Լավ եք ապրանքներ պատրաստելու մեջ, բայց չգիտե՞ք ինչպես գովազդել առցանց: Խթանման այս ուղեցույցը օգնում է ձեզ կոտրել շիշը

Ինչպե՞ս պետք է մարդիկ, ովքեր լավ են արտադրում ապրանքներ, գովազդեն իրենց արտադրանքը: Ո՞ր մեթոդն է հարմար:

Դուք լավ եք արտադրում ապրանքներ, բայց չգիտեք, թե ինչպես դրանք գովազդել: Այս խթանման ուղեցույցը ձեզ գործնական խորհուրդներ է տալիս, որոնք կօգնեն ձեզ կոտրել ձեր առաջխաղացման խոչընդոտը: Անկախ նրանից, թե դա բաշխման ռազմավարություն է, ալիքի ընտրություն, թե ինչպես կրկնապատկել արտադրանքի վաճառքը, ահա մանրամասն պատասխանները: Դարձրեք ձեր արտադրանքը ոչ միայն լավ տեսք ունենալ, այլև «վաճառել»

Շատ ընկերություններ քրտնաջան աշխատում են ապրանքներ մշակելու և դրանք շուկա հանելու համար, միայն թե պարզում են, որ շահույթը միջին է:

Այս պահին, նրանք, ովքեր իրականում լավ են արտադրանքի մշակման մեջ, չպետք է իրենց հարցնեն. Արդյո՞ք ես ճիշտ առցանց մարքեթինգի մեթոդ եմ ընտրել։

Նույնիսկ եթե ձեր ապրանքը եզակի է, եթե ձեր առաջխաղացումը հետևում է ամբոխին, ապա, հավանաբար, դժվար կլինի առանձնանալ։ Այսպիսով, եկեք քննարկենք, թե ինչպես են մասնագետները ընտրում իրենց առցանց մարքեթինգային ռազմավարությունները և որ մեթոդներն են նրանց ամենից շատ համապատասխանում։

1. Բաշխում և գործակալություն. թող շահույթը հոսի դեպի «կենդանի ջուր».

Բիզնեսների մեծ մասի համար բաշխումը և գործակալությունը , անկասկած, տարածված առաջխաղացման մեթոդներ են: Ապրանքները աստիճանաբար հասնում են շուկա դիստրիբյուտորների շերտերի միջոցով, ինչը թույլ է տալիս ընկերություններին պահպանել համեմատաբար կայուն եկամուտ՝ միաժամանակ կիսելով շահույթը: Այդ դեպքում ինչո՞ւ են շատ ընկերություններ դեռևս ընտրում այս թվացյալ «շահույթի բաժանման» մոդելը:

Փաստորեն, բաշխման մոդելը ապահովում է կայուն դրամական հոսք և շուկա ներթափանցում : Դիստրիբյուտորներին շահույթի մարժաներ տրամադրելով՝ ընկերությունները ոչ միայն կրճատում են իրենց սեփական առաջխաղացման ծախսերը, այլև օգտագործում են դիստրիբյուտորների ռեսուրսները՝ ապրանքանիշի ավելի լայն ճանաչելիության հասնելու համար: Չնայած ընկերության զուտ շահույթը, ի վերջո, կարող է կազմել ընդամենը մոտ 10%, այս մոդելը հարմար է այն ընկերությունների համար, որոնք ցանկանում են կայուն զարգացում և ունեն երկարաժամկետ նպատակներ:

Այնուամենայնիվ, չնայած բաշխման մոդելը կայուն է, դժվար է հասնել արագ շահույթի աճի : Եթե դուք ապրանքի մենեջեր եք, որը ձգտում է բարձր աճի և արագ շահույթի, այս ուղին կարող է լավագույն ընտրությունը չլինել:

2. Ինքնակառավարվող վաճառք. համախառն շահույթը մեծ է, բայց ծախսերը նույնպես բարձր են

Բաշխման փորձերից հետո շատ ընկերություններ հայտնաբերեցին, որ շահույթի մարժաները չափազանց ցածր են, ուստի նրանք պարզապես որոշեցին չեղարկել բաշխման և գործակալության պայմանագրերը և ուղղակիորեն վաճառել ապրանքները : Այնուամենայնիվ, արդյունքները միշտ չէ, որ համապատասխանում են սպասելիքներին: Զուտ շահույթը մնում է մոտ 10%-ի: Ինչո՞ւ է դա այդպես:

Սա պայմանավորված է նրանով, որ ուղղակի վաճառքը պահանջում է զգալի ներդրումներ այցելությունների ձեռքբերման և գովազդի ծախսերի մեջ : Մինչ ուղղակի վաճառքը մեծացնում է համախառն շահույթը, այցելությունների ձեռքբերման և գովազդի ծախսերը կլանում են այդ շահույթի մեծ մասը: Այս մոդելն ավելի հարմար է այն բիզնեսների համար, որոնք արդեն ունեն ապրանքանիշի ճանաչելիության որոշակի մակարդակ և կարող են օրգանական այցելություններ ապահովել: Եթե անհրաժեշտ է ապավինել գովազդին՝ յուրաքանչյուր պատվերի խթանման համար, շահույթի ավելացումը կդառնա ավելի ու ավելի դժվար:

