כיצד להשיב אם הלקוח שאל אך לא ביצע הזמנה? פתרו את הסיבה לכך שלקוח לא קנה לאחר התייעצות

גם לקוחות שיוזמו להתייעץ עדיין לא ששים לבצע הזמנה לאחר שלמדו על המוצר:

• "אבל אין לי כסף עכשיו"
• "עדיין יש לי את זה בעצמי, אני אמצא אותך כשיגמר לי"
• "אני אחשוב על זה קודם"

ואז, הלקוח פשוט עוזב בשקט ואתה מאבד את הלקוח הפוטנציאלי!

מדוע לקוחות לא מבצעים הזמנה לקנייה?

שיהיה טובקופירייטינג, לאחר ביצוע הגדרות הפרסום, לקוחות לרוב לא מבצעים הזמנה לקנייה, בעיקר בגלל חוסר אמון.

• עבור מוצרים זולים יותר, נדרש פחות מידע;
• ככל שהמוצר יקר יותר, כך נדרש יותר מידע.

פתרו את הסיבה לכך שלקוחות לא קנו לאחר התייעצות

אתה צריך להסביר את היתרונות, את הנקודות הייחודיות, ברור וטוב יותר.

• במקביל ליצור תחושת דחיפות ומוזרות.
• תנו ללקוחות להרגיש מועילים, למשל: אם אתם קונים היום, תוכלו לקבל הנחה של XXX.
• הקל על הלקוחות לבצע הזמנות ותן אפשרויות תשלום נוספות.
• סיים בשאלה (לאחר שאנשים רבים עונים על השאלה של הלקוח, הלקוח לא עונה, אז זה חייב להסתיים בשאלה)

השב ללקוחות

?לקוחות "אבל אין להם כסף עכשיו"

❌ תשובה שגויה:

• אני יכול לתת לך הנחה קטנה (תנודות במחיר ליחידה הן טאבו)
• אז בוא אלי כשיש לך כסף (ככה הוא אבוד)
• זה לא יקר, זה לא יכול להיות כזה כסף.

-

✔️ תשובה נכונה:

אחותי, אני מבינה שיש לך ולי לקוחות רבים שחוששים גם מהמחיר בהתייעצות עם מסיבת הסטודנטים, אבל העיקר להתמקד באיכות המוצר ובתחושת השימוש, נכון?היית צריך לחקור את המוצר הזה במשך זמן רב, והמשוב שראית הוא ספציפי יותר למצב שלך!

?לקוחות "מחפשים אותך כשהם צריכים"

❌ תשובה שגויה:

• כן בסדר
• מצא אותי אם אתה צריך
• אני מחכה לחדשות שלך

סיכוי כמעט אפסי

-

✔️ תשובה נכונה:

יש עוד משהו שצריך לקחת בחשבון יקירי?אתה יכול לדבר על הבעיות שאתה שוקל, ואנחנו נפתור אותן ביחד!עכשיו כשאתם בהתייעצות, הוכיחו שהמוצר הוא בדיוק מה שאתם צריכים.זה לא משנה אם ביצעת הזמנה ממני או לא, חשוב לפתור את החששות והבעיות שלך, מה דעתך?

20 מילים לענות על פניות לקוחות

בדרך כלל, כאשר לקוח אומר "אני עדיין לא צריך את זה", זה בעיקר בגלל שהלקוח עדיין לא הרגיש את הדחיפות, או שהוא עדיין לא הרגיש את הערך של המוצר שלך.

להלן, אנו מספקים 20 מילים כדי להקל על הלקוחות מהתנגדות זמן, מוכנים לשימוש!

1. "אם כסף ומשאבים לא היו בעיה, היית יכול לקבל החלטת קנייה היום?"

• אם, לצערנו, הלקוח שלך עונה "לא", זה אומר שהוא לא מספיק מזהה את המוצר שלך, ואתה צריך לעצב מחדש במהירות את ערך המוצר שלך במוחו של הלקוח.
• לעומת זאת, אם הלקוח שלך עונה "כן", אז אתה צריך לחקור עוד מה מונע ממנו לקבל החלטת רכישה.

2. "מה מונע ממך לקבל החלטת קנייה?"

• קבל את הלקוח לספר לך היכן המכשולים הוא נתקל כעת, ותוכל להבין טוב יותר מדוע הלקוח מהסס.

3. "אם כך, מתי לדעתך יותר מתאים לקנות?"

אם הלקוח עדיין עונה, אני ממש לא צריך את זה עדיין, מה עלי לעשות?

אתה יכול לומר, "מה יקרה אם אתקשר אליך שוב בחודש הבא?"

4. "אם לא תנקוט פעולה עכשיו, מה תהיה ההשפעה של השגת המטרה שלך?"

• האם ללקוח שלך יש תוכנית ב'?אם כן, אז לא הייתה להם תחושת דחיפות חזקה.
• לכן, אתה צריך לתת ללקוח להבין שהמוצר שלך הוא הדרך היחידה עבורו לפתור את הבעיה, כדי שתוכל לקחת יוזמה.

5. "איך אני יכול לעזור לך לקבל את המשאבים הדרושים לך כדי לעזור לך לשכנע את מקבלי ההחלטות של הצוות שלך?"

• אם הלקוח אינו מקבל ההחלטות הסופי, אתה צריך לעזור ללקוח לשכנע את מקבל ההחלטות הסופי.

6. "אז המטרה X כבר לא בראש סדר העדיפויות שלך עכשיו?"

• קשר את המוצר שלך למטרות ולצרכים של הלקוח שלך.
• שאלה זו מסיטה את המיקוד של השיחה מקניית מוצר לאופן שבו המוצר שלך עוזר ללקוח שלך להשיג את מטרותיו.

7. "מתי תרצה להגיע ליעד שלך?"

• אם התשובה של הלקוח מעורפלת, ברור לו שהבעיה שלו לא מספיק רצינית כדי להזדקק לפתרון מיידי.
• אבל אם תצליחו למצוא את נקודות הכאב של הלקוח וליצור את התפיסה ש"צריך לפתור את הבעיה תוך חודש", תקחו יוזמה.

8. "אם אצור איתך קשר שוב בחודש הבא, איך הדברים ישתנו?" או "בחודש הבא, איך הדברים יהיו שונים?"

• הלקוחות שלך לא נמצאים ליד המוצר שלך כל היום אולי הוא עסוק בעבודה שלו ואין לו זמן לטפל במוצר שלך אולי הלקוח שלך מחכה לאישור התקציב מהממונה או שהוא סתם בדחיינות .
• לכן, עליכם לתת ללקוח להעריך בעצמו, מה יקרה לתקציב שלו, למטרות וכו' בפעם הבאה שתפנו אליו?אם הם באמת מוכנים לפתור את הבעיות שלהם, למה לא עכשיו?

9. "האם אתה מבין את הערך של המוצר שלנו?"

במהלך שנות המכירות הרבות שלנו, לא ראינו לקוח אומר "לא" לשאלה זו.מה השלב הבא?ראה נקודה 10

10. "אז מה לדעתך יעזור לחברה שלך הכי הרבה במוצרים שלנו?"

• שאלה זו מאפשרת ללקוח הפוטנציאלי שלך לחזור על המטרות שלו ולהנחות אותו לספר לך מדוע המוצר שלך מתאים לו, במקום לגרום לו להקשיב לטירידה שלך.
• יתרון נוסף בשאלה זו הוא שאם התמקדתם בנקודת מכירה A של המוצר שלכם, והלקוח שלכם מראה לכם שהוא מודאג יותר מהיבטים אחרים, אז כדאי להתאים את האסטרטגיה שלכם בזמן.

11. "האם אתה מודאג בעיקר מהזמן עכשיו, או שזה משהו אחר?"

