Ինչու են ապրանքներն այդքան թանկ: Վարպետեք այս խորհուրդները, և ձեր գները կարող են հասնել առաստաղի

«Գինը շատ բարձր է, ես կգտնեմ ավելի էժան, հաճախորդների կարծիքը լսելով, երբևէ նյարդայնացել եք և արագ իջեցրել եք գինը»: Եթե ​​այո, ուրեմն թյուրիմացության մեջ եք ընկել. էժան վաճառելը կարող է կարճաժամկետ խնդիրներ լուծել, բայց իսկապես աչքի ընկնել,Թանկ վաճառելը հաղթելու միջոց է.

Հարցն այն է, թե ինչպես կարելի է ապրանքը վաճառել միաժամանակ, քանի որ այն թանկ է։

Թանկ վաճառելը պատահական գին չէ, այլ մի տեսակ կարողություն

Նախ եւ առաջ,Թանկ վաճառելը ոչ միայն բարձր գին է, որը դուք պատահաբար նշում եք, այլ դրա հիմքում ընկած տեխնիկական հմտություն է:. Այս տեխնոլոգիայի առանցքը օգտվողների կարիքների ըմբռնումն է: Որքան լավ ճանաչեք ձեր հաճախորդներին, այնքան ավելի լավ կարող եք բացահայտել, թե ինչ արժեքի համար են նրանք պատրաստ վճարել:

Ժամանակին եղել է դասական պատմություն՝ բյուրեղյա բաժակը սովորաբար վաճառվում էր 20 յուանով, բայց փաթեթավորումը փոխելուց հետո այն արժեր 200 յուան, և այն դարձավ բարձրակարգ նվեր։ Ինչո՞ւ։ Որովհետև վաճառողը հասկացել է, որ օգտատերերին ոչ միայն բաժակներ են պետք, այլ նաև պարկեշտության զգացում է պետք նվերներ մատուցելիս: սա էԿարիքների մասին պատկերացում կազմելու ուժը.

Ելնելով օգտագործողի կարիքներից՝ ստեղծեք բարձր արժեք

Այն թանկ վաճառելն էԹող հաճախորդները ընկալեն «արժեքը». Ինչպե՞ս: Կան երեք հիմնական կետեր.

1. Բացահայտեք խորը կարիքները

Հաճախորդները հաճախ ուղղակիորեն ձեզ չեն ասում, թե ինչ է իրենց պետք: Դուք պետք է գտնեք նրանց ցավի կետերն ու ցանկությունները դիտարկման, հաղորդակցման և նույնիսկ տվյալների վերլուծության միջոցով:

Օրինակ՝ դուք սովորական շամպուն եք վաճառում, բայց գինը երբեք այնքան բարձր չի լինի, որքան մեծ ապրանքանիշինը: Բայց եթե դուք կարող եք պարզել, որ թիրախ օգտագործողները փնտրում են առողջ և անվտանգ մազերի խնամք, ապա ավելացրեք օրգանական բաղադրիչ և ասեք օգտատերերին. «Այս շամպունով ձեր մազերը ոչ միայն հարթ, այլև ավելի առողջ կլինեն»: Օգտագործողները պատրաստ են անել դրա համար պրեմիում վճարելու պատճառները:

2. Ընդգծե՛ք տարբերակումը և ստեղծե՛ք յուրահատկություն

Եթե ​​ձեր ապրանքը չի տարբերվում ձեր մրցակիցներից, ապա եթե գինը ավելի բարձր է, հաճախորդները կհեռանան: Տարբերակումը բարձր գներ սահմանելու հիմքն է։

Օրինակ, ապրանքի մշակման երեկվա հանդիպմանը մենք ավելացրինք հազվագյուտ բաղադրիչ հիմնականում երեխաների համար նախատեսված առողջ խորտիկին, որն արժե ընդամենը 1 RMB-ով ավելի, սակայն, քանի որ այս «հազվագյուտ բաղադրիչը» կարող է արդյունավետորեն բարելավել անձեռնմխելիությունը, հաճախորդները պատրաստ են ծախսել 5 RMB ավելի: կտոր. Այս փոքր փոփոխությունը արտադրանքն առանձնացնում է և բնականաբար բարձրացնում է գինը:

3. Սովորեք արտահայտել արժեքներ

Նույնիսկ եթե ձեր արտադրանքն արդեն գերազանց է, ապա դա անօգուտ է, եթե դուք չեք կարող արտահայտել այն: Եթե ​​հաճախորդները չեն տեսնում արժեքը, նրանք բարձր գին չեն վճարի:

Ինչպե՞ս արտահայտել այն: Հիմնական բանը ձեր հաճախորդներին հուզող լեզուն գտնելն է: Օրինակ, մի շիշ գինի վաճառելն ասելով, որ այն «պատրաստված է դասական տեխնիկայով», գրավիչ չէ: Բայց եթե հաճախորդին ասեք, որ գինու այս շիշը «գալիս է հնագույն գինեգործարանից, թողարկվում է սահմանափակ քանակությամբ և ունի վարպետության մակարդակի համ», հաճախորդն անմիջապես կզգա, որ գինու այս շիշի արժեքը շատ ավելի է գերազանցում իր գինը։ .

