Marketing gyakorlat VS mikrovállalkozás papíron (Zhihu több mint 1.5 ezer like-ot kapott)

Chen Weiliang: Marketing gyakorlati VS gyakorlati stratégiákWechat(Zhihunak több mint 1.5 ezer kedvelője van)

ez a cikk azChen WeiliangAmit a hallgatók láttak a foglalatban, elolvasva azt éreztem, hogy mindegyik látja网络 营销的új médiaMindenkinek van ilyen tapasztalata, és akinek nem kell gyakorolnia, saját tapasztalatát gazdagítania, hogy fejlődjön.

Hogyan lehet erős üzleti elemzési készségeket fejleszteni?

Az üzletelemzés képessége az egyik legritkább és legnehezebben megszerezhető képesség ebben a társadalomban.

Ha csak az olvasásra hagyatkozik, nehéz lesz tanulni az olvasott bejegyzésekből, és könnyen félrevezethető.

Egy olyan személy számára, aki soha nem indított vállalkozást, az olvasás elnyelési hatékonysága nagyon alacsony.Főleg a népszerű bestsellerek korában, végtelen folyamban bukkannak fel a különféle fogalmak, mint az "éheztetési marketing", az "internetes hírességek gazdasága" és a "vírus terjedése", és az újoncok az üzleti életben könnyen összetéveszthetők.Egyes bestseller-írók eltúlozták véleményének erejét, hogy könyveket és személyes márkákat áruljanak.

Azt tapasztaltam, hogy sok egyetemistát és újoncot a munkahelyen félrevezettek az elméletek és rosszul választottak pályaválasztást.Amire vágynak, az az anyagi szabadság, de tudtukon kívül kemény munkával járó életté váltak, késleltetik fiatalságukat.Az alábbiakban konkrét példákat mondok.

"Nagyon szeretné tudni, hogy vannak-e könyvek erről a témáról", ezért először a listát adom.

• "Ma láttam néhány embert, aki képes elemezni a tervezésben részt vevő ellátási láncot a termék külső csomagolásától kezdve;" a termék külső csomagolása egy nagyon kiforrott folyamat, a külső csomagolás általános anyaga a nátronpapír, PET/ /PE, NY/PE stb., ezt több egyedi külső csomagolást gyártó főnökeivel csevegve is megtudhatja.Elolvashatja: „EgyiPhone's Global Travel”, amely részletesen leírja a mobiltelefonok tervezésének, alkatrészgyártásának, összeszerelésének, szállításának, értékesítésének, csempészetének és viszonteladásának folyamatát.

• "Egy polc kialakításánál elemezze ennek okait a profitráta, a fogyasztási ráta és a forgalom szempontjából."Az emberek nagy múltra tekintenek vissza a szupermarketek megnyitásában, a külföldiek pedig sokat kutattak a polclátogatással kapcsolatban.Paco Underhill írt egy könyvet "Miért vásárolnak a vásárlók" címmel. Ő vezette csapatát a vásárlók követésére és megfigyelésére a bevásárlóközpontokban és élelmiszerboltokban, valamint elemezte a vásárlási magatartás és a fogyasztói pszichológia közötti játékkapcsolatot.20 évbe telt megvizsgálni, hogyan rendeződik az üzlet környezete.A Procter & Gamble laboratóriumi típusú szupermarketeket is épített, hogy tanulmányozza a vásárlói vásárlási magatartást, amely egy jól bevált tudományág.

• "Egy szivárványcukorból elemezze, miért csak 5 íz van a tervezésben, és miért ezt az 5 ízt választották." Valójában ez nagyon egyszerű. Ha az üzletember 18 ízű szivárványcukorkát adott el, akkor figyelemmel kísérte a Az értékesítési adatok és a mélyreható fogyasztói kutatások segítségével egyértelműen tudni fogja, milyen ízeket szeretnek a vásárlók.A kifinomult marketingszakemberek nem bíznak az előrejelzésekben, hanem kutatással és teszteléssel hoznak döntéseket.Te tudsz olvasni "Shi Yuzhu saját bevallása szerint: My Marketing Experience, a Melatonint nem hirdették országszerte az első napon, hanem fokozatosan népszerűsítették, miután sikeresen ellenőrizték Jiangsu több kisvárosában.