• ההתנגדות של הלקוח לזמן עשויה להיות רק פצצת עשן.
• כדי למצוא את הסיבה האמיתית לכך שלקוחות מתאפקים, אתה צריך לשאול אותם,
• "האם אתה מודאג בעיקר מהזמן עכשיו, או שזה משהו אחר?"
• הלקוח צפוי לענות לך: "טוב, אני מודאג בעיקר מ-xx", "אני לא צריך את זה כרגע, בגלל XX (הסיבה האמיתית)."
• בדרך זו, אתה יכול לדעת את עיקר הבעיה, היכן בדיוק טמונה.

12. "למה?"

לעתים קרובות, התגובות הפשוטות ביותר הן היעילות ביותר.

הרבה מכירות, כשהלקוח אומר שאני לא צריך את זה כרגע, הם מתחילים לעשות כל שביכולתם כדי לנסות לשכנע את הלקוח שעכשיו זה הזמן הטוב ביותר לקנות, אבל אם אתה שואל "למה" זה גורם לעתים קרובות הלקוח נרגע, ואתה יכול תשובת הלקוח קובעת מה לעשות הלאה, ובאמת משיגה מידה של התקדמות ונסיגה.

13. "אני מבין מה אתה חושב כי יש לי הרבה לקוחות שנמצאים באותו מצב כמו שלך. במקביל, הם מחליטים בסופו של דבר לקנות את המוצר שלנו כי [יש להם X בעיות, Y אתגרים], ו המוצר שלנו יכול לתת להם [Y החזרות]. לאחר שהם השתמשו במוצר שלנו במשך [X חודשים], [Y results].

• אם אתה רוצה לשכנע לקוחות לא להתמהמה, אחת הדרכים הטובות ביותר היא הפסיקה.
• השתמשו במקרים הקלאסיים במכירות שלכם כדי לספר ללקוח איזה ערך המוצר שלכם יכול להביא לו ומדוע עליו לפעול עכשיו

14. "תודה רבה, אם אתה באמת לא יכול לקבל החלטה עכשיו, אז כל מה שאגיד פשוט יבזבז את זמנך. עם זאת, במקרה יש לי משהו בהישג יד היום לגבי [התעשייה, השוק שלך, שאתה נתקל בו ] אתגר], האם אוכל לשלוח לך מידע שימושי מאוד לעיונך?"

• עבור חלק מהלקוחות, לא משנה כמה תנסה, לא תוכל לשכנע אותם לקנות מיד.
• כי יתכן שתקציב הלקוח לשנה זו נוצל, או שהחברה הוציאה תקנות חדשות, והרכש צריך לעבור תהליך חדש וכו'.לכן, אם רק תמשיך ללחוץ על הלקוח, זה רק יפגע.
• בשלב זה, עליך לשנות את תפקידך ולהיות היועץ של הלקוח: שלח מדי פעם ללקוח מידע שימושי כדי להביא ערך נוסף ללקוח.
• כך תוכלו לבנות תדמית סמכותית במוחם של הלקוחות, ובפעם הבאה שלקוח צריך לקנות, הדבר הראשון שעולה לכם בראש הוא אתם.

15. "לפעמים כשלקוח אומר שהוא לא צריך את זה עכשיו, הוא בעצם מתכוון ל-Y. האם אתה באותו מצב?"

• מאסטרים רבים במכירות ישתמשו בסוג כזה של דיבורים כדי להתמודד עם ההתנגדות שהם לא יכולים להרים.ראה את השיחה הבאה:
• לקוח: "יש לי פגישה בקרוב, תוכל להתקשר אליי שוב בשבוע הבא".
• מכירות: "מר חן, למעשה ניסיתי ליצור איתך קשר הרבה פעמים. בדרך כלל, כשלקוח מבקש ממני להתקשר אליו שוב בשבוע הבא, זה אומר שהוא לא ממהר. סליחה, אותו דבר עבורך. מצב? "
• לקוח: "בסדר, אם אתה לא רוצה להתקשר אליי, אז תשכח מזה."
• מכירות: "אני מצטער, מר חן. אני מאוד שמח לתקשר איתך, אבל אני לא רוצה לבצע שיחות טלפון כדי להפריע לעבודה שלך כשאתה לא צריך את זה. אז, עדיף שאנחנו יכול למצוא זמן שנוח לך לתקשר איתו. , מה אתה חושב?"
• פעמים רבות, כאשר לקוחות אומרים שהם לא צריכים את זה בינתיים, ייתכן שהם לא יתעניינו במוצרים שלך, ולעתים קרובות הם לא מחזירים לך שיחות והודעות. בשלב זה, אל תגיד ללקוחות: " אתה תמיד אומר שתתקשר אליי בחזרה, מר חן", מה שנשמע גס רוח ונראה שמאשים את הלקוח.
• במקום זאת, אתה יכול להשתמש ברטוריקה של השיחה לעיל כדי להטיל את האשמה על עצמך, ובמקום זאת אתה יכול לגרום ללקוח להרגיש אשמה.

