Hvernig koma rafræn verslunarfyrirtæki á eigin iðnaðarhindranir?Hverjar eru samkeppnishindranir?

Markaðshneigð = viðskiptahneigð + samkeppnishneigð.

• Iðnaðarsamkeppni er网络 营销lykill.
• Bara það að vera viðskiptavinamiðaður er lúxus.
• Þú getur aldrei talað um viðskiptavini án samkeppnisaðila.

Michael Porter, faðir samkeppnisstefnu, gaf frábært svar:Svokölluð samkeppnisstefna, mikilvægasta málið er að halda þér frá samkeppninni.

• Þetta snýst ekki um hvenær þú gerðir það betur en keppnin, það snýst um hvernig á að gera það öðruvísi.
• Því er kjarninn í keppninniStaðsetninger aðgreining.

Hvernig á að ná sem mestri aðgreiningu?

Það er að koma á eigin samkeppnishindrunum og vöðvum í iðnaði.

Hins vegar halda margir að gröf sé vara, stjórnun o.s.frv., en svo er ekki.

Hágæða vörur, mikil markaðshlutdeild, árangursrík framkvæmd og framúrskarandi stjórnun, þó hún sé góð, getur leitt til aðgreiningar og samkeppnishæfni í viðskiptum.

En því miður, þessir hlutir eru ekki kallaðir mótur.

Buffett telur að vöðvan sé samkeppnisleg uppbygging, jafnvel mikilvægari en forstjórinn.

Svo, hvernig ætti að hanna gröfina?

Hverjar eru samkeppnishindranir í greininni?

Núverandi iðnaður viðurkennd líkan inniheldur fjórar víddir:

① Óefnislegar eignir

• Til dæmis, einkaleyfi, vörumerki með hærri iðgjaldaréttindi og sum sérleyfisleyfi.
• Kjarni þess er að keppendur geta hvorki hermt eftir né farið inn.

② lágur framleiðslukostnaður

• Það er einstakt auðlindaframlag sem getur falið í sér lágan kostnað.

③ Kostir nets

• Kostir netkerfisins, til dæmis, kynnti rekstraraðilinn ívilnandi kerfi til að kaupa iPhone, margir heitir urðu notendur þess.
• En þeir eru mjög óánægðir með þjónustuna en munu ekki breyta henni eftir tíu ár því allir tengiliðir þekkja hannFarsímanúmer, sem er sambland af netkostum og gröf.

④ Hár skiptikostnaður

• Að flytja frá upprunalegu vöru og þjónustu yfir í aðra hefur langtímakostnað, þar á meðal námskostnað og áhættutap.
• Kjarni þess er að gera notendum erfitt fyrir að gefast upp.

Í raun getum við gert frádrátt.Ég held að það mikilvægasta sé hár skiptikostnaður.

Hvernig á að byggja upp þínar eigin samkeppnishindranir í iðnaði?

Það eru þrjár leiðir til að stilla háan viðskiptakostnað:

1. búa til ofurnotanda
2. læsapinna
3. auðlindabinding

Fyrsta bragðið: Búðu til ofurnotanda

Undanfarið eru margir að tala um umferðarlaugar, reyndar eru umferðarlaugar ekki stöðugar, því umferð flæðir inn og út.Aðeins þegar það verður frábær viðskiptavinahópur verður það hindrun.

Hvað er ofur viðskiptavinur?Notendur sem eru tilbúnir að borga fyrir vörur þínar og þjónustu, einnig þekkt sem nákvæmnisumferð.Fyrir fyrirtæki jafngildir það stöðugu sjóðstreymi.

Til dæmis, Prime aðild Amazon.

Við skulum sjá, hvað nákvæmlega stuðlar það að?

Hér eru nokkur gögn:

• Í Bandaríkjunum eru 10.7% Bandaríkjamanna Amazon Prime meðlimir og 38% bandarískra heimila nota Prime aðildarþjónustu Amazon.
• Sérhver Prime meðlimur eyðir að meðaltali $1200 á ári.Og venjulegur ekki meðlimur, um $400 á ári.Það er þríþættur munur á þessu tvennu.
• Að auki, árið 2018, hafa hlutabréf Amazon hækkað um 30%, en Standard & Poor's lækkaði um 6.7% á sama tímabili.
• Svo Amazon sagði að kjarninn í því hvers vegna við erum svo stöðug er að við erum með XNUMX milljónir meðlima.
• Hver félagsmaður greiðir í grundvallaratriðum gjald á hverju ári og endurnýjunarhlutfallið nær 90%.

Hvernig gerir Amazon það?

fyrsta skref, síaðu út viðskiptavinahópinn úr upprunalegu hegðunargögnunum og finndu nokkra viðskiptavini með mikla viðskiptatíðni.Á sama tíma skaltu finna sársaukapunkta hjá núverandi viðskiptavinum með mikilli viðskiptatíðni.

Þegar Amazon hóf þessa Prime aðild árið 2005, komst það að því að hraðsendingarnetið í Bandaríkjunum er ekki eins þroskað og Kína, vegna þess að margir búa í mjög dreifðum þorpum, svo það veitir mjög kjarnaþjónustu: ókeypis tveggja daga sendingu. .

Síðan þessi sársaukapunktur náðist hafa fleiri verkjapunktar farnir að safnast saman.

Annað skref, byrjaði að hanna heildrænan virðisaukandi pakka fyrir ofurnotendur.

Aðeins sársaukapunktar geta laðað hann að sér, en ekki endilega haldið honum.

Mikill fjöldi virðisaukandi þjónustu ætti að vera fyrir þessa félagsmenn.fela í sérótakmarkaðMikið magn af tónlist og myndböndum, ótakmarkað myndgeymsla og 100 milljón Kindle rafbækur til að lána.

Einnig er 25% afsláttur ef fyrirframgreitt.

þriðja skrefið, breyta gögnum viðskiptavina í eign til að sameina með öðrum fyrirtækjum.Vegna þess að ég er með XNUMX milljónir viðskiptavina sem geyma gögn á netinu þekki ég óskir þeirra.

Amazon er í samstarfi við Moto og Blu, annan símaframleiðanda.Áður fyrr seldu fyrirtækin tvö farsíma, annað fyrir $99 og hitt fyrir $199, og samningsverðið á Amazon var $50 til $70 lægra.

Af hverju getur Amazon gert þetta?Vegna þess að það hefur eignir viðskiptavina til að skiptast á við þig, stöðug viðskipti viðskiptavina og gögn.

Þannig að þetta þýðir að þegar þú hefur stofnað meðlim geturðu einnig kynnt aðra framleiðendur til að vinna með þér í gegnum nákvæma umferð til að veita ofurmeðlimum meiri virðisaukandi þjónustu.Þetta er notkun á eignum viðskiptavina.Það er hægt að mynda þessa auðlind í eins konar hlutafé og binda það við önnur fyrirtæki sem verður eins konar eiginfjármargföldun.

fjórða skrefið, að breyta ofurfélagi úr virðisaukandi hagsmunastjórnun í stjórnun sjálfsmyndar.

7. júlí heitir Prime Day og um þessar mundir er verð Amazon fyrir meðlimi í lægsta lagi.Almennt talað, í hvert skipti þennan dag mun salan aukast um 15% eða jafnvel 90%.

Þetta er öguð hreyfing, en hún er í meginatriðum virðisaukandi stjórnun á sjálfsmynd.

að lokum.Mörg kínversk fyrirtæki sem eru ofurmeðlimir, þar á meðal JD.com og Ele.me, hafa aðferðir sem líta vel út og eru auðveld í notkun, en þau hafa ekki náð sama árangri og Amazon þegar þeir herma eftir þeim.Einn af kjarnaþáttunum er skilningurinn á bak við þarfir viðskiptavina.

Til að finna sársaukapunkta hans mun notendahópur aðeins myndast eftir að nokkrir sársaukapunktar hafa verið leystir.Eftir það var myndaður eiginfjáraukningarpakki og samstarf við önnur fyrirtæki yfir landamæri svo hægt væri að stækka þetta eigið fé.

Annar mjög mikilvægur þáttur er auðkenning á sjálfsmynd, ekki bara einfaldur ávinningsþáttur.Svo ég held að það sé margt sem ofurnotandi getur gert í Kína.

Annað bragðið: læstu pinnanum

Hvað er láspinna?Við skulum fyrst sjá hvernig fyrirtæki sem getur læst inni lítur út, þetta fyrirtæki heitir Starbucks.

星巴克每年一开张，就可以实现1/4的营收。什么意思呢？星巴克发展了很多星享卡的会员，仅2015年就销售了50亿美元，占到它当年销售额的1/4。

Með öðrum orðum, peningarnir sem þessir Starbucks Rewards meðlimir eiga í Starbucks eru notaðir til að standa undir 1/4 af árlegri sölu þess. Reyndar, í gegnum þetta forréttindakort, hefur 1/4 af tækifærinu verið lokað fyrirfram.

Árið 2017 gaf Starbucks út gögn sem sögðu að reiðufé sem geymt er á Starbucks Rewards kortinu og í farsímagreiðslum hafi farið yfir 12 milljarða Bandaríkjadala.Þessi upphæð af reiðufé er meiri en hjá flestum bönkum í Bandaríkjunum.

Þess vegna byggir láspinninn á innsýn í neysluferil viðskiptavinarins, til að læsa viðskiptum viðskiptavinarins eða möguleika á viðskiptunum fyrirfram.

Ef þú vilt gera viðskiptahlutfallið er láspinninn hæsta stigið sem getur hjálpað þér að stilla viðskiptahlutfallið.

Vegna þess að það hefur nokkrar aðgerðir:

1. Fyrst skaltu draga úr áhættunni og safna peningunum fyrirfram;
2. Í öðru lagi, með því að draga úr markaðskostnaði, geturðu nákvæmlega veitt viðskiptavinum meiri virðisaukandi þjónustu. Þú þarft ekki að eyða þessum peningum til að dreifa. Þú sérð sjaldan Starbucks auglýsingar;
3. Í þriðja lagi, að hindra keppendur, við héldum að kjarninn í samkeppninni væri í flugstöðinni, en með læsingunni fékk ég peningana fyrirfram og það eru færri tækifæri fyrir hann til að kaupa hluti af samkeppnisaðilum.

Þess vegna er hæsta stig læsingar fjárhagseiginleikinn. Ég mun taka peningana til baka fyrst.

Síðan er hægt að nota þessa peninga til að auka viðskipti, eða til að þjóna réttindum og hagsmunum viðskiptavina betur og mynda lokaða lykkju.Góð fyrirtæki geta myndað lokaða lykkju og afkastahjól.

Það er líka mjög dæmigert tilfelli, það er að segja í litlum bæ, það er fyrirtæki sem heitir Love Fan og sér um veitingar.Módel þess er að í hvert skipti sem viðskiptavinur borðar hér, miðað við að þeir eyði 3000 Yuan, segir það viðskiptavininum að hægt sé að afsala sér pöntuninni í dag - svo framarlega sem þú sparar 6000 Yuan verður pöntunin ókeypis að þessu sinni.

Þetta jafngildir 6000% afslætti, bara önnur leið til að orða það.En margir neytendur sparaðu XNUMX Yuan vegna þessa aðdráttarafls.Þetta er líka dæmigerð læsingarhegðun.Þess vegna, eftir að veitingastaðurinn í þessum litla bæ notaði þessa aðferð í tvo mánuði, fóru mjög fáir að borða á öðrum veitingastöðum og allir voru lokaðir af því.Þetta er líka mjög áhrifarík líkan til að sigra keppinauta.

Þriðja bragðið: auðlindabinding

Þetta bragð hentar mjög vel fyrir B2B fyrirtæki.

Hvað er auðlindabinding?Það er að breyta þessari þjónustu í auðlind með háum umbreytingarkostnaði með ítarlegri þjónustu á grundvelli upprunalegra viðskipta viðskiptavina.

Mörg B2B fyrirtæki eru í hættu ef þau skipta um birgja.

Þess vegna, ef ég vil leggja áherslu á þessa áhættu, er nauðsynlegt að auka viðkvæmni viðskiptavina og eyða þessari áhættu fyrir viðskiptavini.Það er að breyta þessu hefðbundna viðskiptasambandi í hernaðarlega viðbótarsamband.

Til dæmis fór einhver til Baosteel eitt ár og sá að Baosteel er með hóp af sölumönnum fyrir helstu viðskiptavini sem vinna fleiri tíma hjá viðskiptavinunum en hjá Baosteel, þannig að þeir eru í mjög bundnu sambandi við viðskiptavini.

að geraVefkynningÞegar ég ráðfærði mig við starfshætti, rakst ég á mjög áhugavert fyrirbæri.

Það er að segja, eitt ár fann Tetra Pak fyrirtæki og sagði að ég myndi gefa þér ráðgjafaþóknun og þú myndir ráðfæra þig við Mengniu, sem lét fólki líða mjög skrítið.Vegna þess að Tetra Pak selur búnað til Mengniu getur Tetra Pak aðstoðað við að ráðfæra sig við Mengniu. Í raun er þetta djúpt bindandi líkan sem dýpkar sambandið.

NetverslunHvernig geta fyrirtæki byggt upp sínar eigin iðnaðarhindranir?

Kjarnastaða samkeppni er aðgreining, þú getur haldið áfram að skoða eftirfarandi greinar um aðgreining▼

Hvernig á að aðgreina og staðsetja vörur?Markaðsvöruaðgreining staðsetningarmótun

Margir nýliði seljendur vita ekki hvernig á að aðgreina og staðsetja vörur sínar?Þegar þeir eru að kynna tæknivöru eru þeir að velta því fyrir sér hvort þeir þurfi að gera auglýsingatextahöfundur, kortlagningu og peningamælingar?Eða bara fylgjast með peningunum og myndunum af stórsölum?Vegna þess að kortlagning og mælingar krefjast líka mikils peninga,...

Hvernig á að gera gott starf við vöruaðgreiningu og staðsetningu á markaðnum?Dæmi um staðsetningarmarkaðsstefnu

Aðgreining vöru er fyrsta markaðsstaðsetningarstefnan sem fólk íhugar venjulega.Hvað þýðir vöruaðgreining staðsetning?Til dæmis, fyrir vöru sem nýlega var framleidd af e-verslunarteymi, var sölupunktur netmarkaðsaðgerðar þeirra „virkur“ í upphafi.Hins vegar er þessi eiginleiki í greininni ...

Hvað er stefnumótandi staðsetning vörumerkis?Stefnumótandi staðsetning urriða Mikilvægi 4 aðgreiningar

Hvað er stefnumótandi staðsetning vörumerkis?Mikilvægi 4 tegunda aðgreiningar í stefnumótandi staðsetningu Trout Jack Trout, frægur bandarískur markaðssérfræðingur, benti á í bók sinni "Be Different: Survival in an Age of Extreme Competition" - Facing Competition Competitors, fyrirtæki verða að finna...