Ընդհանուր առմամբ, ինքնուրույն կառավարվող մոդելը հարմար է այն ընկերությունների համար, որոնք արդեն ունեն երկրպագուների բազա և ուժեղ ապրանքանիշի ազդեցություն , մինչդեռ ստարտափները կարող են ավելի մեծ ծախսային ճնշման ենթարկվել, եթե ընտրեն այս մոտեցումը։

3. Էլեկտրոնային առևտուրԱպրանքներ բերելը. Խաղը վաճառքի վերջնական մասշտաբի և զուտ շահույթի միջև

Ընկերությունների մեծ մասի համար էլեկտրոնային առևտրի հարթակներում տարեկան 1 միլիարդ յուան ​​եկամուտ և 10 միլիոն յուան ​​զուտ շահույթ ստանալը ակնառու նվաճում է: Այնուամենայնիվ, նման հաջողության հետևում ընկած ջանքերը զգալի են:

Էլեկտրոնային առևտրի հարթակներն ունեն լայն օգտատերերի բազայի առավելությունը, սակայն այցելուների ձեռքբերման արժեքը նույնպես շատ բարձր է ։ Գործարարները պետք է անընդհատ օպտիմալացնեն իրենց խանութները և ներդրումներ կատարեն գովազդի մեջ՝ խիստ մրցակցային շուկայում դիրք գրավելու համար։ Հետևաբար, չնայած էլեկտրոնային առևտրի մոդելը կարող է հասնել մեծածավալ վաճառքի, զուտ շահույթի մարժաները դեռևս սեղմված են մինչև մոտ 10%։ Այս մոտեցումը հարմար է այն ընկերությունների համար, որոնք ցանկանում են արագ ընդլայնվել և բարձրացնել ապրանքանիշի ճանաչելիությունը ։

Էլեկտրոնային առևտրի ուղիղ հեռարձակմամբ վաճառքի հիմնական ռազմավարությունը «մարդկային արդյունավետության » մաքսիմալացումն է: Ընկերությունները կարող են արագորեն մեծացնել վաճառքը՝ կապվելով մեծ թվով ազդեցիկ անձանց և հիմնական կարծիքի առաջնորդների (KOL) հետ: Այն ընկերությունների համար, որոնք աչքի են ընկնում արտադրանքի նորարարությամբ և ունեն ապրանքանիշի ճանաչելիության որոշակի մակարդակ, սա լավ միջոց է վաճառքը արագորեն մեծացնելու համար, բայց դա նաև կապված է գովազդի և երթևեկության բարձր ծախսերի հետ:

4. Մատակարարման շղթայի ինտեգրում. հեշտ ընդլայնման գործիք

Երբ ընկերության զուտ շահույթի մարժան մնում է մոտ 10%, ոմանք կարող են մտածել մատակարարման շղթայի վրա կենտրոնանալու մասին, այլ ոչ թե պարզապես ուղղակի վաճառք կատարելու ։ Մատակարարման շղթայի ինտեգրման առավելությունը բազմաթիվ դիստրիբյուտորների կամ ազդեցիկ անձանց հետ համագործակցելու հնարավորությունն է՝ գովազդային բեռը տեղափոխելով գործընկերների վրա։

Օրինակ, ընկերության բիզնես թիմը կարող է կապվել 100 կամ նույնիսկ 1000 փորձագետ դիստրիբյուտորների հետ, որպեսզի 10 հոգուց բաղկացած թիմը կարողանա հասնել հազարավոր մարդկանց ապրանքներ բերելու էֆեկտի: Այս մեթոդը ոչ միայն նվազեցնում է ընկերության ուղղակի վաճառքի ծախսերը, այլև թույլ է տալիս յուրաքանչյուր դիստրիբյուտորին կատարել իր պարտականությունները և բարելավել մարդկային ընդհանուր արդյունավետությունը:

Մատակարարման շղթայի մոդելները հարմար են բազմազան ապրանքատեսականի և լայն թիրախային լսարան ունեցող ընկերությունների համար : Եթե ընկերությունն ունի առատ ռեսուրսներ և պատրաստ է կրել որոշակի բաշխման ռիսկեր, մատակարարման շղթայի ինտեգրումը, անկասկած, լավ ընտրություն է ապրանքի առաջխաղացման «ծախսերի կրճատման և արդյունավետության բարձրացման» համար:

5. Նորարարության վրա հիմնված շուկայի մեկնարկ. եզակի ապրանքների բոնուսային շրջան

Որպեսզի ապրանքն իսկապես առանձնանա, հաջողության գրավականը իր տեսակի մեջ առաջինը և նորարարական լինելն է: Շուկան ողողված է նմանատիպ ապրանքներով, և հաճախորդները հաճախ ավելի շատ հետաքրքրված են նորարարական և եզակի ապրանքներով: Օրինակ, «Կորդիցեպսի ներքնազգեստ» նման յուրահատուկ նոր ապրանքի թողարկումը կարող է ապահովել հսկայական վաճառք և շահույթի մարժաներ, երբ այն ստանա շուկայական ճանաչում:

Նորարարական ապրանք առաջին անգամ թողարկելու առավելությունն այն է, որ սկզբում շուկայական մրցակցությունը քիչ է, ինչը թույլ է տալիս ընկերություններին ազատորեն սահմանել գները և վայելել զգալի շահույթի մարժաներ: Եթե ապրանքը ակնթարթորեն դառնա հիթ, գործակալներն ու դիստրիբյուտորները ինքնաբերաբար կհավաքվեն դրա համար, ինչը զգալիորեն կնվազեցնի ընկերության առաջխաղացման ծախսերը:

Իհարկե, նորարարական արտադրանքը նաև ռիսկեր է պարունակում։ Եթե շուկայի արձագանքը վատ է, ներդրումը կարող է չփոխհատուցվել ։ Հետևաբար, նոր արտադրանքի թողարկումը պահանջում է, որ ընկերությունները ունենան շուկայի խորը գիտելիքներ և եզակի արտադրանքի մշակման կարողություններ։ Արտադրանքի մշակման մեջ հմուտների համար նորարարական առաջին անգամ արտադրվող արտադրանքի շարունակական թողարկումը կարող է երկարաժամկետ հեռանկարում լինել շահութաբերության ուղին։

6. Գտեք ճիշտ գործընկեր՝ վաճառքի և նոր ապրանքների կատարյալ համադրություն

Արտադրանքի մշակման հմուտ մասնագետների համար գովազդային մեթոդները պետք է ընտրվեն ՝ հիմնվելով նրանց արտադրանքի դիրքավորման վրա: Ազդեցիկ անձանց և դիստրիբյուտորներ գտնելու հմուտ թիմերը կարող են կենտրոնանալ եզակի և նորարարական նոր ապրանքների վրա՝ դրանք դարձնելով իրենց հիմնական գովազդային նախագծերը:

Վաճառքի վրա կենտրոնացած թիմերի համար ճիշտ մատակարարման շղթայի ընտրությունը կարևորագույն նշանակություն ունի : Նոր ապրանքների թողարկում և շարունակական նորարարություն առաջարկող մատակարարման շղթայի ընտրությունը կարող է ոչ միայն հարստացնել նրանց ապրանքացանկը, այլև օգնել նրանց ձեռք բերել մրցակցային առավելություն շուկայում:

Մարքեթինգի մեջ իսկական մասնագետները գիտեն, որ ամենակարևորը մարքեթինգային մեթոդները չեն, այլ ճիշտ թիրախների գտնելը ։ Դրանք պետք է լինեն կամ բարձր շուկայական պահանջարկ ունեցող նորարարական ապրանքներ, կամ հեղինակավոր, լավ ռեսուրսներով ապահովված մատակարարման շղթայի հարթակներ։ Այսպիսի գործընկերությունը կարևոր է վաճառքի կայուն աճի հասնելու համար։

Եզրակացություն. Ընտրեք խթանման ռազմավարություն, որը համապատասխանում է ձեզ և առաջ գնացեք ավելի կայուն

Այսօրվա բարձր մրցակցային շուկայում ընկերությունները պետք է ընտրեն իրենց գովազդային ռազմավարությունները՝ հիմնվելով իրենց սեփական առանձնահատկությունների վրա: Բաշխում, գործակալություն, ինքնուրույն գործունեություն, էլեկտրոնային առևտուր, մատակարարման շղթայի ինտեգրացիա և նույնիսկ նորարարական ապրանքների թողարկում. յուրաքանչյուր գովազդային մեթոդ ունի իր կիրառելի սցենարները և ընկերության տեսակները :

Մարքեթինգում կատարյալ ռազմավարություն չկա, միայն ճիշտ ընտրություն ։ Արտադրանքի մշակման մեջ հմուտ մասնագետները պետք է ուշադիր մտածեն, թե ինչպես ապահովել, որ իրենց արտադրանքը ընդունվի շուկայի կողմից և բարձր շահույթ ստանան դրանք թողարկելիս։

Վերջապես, հիշեք, որ ապրանքի հիմնական մրցունակությունը երկարաժամկետ կայունության հիմքն է : Անկախ նրանից, թե քանի գովազդային մեթոդ կա, միայն նորարարական ապրանքները, որոնք բավարարում են որոշակի կարիքներ, կարող են իրենց տեղը գրավել շուկայում: Մենք հույս ունենք, որ յուրաքանչյուր ապրանքի մենեջեր կկարողանա գտնել իր սեփական գովազդային ռազմավարությունը, որը թույլ կտա յուրաքանչյուր ապրանքի իսկապես փայլել շուկայում :