Ինչպե՞ս են էլեկտրոնային առևտրի ընկերությունները ստեղծում իրենց սեփական արդյունաբերության խոչընդոտները:Որո՞նք են մրցակցության խոչընդոտները:

Շուկայական կողմնորոշում = հաճախորդների կողմնորոշում + մրցակցային կողմնորոշում:

• Արդյունաբերության մրցակցությունն է网络 营销բանալի.
• Պարզապես հաճախորդակենտրոն լինելը շքեղություն է:
• Դուք երբեք չեք կարող խոսել հաճախորդների մասին առանց մրցակիցների:

Մրցակցային ռազմավարության հայր Մայքլ Փորթերը հրաշալի պատասխան տվեց.Այսպես կոչված մրցակցային ռազմավարությունը, ամենակարևոր խնդիրը մրցակցությունից դուրս պահելն է:

• Խոսքը այն մասին չէ, թե երբ եք դա ավելի լավ արել, քան մրցակիցը, այլ այն, թե ինչպես դա անել այլ կերպ:
• Հետեւաբար, մրցույթի առանցքըԴիրքավորումտարբերակումն է։

Ինչպե՞ս հասնել տարբերակման ամենաբարձր աստիճանի:

Դա իրենց արդյունաբերության մրցակցային արգելքների և խրամատների ստեղծումն է:

Այնուամենայնիվ, շատերը կարծում են, որ խրամը արտադրանք է, կառավարում և այլն, բայց դա այդպես չէ։

Բարձր որակի արտադրանքը, շուկայի բարձր մասնաբաժինը, արդյունավետ կատարումը և գերազանց կառավարումը լավ են, բայց դրանք կարող են հանգեցնել բիզնեսի տարբերակման և մրցունակության:

Բայց կներեք, այս բաները խրամատ չեն կոչվում։

Բաֆեթը կարծում է, որ խրամը մրցակցային կառույց է, նույնիսկ ավելի կարևոր, քան գործադիր տնօրենը:

Այսպիսով, ինչպե՞ս պետք է նախագծվի խրամը:

Որո՞նք են արդյունաբերության մեջ մրցակցության խոչընդոտները:

Արդյունաբերության կողմից ընդունված ներկայիս մոդելը ներառում է չորս հարթություն.

① Ոչ նյութական ակտիվներ

• Օրինակ՝ արտոնագրեր, ավելի բարձր պրեմիում իրավունք ունեցող ապրանքանիշեր և որոշ ֆրանչայզինգի արտոնագրեր։
• Դրա հիմքն այն է, որ մրցակիցները չեն կարող ընդօրինակել կամ մտնել:

② ցածր արտադրության արժեքը

• Գոյություն ունի եզակի ռեսուրս, որը կարող է լինել ցածր գնով:

③ Ցանցի առավելությունները

• Ցանցային մասշտաբի առավելությունը, օրինակ, օպերատորը ներմուծեց iPhone գնելու արտոնյալ համակարգը, և շատերը դարձան դրա օգտատերերը։
• Բայց նրանք շատ դժգոհ են դրա ծառայությունից, բայց տասը տարի հետո չեն փոխի, քանի որ բոլոր կոնտակտները ճանաչում են նրանՀեռախոսահամար, որը ցանցի առավելությունների և խրամատի համադրություն է։

④ Միացման բարձր արժեքը

• Օրիգինալ արտադրանքից և ծառայությունից մյուսին անցնելը երկարաժամկետ ծախսեր ունի՝ ներառյալ ուսման ծախսերը և ռիսկի կորուստը:
• Դրա հիմքն այն է, որ օգտատերերի համար դժվարացնի հրաժարվելը:

Իրականում մենք կարող ենք հանում անել։Կարծում եմ՝ ամենակարևորը միացման բարձր արժեքն է։

Ինչպե՞ս ստեղծել ձեր սեփական արդյունաբերության մրցակցության խոչընդոտները:

Փոխակերպման բարձր ծախսերը սահմանելու երեք եղանակ կա.

