Եթե ​​տարեկան շահույթը չի գերազանցում տասը միլիոնը, էլեկտրոնային առևտրի բրենդինգի մեջ ներդրում կատարելը ինքնասպանության է նման։

Գոյատևելու համար նախ տիրապետեք սուսերամարտին, ապա խոսեք թագի մասին։ Իմացեք ավելին հիմա։Էլեկտրոնային առևտուրԵռաստիճան գոյատևման կանոնը օգնում է խուսափել դրամական հոսքի խափանման մահացու թակարդից։

Շտապե՞լ բրենդինգի մեջ, նախքան շահույթը տասը միլիոնի կհասնի՞։ Դա ինքնասպանական ներդրում է։ Էլեկտրոնային առևտրի բիզնեսի սեփականատերերը պետք է հասկանան, որ բրենդինգը արդյունք է, այլ ոչ թե պատճառ։ Սպառողները իսկապես գնահատում են ապրանքի որակը, այլ ոչ թե դատարկ գաղափարները։

McKinsey-ի «Գլոբալ սպառողական միտումների զեկույցի» համաձայն՝ «սպառողների 72%-ը գնի և որակի հարաբերակցությունը նախընտրում է ապրանքանիշի պատմությունից»: Մինչև տարեկան շահույթը 1000 միլիոնի հասնելը, միակ ճիշտ ռազմավարությունը բլոկբաստերային ապրանքներ ստեղծելն ու ռեսուրսները կենտրոնացնելն է շուկան գրավելու համար:

Բիզնեսում ամենավտանգավոր թակարդը ոչ թե գումար կորցնելն է, այլ «բրենդավորման» մասին վաղաժամ ֆանտազիաները։

Շատ էլեկտրոնային առևտրի բիզնեսի սեփականատերեր, երբ միլիոնավոր դոլարների շահույթ են ունենում, սկսում են անհանգստանալ՝ զգալով, որ ապրանքներ վաճառելը չափազանց դժվար է, իսկ շահույթի մարժան՝ չափազանց փոքր։ Այսպիսով, նրանք շտապում են վերափոխվել և ցանկանում են կառուցել այսպես կոչված «բրենդ»։ Բայց պետք է անկեղծորեն ասեմ. սա անտեղի անհանգստություն է։

Կոգնիտիվ սխալ պատկերացում. վատ վաճառքը վերագրել բրենդինգի բացակայությանը

Շատերը կարծում են, որ այցելուների աճող արժեքը և փոխակերպման մակարդակի նվազումը պայմանավորված են ապրանքանիշի պրեմիումի բացակայությամբ։ Այնուհետև նրանք երազում են, որ պարզապես ապրանքանիշի ստեղծումը կլուծի շահույթի խնդիրը։

Ճշմարտությունը բոլորովին հակառակն է։ Բրենդինգը արդյունք է, այլ ոչ թե պատճառ։ Առանց բավարար դրամական հոսքի և շուկայական մասշտաբի, բրենդը պարզապես օդում կախված ամրոց է։

Հարվարդի բիզնես ռիվյուի ուսումնասիրության համաձայն՝ «բրենդի իրական արժեքը գալիս է շուկայի երկարաժամկետ կուտակումից, այլ ոչ թե կարճաժամկետ մարքեթինգային փաթեթավորումից»։

Ճշմարտություն. սպառողները վճարում են միայն ապրանքի որակի համար։

Երբ ձեր տարեկան շահույթը 1000 միլիոնից պակաս է, ձեր մրցակիցները Nike-ը կամ LV-ն չեն, այլ հարևանությամբ գտնվող այլ նմանատիպ վաճառողներ։

Սպառողները ձեզ ընտրում են ոչ թե այն պատճառով, որ համաձայն են ձեր ապրանքանիշի փիլիսոփայության հետ, այլ որովհետև ձեր արտադրանքն ավելի լավն է, ավելի էժան և ավելի տարբերակված։

McKinsey-ի «Գլոբալ սպառողական միտումների զեկույցը» նշում է, որ «գնում կատարելիս սպառողների ավելի քան 72%-ը ապրանքի գնի և որակի հարաբերակցությունը գերադասում է ապրանքանիշի պատմությունից»։

Ինչու՞ չպետք է ապրանքանիշը շատ վաղ սկսել։

Փոքր ապրանքանիշ ստեղծելը գրեթե նույնքան ջանք է պահանջում, որքան մեծ ապրանքանիշ ստեղծելը։ Այսպիսով, ինչո՞ւ ժամանակ և էներգիա վատնել փոքր լճակի վրա։