16. "איך אני יכול לעזור לך לשכנע טוב יותר את מקבלי ההחלטות של הצוות שלך?"

• פעמים רבות הלקוח מתעכב בקבלת החלטה בגלל התנגדות הממונה, או שהוא בכלל לא מקבל ההחלטות הסופי!
• בשלב זה תוכלו לשאול את הלקוח כיצד תוכלו לעזור לו לשכנע את מקבלי ההחלטות של הצוות שלו.
• לכן, במקרים רבים, השאלה "איך אני יכול לעזור לך" יכולה למלא תפקיד מכריע בסגירת הזמנות.

17. "אם לא תחליט עכשיו, איך זה ישפיע על השגת היעדים שלך?"

• אם ללקוח שלך אין קשיים, למה לו להקשיב לך ולהשתמש במוצר שאתה מקדם?
• עליכם להזכיר ללקוח כמה השפעה תהיה לו על ידי עיכוב החלטת הרכישה!

18. "אם לא נתחיל להשתמש במוצר לאחר X חודשים, מה לדעתך נצטרך לחכות זמן Y כדי לקבל את ה-ROI הרצוי?"

• באותו אופן, צור תחושת דחיפות עבור הלקוחות שלך.
• תגיד לו שהאפקט ייצא ברגע שהוא ישתמש במוצר החדש, אז האם הוא יכול להרשות לעצמו לחכות?

19. "מהם סדרי העדיפויות הנוכחיים של החברה שלך בפרויקט?"

• רוב הסיכויים שללקוח שלך יש כמה פרויקטים להשלים בו זמנית.
• אז אם אתה יכול לקבל מושג על המצב הכללי של הלקוח, אתה יכול להגיד ללקוח שהמוצר שלך יכול לעזור לו עכשיו ולפתור את כל הבעיות שלו בבת אחת

20. "האם היו לך החלטות חשובות בחברה שלך לאחרונה שמנעו ממך לקבל החלטה?"

• הלקוח לא צריך את זה כרגע, אולי בגלל שהתקציב שלו לא אושר, או בגלל שהחברה עומדת לעבור שינויים גדולים, שיכולים להקשות על הלקוח לקבל החלטה מיידית.
• אז, שאל את הלקוח: "קרה משהו לחברה/תעשיה שלך לאחרונה שגרם לך להסס?"
• אם הוא עונה "כן, אני מודאג כי התקציב שלנו עלול להצטמצם בחודש הבא", אתה יודע שהקושי של הלקוח הוא בתקציב.
• אם הלקוח יענה: "לא. בגלל שלחברה שלנו יש יותר תהליכים, זה לא כל כך מהיר" תבינו את הסיבה האמיתית לכך שהלקוחות מהססים.

הגעת המידע הנדרש על ידי לקוחות עסקה

ככל שהמוצר זול יותר, הלקוחות צריכים פחות מידע כדי לבצע עסקה, כגון "סרט טלפון נגד אור כחול".

ככל שהמוצר יקר יותר, הלקוח הסוגר צריך יותר מידע.

לכן, בחינוך כללי ובפרסום בענף הרכב, הם משיגים תחילה רשימות לקוחות, ולאחר מכן מספקים מידע נוסף באמצעות מכירות וניסיון באתר כדי לבצע עסקאות.