U B/prilagođenu kategoriju strategija online promocije: Kako izbjeći zamke i točno se probiti?

“99% ljudi trči krivim putem, a samo 1% ljudi se smiri i pronađe pravi smjer.”

Kada je u pitanju promocija u B (business to business) i prilagođene kategorije, najveći strah nije nedovoljan budžet, već krivi smjer.

Mnogi šefovi su ludi za oglašavanjem.Web promocija, i na kraju su otkrili da je ROI (povrat ulaganja) jadno nizak, a to bi bilo još gore od neulaganja.

Ovo je tipičan slučaj "napori u krivom smjeru su strašniji od nikakvog napora." Dakle, kako možemo točno promovirati i izbjeći zaobilaznice? Razgovarajmo danas o ovoj temi.

1. Ključni pokazatelji su nejasni i nema osjećaja za smjer

Kada promovirate To B i prilagođene proizvode, ključni pokazatelji su zapravo vrlo jednostavni, samo tri:

• Broj konzultacija(Dolaze li vam kupci?)
• Troškovi savjetovanja(Koliko košta da vas svaki kupac pronađe?)
• Stopa konverzije upita(Od onih koji su došli, koliko je transakcija obavljeno?)

Ova tri pokazatelja određuju je li promocija učinkovita.Broj konzultacija i troškovi savjetovanja povezani su s oglašavanjem i operativnim strategijama; stopa konverzije upita ovisi o mogućnostima korisničke službe i prodaje.

Ali mnogi ljudi na to ne gledaju na taj način, oni se fokusiraju samo na "koliko sam reklama uložio i koliko je to donijelo prihoda?"

Ako se akcija promocije ne provodi oko ova tri ključna pokazatelja,Tada su svi napori uzaludni!

2. Ako ne znate izračunati, ROI postaje "metafizika"

Najtipičniji laički pristup jeBuljitiOmjer proizvodnje(ROI) Provjerite treba li povećati oglašavanje.

Ako velika narudžba stigne u jednom danu, ROI će biti posebno dobar i svi će pokušati povećati svoju investiciju; ako je iznos narudžbe tog dana mali, ROI neće biti dobar, a proračun će se odmah smanjiti.

Ovo je kao da gubite težinu buljeći u brojke na vagi, sutra ćete se osjećati kao da ste izgubili težinu.

3. Točna računovodstvena metoda: stabilnost + periodični prinosi

Dakle, kako ćemo odrediti je li reklama učinkovita? Srž su dvije točke:

1. Je li obujam konzultacija stabilan?(Samo kada je promet stabilan može se predvidjeti konverzija)
2. Jesu li troškovi savjetovanja prihvatljivi?(Ne dopustite da jednodnevne fluktuacije utječu na vašu prosudbu)

Izračun ROI-ja se više preporučujePogledajte povrate tijekom cijelog ciklusa, a ne samo kratkoročne podatke. Budući da je ciklus donošenja odluka za narudžbe prema B dug, može proći nekoliko tjedana ili čak mjeseci da kupci prijeđu od savjetovanja do slanja narudžbe. Kratkoročni ROI možda ne odražava pravo stanje.

Samo promatranjem ukupnih dugoročnih povrata možemo točno izračunati "maksimalni prihvatljivi trošak savjetovanja".

4. Raščlanite akcije promocije oko ključnih pokazatelja

Rast performansi ne ovisi o jednoj vezi.Koordinacija proizvoda, oglašavanja, prodaje i više točakaproizlaziti.

Ono što šef treba učiniti je analizirati koji link treba najviše optimizirati:

• Proizvod je dobar, ali je broj upita mali? To ukazuje da postoji problem sa strategijama oglašavanja i promocije.
• Broj upita je dobar, ali je stopa konverzije niska? To pokazuje da mogućnosti prodaje i korisničke službe nisu dovoljno dobre.
• Visoki troškovi savjetovanja i nizak ROI? Možda strategija oglašavanja nije ispravno odabrana.

Ako ne možemo analizirati problem, možemo donositi odluke samo na temelju vlastite prosudbe.Nizak ROI je neizbježan.

5. Temeljna logika promocije: fokus na broj konzultacija i troškove

Za To B i prilagođene kategorije, temeljna logika naše trenutne strategije je:Stabilna isporuka + inteligentno planiranje + precizna kontrola.

Često ne težimo namjerno kratkoročnom eksplozivnom rastu, već se usredotočujemo na:

1. Jesu li obujam i troškovi konzultacija stabilni?
2. Je li ukupni ROI unutar prihvatljivog raspona?

Sve dok su ove dvije ključne točke stabilne, ulaganje se može nastaviti.

6. Kako proširiti proizvod nakon što postane stabilan? kopirati!

Mnogi ljudi pogrešno vjeruju da bi, ako neki proizvod uspije, trebali luđački povećati budžet. Zapravo nije.Količina pojedinačnih proizvoda u kategorijama Do B/prilagođenih obično je ograničena i teško je ostvariti profit velikih razmjera oslanjajući se na jedan proizvod.

Ispravna strategija je:

1. Raspored s više kategorija(Različite potrebe kupaca, podudaranje različitih proizvoda)
2. Rad s više trgovina(Povećati pokrivenost i smanjiti konkurentski pritisak)
3. Strategija više cijena(Različiti rasponi cijena za privlačenje različitih skupina kupaca)

Ne težimo pojedinačnim uspjesima proizvoda, već težimo ROI-ju jednog proizvoda kako bismo povećali ukupnu zaradu.

7. Može li se dodatno optimizirati? Konačna podjela!

Ako želite postići ekstremniji ROI, možeteCiljana isporuka prema regiji, industriji i tržišnom segmentu.

kao što su:

• Jedna veza izravno na pokrajinu(Jiangsu, Guangdong, Zhejiang, itd.)
• Ciljana isporuka određenim industrijama(medicina, obrazovanje, proizvodnja itd.)

Što je precizniji, to je veći ROI, a koristi se povećavaju količinom.

Sažetak: Metodologija promocije za To B/prilagođene kategorije

1. Usredotočite se na ključne pokazatelje: opseg konzultacija, cijenu konzultacija i stopu konverzije upita
2. Ne donosite odluke na temelju ulaganja i proizvodnje, gledajte na dugoročni ROI
3. Promocija, rad i prodaja čine sinergiju
4. Temeljna logika oglašavanja: stabilizacija broja konzultacija + kontrola troškova konzultacija
5. Nakon što je pojedinačni proizvod stabilan, strategija replikacije se proširuje
6. Ekstremna segmentacija za poboljšanje povrata ulaganja

Do B/prilagođene kategorije još uvijek su relativno tržište "plavog oceana".Sve dok proizvod ima prednosti i rad je bolji od ostalih, može se postići "napad smanjenja dimenzija".

Mnogi se ljudi žaleTaobao, Baidu i oglašavanje protoka informacija mijenjaju se prebrzo, ali nije li ovo prilika?

Brzinom pobijediti sporost, napraviti precizne planove i rezati "poriluk" vršnjacima izbor je pametnih ljudi! 🚀