Miután elolvasta ezeket a könyveket, valóban elsajátította az üzleti elemzési készségeket?nem tud.Csak fokozhatja a beszélgetést az ebédlőasztalnál.

Az igazán erőteljes üzleti elemzési képesség a következő: Lao K, egy guanghszi magánkórház tulajdonosa korábban meglehetősen sok pénzt keresett, de hirtelen megnyitott egy rivális kórházat, harmadik rangú hírességeket hívott meg, hogy támogassák, sok pénzt adott kültéri reklám, a kórház pompásan feldíszített, a kiszolgáló személyzet légiutas-kísérőként öltözködik és szolgál.Amint ez a kórház megnyílt, Lao K teljesítménye 20%-kal esett vissza.

Kémként besurrant az ellenfél kórházába, megfigyelte a helyszínt és a területet, hogy felmérje a bérleti költségeket, megfigyelte az egészségügyi személyzet, a kiszolgáló személyzet számát és a munkahelyek elosztását, hogy kiszámítsa a fizetési költséget, és megvizsgálta az ellenfél által elhelyezett hirdetéseket, hogy kiszámítsa. a promóciós költség.Vizsgálatok sorozata után ez egy projekt az ellenfél fedezeti árának kiszámítására6800 jüan.A másik fél jelenlegi ára 7800 jüan, ezért 6600-ra csökkentette az áratYuan, ő nyereséges ezen az áron, de a másik fél pénzt fog veszíteni, mert úgy ítéli meg, hogy a másik fél "túl magas a környezet és a személyzet szempontjából", és Guangxinak sok olyan ügyfele van, akik "költséghatékonyságra törekednek". ".

Kifejezetten ellenfele miatt változtatta meg a hirdetéstSzövegírásA reklámhordozók tartalma, promóciója és beállítása Amint a 6600-as esemény elindult, a teljesítmény leállt és fellendült.

Szerintem ezt hívják üzleti elemzési képességnek, a profit és veszteség, az élet és a halál egy vagy több döntés között van.A vállalkozóknak ez semmiA "lenyűgöző" minősége, hogyan gondolhat bájosnak vagy nem bájosnak, ez az a képesség, hogy megmentse magát a partra a zord tengerekben.

A Momentsben mindenki beszélhet az üzletről.ElőreMa Yun"Új kiskereskedelmi" beszéd, összefoglaló készítés, Xue Zhiqian H5 továbbítása, új médiatartalom marketing trendjének megjóslása, menedzser, vezetői munka egy vállalatnál, és együttműködés néhány első vonalbeli márkával, nagyon profinak érzem magam, és jól értem az üzletet .

Ha azonban elhagyja a céges rendszert és kipróbálja, mit tud eladni?Tényleg értesz az üzlethez?

Az üzleti elemzés képességének mérésének mércéje nem az a verseny, hogy ki tud ékesszólóan és folyamatosan újszerű és érdekes nézőpontokat kidobni.Jobb, mint bárki, aki jobb üzletet csinált, több pénzt keres, és továbbra is egészségesen tud keresni.

Ha egyetért ezzel a szabvánnyal.Szeretném elmondani, hogy ennek a marketingképességnek a gyakorlásának legjobb módja az, ha nem olvasol könyveket, nem olvasol bejegyzéseket...

Ehelyett egyedül kell üzletet kötnie!

A vállalkozásnak nem kell nagynak lennie. Eladhat néhány különlegességet szülővárosából, például tenger gyümölcseit és mézes csirkeszárnyakat.önmédiaNagy méret, tehetségétől és erősségétől függően.

Ebben a folyamatban pénzt kell költenie, árut kell vásárolnia, reklámra kell költenie, néhány részmunkaidős alkalmazottat kell felvennie, és komolyan kell üzletelnie, és több száz vagy több ezer dollárt veszíthet, de teljesen új megértést fog kapni. az üzletről.

Ha Jack Ma-ról és Wang Jianlinről szól, ki ne tenné?Amikor be akarja fektetni a bankkártyáján lévő pénzt, minden megváltozott: ez az Ön nehezen megkeresett pénze, és nem akar egy fillért sem elveszíteni.Kezdsz komoly lenni és ideges leszel, és nyomás nehezedik arra, hogy elgondolkodj az üzlet természetén.Már az üzleti tevékenységre való felkészülés gondolatmenete is több fokozattal magasabbra viheti az üzleti gondolkodást.