1. ստեղծել գերօգտագործող
2. կողպեքի քորոց
3. ռեսուրսների պարտադիր կապ

Առաջին հնարքը՝ ստեղծել սուպեր օգտատեր

Վերջերս շատերը խոսում են երթևեկության լողավազանների մասին, իրականում երթևեկության լողավազանները կայուն չեն, քանի որ երթևեկությունը հոսում է ներս և դուրս:Միայն այն ժամանակ, երբ այն դառնա գերհաճախորդների ֆոնդ, այն կդառնա խոչընդոտ:

Ի՞նչ է սուպեր հաճախորդը:Օգտագործողները, ովքեր պատրաստ են վճարել ձեր ապրանքների և ծառայությունների համար, որը նաև հայտնի է որպես ճշգրիտ տրաֆիկ:Բիզնեսի համար դա համարժեք է դրամական միջոցների շարունակական հոսքին:

Օրինակ, Amazon-ի Prime անդամակցությունը:

Տեսնենք՝ կոնկրետ ինչո՞վ է դա նպաստում։

Ահա որոշ տվյալներ.

• Միացյալ Նահանգներում ամերիկացիների 10.7%-ը Amazon Prime-ի անդամ է, իսկ ամերիկյան տնային տնտեսությունների 38%-ն օգտվում է Amazon-ի Prime անդամակցության ծառայությունից։
• Վարչապետի յուրաքանչյուր անդամ տարեկան ծախսում է միջինը 1200 դոլար:Իսկ սովորական ոչ անդամ՝ տարեկան մոտ 400 դոլար։Այս երկուսի միջև եռակի տարբերություն կա.
• Բացի այդ, 2018-ին Amazon-ի արժեթղթերն աճել են 30%-ով, մինչդեռ Standard & Poor's-ը նույն ժամանակահատվածում էժանացել է 6.7%-ով։
• Այսպիսով, Amazon-ն ասաց, որ մեր այսքան կայուն լինելու հիմնական տարրն այն է, որ մենք ունենք XNUMX միլիոն անդամ:
• Յուրաքանչյուր անդամ հիմնականում վճարում է վճար ամեն տարի, իսկ նորացման տոկոսադրույքը հասնում է 90% -ի:

Ինչպե՞ս է դա անում Amazon-ը:

առաջին քայլը, զտեք հաճախորդների ֆոնդը սկզբնական վարքագծի տվյալներից և գտեք որոշ հաճախորդներ՝ գործարքների բարձր հաճախականությամբ:Միևնույն ժամանակ գտեք առկա հաճախորդների մոտ ցավոտ կետերը՝ գործարքների բարձր հաճախականությամբ։

Երբ Amazon-ը գործարկեց այս Prime անդամակցությունը 2005 թվականին, պարզվեց, որ էքսպրես առաքման ցանցը Միացյալ Նահանգներում այնքան էլ հասուն չէ, որքան Չինաստանը, քանի որ շատ մարդիկ ապրում են շատ ցրված գյուղերում, ուստի այն ապահովում է շատ հիմնական ծառայություն՝ անվճար երկօրյա առաքում: .

Քանի որ այս ցավի կետը բռնվել է, ավելի շատ ցավի կետեր են սկսել կուտակվել:

Երկրորդ քայլ, սկսեց նախագծել ամբողջական ավելացված արժեքի փաթեթ գերօգտագործողների համար:

Միայն ցավոտ կետերը կարող են գրավել նրան, բայց պարտադիր չէ, որ պահպանեն նրան:

Այդ անդամների համար անհրաժեշտ է մեծ քանակությամբ մատուցել ավելացված արժեքի ծառայություններ:ներառումանսահմանափակՄեծ քանակությամբ երաժշտություն և տեսանյութ, անսահմանափակ լուսանկարների պահեստավորում և 100 միլիոն Kindle էլեկտրոնային գրքեր՝ փոխառելու համար:

Կանխավճարի դեպքում գործում է նաև 25% զեղչ։

երրորդ քայլ, հաճախորդների տվյալները վերածելով ակտիվի՝ այլ ընկերությունների հետ սինդիկացիայի համար:Քանի որ ես ունեմ XNUMX միլիոն հաճախորդ, որոնք տվյալներ են պահում ցանցում, ես գիտեմ նրանց նախասիրությունները:

