Ինչո՞ւ են շատ ավանդական բիզնեսի սեփականատերեր կորցնում երեքից հինգ միլիոն յուան, երբ սկսում են անցնել էլեկտրոնային առևտրի։ Կան երկու թակարդ, որոնց մեջ ընկել են մարդկանց 99%-ը։

Բիզնեսում գումար կորցնելը նորմալ է, խնդիրն այն է, որ այն այդքան «արդարացիորեն» են կորցնում։ Շատ ավանդական փոքր բիզնեսի սեփականատերեր մտնում են...Էլեկտրոնային առևտուրՆրանք լի էին վստահությամբ՝ մտածելով. «Եթե ես այդքան լավ վաճառեմ օֆլայն, ապա առցանց անպայման ավելի հեշտ կլինի»։ Բայց ի՞նչ պատահեց։ Երեք ամիս կիրք, վեց ամիս անհանգստություն և մեկ տարի վերադարձ զրոյական կետին։

Էլեկտրոնային առևտրի թակարդը, կոպիտ ասած, այն չէ, որ մարդիկ չգիտեն, թե ինչպես դա անել, այլ այն, որ նրանք «չափազանց շատ են մտածում դրա մասին»։

I. Հոսքային սնուցում. Ալգորիթմական սնուցման «քաղցր ծուղակը»

Սկզբում փոքր բիզնեսի սեփականատերը հասկացավ, որ գովազդը աներևակայելի օգտակար է։

Հետին տվյալների քանակը կտրուկ աճում էր՝ ավելի շատ սեղմումներով, զամբյուղում ավելի շատ ավելացումներով և ավելի շատ վաճառքներով։ Ես զգում էի, որ ստերոիդների ազդեցության տակ եմ։

Ալգորիթմները բաներ են, որոնք հատուկ կերպով հասկանում են մարդկային բնույթը։

Այն սկզբում քեզ հաջողության համ է տալիս՝ ստիպելով սխալմամբ մտածել. «Վա՜յ, այս բիզնեսը ծաղկում է ապրում»։

Այսպիսով, ղեկավարը ձեռքը թափահարեց և ասաց. «Ավելացրեք մի քիչ ավելի բյուջե, եկեք սկսենք»։

Սակայն, երբ տվյալները կայունացան, նրանք հասկացան, որ շահույթը վերացել է։ Գովազդի ծախսերը կտրուկ աճում էին, և որքան թանկ էր այցելությունների թիվը, այնքան ցածր էր ներդրումների վերադարձը (ROI):

Այդ թվացյալ «պայթուցիկ» տվյալները իրականում հարթակի կողմից «ձկներ բուծելու» արդյունքն են. դուք այդ ձուկն եք։

Պարզ ասած՝ խաղատները նման են խաղատան, որտեղ տունը միշտ հաղթում է։

Ալգորիթմները գիտեն, թե երբ եք դուք ոգևորված և երբ եք ուզում կրկին փորձել։ Դուք կարծում եք, որ ամեն ինչ ձեր ձեռքում է, բայց իրականում ալգորիթմը պարզապես ձեզ քթից բռնած է տանում։

II. Գույքագրում. Զգացմունքն ամենաարժեքավորն է, պատրանքը՝ ամենաավերիչը։

Ավանդական բիզնեսի սեփականատերերի ամենամեծ խնդիրն այն է, որ նրանք չափազանց շատ են վստահում իրենց սեփական արտադրանքին։

Տասնամյակների օֆլայն փորձը նրանց մեջ սերմանել է «արտադրանքի նկատմամբ վստահություն». «Ես այս ապրանքը վաճառում եմ ավելի քան մեկ տասնամյակ, և բոլոր հաճախորդները գովաբանում են այն. այն անպայման հիթ կդառնա նաև առցանց»։

Արդյունքում, երբ նրանք սկսեցին պաշարներ կուտակել, այն լցրեց մի ամբողջ պահեստ։

Սակայն էլեկտրոնային առևտուրը օֆլայն չէ. թիրախային լսարանը, ուղիները և տեմպը տարբեր են։ Օֆլայն դուք հույսը դնում եք սովորական հաճախորդների բերանացի տեղեկատվության վրա, իսկ առցանց՝ ալգորիթմական ազդեցության վրա։

Երբեմն ապրանքը դառնում է հայտնի, քանի որ ալգորիթմը նրան տալիս է այցելությունների քանակ, իսկ երբեմն այն չի դառնում հայտնի, քանի որ ոչ ոք չի կարողանում գտնել այն որոնման արդյունքներում։

