Untuk strategi promosi daring kategori B/disesuaikan: Bagaimana menghindari jebakan dan menerobos secara akurat?

“99% orang berlari di jalan yang salah, dan hanya 1% orang yang tenang dan menemukan arah yang benar.”

Bila menyangkut promosi To B (bisnis ke bisnis) dan kategori yang disesuaikan, ketakutan terbesar bukanlah anggaran yang tidak mencukupi, tetapi arah yang salah.

Banyak pemilik bisnis berinvestasi besar-besaran dalam periklanan dan promosi online , hanya untuk mendapati bahwa ROI (Return on Investment) sangat rendah, bahkan terkadang lebih buruk daripada tidak berinvestasi sama sekali.

Ini adalah kasus umum dari "usaha yang salah arah lebih buruk daripada tidak ada usaha sama sekali." Jadi, bagaimana kita bisa mempromosikan secara akurat dan menghindari jalan memutar? Mari kita bicarakan topik ini hari ini.

1. Indikator-indikator utama tidak jelas dan tidak ada arah yang jelas

Saat mempromosikan To B dan produk yang disesuaikan, indikator intinya sebenarnya sangat sederhana, hanya tiga:

• Jumlah konsultasi(Apakah ada pelanggan yang datang kepada Anda?)
• Biaya konsultasi(Berapa biaya yang dibutuhkan setiap pelanggan untuk menemukan Anda?)
• Tingkat konversi pertanyaan(Dari yang datang, berapa banyak transaksi yang diselesaikan?)

Ketiga metrik ini menentukan efektivitas suatu promosi. Volume permintaan dan biaya per permintaan berkaitan dengan penempatan iklan dan strategi operasional; tingkat konversi permintaan bergantung pada kemampuan layanan pelanggan dan penjualan.

Namun, banyak orang tidak melihatnya seperti itu. Mereka hanya fokus pada "berapa banyak iklan yang saya pasang dan berapa banyak pendapatan yang dihasilkan?"

Jika aktivitas promosi tidak berpusat pada tiga metrik inti ini, maka semua upaya akan sia-sia!

2. Jika Anda tidak tahu cara menghitungnya, ROI menjadi sebuah “metafisika”

Pendekatan paling umum yang dilakukan orang awam adalah fokus pada pengembalian investasi (ROI) untuk melihat apakah iklan perlu ditingkatkan.

Jika suatu hari ada pesanan besar yang masuk, ROI-nya akan sangat bagus, dan semua orang akan berusaha meningkatkan investasinya; jika jumlah pesanan hari itu kecil, ROI-nya tidak akan bagus, dan anggaran akan langsung dipotong.

Ini seperti menurunkan berat badan dengan menatap angka-angka pada timbangan. Jika Anda mengurangi satu porsi makanan hari ini, Anda akan merasa bahwa berat badan Anda turun besok. Ini sama sekali tidak memahami inti dari diet.

3. Metode akuntansi yang akurat: stabilitas + pengembalian berkala

Jadi, bagaimana kita menentukan apakah suatu iklan efektif? Intinya ada dua poin:

1. Apakah volume konsultasi stabil?(Hanya jika lalu lintas stabil, konversi dapat diprediksi)
2. Apakah biaya konsultasinya dapat diterima?(Jangan biarkan fluktuasi satu hari mempengaruhi penilaian Anda)

Saat menghitung ROI, sebaiknya perhatikan pengembalian investasi selama keseluruhan siklus, bukan hanya data jangka pendek . Hal ini karena siklus pengambilan keputusan untuk pesanan B2B cukup panjang; dibutuhkan waktu berminggu-minggu atau bahkan berbulan-bulan bagi pelanggan untuk beralih dari pertanyaan awal hingga melakukan pemesanan. ROI jangka pendek mungkin tidak secara akurat mencerminkan situasi sebenarnya.

Hanya dengan melihat keseluruhan keuntungan dalam jangka panjang, kita dapat secara akurat menghitung "biaya konsultasi yang terjangkau secara maksimal".

4. Uraikan tindakan promosi berdasarkan indikator utama

Pertumbuhan kinerja tidak dicapai oleh satu mata rantai yang bekerja sendiri, melainkan merupakan hasil kerja sama dari berbagai aspek seperti produk, periklanan, dan penjualan.