Ավելի դաժանորեն, որոշ ապրանքային կատեգորիաներ բնույթով անպիտան են բրենդավորման համար: Դրանք ներառում են արագ զարգացող սպառողական ապրանքներ՝ կարճ կյանքի ցիկլով, կամ նիշային կատեգորիաներ՝ չափազանց ցածր աճի ներուժով: Բրենդավորման մեջ մեծ ներդրումներ կատարելը ստիպելը պարզապես աղետի բաղադրատոմս է դրամական հոսքի համար:

Bain & Company-ի զեկույցում նշվում է, որ «բրենդավորման փորձերի ավելի քան 85%-ը, ի վերջո, ձախողվում են այն կատեգորիաներում, որոնց կյանքի ցիկլը երկու տարուց պակաս է»։

Առաջարկություն. Բիզնեսի երեք փուլ

Փուլ 1. Բլոկբաստերների փուլ (0-100 միլիոն)

Մոռացեք ապրանքանիշերի մասին։ Կենտրոնացեք բարձր ROI-ով ալիքների վրա և ագրեսիվ կերպով մշակեք ապրանքներ։ Գրավեք շուկան բացառիկ արժեքով կամ տարբերակվածությամբ։ Գումար վաստակելը միակ չափանիշն է։

Երկրորդ փուլ. Արտադրանքի մատրիցային փուլ (1-3 միլիոն)

Երբ որևէ բեսթսելլեր ապրանք արդեն հաստատվում է, ուշադրությունը կենտրոնանում է նոր ապրանքային կատեգորիաների վրա՝ թիրախավորելով հիմնական ժողովրդագրական խումբը։ Սա ենթադրում է համապարփակ ապրանքային պորտֆելի ստեղծում՝ այդ ժողովրդագրական խմբին լիովին հասկանալու և նրա հետ ներգրավվելու համար։

Փուլ 3. Բրենդի կառուցման փուլ (300 միլիոնից ավելի յուան)

Երբ օգտատերերի բազան բավականաչափ մեծ է, շուկայի իրազեկվածությունը բավականաչափ ուժեղ է, և կատեգորիան մտնում է պայթյունային աճի շրջան, ապա բրենդինգի քննարկումը բնական առաջընթաց է։

Ուսումնասիրություն. դասեր Pinduoduo-ից

Սկզբնական փուլում Pinduoduo-ն չշտապեց ապրանքանիշ կառուցել, այլ արագորեն գրավեց շուկան՝ չափազանց ցածր գների և բլոկբաստերային արտադրանքի ռազմավարությունների միջոցով: Միայն այն բանից հետո, երբ օգտատերերի բազան գերազանցեց հարյուր միլիոնավորները, այն աստիճանաբար անցավ ապրանքանիշի ստեղծմանը:

Ինչպես մեկնաբանել է Forbes-ը. «Pinduoduo-ի հաջողությունը կայանում է ոչ թե իր ապրանքանիշի պատմության մեջ, այլ օգտատերերի հիմնական կարիքները՝ էժանությունը, հասկանալու նրա կարողության մեջ»։

Եզրակացություն։ Իմ տեսակետը

Մինչև տարեկան շահույթը 1000 միլիոնի հասնելը, բրենդինգի մասին խոսելը շքեղություն է։ Իսկական իմաստությունը կայանում է բոլոր ռեսուրսները ապրանքի հզորության վրա կենտրոնացնելու և բլոկբաստերային ապրանքներ ստեղծելու մեջ։

Բրենդը հոսանքին համընթաց գնալու արդյունք է, այլ ոչ թե միտմանը հակառակ գնալու ֆանտազիա։

Հիշեք մեկ նախադասություն.Դրամական հոսքը ընկերության կենսական ուժն է, բլոկբաստեր արտադրանքը՝ նրա զենքերը, իսկ ապրանքանիշը՝ պարզապես նրա պսակը։

Թագը կգնեն միայն այն ժամանակ, երբ բավականաչափ հզոր լինես։

Այնպես որ, մի շտապեք թագը կրել, նախ հղկեք ձեր սուսերամարտի վարպետությունը։

Այս ռազմավարության արժեքը կայանում է հետևյալում. նախ ստեղծեք բլոկբաստեր արտադրանք, ապա կառուցեք ապրանքների մատրիցա և վերջապես՝ ստեղծեք ապրանքանիշ։

Սա էլեկտրոնային առևտրի բիզնեսի սեփականատերերի գոյատևման իրական ճանապարհն է, և դա նաև ֆինանսական ազատության հասնելու միակ ճանապարհն է։