Ha nem hiszed, veled megyek.

1) Válasszon ki egy terméket

Először is ki kell választania egy terméket.

Bíznia kell abban, hogy a termék jól fogy, akkor az első elv az, hogy kövesse a trendet, és ne ellene.

A fogyasztás növelése nyilvánvaló tendencia.Növekednek a középosztály sorai, bővül az információ, jobban fogynak az egészséges és jó minőségű termékek, csökken az olcsó és káros termékek aránya.

Ugyanezt az italt 5 jüanért árulják. A szójatej jobb vagy a tejes tea?

Mindenképpen szójatejet árulnak. Az 5 jüan határozza meg, hogy tejszínnel csak tejes teát lehet turmixolni, és egyre többen nem szeretik ezt a káros anyagot.Nézze meg Wahaha és Master Kong pénzügyi jelentéseit az elmúlt néhány évben, ezek megdöbbentőek.

Fogd meg a trendet

Az öregedés is egyértelmű tendencia.

A kínaiak átlagos várható élettartamának meghosszabbodásával és a termékenységi ráta csökkenésével nézzünk egy olyan adatsort, amely tükrözi a változásokat: Kína 65 év feletti lakosságának aránya a teljes népességen belül 1982-ben 4.9% volt. , 1990% 5.6-ben és 2000% 7.1-ben. , 2010% 8.9-ben és 2014% 10.1-ben, Kína öregedése felgyorsul.Az Egészségügyi Világszervezet szerint 2050-re Kína lakosságának 35%-a 60 év feletti lesz, ezzel a világ leginkább öregedő országa lesz.

E nyilvános információk alapján elemezhet bármilyen üzleti lehetőséget?

A helyzet az, hogy amikor Pekingben, Sanghajban, Kantonban és Sencsenben az internetes cégek hevesen versengenek a fiatalok és a középkorúak piacáért, egy déli tartomány okos üzletemberei egész évben élvezik az idősek piacának hozamát.Indíts gyógyszergyárat, és készíts szájon át alkalmazandó folyadékot néhány kínai gyógynövényből, melynek fogyasztása nem káros a szervezetre.Menjen el a kis rádióállomásra a harmadik és negyedik emeleti városokban, és csomagoljon beszédoszlopot, és dicsérje az orális folyadékot, állítsa be az alvást, enyhítse a fájdalmat, töltse fel a qi-t és a vért, az idősek úgy érzik, hogy a rádió mérvadó, és hatás nagyon vonzó, egy doboz Nem drága 100 jüannál többet eladni, vásárolni 5 dobozt és kap 2 dobozt.Egy ilyen marketing módszerrel több mint 20 városban sikeresen lemásolták, több tízmilliós havi forgalom mellett.

Másolható és beilleszthető

A termékválasztás második kritériuma a másolás és beillesztés képessége.

Tegyük fel, hogy vezető grafikus vagy, jól tudsz képeket rajzolni, és jó vagy S.

Reklámügynökséget alapítana?Vagy legyél karikaturista?

Ha nyit egy reklámcéget, azt fogja tapasztalni, hogy ez az üzlet egyetlen megrendelés elvégzésére irányul, és csak egy rendelésért kaphat pénzt.Ha 5 rendelést szeretne kapni, további 5 rendelést kell fizetnie.Ha az ügyfél változtatni akar, akkor a végsőkig el kell kísérnie.Ha nincsenek vevők, akkor is meg kell találni az ügyfeleket és beszélni az ügyfelekkel, de lehet, hogy ez nem sikerül.Bár egy munka egységára magas, de dolgozni kell minden nap, és tudtán kívül kínszenvedés lett az élet.A végzetes dolog az, hogy a termékét nem lehet másolni és beilleszteni.

Ha karikaturista leszel, nagyon keménynek kell lenned a kezdeti szakaszban. Csak a Weibo és a Moments oldalon gyűjthetsz rajongókat, de ha a rajongótábor összegyűlik, a jutalom óriási.Egy képregényed eladható könyvként, APP-letöltésként és N példányban. Minél több rajongót gyűjt, annál többet adják el a műveit. Pénzt kereshet, ha egyáltalán nem dolgozik.Ez a vállalkozás másolható és beilleszthető.

