Hogyan állítják fel az e-kereskedelmi vállalatok saját iparági akadályaikat?Melyek a verseny akadályai?

Piacorientáció = vevőorientáció + versenyorientáció.

• Az iparági verseny az网络 营销kulcs.
• Csak ügyfélközpontúnak lenni luxus.
• Versenytársak nélkül soha nem lehet ügyfelekről beszélni.

Michael Porter, a versenystratégia atyja csodálatos választ adott:Az úgynevezett versenystratégia, a legkritikusabb kérdés, hogy távol tartsd magad a versenytől.

• Nem az a lényeg, hogy mikor csináltad jobban, mint a versenytársak, hanem az, hogy hogyan csináld másként.
• Ezért a verseny magjaHelymeghatározása differenciálás.

Hogyan érhető el a legmagasabb fokú differenciálás?

Ez a saját iparági versenykorlátok és árkok létrehozása.

Sokan azonban azt gondolják, hogy az árok termék, menedzsment stb., de ez nem így van.

A jó minőségű termékek, a magas piaci részesedés, a hatékony kivitelezés és a kiváló menedzsment jót tesz, de differenciálódáshoz és versenyképességhez vezethet egy vállalkozásban.

De elnézést, ezeket a dolgokat nem nevezik vizesároknak.

Buffett úgy véli, hogy a várárok versenyképes szerkezet, még a vezérigazgatónál is fontosabb.

Szóval, hogyan kell az árkot megtervezni?

Melyek a verseny akadályai az iparágban?

A jelenlegi iparágban elfogadott modell négy dimenziót tartalmaz:

① Immateriális javak

• Például szabadalmak, magasabb prémium jogokkal rendelkező márkák és néhány franchise-licenc.
• Lényege, hogy a versenytársak nem tudnak utánozni vagy belépni.

② alacsony gyártási költség

• Van egy egyedülálló erőforrás-ellátottság, amely alacsony költséget jelenthet.

③ Hálózati előnyök

• Az előnye a hálózati léptékű, például az üzemeltető bevezette a kedvezményes rendszert vásárolni az iPhone, és sok forró lett a felhasználók.
• De nagyon elégedetlenek a szolgáltatásával, de tíz év múlva sem változtatnak rajta, mert minden kapcsolattartó ismeri az övétTelefonszám, amely a hálózati előnyök és egy árok kombinációja.

④ Magas váltási költség

• Az eredeti termékről vagy szolgáltatásról egy másikra való áttérés hosszú távú költségekkel jár, beleértve a tanulási költségeket és a kockázat elvesztését.
• Lényege, hogy megnehezítse a felhasználók feladását.

Valójában kivonhatunk.Szerintem a legfontosabb a magas váltási költség.

Hogyan hozzunk létre saját iparági versenykorlátokat?

Három módja van a magas konverziós költségek beállításának:

1. szuperfelhasználó létrehozása
2. zárócsap
3. erőforrás kötés

Az első trükk: hozzon létre egy szuper felhasználót

Mostanában sokan beszélnek a forgalmi medencékről, sőt, a forgalmi medencék nem stabilak, mert a forgalom be- és kifolyik.Csak ha szuper ügyfélkörré válik, akkor lesz akadály.

Mi az a szuperkliens?Olyan felhasználók, akik hajlandóak fizetni az Ön termékeiért és szolgáltatásaiért, más néven precíziós forgalom.Egy vállalkozás számára ez egyenértékű a folyamatos pénzáramlással.

Például az Amazon Prime tagsága.

Lássuk, pontosan mihez is járul hozzá?

Íme néhány adat:

• Az Egyesült Államokban az amerikaiak 10.7%-a Amazon Prime-tag, és az amerikai háztartások 38%-a használja az Amazon Prime tagsági szolgáltatását.
• Minden Prime-tag átlagosan 1200 dollárt költ évente.És egy közönséges nem tag, körülbelül 400 dollár évente.Háromszoros különbség van a kettő között.
• Ráadásul 2018-ban az Amazon részvényei 30%-ot emelkedtek, míg a Standard & Poor's 6.7%-ot esett ugyanebben az időszakban.
• Tehát az Amazon azt mondta, hogy az alapeleme annak, hogy miért vagyunk ilyen stabilak, az, hogy XNUMX millió tagunk van.
• Minden tag alapvetően évente fizet díjat, a megújítási arány eléri a 90%-ot.

Hogyan csinálja az Amazon?

első lépés, szűrje ki az ügyfélkészletet az eredeti viselkedési adatokból, és keressen néhány magas tranzakciós gyakoriságú ügyfelet.Ugyanakkor keresse meg a fájdalompontokat a meglévő ügyfelekben, magas tranzakciós gyakorisággal.