Yang perlu dilakukan bos adalah menganalisis tautan mana yang paling perlu dioptimalkan:

• Produknya bagus, tapi jumlah pertanyaannya sedikit? Ini menunjukkan adanya masalah dengan strategi periklanan dan promosi.
• Jumlah pertanyaan bagus, tetapi tingkat konversinya rendah? Ini menunjukkan bahwa kemampuan penjualan dan layanan pelanggan tidak cukup baik.
• Biaya konsultasi tinggi dan ROI rendah? Mungkin strategi periklanannya tidak dipilih dengan tepat.

Jika Anda tidak dapat menganalisis masalah dan hanya dapat membuat keputusan berdasarkan firasat, maka ROI yang rendah tidak dapat dihindari.

5. Logika inti promosi: fokus pada jumlah konsultasi dan biaya

Untuk kategori produk B2B dan yang disesuaikan, logika inti dari strategi kami saat ini adalah periklanan yang stabil + perencanaan yang cerdas + kontrol yang tepat.

Seringkali kita tidak secara sengaja mengejar pertumbuhan eksplosif jangka pendek, tetapi lebih fokus pada:

1. Apakah volume dan biaya konsultasi stabil?
2. Apakah ROI keseluruhan berada dalam kisaran yang dapat diterima?

Selama dua titik inti ini stabil, investasi dapat dilanjutkan.

6. Bagaimana cara memperluas produk setelah menjadi stabil? menyalin!

Banyak orang keliru percaya bahwa jika sebuah produk tunggal menjadi laris, mereka harus meningkatkan anggaran secara drastis. Ini tidak benar. Volume produk individual dalam kategori produk B2B/kustomisasi biasanya terbatas, dan sulit untuk mendapatkan keuntungan besar dari satu produk saja.

Strategi yang tepat adalah:

1. Tata letak multi-kategori(Kebutuhan pelanggan berbeda, cocok dengan produk yang berbeda)
2. Operasi multi-toko(Meningkatkan cakupan dan mengurangi tekanan persaingan)
3. Strategi harga berganda(Kisaran harga yang berbeda untuk menarik kelompok pelanggan yang berbeda)

Kami tidak mengejar hit produk tunggal, tetapi mengejar ROI produk tunggal untuk memaksimalkan keuntungan keseluruhan.

7. Apakah bisa dioptimalkan lebih lanjut? Subdivisi yang utama!

Untuk mencapai ROI yang lebih tinggi lagi, Anda juga dapat menargetkan wilayah, industri, atau pasar khusus tertentu.

seperti:

• Satu tautan langsung ke provinsi(Jiangsu, Guangdong, Zhejiang, dll.)
• Pengiriman yang ditargetkan ke industri tertentu(Medis, Pendidikan, Manufaktur, dll.)

Semakin tepat, semakin tinggi ROI, dan manfaatnya akan berlipat ganda seiring dengan kuantitas.

Ringkasan: Metodologi promosi untuk kategori B/kustomisasi

1. Fokus pada indikator inti: volume konsultasi, biaya konsultasi, dan tingkat konversi pertanyaan.
2. Jangan membuat keputusan berdasarkan investasi dan produksi, lihatlah ROI jangka panjang
3. Promosi, operasi dan penjualan membentuk sinergi
4. Logika inti periklanan: menstabilkan jumlah konsultasi + mengendalikan biaya konsultasi
5. Setelah produk tunggal stabil, strategi replikasi diperluas
6. Segmentasi ekstrim untuk meningkatkan ROI

Kategori produk B2B/kustomisasi masih merupakan pasar "samudra biru" yang relatif belum terjamah. Selama produk memiliki keunggulan dan pengoperasiannya sedikit lebih baik daripada pesaing, maka dimungkinkan untuk mencapai "serangan dimensi yang lebih rendah".

Banyak orang mengeluh bahwa Taobao , Baidu, dan iklan arus informasi berubah terlalu cepat, tetapi bukankah itu sebuah peluang?

Pilihan cerdas adalah bertindak cepat, merencanakan secara strategis, dan mengalahkan pesaing Anda! 🚀