Amazon-ը միավորվում է Moto-ի և Blu-ի՝ մեկ այլ հեռախոս արտադրողի հետ:Նախկինում երկու ընկերությունները բջջային հեռախոսներ էին վաճառում, մեկը 99 դոլարով, մյուսը՝ 199 դոլարով, իսկ Amazon-ում պայմանագրի գինը 50-70 դոլարով ցածր էր:

Ինչու՞ Amazon-ը կարող է դա անել:Քանի որ այն ունի հաճախորդի ակտիվներ՝ ձեզ հետ փոխանակելու համար, հաճախորդների բազայի կայուն գործարքներ և տվյալներ:

Այսպիսով, սա նշանակում է, որ անդամ ստեղծելուց հետո կարող եք նաև ներկայացնել այլ արտադրողների, որոնք համագործակցում են ձեզ հետ ճշգրիտ տրաֆիկի միջոցով՝ սուպեր անդամներին ավելի ավելացված արժեքով ծառայություններ մատուցելու համար:Սա հաճախորդի ակտիվների օգտագործում է:Կարելի է այս ռեսուրսը ձևավորել մի տեսակ սեփական կապիտալի և կապել այլ ընկերությունների հետ, ինչը դառնում է սեփական կապիտալի մի տեսակ բազմապատկում։

չորրորդ քայլը, փոխել գերանդամը շահերի ավելացված արժեքի կառավարումից դեպի ինքնության կառավարում։

Հուլիսի 7-ը կոչվում է Prime Day, և այս պահին Amazon-ի անդամների գները ամենացածրն են:Ընդհանուր առմամբ, այս օրը ամեն անգամ վաճառքը կավելանա 15%-ով կամ նույնիսկ 90%-ով։

Դա կարգապահ շարժում է, բայց, ըստ էության, ինքնության ավելացված արժեքի կառավարում է:

վերջում.Չինական շատ ընկերություններ, որոնք սուպերանդամ են, այդ թվում՝ JD.com-ը և Ele.me-ն, ունեն լավ տեսք և օգտագործման համար հեշտ ռազմավարություններ, սակայն դրանք նմանակելիս չեն հասել նույն հաջողությանը, ինչ Amazon-ը:Հիմնական տարրերից մեկը հաճախորդի կարիքների ետևում ընկած ըմբռնումն է:

Նրա ցավի կետերը գտնելու համար օգտագործողների լողավազան կձևավորվի միայն այն բանից հետո, երբ լուծվեն մի շարք ցավային կետեր:Դրանից հետո ձևավորվեց սեփական կապիտալի ավելացման փաթեթ, իրականացվեց անդրսահմանային համագործակցություն այլ ընկերությունների հետ, որպեսզի այդ կապիտալն ընդլայնվի։

Մեկ այլ շատ կարևոր տարր ինքնության նույնականացումն է, այլ ոչ թե պարզ օգուտ տարրը:Այսպիսով, ես կարծում եմ, որ կան շատ բաներ, որ սուպեր օգտատերը կարող է անել Չինաստանում:

Երկրորդ հնարքը՝ կողպեք պտուկը

Ինչ է կողպեքի քորոցը:Եկեք նախ տեսնենք, թե ինչ տեսք ունի ընկերությունը, որը կարող է արգելափակել, այս ընկերությունը կոչվում է Starbucks:

星巴克每年一开张，就可以实现1/4的营收。什么意思呢？星巴克发展了很多星享卡的会员，仅2015年就销售了50亿美元，占到它当年销售额的1/4。

Այլ կերպ ասած, Starbucks Rewards-ի այս անդամները Starbucks-ում ունեցած գումարներն օգտագործվում են դրա տարեկան վաճառքի 1/4-ը աջակցելու համար։Փաստորեն այս արտոնությունների քարտի միջոցով հնարավորության 1/4-ը նախապես արգելափակվել է։