Սա հանգեցրեց դասական ողբերգության. սկզբնական պատվերները կտրուկ աճեցին, ինչը հանգեցրեց սովորական պաշարների տասնապատիկ գերպաշարման, միայն թե ալգորիթմը հանկարծակի շրջեց իր ընթացքը՝ հանգեցնելով վաճառքի կտրուկ անկման: Պահեստները լցված էին, դրամական հոսքը լրջորեն խաթարվել էր, իսկ գործարանները դեռ սպասում էին վճարման՝ ամբողջ մատակարարման շղթան փլուզվեց:

Ճիշտ այնպես, ինչպես ժամադրությունների ժամանակ, դու կարող ես մտածել, որ եթե նա այսօր ժպտում է քեզ, դա նշանակում է, որ դու նրան դուր ես գալիս, բայց իրականում նա պարզապես քաղաքավարի է վարվում։

Երրորդ՝ ավանդական մտածողություն. էլեկտրոնային առևտրին որպես «նոր ուղի» վերաբերվելը հանգեցրեց շահագործման։

Շատ բիզնեսի սեփականատերեր կարծում են, որ էլեկտրոնային առևտուրը պարզապես իրենց ապրանքների վաճառքի վայրի փոփոխություն է, բայց իրականում դա «մտածելակերպի փոփոխության» խաղ է։

Ավանդական բիզնեսները շեշտը դնում են «ռեսուրսների, կապերի և հարաբերությունների» վրա, մինչդեռ էլեկտրոնային առևտուրը շեշտը դնում է «ալգորիթմների, բովանդակության և տվյալների» վրա։

Երբ ավանդական բիզնեսի սեփականատերը հարյուր հազարավոր դոլարներ է ծախսում «էլեկտրոնային առևտրի թիմ» վարձելու վրա և ակնկալում է, որ նրանք «արագ արդյունքի կհասնեն», դա նման է մի տնկի կծելուն և «արագ աճիր» գոռալուն. անիմաստ է նրանց շտապեցնելը։

Գործողությունները կախարդանք չեն, և ալգորիթմները համապարփակ դեղամիջոց չեն։

Ինչպես ասում են.Լավ գործողությունները կարող են լավ արդյունքը 100 անգամ ուժեղացնել, մինչդեռ վատ գործողությունները կարող են այն 10 անգամ ուժեղացնել և միևնույն է հանգեցնել կորուստների։

Իսկապես տպավորիչ网络 营销Գործառնությունների մասնագետները հազվադեպ են աշխատում ուրիշների համար. նրանք նախընտրում են դա անել իրենք։ Գործառնությունները իսկապես հասկացող գործընկեր գտնելն ավելի դժվար է, քան վիճակախաղում շահելը։

IV. Պայթուցիկ կարգերի «թունավոր ազդեցությունը». քաղցրությունը արագ է գալիս, մահը արագ է գալիս

Շատ փոքր բիզնեսի սեփականատերեր ամենից շատ չեն վախենում վաճառել չկարողանալուց, այլ «հանկարծակի չափազանց շատ վաճառելուց»։

Պատվերների կտրուկ աճը նման է շաքարապատ գնդակի. երբ համտեսես այն, կախվածություն կձևավորվի։

Սկզբում ես այնքան զբաղված էի, որ ձեռքերս կնճռոտվում էին, օրերով փաթեթավորում և առաքում էի անում՝ զգալով, որ հաղթել եմ մեծ պայքարում։ Բայց երբ աղմուկը մարեց, ապրանքը կուտակվեց, եկամուտները կտրուկ աճեցին, հաճախորդների սպասարկումը փլուզվեց, դրամական հոսքը դադարեց, և ամեն ինչ վերադարձավ իր տեղը։

Պատվերների կտրուկ աճը հաջողություն չէ, այլ «պատրանք»։

Իսկական էլեկտրոնային առևտրի վարպետները երբեք չեն հետապնդում պայթյունավտանգ աճ, այլ՝ «կայունություն»։ Կայունությունը նշանակում է ապահովել ամսական շահույթ, կանխել մատակարարման շղթայի փլուզումը և ապահովել, որ գովազդային ծախսերը լինեն թափանցիկ և արդյունավետ։

Ինչպես վարպետ շախմատիստները, նրանք նայում են տասը քայլ առաջ, այլ ոչ թե միայն քայլի անմիջական հուզմունքին։