Մի օգտագործեք ցածր գները՝ անգործունակությունը քողարկելու համար, բարձր գների մարտահրավերը ձեռներեցների համար պարտադիր դասընթաց է

Շատերը կարծում են, որ «ցածր գինը նշանակում է ավելի շատ վաճառք», ուստի նրանք հավատարիմ են մնում ցածր գնի ռազմավարությանը: Բայց ո՞րն է ցածր գների բնույթը: Դա պայմանավորված է նրանով, որ դուք չեք հասկացել ձեր հաճախորդների իրական կարիքները, և դուք հնարավորություն չունեք նրանց ավելի շատ ծախսելու պատրաստակամություն հայտնել:

Երբ դուք ընտրում եք ցածր գին, դուք իրականում փախչում եք մարտահրավերից, երբ ընտրում եք բարձր գին, ավելի բարձր պահանջներ եք դնում ձեր կարողությունների և խորաթափանցության վրա:

Դուք կարող եք փորձել ինքներդ ձեզ մի քանի հարց տալ.

• Ի՞նչ առանձնահատկություններ ունի իմ արտադրանքը, որոնք ուրիշները չունեն:
• Ի՞նչ հոգեբանական կամ ֆունկցիոնալ կարիքներ են հաճախորդները գնում իմ ապրանքը բավարարելու համար:
• Ինչպե՞ս կարող եմ ավելացնել ապրանքի ավելացված արժեքը մանրամասների միջոցով և ստիպել հաճախորդներին զգան, որ գինը արժե այն:

Երբ դուք աստիճանաբար տիրապետում եք այս հմտություններին, դուք դա կգտնեքԲարձր գնով վաճառվող ապրանքները ոչ միայն ավելի մեծ շահույթ են ունենում, այլեւ ավելի լավ հաճախորդներ են գրավում։.

Գործնականում վաճառելու հմտություններ

1. Ստեղծեք սակավության զգացում

Հազվագյուտ բաներն ավելի արժեքավոր են, այս սկզբունքը երբեք դուրս չի գալիս նորաձեւությունից:

Օրինակ՝ որոշակի ապրանքանիշի ձեռագործ շոկոլադը սահմանափակվում է ամսական 100 տուփով, արդյունքում գինը շուկայականից երեք անգամ բարձր է, իսկ պահանջարկը դեռ գերազանցում է առաջարկը։

2. Տրամադրել ավելացված արժեքի ծառայություններ

Բարձր գները հաճախ գալիս են լրացուցիչ արժեքներով, ինչպիսիք են հետվաճառքի երաշխիքը, հարմարեցված ծառայությունները և այլն:

Այս ծառայությունները կարող են աննկատ թվալ, բայց դրանք կարևոր պատճառ են, թե ինչու հաճախորդները պատրաստ են վճարել բարձր գներ:

3. Լավ օգտագործեք էմոցիոնալ մարքեթինգը

Հաճախ էմոցիաները հուզում են հաճախորդներին: Մայրական և մանկական ապրանքներ վաճառելիս շեշտը դրվում է «երեխային լավագույն խնամք ցուցաբերելու վրա».

Ֆիթնես սարքավորումներ վաճառելիս կոչն այն է, որ «թույլ տանք ընդունել ավելի առողջ ես»:

Զգացմունքային հպումը շատ ավելի հուզիչ է, քան զուտ ֆունկցիոնալ նկարագրությունը:

Ինչպե՞ս փոխել ցածր գնային մտածելակերպը:

Փոփոխությունը սկսվում է մտածելուց։

Միշտ մի մտածեք, որ հաճախորդները ցանկանում են գործարքներ կնքել, այլ համոզվեք, որ «հաճախորդները պատրաստ են վճարել արժեքի համար»:

Քանի որ, ըստ էության, այն, ինչ գնորդները գնում են, ապրանք չէ, այլփորձը և զգացմունքները.

Օրինակ, մեկ գավաթ սուրճն արժե 10 յուան ​​հարմարավետ խանութում և 50 յուան՝ մեծանուն սրճարանում, ինչը հաճախորդներն իրականում գնում են, դա ապրանքանիշի և միջավայրի կողմից բերված ինքնության զգացումն է:

Եզրակացություն. Թանկ վաճառելը ռազմավարություն է, ոչ թե հաջողություն

Ապրանքները թանկ են ոչ թե բախտի, այլ ռազմավարության պատճառով։ այն պահանջում է, որ դուք ունենաքԿարիքների մասին պատկերացում,Կառուցեք բարձրարժեք կարողություններ, 以及Մարդկանց տպավորելու համար բառեր օգտագործելու հմտություններ.

Բարձր մրցակցային շուկայում ցածր գները կարող են ձեզ թույլ տալ միայն կռվել Կարմիր ծովում, մինչդեռ բարձր գները առագաստանավ են, որը ձեզ կտանի դեպի կապույտ օվկիանոս: Հուսով եմ, որ այսօրվա փոխանակումը ձեզ կստիպի վերանայել ձեր գնային ռազմավարությունը և գտնել ձեր ապրանքներն ավելի թանկ դարձնելու գաղտնիքը:

Ի վերջո, հիշեք.Գինը երբեք խնդիր չէ, արժեքը գործարքը որոշելու բանալին է. Այսուհետ սովորեք խորացնել հաճախորդների կարիքները, բարելավել արտադրանքի արժեքը և ձեր ապրանքներն այլևս ոչ էժան, այլ բնականաբար թանկ դարձրեք: