Kako tvrtke za e-trgovinu uspostavljaju vlastite industrijske prepreke?Koje su prepreke konkurenciji?

Tržišna orijentacija = orijentacija na kupca + orijentacija na konkurenciju.

• Konkurencija u industriji je网络 营销ključ.
• Samo biti usredotočen na kupca je luksuz.
• Nikada ne možete govoriti o kupcima bez konkurencije.

Michael Porter, otac konkurentske strategije, dao je prekrasan odgovor:Takozvana konkurentska strategija, najkritičnije pitanje je držati se izvan konkurencije.

• Ne radi se o tome kada ste to učinili bolje od konkurencije, već o tome kako to učiniti drugačije.
• Dakle, srž natjecanjaPozicioniranjeje diferencijacija.

Kako postići najveći stupanj diferencijacije?

To je uspostaviti svoje vlastite industrijske konkurencije barijere i opkope.

Međutim, mnogi ljudi misle da je jarak proizvod, menadžment itd., ali to nije slučaj.

Proizvodi visoke kvalitete, visok tržišni udio, učinkovita izvedba i izvrsno upravljanje su dobri, ali mogu dovesti do diferencijacije i konkurentnosti u poslovanju.

Ali oprostite, te se stvari ne zovu opkopi.

Buffett vjeruje da je jarak konkurentna struktura, čak važnija od izvršnog direktora.

Dakle, kako bi jarak trebao biti dizajniran?

Koje su prepreke konkurenciji u industriji?

Trenutačni model koji je prihvaćen u industriji uključuje četiri dimenzije:

① Nematerijalna imovina

• Na primjer, patenti, robne marke s višim premijskim pravima i neke franšizne licence.
• Njegova srž je da natjecatelji ne mogu oponašati niti ući.

② niski troškovi proizvodnje

• Postoji jedinstvena obdarenost resursima koja može predstavljati nisku cijenu.

③ Prednosti mreže

• Prednost mrežne skale, na primjer, operater je uveo preferencijalni sustav za kupnju iPhonea, a mnogi su postali njegovi korisnici.
• Ali jako su nezadovoljni njegovom uslugom, ali je neće mijenjati za deset godina jer svi kontakti znaju njegoveBroj telefona, što je kombinacija mrežnih prednosti i jarka.

④ Visoki troškovi prebacivanja

• Prijelaz s originalnog proizvoda i usluge na drugi ima dugoročne troškove, uključujući troškove učenja i gubitak rizika.
• Njegova srž je otežati korisnicima odustajanje.

Zapravo, možemo napraviti oduzimanje.Mislim da je najvažnija stvar visoka cijena prebacivanja.

Kako uspostaviti vlastite prepreke konkurenciji u industriji?

Postoje tri načina za postavljanje visokih troškova konverzije:

1. stvoriti superkorisnika
2. igla za zaključavanje
3. vezanje resursa

Prvi trik: stvorite super korisnika

U zadnje vrijeme mnogi ljudi govore o prometnim skupovima. Zapravo, prometni bazeni nisu stabilni, jer promet teče unutra i izlazi.Tek kada postane skup super kupaca, postat će prepreka.

Što je super klijent?Korisnici koji su spremni platiti za vaše proizvode i usluge, također poznati kao precizni promet.Za poduzeće je to jednako kontinuiranom novčanom toku.

Na primjer, Amazonovo Prime članstvo.

Pogledajmo, čemu to točno doprinosi?

Evo nekih podataka:

• U Sjedinjenim Američkim Državama 10.7% Amerikanaca članovi su Amazon Prime, a 38% američkih kućanstava koristi Amazonovu Prime uslugu članstva.
• Svaki Prime član u prosjeku potroši 1200 dolara godišnje.A običan nečlan oko 400 dolara godišnje.Između njih dvoje postoji trostruka razlika.
• Osim toga, u 2018. Amazonova dionica porasla je 30%, dok je Standard & Poor's pao 6.7% u istom razdoblju.
• Tako je Amazon rekao da je ključni element zašto smo tako stabilni to što imamo XNUMX milijuna članova.
• Svaki član u osnovi plaća naknadu svake godine, a stopa obnavljanja doseže 90%.

Kako Amazon to radi?

Prvi korak, filtrirati skup kupaca iz izvornih podataka o ponašanju i pronaći neke kupce s visokom učestalošću transakcija.U isto vrijeme, pronađite bolne točke u postojećim kupcima s visokom učestalošću transakcija.

