In che modo le aziende di e-commerce stabiliscono le proprie barriere di settore?Quali sono gli ostacoli alla concorrenza?

Orientamento al mercato = orientamento al cliente + orientamento alla concorrenza.

• La concorrenza del settore èMarketing su Internetchiave.
• Essere incentrati sul cliente è un lusso.
• Non puoi mai parlare di clienti senza concorrenti.

Michael Porter, il padre della strategia competitiva, ha dato una splendida risposta:La cosiddetta strategia competitiva, la questione più critica è tenersi fuori dalla concorrenza.

• Non si tratta di quando lo hai fatto meglio della concorrenza, si tratta di come farlo in modo diverso.
• Pertanto, il cuore della concorrenzaPosizionamentoè differenziazione.

Come ottenere il massimo grado di differenziazione?

È quello di stabilire le proprie barriere alla concorrenza del settore e fossati.

Tuttavia, molte persone pensano che un fossato sia prodotto, gestione, ecc., ma non è così.

Prodotti di alta qualità, quota di mercato elevata, esecuzione efficace e gestione eccellente sono buoni, ma possono portare a differenziazione e competitività in un'azienda.

Ma scusa, queste cose non si chiamano fossati.

Buffett ritiene che il fossato sia una struttura competitiva, anche più importante del CEO.

Quindi, come dovrebbe essere progettato il fossato?

Quali sono gli ostacoli alla concorrenza nel settore?

L'attuale modello accettato dal settore include quattro dimensioni:

① Attività immateriali

• Ad esempio, brevetti, marchi con diritti premium più elevati e alcune licenze di franchising.
• Il suo nucleo è che i concorrenti non possono imitare o entrare.

② basso costo di produzione

• C'è una dotazione di risorse unica che può costituire un basso costo.

③ Vantaggi della rete

• I vantaggi della scalabilità della rete, ad esempio, l'operatore ha introdotto un sistema preferenziale per l'acquisto di iPhone, molti sono diventati i suoi utenti caldi.
• Ma sono molto insoddisfatti del suo servizio, ma non lo cambieranno tra dieci anni perché tutti i contatti conoscono il suo手机 号码, che è una combinazione di vantaggi di rete e un fossato.

④ Elevato costo di commutazione

• Il passaggio dal prodotto e servizio originale a un altro comporta costi a lungo termine, inclusi costi di apprendimento e perdita di rischio.
• Il suo nucleo è rendere difficile l'abbandono da parte degli utenti.

In realtà, possiamo fare una sottrazione.Penso che la cosa più importante sia l'alto costo di commutazione.

Come costruire le proprie barriere alla concorrenza del settore?

Esistono tre modi per impostare costi di conversione elevati:

1. crea superutente
2. perno di blocco
3. vincolante di risorse

Il primo trucco: creare un super utente

Di recente, molte persone parlano di pool di traffico, infatti i pool di traffico non sono stabili, perché il traffico fluisce in entrata e in uscita.Solo quando diventerà un pool di super clienti diventerà una barriera.

Cos'è un super cliente?Utenti disposti a pagare per i tuoi prodotti e servizi, noto anche come traffico di precisione.Per un'azienda, è equivalente a un flusso di cassa continuo.

Ad esempio, l'abbonamento Prime di Amazon.

Vediamo, cosa contribuisce esattamente?

Ecco alcuni dati:

• Negli Stati Uniti, il 10.7% degli americani sono membri di Amazon Prime e il 38% delle famiglie americane utilizza il servizio di abbonamento Prime di Amazon.
• Ogni membro Prime spende in media $ 1200 all'anno.E un normale non membro, circa $ 400 all'anno.C'è una triplice differenza tra i due.
• Inoltre, nel 2018, le azioni di Amazon sono aumentate del 30%, mentre quelle di Standard & Poor's sono scese del 6.7% nello stesso periodo.
• Quindi Amazon ha affermato che l'elemento centrale del motivo per cui siamo così stabili è che abbiamo XNUMX milioni di membri.
• Ogni membro paga sostanzialmente una quota ogni anno e il tasso di rinnovo raggiunge il 90%.

Come fa Amazon?

primo passo, filtra il pool di clienti dai dati sul comportamento originale e trova alcuni clienti con un'elevata frequenza di transazione.Allo stesso tempo, trova i punti deboli nei clienti esistenti con un'elevata frequenza di transazione.

Quando Amazon ha lanciato questa iscrizione a Prime nel 2005, ha scoperto che la rete di consegna espressa negli Stati Uniti non è matura come la Cina, perché molte persone vivono in villaggi molto sparsi, quindi fornisce un servizio molto importante: consegna gratuita in due giorni. .

Da quando questo punto doloroso è stato catturato, altri punti dolorosi hanno iniziato ad accumularsi.

Secondo passo, ha iniziato a progettare un pacchetto olistico a valore aggiunto per i superutenti.

Solo i punti deboli possono attirarlo, ma non necessariamente trattenerlo.

A questi membri dovrebbe essere fornito un gran numero di servizi a valore aggiunto.includere无限Una grande quantità di musica e video, spazio di archiviazione illimitato per le foto e 100 milione di e-book Kindle da prendere in prestito.

C'è anche uno sconto del 25% se paghi in anticipo.

terzo passaggio, trasformando i dati dei clienti in una risorsa da condividere con altre società.Poiché ho XNUMX milioni di clienti che conservano i dati nella rete, conosco le loro preferenze.

Amazon sta collaborando con Moto e Blu, un altro produttore di telefoni.In passato, le due società vendevano telefoni cellulari, uno per $ 99 e l'altro per $ 199, e il prezzo del contratto su Amazon era inferiore da $ 50 a $ 70.

Perché Amazon può farlo?Perché ha risorse dei clienti da scambiare con te, transazioni stabili della base di clienti e dati.

Quindi questo significa che una volta stabilito un membro, puoi anche presentare altri produttori a collaborare con te attraverso un traffico accurato per fornire servizi a valore aggiunto ai super membri.Questo è un uso delle risorse del cliente.È possibile formare questa risorsa in una sorta di patrimonio e legarla ad altre società, il che diventa una sorta di moltiplicazione del patrimonio.

il quarto passaggio, per cambiare il super membro dalla gestione a valore aggiunto degli interessi alla gestione dell'identità.

Il 7 luglio si chiama Prime Day e in questo momento i prezzi di Amazon per i membri sono al minimo.In generale, ogni volta in questo giorno, le vendite aumenteranno del 15% o addirittura del 90%.

È un movimento disciplinato, ma essenzialmente è una gestione dell'identità a valore aggiunto.

Insomma.Molte aziende cinesi che sono super membri, tra cui JD.com ed Ele.me, hanno strategie che sembrano belle e facili da usare, ma non hanno ottenuto lo stesso successo di Amazon nell'imitarle.Uno degli elementi fondamentali è la comprensione delle esigenze dei clienti.

Per trovare i suoi punti deboli, verrà formato un pool di utenti solo dopo che diversi punti critici sono stati risolti.Successivamente, è stato creato un pacchetto di aumento del capitale proprio ed è stata avviata una cooperazione transfrontaliera con altre società, in modo da poter ampliare questo capitale.

Un altro elemento molto importante è l'identificazione dell'identità, non solo un semplice elemento di beneficio.Quindi penso che ci siano molte cose che un super utente può fare in Cina.

Il secondo trucco: bloccare il perno

Cos'è un perno di blocco?Vediamo prima che aspetto ha un'azienda che può bloccare, questa azienda si chiama Starbucks.

星巴克每年一开张，就可以实现1/4的营收。什么意思呢？星巴克发展了很多星享卡的会员，仅2015年就销售了50亿美元，占到它当年销售额的1/4。

In altre parole, il denaro che questi membri di Starbucks Rewards hanno in Starbucks viene utilizzato per sostenere 1/4 delle sue vendite annuali.Infatti, attraverso questa carta privilegio, 1/4 dell'opportunità è stato bloccato in anticipo.

Nel 2017, Starbucks ha rilasciato un dato in cui si afferma che il denaro immagazzinato nella carta Starbucks Rewards e nel pagamento mobile ha superato 12 miliardi di dollari USA.Questa quantità di contanti a disposizione supera quella della maggior parte delle banche negli Stati Uniti.

Pertanto, il pin di blocco si basa sull'analisi del ciclo di consumo del cliente, per bloccare la transazione del cliente o la possibilità della transazione in anticipo.

Se vuoi eseguire il rapporto di conversione, il perno di blocco è il livello più alto che può aiutarti a impostare il rapporto di conversione.

Perché ha diverse funzioni:

1. Innanzitutto, riduci il rischio e riscuoti il ​​denaro in anticipo;
2. In secondo luogo, riducendo i costi di marketing, puoi fornire con precisione ai clienti servizi a valore aggiunto.Non è necessario spendere questi soldi per la diffusione.Raramente vedi pubblicità Starbucks;
3. Terzo, bloccando i concorrenti, pensavamo che il fulcro della concorrenza risiedesse nel terminale, ma tramite il blocco ho ricevuto i soldi in anticipo e ci sono meno opportunità per lui di acquistare cose dai concorrenti.

Pertanto, il livello più alto di blocco è l'attributo finanziario.Prima riprenderò i soldi.

Quindi puoi utilizzare questi soldi per espandere più affari o per servire meglio i diritti e gli interessi dei clienti, formando un circuito chiuso.Le buone aziende possono formare un circuito chiuso e il volano delle prestazioni.

C'è anche un caso molto tipico, cioè in un piccolo paese c'è un'azienda chiamata Love Fan, che fa ristorazione.Il suo modello è che ogni volta che un cliente mangia qui, supponendo che spenda 3000 yuan, dice al cliente che può ordinare gratuitamente oggi - fintanto che risparmi 6000 yuan, l'ordine sarà gratuito questa volta.

Ciò equivale a uno sconto del 6000%, solo un altro modo per dirlo.Ma molti consumatori hanno risparmiato XNUMX yuan grazie a questa attrazione.Questo è anche un tipico comportamento di blocco.Pertanto, dopo che il ristorante di questo piccolo paese ha utilizzato questo metodo per due mesi, pochissime persone sono andate a mangiare in altri ristoranti e tutti ne sono rimasti rinchiusi.Questo è anche un modello molto efficace per battere i concorrenti.

Il terzo trucco: associazione di risorse

Questo trucco è molto adatto per le imprese B2B.

Che cos'è l'associazione delle risorse?Significa trasformare questo servizio in una risorsa ad alto costo di conversione attraverso un servizio approfondito sulla base delle transazioni originali del cliente.

Molte aziende B2B sono a rischio se cambiano fornitore.

Pertanto, se voglio sottolineare questo rischio, è necessario aumentare la viscosità dei clienti ed eliminare questi rischi per i clienti.Significa trasformare questa tradizionale relazione transazionale in una relazione strategicamente complementare.

Ad esempio, qualcuno è andato a Baosteel un anno e ha visto che Baosteel ha un gruppo di venditori per i principali clienti che lavorano più ore presso i clienti rispetto a Baosteel, quindi hanno un rapporto profondamente legato con i clienti.

facendoPromozione WebDurante la consulenza pratica, mi sono imbattuto in un fenomeno molto interessante.

Cioè, un anno, Tetra Pak ha fondato un'azienda e ha detto che ti avrei dato un compenso per la consulenza e tu avresti consultato Mengniu, il che ha fatto sentire le persone molto strane.Poiché Tetra Pak vende apparecchiature a Mengniu, Tetra Pak può aiutare a consultare Mengniu.In effetti, questo è un modello di legame profondo delle risorse, che approfondisce il rapporto.

fornitore di energia elettricaCome possono le aziende costruire le proprie barriere di settore?

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