V. Կորուստներից դեպի կայունություն. Էլեկտրոնային առևտուրը իրականում «ավանդական բիզնես» է

Անկեղծ ասած՝ էլեկտրոնային առևտուրն այժմ դարձել է «ավանդական արդյունաբերություն»։

Անցյալում բոլորը մրցում էին երթևեկության համար, հիմա մրցակցությունը «բոլոր ալիքների կառավարման» համար է։

Բազմահարթակային արտադրանքի բաշխում, բովանդակության սերմնավորում, դարակի մոնետիզացիա, առցանցդրենաժԱնցանց գործողություններ, գույքագրման ցիկլի հաշվարկ, մատակարարման շղթայի համագործակցություն...

Սա այլևս այն հարցը չէ, թե «գիտե՞ք, թե ինչպես բիզնես վարել», այլ՝ «արդյո՞ք դուք իսկապես հասկանում եք բիզնեսը»։

Էլեկտրոնային առևտրում գոյատևելու համար ձեզ հնարքներ պետք չեն, այլ համբերություն։

Լավ ապրանքներ + լավ մատակարարման շղթա + կայուն մտածելակերպ՝ սա է ոսկե եռանկյունին։

Դուք կարիք չունեք հետապնդելու պատվերների աճը։ Եթե դուք մի փոքր գումար եք վաստակում յուրաքանչյուր գովազդից, ձեր ապրանքացանկը սահուն է շարժվում, և յուրաքանչյուր հաճախորդ վերադառնում է կրկնակի գնումների, ապա դուք շահած եք։

Անկեղծ ասած՝ էլեկտրոնային առևտուրը պարզապես «հին ներկայացում» է այլ բեմում։ Հանդիսատեսը փոխվում է, սցենարը փոխվում է, բայց դերասանները պետք է սովորեն փոխել իրենց խոսքերը։

Եզրակացություն. Էլեկտրոնային առևտուրը անցողիկ նորաձևություն չէ, այլ ինքնակատարելագործման ճանապարհորդություն։

Էլեկտրոնային առևտուր անող շատ մարդիկ կենտրոնացած են երթևեկության վրա, բայց մոռանում են հստակ տեսնել իրենց սեփական ուղին։

Իսկական էլեկտրոնային առևտուրը ալգորիթմներով խաղալու մասին չէ, այլ մարդկային բնույթը հասկանալու մասին է: Դուք պետք է հասկանաք սպառողների տատանումները, ալգորիթմների «ագահությունը», ինչպես նաև իմանաք, թե երբ «կրճատել ձեր կորուստները»:

Եղեք ռացիոնալ երթևեկության կառավարման հարցում, վերահսկեք պաշարները, զգույշ եղեք պատվերների կտրուկ աճից և ունեցեք բիզնեսի երկարաժամկետ տեսլական։

Երբ դուք սովորում եք յուրաքանչյուր կորուստը դիտարկել որպես «ուսման վարձ», իսկ յուրաքանչյուր փոխակերպումը՝ որպես «ազդանշան», ապա դուք իսկապես զարգացել եք «ավանդական փոքր բիզնեսի սեփականատիրոջից» դեպի «նոր բիզնես խաղացող»։

Վերջնական ամփոփում.

1. Հոսքային հեռարձակումը տեխնիկական հմտություն է, բայց ավելի շատ՝ հոգեբանական պայքար։ Ալգորիթմները նախ խթաններ են առաջարկում, ապա քաղում են արդյունքը։
2. Գույքագրումը թակարդ է, իսկ կույր վստահությունը՝ ամենավտանգավորը։
3. Պատվերների կտրուկ աճը թույն է. այն բերում է ժամանակավոր քաղցրություն, որին հաջորդում են երեք տարվա դառնություն։
4. Լավ արդյունքը հիմքում ընկած տրամաբանությունն է, իսկ գործողությունները՝ պարզապես խոշորացույց։
5. Էլեկտրոնային առևտուրը անցողիկ նորաձևություն չէ, դա երկարաժամկետ ձեռնարկում է։

Սովորեք նախ հաշվարկել, ապա կարդալ մտքերը։ Տվյալները հասկանալը և կայուն տեմպը պահպանելը իսկական հաղթող դառնալու բանալին են։

Էլեկտրոնային առևտրի գլխավոր գաղտնիքը կայուն աճի մեջ է, այլ ոչ թե պայթյունավտանգ աճի։