Hasonlóképpen, egy ötcsillagos séf is jól hangzik, de nem lehet sok pénzt keresni mindennapi munkával.A takoyaki, a tejes tea és az elvihető sushi olyan ételek, amelyeket a szakácsok megvetnek, de sok pénzt kereshetnek.Mert modellmárkát lehet belőle csinálni, márkaterveket, dekorációs sablonokat, konyhai eszközöket árulnak franchise-díjak megszerzésére, és élelmiszer-alapanyagokat is árulhatnak, hogy futópénzt keressenek.

Minden évben sok pénzt megtakarítok, belefáradok a munkába járásba, és saját vállalkozást szeretnék indítani.élet"Az emberek, akik fizetik a számlát. A Baidu "franchise" alatt a promóciós eredmények hosszú sora bizonyítja, hogy mekkora ez a piac. A sikeres üzletembereknek csak a sablonokat kell tételesen eladniuk, és részesedést kell szerezniük a franchise díjból... - Nem kell sütögetni bármilyen edényt.

2) Árképzés

Az üzletkötés második lépése az árképzés.

Az árak nagyon érzékenyek, nagyon kritikus számok.Meghatározza a vevő beszerzési költségét, és meghatározza az Ön profitját is.

Amikor az árképzésről van szó, sokan beszélnek a Weird Psychology ártrükkjeiről.

"Például Sam, a TV-értékesítő ugyanazt a trükköt csinálja, mint mi a tévékészülékek megjelenítésre való csoportosításakor:

36 hüvelykes Panasonic 690 dollár

42" Toshiba 850 dollár

50" Philips 1480 USD

A szerző úgy véli, hogy amikor szándékosan magas és alacsony árat határoz meg, a legtöbb vásárló az olcsónak tűnő középkategóriát veszi meg – 850 dollárt.

• És amikor igazán elkezd üzletelni, rájössz, hogy elméletének nagyon szűk alkalmazási köre van.Eladja 850 dollárért, és az ügyfél azonnal felkeresi a netet, hogy megnézze: „Mennyibe kerül a 42 hüvelykes Toshiba?” Ha más üzletek 820 dollárért árulják, az ügyfél gondolkodás nélkül távozik.

• Az is előfordulhat, hogy az ügyfélnek van egy barátja, aki Gome-ban vagy Suningban dolgozik, vagy van tapasztalata a tévékészülékek alapos kutatásában és vásárlásában.Azt tanácsolta: "Ne légy hülye,42 hüvelyk csak 680 jüan, a minőség hasonló! „Így az ügyfelek nem fognak beleesni a 850-es évek csapdájába.

• Amikor üzleti tevékenységet folytat, rá fog jönni, hogy a groteszk pszichológia működik, de nem olyan varázslatos, hacsak az ügyfél nem tudja máshol összehasonlítani az árat, és csak az Ön házában vásárolhatja meg.

A valóban működő elmélet a látszólag unalmas könyvből – Marketing Management – ​​származik.

• "A kereslet határozza meg a vállalat termékárának felső határát, a költség pedig az alsó határt."

• "A kereslet árrugalmassága a különböző piacokon eltérő. Minél nagyobb a rugalmasság, annál nagyobb az 1%-os árcsökkentésből adódó értékesítési volumen. Ha rugalmas, akkor az eladó fontolóra veszi az ár csökkentését, mert az alacsonyabb árak magasabb összbevételt generálnak."

• "Egy akadémiai tanulmány, amely átfogóan áttekintette az árrugalmasságot 40 év alatt, megállapította, hogy az átlagos árrugalmasság minden piacon, terméken és időszakonként 2.62 volt."

• "A tartós fogyasztási cikkek árrugalmassága magasabb, mint a többi terméké, a bevezetési és növekedési szakaszban lévő termékek árrugalmassága pedig magasabb, mint az érettség és a recesszió szakaszában."

Sok kkv-tulajdonos Philip Kotler szavai szerint határozza meg árait."Először a legközelebbi versenytárs árát kell figyelembe venni. Ha egy cég terméke rendelkezik olyan tulajdonságokkal, amelyekkel a versenytárs nem rendelkezik, akkor fel kell mérni annak fogyasztói értékét, és hozzá kell adni a versenytárs árához."

Őszintén szólva az azonos szintű versenytársaimhoz képest az én termékem előnyben van, így valamivel drágább lehetek, ellenkező esetben valamivel olcsóbb leszek.Ha ezt nem teszi meg, akármilyen ártrükköt is játsszon, lesznek fogyasztók, akik kioktatják: „Miért vagy olyan drága, az ilyen-olyan csak XX jüan!”, és az árcsökkenésre vonatkozó adatok. az értékesítés is megmondja.Ez a szabály a legtöbb versenyben álló piacra vonatkozik.

3) Promóció

A harmadik lépés az előléptetés.

Amikor a promócióról van szó, sokan beszélnek a Durexről, a Xue Zhiqian H5-ről, valamint az 500 legnépszerűbb márka átfogó lefedettségéről a kültéri, videó- ​​és audiomédiában.

Sok marketinges ezeket a javaslatokat is beleírja a tervbe, egyébként a promóciós díjat nem maguk fizetik.

De ha egyszer már magának kell fizetnie a promócióért, rá fog jönni, hogy a játék más.A legjobb 500 internetes cég milliókat veszít pislogás nélkül,És te, nem akarsz egy fillért sem pazarolni a hirdetési költségekből. Jobb, ha befektetsz néhány ingyenes csatornába. Ha pénzt költesz, jobb, ha visszakeresed, ha befektetsz egy jüant.5 jüan.

Amikor a cég fiatal volt, egyáltalán nem kellett vírusmarketingre gondolni. 10 XNUMX+ népszerű cikk irreális volt. Megbízható az erős értékesítési pont azonosítása és a pontos csatorna kiválasztása az indításhoz.

Csakúgy, mint a barátom, aki Zhou Huajian jegyeket árul.Zhou Tianwang hosszú évek óta nyugdíjas, befolyása nem olyan nagy, mint korábban, a jegyek pedig eladhatatlanok.Barátom könnyedén kapott 3% kedvezményt a vételárból.Arra gondolt: melyik csatornán adják el a legnagyobb valószínűséggel a jegyet?

• Azok, akik hallgathatják Zhou Huajian dalait, nem lehetnek fiatalok, legalábbis a 70-es, 80-as vagy akár 60-as években születtek, és rendelkezniük kell bizonyos gazdasági erővel, ezért a 2-t választotta.Egy csatorna: a felső kategóriás ingatlanok tulajdonosi köre és a stabil imázsú csúcskategóriás autósok csoportja.
  
• adj néhányatwechat piros borítékÁrként csoportos jóléti tevékenységet szerveztünk, és végül több mint 100 jegyet adtunk el, köztük 10 top VIP-jegyet.
• Egy másik barát, aki az egyedi pólók üzletében dolgozik, nap mint nap csatlakozik a sztárrajongói táborhoz, törődik a rajongók mindennapi életével, bálványaikat hirdeti, és egyedi idol pólókat is kaphat.A vállalkozás kis szakaszában a promóciós csatorna pontossága a legfontosabb.

Ha egy kicsit nagyobb a cég, akkor ne a 4A cég "360 fokos integrált kommunikációját" tanulja meg, és hogy milyen médiavisszhangot kapcsolnak be, ez homályosan hangzik, de valójában gyorsan éget.

Sok vállalkozás egyetlen áttörési pontra támaszkodik a fejlesztés korai szakaszában, és mindent megpróbál, hogy megértse azt, legyen szó újságokról, rádióállomásokról vagy Weibo marketingről/Wechat marketingOké,Nyilvános fiók promóciójaIgenROIlegyél a legmagasabb,Ha nem aggódunk a túlélés miatt, megfontoljuk, hogy más médiákba fektessünk be, hogy növeljük a márka ismertségét és hírnevét.Ha ezt a sorrendet megfordítják, az valószínűleg összeomláshoz vezet.

Látod, sokféleképpen lehet kisvállalkozást elindítani, ha csak gondolkodunk rajta, és ez nem foglalja magában az ellátási lánc optimalizálását, a márkavagyon kezelését, az ügyfélszolgálat menedzsmentjét és így tovább.És megtudod, mit jelent linknek lenni.példáulWebes promóció, a reklámeladási pontod nem erős, túlzott kérkedésre buzdítasz, és túl magasra emeled a vásárlói elvárásokat, és sok panasz érkezik majd az ügyfélszolgálatra.

A könyv elmélete vagy koncepciója nem olyan jó, mint ahogy a könyv trombitálja. Nem megbízható vállalkozást indítani egyedül olvasással. Egyszerre több szempontot kell kezelni és egyensúlyozni.

Amíg Ön az év első felében kisvállalkozó, a következő változásokat tapasztalhatja a gondolkodásmódjában:

• Az Önt körülvevő kör korábban migráns munkások volt, akik lassan főnökökké változtak, bár kis főnökökké.Elkezd egyre több vállalkozói információhoz jutni.

• Ha valakivel chatelünk, a másik fél kidob egy üzleti koncepciót, legyen szó éhségmarketingről vagy növekedési hackelésről, gyorsan és pontosan megtudhatod, hogy melyik termékkategóriához, promócióhoz, árazáshoz, csatornához tartozik, és hogyan befolyásolja a költségeket, értékesítés.és nyereség.

• Amikor vásárolni megy, gondolkodási dimenziója fogyasztóról termelőre változik.Ha meglát egy tejes teázót, korábban csak az árára és az ízére gondolt, most viszont a bérleti díjára, az alapanyagköltségére, a havi forgalmára és a promóciós csatornákra gondol.

• Korábban szeretted a bestsellereket, most pedig a tudományos könyveket rágcsálod.Az üzleti ötlet, amely korábban izgatta, most úgy tűnik, tele van kiskapukkal.Elkezd rágódni az olyan könyveken, mint a "Marketingmenedzsment" és a "Közgazdaságtan alapelvei".

• Megnyugodtál.Elkezdesz olvasni az érzelmi tetszéseiden és nemtetszéseiden túl.Olyan szerzők könyveit fogod olvasni, akiket nem szeretsz, csak azért, hogy inspiráld magad.A szerző, akit valaha kedvelt, vagy akár csodált, az ő elméleti kiskapuit is elkapja.

• Többé nem írod újra, amit Jack Ma mondott, nem beszélsz arról, hogy Wang Jianlin mit gondol, mit törődsz velem?Hogyan működhet jobban a vállalkozásom?

• Durva lettél.Korábban szidtad a főnöködet gorombaságért, és ha főnök vagy, nem jutsz semmire.Egy centet sem szabad kifizetni.

• Hosszabb időd van az önálló gondolkodásra.Indítson el egy kisvállalkozást, és zúgó tanácsokat is fog hallani.Vannak, akik azt akarják, hogy csökkentsék az árakat, vannak, akik azt akarják, hogy emelje az árakat.Azt tapasztalod, hogy te vagy az összes probléma tulajdonosa, minden kockázat hordozója és minden előny haszonélvezője.A javaslattevő személy azonnal távozhat, amint kimondja, de Ön nem.Magányosnak fogja érezni magát.Ritkábban kezded kikérni az emberek véleményét, és elkezdesz hosszú ideig, csendesen önállóan gondolkodni.Egyetlen probléma önmagában 2-3 órán át gondolható.

Tehát ez az én javaslatom – ahelyett, hogy évente néhány száz jüant költenél könyvvásárlásra, látva, hogy a könyvvásárlás olyan, mint egy hegy, az olvasás olyan, mint egy szál, valójában az olvasott könyvek nem túl kifizetődőek,Jobb, ha elveszít néhány száz jüant és néhány ezer jüant ahhoz, hogy vállalkozást indítson, világos és előzetes képet kapjon az általános üzleti helyzetről, és felismerje üzleti képességeinek erősségeit és gyengeségeit., ez valószínűleg fájdalmas és tehetetlen gyakorlat, de egyben a legköltséghatékonyabb tanulmány is az életedben.

Gondolj bele, az imént említett 8 változás, csak olvasni, üzletelni nem, megtörténik veled?

Lehet, hogy valaki tud 1 milliót keresni szimulált részvényekkel, de nagy a valószínűsége?Mi van, ha megkeresed, van értelme?

A világ minden fontos tehetségének ára van, csak az a kérdés, hogy be akarjuk-e ismerni vagy sem.