Amikor az Amazon 2005-ben elindította ezt a Prime-tagságot, úgy találta, hogy az Egyesült Államokban az expressz kézbesítési hálózat nem olyan kiforrott, mint Kínában, mivel sokan élnek nagyon szétszórt falvakban, ezért egy nagyon alapszolgáltatást nyújt: ingyenes kétnapos kézbesítést. .

Mióta ezt a fájdalompontot elkapták, egyre több fájdalompont kezdett felhalmozódni.

Második lépés, elkezdett egy holisztikus értéknövelt csomagot tervezni szuperfelhasználók számára.

Csak a fájdalompontok vonzhatják, de nem feltétlenül tartják meg.

Ezeknek a tagoknak nagy mennyiségben értéknövelt szolgáltatást kell biztosítani.tartalmazzakorlátlanNagy mennyiségű zene és videó, korlátlan fényképtárhely és 100 millió Kindle e-könyv kölcsönözhető.

Előre fizetés esetén 25% kedvezmény is jár.

harmadik lépés, az ügyfelek adatait olyan eszközzé alakítva, amelyet más vállalatokkal szindikált.Mivel XNUMX millió ügyfelem van, akik adatokat tárolnak a hálózatban, ismerem a preferenciáikat.

Az Amazon összefog a Moto-val és a Blu-val, egy másik telefongyártóval.Korábban a két cég mobiltelefonokat adott el, az egyik 99 dollárért, a másik 199 dollárért, az Amazonon pedig 50-70 dollárral alacsonyabb volt a szerződéses ár.

Miért teheti ezt az Amazon?Mert rendelkezik az Önnel cserélhető ügyféleszközökkel, stabil ügyfélbázis-tranzakciókkal és adatokkal.

Tehát ez azt jelenti, hogy amint tagot alapítasz, más gyártókat is bemutathatsz, hogy pontos forgalom révén együttműködjenek veled, hogy több értéknövelt szolgáltatásokat nyújtsanak a szupertagoknak.Ez az ügyfél eszközeinek felhasználása.Lehetőség van ezt az erőforrást egyfajta részvényré formálni és más cégekkel lekötni, ami egyfajta tőkeszorzóvá válik.

a negyedik lépés, hogy a szupertagot az érdekek értéknövelt kezeléséről az identitáskezelésre váltsa.

Július 7-ét Prime Day-nek hívják, és ebben az időben az Amazon tagjainak árai a legalacsonyabbak.Általánosságban elmondható, hogy ezen a napon minden alkalommal az eladások 15%-kal vagy akár 90%-kal nőnek.

Ez egy fegyelmezett mozgalom, de lényegében az identitás hozzáadott értéket képviselő kezelése.

Összefoglalva.Sok szupertag kínai vállalat, köztük a JD.com és az Ele.me, rendelkezik olyan stratégiákkal, amelyek jól néznek ki és könnyen használhatók, de nem értek el olyan sikereket, mint az Amazon, ha utánozzák őket.Az egyik alapelem a vevői igények megértése.

Fájdalompontjainak megtalálásához egy felhasználói csoport csak néhány fájdalompont megoldása után jön létre.Ezt követően tőkeemelési csomagot alakítottak ki, és határon átnyúló együttműködést folytattak más cégekkel, hogy ezt a saját tőkét bővíthessék.

Egy másik nagyon fontos elem az identitás azonosítása, nem csak egy egyszerű haszonelem.Szóval szerintem egy szuper felhasználó sok mindent megtehet Kínában.

A második trükk: zárd le a csapot

Mi az a zárócsap?Először nézzük meg, hogyan néz ki egy cég, amelyik bezárkózik, ezt a céget Starbucksnak hívják.

星巴克每年一开张，就可以实现1/4的营收。什么意思呢？星巴克发展了很多星享卡的会员，仅2015年就销售了50亿美元，占到它当年销售额的1/4。

Más szóval, a Starbucks Rewards tagoknak a Starbucksban birtokolt pénzét az éves eladások 1/4-ének finanszírozására használják fel.

2017-ben a Starbucks kiadott egy adatot, amely szerint a Starbucks Rewards kártyán és a mobilfizetésben tárolt készpénz meghaladta az 12 milliárd dollárt.Ez a készpénz mennyisége meghaladja az Egyesült Államok legtöbb bankjának számát.

Ezért a rögzítőcsap az ügyfél tranzakciójának vagy a tranzakció lehetőségének előzetes zárolása az ügyfél fogyasztási ciklusába való betekintés alapján.

Ha az átalakítási arányt szeretné elvégezni, a rögzítőcsap a legmagasabb szint, amely segíthet az átalakítási arány beállításában.