Kada je Amazon pokrenuo ovo Prime članstvo 2005., otkrio je da mreža ekspresne dostave u Sjedinjenim Državama nije tako zrela kao Kina, jer mnogi ljudi žive u vrlo raštrkanim selima, tako da pruža vrlo osnovnu uslugu: besplatnu dvodnevnu dostavu. .

Otkako je uhvaćena ova bolna točka, počelo se gomilati više bolnih točaka.

Drugi korak, počeo je dizajnirati holistički paket s dodanom vrijednošću za superkorisnike.

Samo ga bolne točke mogu privući, ali ne nužno i zadržati.

Za ove članove treba osigurati velik broj usluga s dodanom vrijednošću.uključitineograničenVelika količina glazbe i videa, neograničena pohrana fotografija i 100 milijun Kindle e-knjiga za posuđivanje.

Također postoji popust od 25% ako plaćate unaprijed.

treći korak, pretvarajući podatke o klijentima u sredstvo za udruživanje s drugim tvrtkama.Budući da imam XNUMX milijuna korisnika koji čuvaju podatke u mreži, znam njihove preferencije.

Amazon se udružuje s Moto i Blu, još jednim proizvođačem telefona.U prošlosti su te dvije tvrtke prodavale mobitele, jedna za 99, a druga za 199 dolara, a ugovorna cijena na Amazonu bila je 50 do 70 dolara niža.

Zašto Amazon to može?Budući da ima sredstva klijenta za razmjenu s vama, stabilne transakcije baze klijenata i podatke.

Dakle, to znači da nakon što uspostavite člana, možete također predstaviti druge proizvođače da surađuju s vama kroz točan promet kako biste superčlanovima pružili više usluga s dodanom vrijednošću.Ovo je korištenje imovine klijenta.Moguće je ovaj resurs oblikovati u neku vrstu kapitala i vezati ga s drugim poduzećima, što postaje svojevrsno umnožavanje kapitala.

četvrti korak, promijeniti superčlana s upravljanja interesima s dodanom vrijednošću na upravljanje identitetom.

7. srpnja naziva se Prime Day, au to su vrijeme Amazonove cijene za članove najniže.Općenito govoreći, svaki put ovog dana prodaja će se povećati za 15% ili čak 90%.

To je discipliniran pokret, ali je u biti upravljanje identitetom s dodanom vrijednošću.

u zaključku.Mnoge kineske tvrtke koje su super-članovi, uključujući JD.com i Ele.me, imaju strategije koje izgledaju dobro i jednostavne su za korištenje, ali nisu postigle isti uspjeh kao Amazon kada ih imitiraju.Jedan od ključnih elemenata je razumijevanje potreba korisnika.

Za pronalaženje njegovih bolnih točaka, grupa korisnika formirat će se tek nakon što se riješi nekoliko bolnih točaka.Nakon toga formiran je paket dokapitalizacije te je ostvarena prekogranična suradnja s drugim tvrtkama kako bi se taj kapital proširio.

Drugi vrlo važan element je identifikacija identiteta, a ne samo element koristi.Stoga mislim da postoji mnogo stvari koje super korisnik može raditi u Kini.

Drugi trik: zaključajte iglu

Što je igla za zaključavanje?Prvo da vidimo kako izgleda tvrtka koja će se zaključati, ta se tvrtka zove Starbucks.

星巴克每年一开张，就可以实现1/4的营收。什么意思呢？星巴克发展了很多星享卡的会员，仅2015年就销售了50亿美元，占到它当年销售额的1/4。

Drugim riječima, novac koji ovi članovi programa Starbucks Rewards pohranjuju u Starbucksu koristi se za podršku 1/4 njegove godišnje prodaje. Zapravo, kroz ovu karticu povlastica, 1/4 mogućnosti je unaprijed blokirana.

Godine 2017. Starbucks je objavio podatke prema kojima je gotovina pohranjena na Starbucks Rewards kartici i u mobilnom plaćanju premašila 12 milijarde američkih dolara.Ovaj iznos gotovine premašuje iznos većine banaka u Sjedinjenim Državama.

Dakle, lock pin se temelji na uvidu u potrošački ciklus kupca, kako bi unaprijed zaključao kupčevu transakciju ili mogućnost transakcije.

Ako želite napraviti omjer pretvorbe, zatik za zaključavanje je najviša razina koja vam može pomoći da postavite omjer pretvorbe.

Budući da ima nekoliko funkcija:

1. Prvo, smanjite rizik i pokupite novac unaprijed;
2. Drugo, smanjenjem marketinških troškova možete kupcima točno pružiti više usluga s dodanom vrijednošću. Ne morate trošiti ovaj novac za komunikaciju. Rijetko vidite Starbucksove reklame;
3. Treće, blokiranje konkurenata, mislili smo da je srž konkurencije u terminalu, ali kroz zaključavanje sam dobio novac unaprijed, a manje je mogućnosti da on kupuje stvari od konkurenata.

