना नहीं था, बल्कि लाभ मार्जिन में सीधी वृद्धि थी। 7 प्रतिशत अंकयही है घटाने की शक्ति।

कई ई-कॉमर्स कंपनियां अनावश्यक खर्चों को लेकर चिंतित रहती हैं, यानी वे ऐसे कर्मचारियों को बनाए रखती हैं जो राजस्व उत्पन्न नहीं करते, जबकि उनका नकदी प्रवाह घाटे में चल रहा होता है। इन अतिरिक्त खर्चों को कम करने से कंपनी का आकार भले ही छोटा हो जाए, लेकिन सकल लाभ मार्जिन बढ़ेगा और आप पहले से ही अधिक मजबूत स्थिति में होंगे।

ताकत का इस्तेमाल करके आकार बढ़ाना: उच्च सकल लाभ मार्जिन से विस्तार को बढ़ावा मिलता है।

जब जे ने अतिरिक्त सकल लाभ को प्रचार में निवेश किया और कई महंगे ट्रैफिक पैकेज खरीदे, तो एस-स्तरीय उत्पाद, जो मूल रूप से केवल विशिष्ट समूहों के बीच ही अच्छी तरह बिकता था, तुरंत सभी चैनलों पर ट्रेंडिंग सर्च सूची में शीर्ष पर पहुंच गया, और ऑर्डर की संख्या तीन गुना हो गई।

यह विस्तार अब अंधाधुंध नहीं है, बल्कि मजबूत सकल लाभ मार्जिन और सटीक विपणन द्वारा संचालित है।

यह वह "विशालता" है जो "मजबूत" होने से आती है - यह केवल सतही रूप से विशाल नहीं है, बल्कि बाधाओं और स्थिरता के साथ एक पैमाना है।

एक ई-कॉमर्स कंपनी को बड़ा और मजबूत बनाने के तीन चरण

• मोरी को निशाना बनानासिर्फ सकल लाभ मूल्य (जीएमवी) पर ही ध्यान न दें; वास्तविक सकल लाभ और शुद्ध लाभ की गणना करें। यदि वे उद्योग के औसत से कम हैं, तो यह एक चेतावनी का संकेत है।
• घटाव करेंअलाभकारी उत्पाद श्रृंखलाओं और अक्षम कर्मचारियों को कम करने से, भले ही पैमाने में आधी कमी आए, लेकिन जब तक सकल लाभ मार्जिन बढ़ता है, आप पहले से ही मजबूत हो रहे हैं।
• विशालता की जगह ताकत का इस्तेमाल करेंउच्च लाभ वाले एस-श्रेणी के उत्पादों को परिष्कृत करें, मुनाफे को विज्ञापन में निवेश करें और प्रतिस्पर्धा को गोलियों से कुचल दें।

निष्कर्ष: ताकत का मतलब आकार है, और मुनाफा ही असल में प्रवेश में बाधा है।

व्यापार में सफलता इस बात पर निर्भर नहीं करती कि कौन सबसे बड़ा गुब्बारा फुला सकता है, बल्कि इस बात पर निर्भर करती है कि किसके पास सबसे मजबूत शरीर और बेहतरीन उपकरण हैं। बाज़ार स्वाभाविक रूप से मजबूत को ही आगे बढ़ने का मौका देता है। सच्ची "महानता" "शक्ति" से ही मिलती है।

इसलिए, ई-कॉमर्स कंपनियों के बड़े और मजबूत होने के मूल तर्क को एक वाक्य में सारांशित किया जा सकता है:पहले मजबूत बनो, फिर बड़े बनो।

यदि आप अपनी कंपनी की बाधाओं को दूर करने के तरीकों के बारे में सोच रहे हैं, तो सकल लाभ और मूल्य निर्धारण क्षमता से शुरुआत करने पर विचार करें। अपनी वर्तमान स्थिति का वर्णन करते हुए एक टिप्पणी छोड़ें, और हम मिलकर इसका विश्लेषण करेंगे ताकि "शक्ति" को "वास्तविक आकार" में परिवर्तित किया जा सके।

क्या आपको लगता है कि ई-कॉमर्स कंपनियों के लिए सबसे कठिन चुनौतियाँ सकल लाभ मार्जिन में सुधार करना, ट्रैफ़िक अधिग्रहण लागत बढ़ाना या टीम की कार्यकुशलता में सुधार करना हैं?