איך חברות מוצאות את הלקוחות היקרים ביותר שלהן? הסוד כיצד לקבוע מיהו לקוח יקר ערך

כדי שעסק יצליח, עליו למצוא את הלקוחות היקרים ביותר שלו.

מאמר זה ישתף שיטת שיווק נסתרת זמן רב וילמד אותך כיצד למצוא את הלקוחות היקרים ביותר של החברה שלך, מה שיאפשר לך לנהל טוב יותר את קשרי הלקוחות ולשפר את הרווחיות של החברה שלך.

יש מתנה עסקיתמסחר אלקטרוניחבר אמר שהעסקים השנה ממש קשים ומלחמת המחירים בשוק עזה ביותר.

מכיוון שתעשיית המתנות עסוקה רק במהלך כמה חגים ספציפיים בכל שנה ושקטה יחסית בזמנים אחרים, הצוות שלו התקשה להתרחב.

בזמנים עמוסים, פשוט לא ניתן לעמוד בדרישת הלקוחות ואיכות השירות נפגעת.

הוא אמר לי שעסקי המתנות היו עבודה קשה.

עם זאת, לאחר שהקשבתי לתלונותיו, אמרתי לו שמנקודת המבט שלי, תעשיית המתנות דווקא מצליחה למדי בהשוואה לענפים רבים אחרים שהכרתי.

לאזור זה יש מטבע הדברים שיעור מפה לאוזן כי סביר להניח שהאדם שמקבל את המתנה ירצה לתת את המתנה.

בנוסף, מחיר המתנות ליחידה גבוה יחסית וחברות מוציאות כסף רב ברכישת מתנות, יש חברות שרוכשות מאות אלפי מתנות בכל פעם.

גם בענף המתנות יש שיעור רכישה חוזרת גבוה, ויש ביקוש בכל פסטיבל.

אמרתי לו שהבעיה היא שאתה רודף אחר פגעים חמים או תנועה.

לאורך כל השיחה שלנו, הוא המשיך לדבר על כך וכך וכך, כך וכך, וכך נתפסספר אדום קטןTraffic, כך וכך, השיק בהצלחה מוצרים פופולריים, אבל הוא לא חפר לעומק את צרכי המשתמשים.

הצעתי לו לסווג את הלקוחות שלו ולזהות את היקרים ביותר.

מהם הלקוחות היקרים ביותר שלך?

כלומר אותם לקוחות עם שיעור רכישה חוזרת גבוה, מחיר יחידה גבוה וקצב תקשורת טוב מפה לאוזן.

• לאחר מכן, למד את הצרכים של לקוחות בעלי ערך גבוה אלו ותראה במה הם שונים מהצרכים של לקוחות אחרים?

1. לדוגמה, הלקוח שמקבל את המתנה עשוי להיות מוביל עסקי, ולקבוצות לקוחות שונות עשויות להיות צרכים שונים לעוגות ירח.
2. לאחר מציאת הצרכים הייחודיים של לקוחות אלו, פיתוח מוצר יכול להתרכז סביב צרכים אלו ליצירת מוצרים ייחודיים.
3. שימו לב לאלמנטים הפופולריים בשוק ושלבו את האלמנטים הללו עם צרכי הלקוח, למשל, אם אוסמנטוס מאוד פופולרי השנה, אז ניתן להכניס עוגות ירח אוסמנטוס כמתנות.

כיצד לקבוע מיהו לקוח בעל ערך

למעשה, אינך זקוק למספר רב של לקוחות. מצא את 200 הלקוחות היקרים ביותר. כל לקוח רוכש בממוצע 5 יואן בשנה, שהם 1000 מיליון יואן במכירות. ואתה לא צריך להסתמך על תנועה אתה יכול לסמוך על ההתפשטות הספונטנית של הלקוחות האלה.די.

תפוס את הצרכים של לקוחות בעלי ערך גבוה ותוכל להמשיך, כי זה יוצר לולאה סגורה.

לאחר ששמע את ההצעה, הוא קונן מדוע לא שילם כדי לבוא אליי מוקדם יותר?

• למעשה, הוא יכול היה לשלם לי פעם בשנה לפני כן, אבל הוא לא שאל כל פעם שאלות, הוא תמיד הרגיש שהוא עושה עבודה טובה ולא ידע מה הבעיה.
• עכשיו פתאום יש לו מוח צלול, ועל ידי היצמדות לשיטה הזו, העסק שלו תמיד יהיה במצב טוב.
• דרך חשיבה זו יכולה למעשה לפתור את בעיות השיווק של חברות רבות, אך רוב הסוחרים נתפסים בדיבידנדים של תעבורה ומוצרים פופולריים ואינם יכולים למצוא את הכיוון הנכון.

הלקוחות היקרים ביותר תורמים 80% מהרווחים

כלל 80/20: 20% מהלקוחות תורמים 80% מהרווחים.

לפני מספר שנים גם קורס M חווה שינויים בתנועה ובצורכי המשתמשים, גם הם היו בלחץ גדול.

חזור לקבוצת הלקוחות של קורס M, חקור לעומק את צרכי המשתמש, וסיווג לקוחות

• נמצא כי קבוצת הלקוחות היקרה ביותר היא הבעלים של צוות המסחר האלקטרוני, ולא העצמאי.
• אז התחלתי לספק שירותי ייעוץ לבוסים האלה כדי לפתור את הבעיות שלהם.
• נמצא שרוב הלקוחות מתמודדים עם בעיות ניהול, אז מקוון קורס M השיק קורס מכירות-על עם מכירות של כמעט 5000 מיליון יואן - קורס ניהול.

גילוי הצרכים של לקוחות בעלי ערך גבוה ואז פתרון הבעיות שלהם הוא למעשה הדרך הקלה ביותר לעשות עסקים.

למרות שקורס M מקוון מתמקד בקורסי ניהול, למעשה הוא משך את תשומת לבם של 20 מוכרי מסחר אלקטרוני גדולים. קורס M מקוון הקים מותג בקרב קבוצה זו.

מוכרי המסחר האלקטרוני האלה נמצאים כולם בתחום הפרטי. כל עוד יהיו להם צרכים חדשים בעתיד, הם יכולים לענות ישירות על הצרכים שלהם ולהשיק מוצרים רבי מכר חדשים בעלויות נמוכות יותר.