Stoga je najviša razina zaključavanja financijski atribut. Prvo ću uzeti novac natrag.

Tada možete koristiti ovaj novac za proširenje poslovanja ili za bolje služenje pravima i interesima kupaca, tvoreći zatvorenu petlju.Dobre tvrtke mogu formirati zatvorenu petlju i zamašnjak učinka.

Postoji i vrlo tipičan slučaj, a to je da u jednom malom mjestu postoji tvrtka Love Fan koja se bavi ugostiteljstvom.Njegov model je da svaki put kada kupac jede ovdje, pod pretpostavkom da potroši 3000 juana, govori kupcu da danas može naručiti besplatno - sve dok uštedite 6000 juana, narudžba će ovaj put biti besplatna.

To je ekvivalentno popustu od 6000%, samo na drugi način.Ali mnogi su potrošači uštedjeli XNUMX juana zbog ove atrakcije.Ovo je također tipično ponašanje zaključavanja.Stoga, nakon što je restoran u ovom malom gradu dva mjeseca koristio ovu metodu, bilo je vrlo malo ljudi koji su odlazili jesti u druge restorane i svi su bili zatvoreni zbog toga.Ovo je također vrlo učinkovit model za pobjeđivanje konkurenata.

Treći trik: vezanje resursa

Ovaj je trik vrlo prikladan za B2B poduzeća.

Što je vezanje resursa?To je pretvoriti ovu uslugu u resurs s visokim troškom konverzije kroz dubinsku uslugu na temelju izvornih transakcija korisnika.

Mnoge B2B tvrtke su u opasnosti ako promijene dobavljača.

Stoga, ako želim naglasiti ovaj rizik, potrebno je povećati upornost kupaca i eliminirati te rizike za kupce.To je pretvoriti ovaj tradicionalni transakcijski odnos u strateški komplementaran odnos.

Na primjer, netko je jedne godine otišao u Baosteel i vidio da Baosteel ima grupu prodavača za glavne kupce koji rade više sati za kupce nego u Baosteelu, tako da imaju duboko vezan odnos s kupcima.

radeWeb promocijaU konzultantskoj praksi susreo sam se s vrlo zanimljivom pojavom.

Odnosno, jedne je godine Tetra Pak pronašao određenu tvrtku i rekao da ću ti dati konzultantski honorar, a ti ćeš konzultirati Mengniua, što je ljude izazvalo vrlo čudan osjećaj.Budući da Tetra Pak prodaje opremu Mengniuu, Tetra Pak može pomoći konzultirati Mengniu. Zapravo, ovo je model dubokog povezivanja resursa, koji produbljuje odnos.

dobavljač električne energijeKako tvrtke mogu izgraditi vlastite industrijske prepreke?

Osnovno pozicioniranje natjecanja je diferencijacija, možete nastaviti pregledavati sljedeće članke o diferencijaciji▼

Kako razlikovati i pozicionirati proizvode?Oblikovanje pozicioniranja tržišne diferencijacije proizvoda

Mnogi prodavači početnici ne znaju kako razlikovati i pozicionirati svoje proizvode?Kada promoviraju tehnološki proizvod, pitaju se trebaju li raditi copywriting, mapiranje i mjerenje novca?Ili samo slijedite novac i slike velikih prodavača?Budući da je za mapiranje i mjerenje također potrebno mnogo novca,...

Kako napraviti dobar posao diferencijacije proizvoda i pozicioniranja na tržištu?Primjeri marketinških strategija pozicioniranja

Diferencijacija proizvoda je prva strategija marketinškog pozicioniranja koju ljudi obično razmatraju.Što znači pozicioniranje diferencijacije proizvoda?Na primjer, za proizvod koji je nedavno napravio tim za e-trgovinu, prodajna točka njihove operacije mrežnog marketinga bila je "funkcija" na početku.Međutim, ova je značajka u industriji...

Što je strateško pozicioniranje marke?Troutovo strateško pozicioniranje. Važnost 4 diferencijacije

Što je strateško pozicioniranje marke?Važnost 4 vrste diferencijacije u Troutovu strateškom pozicioniranju Jack Trout, poznati američki marketinški stručnjak, istaknuo je u svojoj knjizi "Be Different: Survival in an Age of Extreme Competition" - Suočavanje s konkurencijom, konkurenti, tvrtke moraju pronaći...