2017 թվականին Starbucks-ը հրապարակեց տվյալներ, ըստ որոնց՝ Starbucks Rewards քարտում և բջջային վճարումներում պահվող կանխիկ գումարը գերազանցել է 12 միլիարդ ԱՄՆ դոլարը։Կանխիկի այս գումարը գերազանցում է ԱՄՆ-ի բանկերի մեծամասնությանը:

Հետևաբար, կողպեքը հիմնված է հաճախորդի սպառման ցիկլի պատկերացումների վրա, հաճախորդի գործարքը կամ գործարքի հնարավորությունը նախապես կողպելու համար:

Եթե ​​ցանկանում եք կատարել փոխարկման հարաբերակցությունը, ապա կողպեքի փին ամենաբարձր մակարդակն է, որը կարող է օգնել ձեզ սահմանել փոխարկման հարաբերակցությունը:

Քանի որ այն ունի մի քանի գործառույթ.

1. Նախ, նվազեցրեք ռիսկը և նախօրոք հավաքեք գումարը.
2. Երկրորդը, նվազեցնելով մարքեթինգային ծախսերը, դուք կարող եք ճշգրիտ կերպով հաճախորդներին տրամադրել ավելացված արժեքի ծառայություններ: Ձեզ հարկավոր չէ այս գումարը ծախսել հաղորդակցության համար: Դուք հազվադեպ եք տեսնում Starbucks-ի գովազդները.
3. Երրորդ՝ մրցակիցներին արգելափակելը, նախկինում կարծում էինք, որ մրցակցության առանցքը տերմինալում է, բայց կողպելու միջոցով ես գումարը նախօրոք եմ ստացել, և նա ավելի քիչ հնարավորություններ ունի մրցակիցներից իրեր գնելու։

Հետևաբար, կողպման ամենաբարձր մակարդակը ֆինանսական հատկանիշն է, ես առաջինը հետ կվերցնեմ գումարը:

Այնուհետև դուք կարող եք օգտագործել այս գումարը՝ ավելի շատ բիզնես ընդլայնելու, կամ ավելի լավ սպասարկելու հաճախորդների իրավունքները և շահերը՝ ձևավորելով փակ օղակ:Լավ ընկերությունները կարող են ձևավորել փակ հանգույց և կատարողականի ճանճ:

Շատ բնորոշ դեպք էլ կա, այսինքն՝ մի փոքրիկ քաղաքում Love Fan անունով ընկերություն կա, որը զբաղվում է քեյթրինգով։Դրա մոդելն այն է, որ ամեն անգամ, երբ հաճախորդը ուտում է այստեղ՝ ենթադրելով, որ նրանք ծախսում են 3000 յուան, այն հաճախորդին ասում է, որ այսօր կարող է անվճար պատվիրել. քանի դեռ դուք խնայում եք 6000 յուան, պատվերն այս անգամ անվճար կլինի:

Սա համարժեք է 6000% զեղչի, դա ասելու ևս մեկ տարբերակ է:Սակայն շատ սպառողներ խնայել են XNUMX յուան ​​այս գրավչության պատճառով:Սա նույնպես տիպիկ կողպման պահվածք է:Հետևաբար, այն բանից հետո, երբ այս փոքրիկ քաղաքի ռեստորանը երկու ամիս օգտագործեց այս մեթոդը, շատ քիչ մարդիկ կային, ովքեր գնացին ճաշելու այլ ռեստորաններ, և բոլորը փակվեցին դրանով:Սա նաև շատ արդյունավետ մոդել է մրցակիցներին հաղթելու համար:

Երրորդ հնարքը՝ ռեսուրսների կապում

Այս հնարքը շատ հարմար է B2B ձեռնարկությունների համար։

Ի՞նչ է ռեսուրսների պարտադիր կապը:Դա այս ծառայությունը վերածել ռեսուրսի բարձր փոխակերպման արժեքով` խորացված ծառայության միջոցով` հիմնված հաճախորդների սկզբնական գործարքների վրա:

Շատ B2B ընկերություններ վտանգի տակ են, եթե նրանք փոխեն մատակարարները:

Ուստի, եթե ես ուզում եմ ընդգծել այս ռիսկը, ապա անհրաժեշտ է բարձրացնել հաճախորդների կպչունությունը և վերացնել այդ ռիսկերը հաճախորդների համար։Դա այն է, որ այս ավանդական գործարքային հարաբերությունները վերածվեն ռազմավարական փոխլրացնող հարաբերությունների:

Օրինակ, ինչ-որ մեկը մեկ տարի գնաց Baosteel և տեսավ, որ Baosteel-ն ունի վաճառքի անձնակազմի խումբ հիմնական հաճախորդների համար: Նրանք ավելի շատ ժամեր են աշխատում հաճախորդների մոտ, քան Baosteel-ում, ուստի նրանք խորապես կապված հարաբերություններ ունեն հաճախորդների հետ:

անումՎեբ առաջխաղացումԽորհրդատվական պրակտիկայում ես հանդիպեցի մի ամենահետաքրքիր երևույթի.

Այսինքն՝ մեկ տարի Tetra Pak-ը ընկերություն գտավ ու ասաց, որ ես ձեզ խորհրդատվական վճար կտամ, իսկ դուք կխորհրդակցեք Mengniu-ից, ինչը մարդկանց մոտ շատ տարօրինակ զգացողություն առաջացրեց։Քանի որ Tetra Pak-ը սարքավորումներ է վաճառում Mengniu-ին, Tetra Pak-ը կարող է օգնել Mengniu-ին խորհրդակցելու համար:Իրականում սա խորը ռեսուրսների կապման մոդել է, որը խորացնում է հարաբերությունները:

Էլեկտրոնային առևտուրԻնչպե՞ս կարող են ընկերությունները կառուցել իրենց արդյունաբերության խոչընդոտները:

Մրցակցության հիմնական դիրքը տարբերակումն է, դուք կարող եք շարունակել թերթել տարբերակման վերաբերյալ հետևյալ հոդվածները ▼

Ինչպե՞ս տարբերակել և դիրքավորել ապրանքները:Շուկայի արտադրանքի տարբերակման դիրքավորման ձևավորում

Շատ սկսնակ վաճառողներ չգիտե՞ն, թե ինչպես տարբերել և դիրքավորել իրենց ապրանքները:Երբ նրանք գովազդում են տեխնոլոգիական արտադրանքը, նրանք մտածում են, թե արդյոք նրանք պետք է կատարեն copywriting, քարտեզագրում և փողի չափում:Թե՞ պարզապես հետևել խոշոր վաճառողների փողերին և նկարներին:Քանի որ քարտեզագրումն ու չափագրումը նույնպես մեծ գումարներ են պահանջում,...

Ինչպե՞ս լավ աշխատանք կատարել արտադրանքի տարբերակման և շուկայում դիրքավորման հարցում:Դիրքավորման շուկայավարման ռազմավարության օրինակներ

Ապրանքի տարբերակումը շուկայավարման դիրքավորման առաջին ռազմավարությունն է, որը մարդիկ սովորաբար դիտարկում են:Ի՞նչ է նշանակում արտադրանքի տարբերակման դիրքավորումը:Օրինակ, էլեկտրոնային առևտրի թիմի կողմից վերջերս պատրաստված արտադրանքի համար ցանցային շուկայավարման գործողության վաճառքի կետը սկզբում «գործառույթ» էր:Այնուամենայնիվ, այս հատկանիշը արդյունաբերության մեջ է...

Ի՞նչ է ապրանքանիշի ռազմավարական դիրքավորումը:Իշխանի ռազմավարական դիրքավորումը 4 տարբերակման կարևորությունը

Ի՞նչ է ապրանքանիշի ռազմավարական դիրքավորումը:Թրաութի ռազմավարական դիրքավորման մեջ 4 տեսակի տարբերակման կարևորությունը ամերիկացի հայտնի մարքեթինգի փորձագետ Ջեք Թրաութն իր «Եղիր տարբեր. Գոյատևում ծայրահեղ մրցակցության դարաշրջանում» գրքում նշել է.