Mert számos funkciója van:

1. Először is csökkentse a kockázatot, és előre gyűjtse be a pénzt;
2. Másodszor, a marketingköltségek csökkentésével precízen több értéknövelt szolgáltatásokat nyújthat ügyfeleinek.Nem kell ezt a pénzt kommunikációra költeni Ritkán lát Starbucks-hirdetéseket;
3. Harmadszor, a versenytársak blokkolása, korábban azt hittük, hogy a verseny magja a terminálban van, de a zárolás révén előre megkaptam a pénzt, és kevesebb lehetősége van a versenytársaktól vásárolni.

Ezért a legmagasabb szintű zárolás az anyagi adottság.Előbb viszem vissza a pénzt.

Ezután ezt a pénzt felhasználhatja több üzlet bővítésére, vagy az ügyfelek jogainak és érdekeinek jobb kiszolgálására, zárt kört alkotva.A jó cégek zárt hurkot és lendkereket alkothatnak a teljesítményben.

Van egy nagyon tipikus eset is, vagyis egy kisvárosban van egy Love Fan nevű cég, ami vendéglátással foglalkozik.A modellje az, hogy minden alkalommal, amikor egy vásárló itt étkezik, feltételezve, hogy 3000 jüant költ, azt mondja az ügyfélnek, hogy ma ingyenesen rendelhet - amíg megtakarít 6000 jüant, a rendelés ezúttal ingyenes lesz.

Ez 6000%-os engedménynek felel meg, csak egy másik kifejezés.De sok fogyasztó XNUMX jüant takarított meg e vonzalom miatt.Ez is egy tipikus zárolási viselkedés.Ezért miután ebben a kisvárosban az étterem két hónapig ezt a módszert alkalmazta, nagyon kevesen jártak más étterembe enni, és mindenki be volt zárva emiatt.Ez is egy nagyon hatékony modell a versenytársak legyőzésére.

A harmadik trükk: erőforrás-kötés

Ez a trükk nagyon alkalmas B2B vállalkozások számára.

Mi az erőforrás-kötés?Ennek a szolgáltatásnak az a célja, hogy az eredeti ügyféltranzakciókon alapuló mélyreható szolgáltatással magas konverziós költségű erőforrássá váljon.

Sok B2B vállalat veszélyben van, ha szállítót vált.

Ezért, ha ezt a kockázatot szeretném hangsúlyozni, akkor az ügyfelek ragadósságát kell növelni, és ezeket a kockázatokat az ügyfelek számára kiküszöbölni.Ez a hagyományos tranzakciós kapcsolat stratégiailag kiegészítő kapcsolattá alakítása.

Például valaki egy éve elment a Baosteelhez, és látta, hogy a Baosteelnek van egy értékesítési csoportja a főbb ügyfelek számára, akik több órát dolgoznak az ügyfeleknél, mint a Baosteelnél, így szorosan kötődik az ügyfelekhez.

csinálWebes promócióA gyakorlati tanácsadás során egy nagyon érdekes jelenséggel találkoztam.

Vagyis egy éve a Tetra Pak talált egy céget, és azt mondta, hogy adok neked tanácsadási díjat, és konzultálj Mengniuval, amitől az emberek nagyon furcsán érezték magukat.Mivel a Tetra Pak berendezéseket ad el Mengniunak, a Tetra Pak segíthet a Mengniuval való konzultációban.

áramszolgáltatóHogyan építhetik fel a vállalatok saját iparági korlátaikat?

A verseny alapvető pozicionálása a differenciálás, továbbra is böngészheti a következő cikkeket a megkülönböztetésről▼

Hogyan lehet megkülönböztetni és pozícionálni a termékeket?Piaci termékdifferenciálás pozicionálás alakítása

Sok kezdő eladó nem tudja, hogyan különböztesse meg és helyezze el termékeit?Amikor egy technológiai terméket reklámoznak, azon gondolkodnak, hogy szükségük van-e szövegírásra, feltérképezésre és pénzmérésre?Vagy csak kövesse a pénzt és a nagy eladók képeit?Mert a feltérképezés és mérés is sok pénzt igényel,...

Hogyan lehet jó munkát végezni a termékdifferenciálás és a piaci pozicionálás terén?Pozicionálási marketingstratégia példák

A termékdifferenciálás az első olyan marketingpozicionálási stratégia, amelyet az emberek általában figyelembe vesznek.Mit jelent a termékdifferenciálási pozicionálás?Például egy e-kereskedelmi csapat által nemrégiben készített termék esetében a hálózati marketing tevékenységük értékesítési pontja kezdetben a „funkció” volt.Ez a funkció azonban az iparban...

Mi a márka stratégiai pozicionálása?Trout stratégiai pozicionálása A 4 különbségtétel jelentősége

Mi a márka stratégiai pozicionálása?A 4 féle megkülönböztetés fontossága Trout stratégiai pozicionálásában Jack Trout, egy híres amerikai marketingszakértő a „Légy más: túlélés az extrém verseny korában” című könyvében rámutatott – Szembenézve a versenytársakkal, a cégeknek meg kell találniuk...