Untuk strategi promosi daring kategori B/disesuaikan: Bagaimana menghindari jebakan dan menerobos secara akurat?

“99% orang berlari di jalan yang salah, dan hanya 1% orang yang tenang dan menemukan arah yang benar.”

Bila menyangkut promosi To B (bisnis ke bisnis) dan kategori yang disesuaikan, ketakutan terbesar bukanlah anggaran yang tidak mencukupi, tetapi arah yang salah.

Banyak bos yang tergila-gila dengan periklanan.Promosi Web, dan akhirnya menemukan bahwa ROI (laba atas investasi) sangat rendah, dan akan lebih buruk daripada tidak berinvestasi.

Ini adalah kasus umum dari "usaha yang salah arah lebih buruk daripada tidak ada usaha sama sekali." Jadi, bagaimana kita bisa mempromosikan secara akurat dan menghindari jalan memutar? Mari kita bicarakan topik ini hari ini.

1. Indikator-indikator utama tidak jelas dan tidak ada arah yang jelas

Saat mempromosikan To B dan produk yang disesuaikan, indikator intinya sebenarnya sangat sederhana, hanya tiga:

• Jumlah konsultasi(Apakah ada pelanggan yang datang kepada Anda?)
• Biaya konsultasi(Berapa biaya yang dibutuhkan setiap pelanggan untuk menemukan Anda?)
• Tingkat konversi pertanyaan(Dari yang datang, berapa banyak transaksi yang diselesaikan?)

Ketiga indikator ini menentukan apakah promosi tersebut efektif.Jumlah konsultasi dan biaya konsultasi terkait dengan periklanan dan strategi operasional; tingkat konversi pertanyaan bergantung pada kemampuan layanan pelanggan dan penjualan.

Namun, banyak orang tidak melihatnya seperti itu. Mereka hanya fokus pada "berapa banyak iklan yang saya pasang dan berapa banyak pendapatan yang dihasilkan?"

Jika tindakan promosi tidak dilakukan berdasarkan tiga indikator inti ini,Kalau begitu semua usahamu akan sia-sia!

2. Jika Anda tidak tahu cara menghitungnya, ROI menjadi sebuah “metafisika”

Pendekatan awam yang paling umum adalah盯着rasio produksi(ROI) Lihat apakah iklan harus ditingkatkan.

Jika suatu hari ada pesanan besar yang masuk, ROI-nya akan sangat bagus, dan semua orang akan berusaha meningkatkan investasinya; jika jumlah pesanan hari itu kecil, ROI-nya tidak akan bagus, dan anggaran akan langsung dipotong.

Ini seperti menurunkan berat badan dengan menatap angka-angka pada timbangan. Jika Anda mengurangi satu porsi makanan hari ini, Anda akan merasa bahwa berat badan Anda turun besok. Ini sama sekali tidak memahami inti dari diet.

3. Metode akuntansi yang akurat: stabilitas + pengembalian berkala

Jadi, bagaimana kita menentukan apakah suatu iklan efektif? Intinya ada dua poin:

1. Apakah volume konsultasi stabil?(Hanya jika lalu lintas stabil, konversi dapat diprediksi)
2. Apakah biaya konsultasinya dapat diterima?(Jangan biarkan fluktuasi satu hari mempengaruhi penilaian Anda)

Perhitungan ROI lebih direkomendasikanPerhatikan pengembalian selama keseluruhan siklus, bukan hanya data jangka pendek. Karena siklus pengambilan keputusan untuk pesanan To B panjang, perlu waktu beberapa minggu atau bahkan bulan bagi pelanggan untuk beralih dari konsultasi hingga melakukan pemesanan. ROI jangka pendek mungkin tidak mencerminkan situasi sebenarnya.

Hanya dengan melihat keseluruhan keuntungan dalam jangka panjang, kita dapat secara akurat menghitung "biaya konsultasi yang terjangkau secara maksimal".

4. Uraikan tindakan promosi berdasarkan indikator utama

Pertumbuhan kinerja tidak bergantung pada satu tautan saja, tetapiProduk, periklanan, penjualan, dan koordinasi multi-titikhasil.

Yang perlu dilakukan bos adalah menganalisis tautan mana yang paling perlu dioptimalkan:

• Produknya bagus, tapi jumlah pertanyaannya sedikit? Ini menunjukkan adanya masalah dengan strategi periklanan dan promosi.
• Jumlah pertanyaan bagus, tetapi tingkat konversinya rendah? Ini menunjukkan bahwa kemampuan penjualan dan layanan pelanggan tidak cukup baik.
• Biaya konsultasi tinggi dan ROI rendah? Mungkin strategi periklanannya tidak dipilih dengan tepat.

Kalau kita tidak mampu menganalisis masalahnya, kita hanya bisa mengambil keputusan berdasarkan penilaian kita sendiri.ROI yang rendah tidak dapat dihindari.

5. Logika inti promosi: fokus pada jumlah konsultasi dan biaya

Untuk kategori B dan kategori yang disesuaikan, logika inti dari strategi kami saat ini adalah:Pengiriman stabil + perencanaan cerdas + kontrol tepat.

Seringkali kita tidak secara sengaja mengejar pertumbuhan eksplosif jangka pendek, tetapi lebih fokus pada:

1. Apakah volume dan biaya konsultasi stabil?
2. Apakah ROI keseluruhan berada dalam kisaran yang dapat diterima?

Selama dua titik inti ini stabil, investasi dapat dilanjutkan.

6. Bagaimana cara memperluas produk setelah menjadi stabil? menyalin!

Banyak orang keliru percaya bahwa jika suatu produk tertentu berhasil, mereka harus menambah anggaran secara gila-gilaan. Kenyataannya tidak.Volume produk individual dalam kategori To B/kustomisasi biasanya terbatas, dan sulit memperoleh laba dalam skala besar dengan mengandalkan satu produk saja.

Strategi yang tepat adalah:

1. Tata letak multi-kategori(Kebutuhan pelanggan berbeda, cocok dengan produk yang berbeda)
2. Operasi multi-toko(Meningkatkan cakupan dan mengurangi tekanan persaingan)
3. Strategi harga berganda(Kisaran harga yang berbeda untuk menarik kelompok pelanggan yang berbeda)

Kami tidak mengejar hit produk tunggal, tetapi mengejar ROI produk tunggal untuk memaksimalkan keuntungan keseluruhan.

7. Apakah bisa dioptimalkan lebih lanjut? Subdivisi yang utama!

Jika Anda ingin mencapai ROI yang lebih ekstrim, Anda dapatPengiriman yang ditargetkan berdasarkan wilayah, industri, dan segmen pasar.

seperti:

• Satu tautan langsung ke provinsi(Jiangsu, Guangdong, Zhejiang, dll.)
• Pengiriman yang ditargetkan ke industri tertentu(Medis, Pendidikan, Manufaktur, dll.)

Semakin tepat, semakin tinggi ROI, dan manfaatnya akan berlipat ganda seiring dengan kuantitas.

Ringkasan: Metodologi promosi untuk kategori B/kustomisasi

1. Fokus pada indikator inti: volume konsultasi, biaya konsultasi, dan tingkat konversi pertanyaan.
2. Jangan membuat keputusan berdasarkan investasi dan produksi, lihatlah ROI jangka panjang
3. Promosi, operasi dan penjualan membentuk sinergi
4. Logika inti periklanan: menstabilkan jumlah konsultasi + mengendalikan biaya konsultasi
5. Setelah produk tunggal stabil, strategi replikasi diperluas
6. Segmentasi ekstrim untuk meningkatkan ROI

Kategori B/yang disesuaikan masih merupakan pasar yang relatif "lautan biru".Selama produk tersebut memiliki keunggulan dan operasinya lebih baik daripada produk sejenis, "serangan pengurangan dimensionalitas" dapat dicapai.

Banyak orang mengeluhTaobao, Baidu, dan periklanan aliran informasi berubah terlalu cepat, tetapi bukankah ini sebuah peluang?

Menggunakan kecepatan untuk mengalahkan kelambatan, membuat rencana yang tepat, dan memotong "daun bawang" rekan sejawat adalah pilihan orang pintar! 🚀