מדריך מאמרים
"99% מהאנשים רצים בנתיב הלא נכון, ורק 1% מהאנשים נרגעים ומוצאים את הכיוון הנכון".
בכל הנוגע לקידום To B (עסק לעסק) וקטגוריות מותאמות אישית, החשש הגדול ביותר הוא לא תקציב לא מספיק, אלא הכיוון הלא נכון.
בוסים רבים משוגעים על פרסום.קידום אתרים, ולבסוף גילה שה-ROI (החזר על ההשקעה) היה נמוך להחריד, וזה יהיה אפילו יותר גרוע מאשר לא להשקיע.
זהו מקרה טיפוסי של "מאמצים בכיוון הלא נכון הם יותר נוראים מאשר ללא מאמץ כלל". אז איך נוכל לקדם בצורה מדויקת ולהימנע מעקיפות? בואו נדבר על הנושא הזה היום.
1. אינדיקטורים מרכזיים אינם ברורים ואין תחושת כיוון
כאשר מקדמים את To B ומוצרים מותאמים אישית, מדדי הליבה הם למעשה פשוטים מאוד, רק שלושה:
- מספר התייעצויות(האם יש לקוחות שמגיעים אליך?)
- עלויות ייעוץ(כמה עולה לכל לקוח למצוא אותך?)
- שיעור המרה לבירור(מתוך אלו שהגיעו, כמה עסקאות הושלמו?)
שלושת האינדיקטורים הללו קובעים אם הקידום יעיל.מספר ההתייעצויות ועלויות הייעוץ קשורות לאסטרטגיות פרסום ותפעול שיעור ההמרה של הבירורים תלוי ביכולות של שירות לקוחות ומכירות.
אבל אנשים רבים לא רואים את זה כך הם מתמקדים רק ב"כמה פרסום הכנסתי וכמה הכנסות זה הביא?"
אם פעולת הקידום לא תתבצע סביב שלושת מדדי הליבה הללו,אז כל המאמצים לשווא!
2. אם אינך יודע כיצד לחשב, החזר ROI הופך ל"מטפיזיקה"
הגישה האופיינית ביותר להדיוט היא盯着יחס ייצור(ROI) בדוק אם יש להגדיל את הפרסום.
אם תגיע הזמנה גדולה ביום אחד, ה-ROI יהיה טוב במיוחד, וכל אחד ינסה להגדיל את ההשקעה שלו באותו יום, ה-ROI לא יהיה טוב, והתקציב יקצץ מיד.
זה כמו לרדת במשקל על ידי בהייה במספרים על הסקאלה אם תאכלו ארוחה אחת פחות היום, אתם תרגישו שירדתם במשקל.
3. שיטת חשבונאות מדויקת: יציבות + החזרות תקופתיות
אז איך אנחנו קובעים אם פרסומת אפקטיבית? הליבה היא שתי נקודות:
- האם היקף ההתייעצויות יציב?(רק כאשר התנועה יציבה ניתן לחזות המרה)
- האם עלויות הייעוץ מקובלות?(אל תתנו לתנודות של יום אחד להשפיע על כושר השיפוט שלכם)
חישוב ה-ROI מומלץ יותרהסתכלו על תשואות על פני כל המחזור, לא רק על נתונים קצרי טווח. מכיוון שמחזור קבלת ההחלטות עבור הזמנות To B הוא ארוך, עשויים לקחת מספר שבועות או אפילו חודשים עד שהלקוחות עוברים מייעוץ לביצוע הזמנה. החזר ROI לטווח קצר עשוי שלא לשקף את המצב האמיתי.
רק על ידי הסתכלות על התשואות הכוללות בטווח הארוך נוכל לחשב במדויק את "עלות הייעוץ המקסימלית המשתלמת".
4. פירוט פעולות קידום סביב מדדי מפתח
צמיחת הביצועים אינה תלויה בקישור בודד בלבד, אלאמוצר, פרסום, מכירות ותיאום רב נקודותהתוצאה של.
מה שהבוס צריך לעשות הוא לנתח איזה קישור צריך להיות אופטימלי ביותר:
- המוצר טוב, אבל מספר הפניות נמוך? זה מצביע על כך שיש בעיה באסטרטגיות הפרסום והקידום.
- מספר הפניות טוב, אבל יחס ההמרה נמוך? זה מראה שיכולות המכירות ושירות הלקוחות אינן מספיק טובות.
- עלויות ייעוץ גבוהות והחזר ROI נמוך? אולי אסטרטגיית הפרסום לא נבחרה נכון.
אם לא נוכל לנתח את הבעיה, נוכל לקבל החלטות רק על סמך שיקול הדעת שלנו.החזר ROI נמוך הוא בלתי נמנע.
5. ההיגיון המרכזי של הקידום: התמקדות במספר ההתייעצויות והעלויות
עבור To B וקטגוריות מותאמות אישית, ההיגיון המרכזי של האסטרטגיה הנוכחית שלנו הוא:אספקה יציבה + תכנון מושכל + שליטה מדויקת.
לעתים קרובות, אנחנו לא חותרים בכוונה אחר צמיחה נפיצה לטווח קצר, אלא מתמקדים ב:
- האם היקף הייעוץ ועלותם יציבים?
- האם החזר ה-ROI הכולל נמצא בטווח מקובל?
כל עוד שתי נקודות הליבה הללו יציבות, ההשקעה יכולה להימשך.
6. איך להרחיב מוצר לאחר שהוא הופך ליציב? לְהַעְתִיק!
אנשים רבים מאמינים בטעות שאם מוצר מסוים מצליח, הם צריכים להגדיל את התקציב בצורה מטורפת. למעשה, זה לא.נפח המוצרים הבודדים בקטגוריות To B/customized הוא בדרך כלל מוגבל, וקשה להפיק רווחים בקנה מידה גדול בהסתמך על מוצר בודד.
האסטרטגיה הנכונה היא:
- פריסה מרובת קטגוריות(צורכי לקוחות שונים, התאמת מוצרים שונים)
- תפעול ריבוי חנויות(הגדל את הכיסוי והפחת את הלחץ התחרותי)
- אסטרטגיות מחיר מרובות(טווחי מחירים שונים כדי למשוך קבוצות לקוחות שונות)
אנחנו לא רודפים אחרי להיטים של מוצר בודד, אלא רודפים אחר החזר ROI של מוצר בודד כדי למקסם את הרווחים הכוללים.
7. האם ניתן לבצע אופטימיזציה נוספת? המשנה האולטימטיבית!
אם אתה רוצה להשיג החזר ROI קיצוני יותר, אתה יכולאספקה ממוקדת לפי אזור, תעשייה ופלח שוק.
כמו:
- קישור בודד ישירות למחוז(ג'יאנגסו, גואנגדונג, ג'ג'יאנג וכו')
- משלוח ממוקד לענפים ספציפיים(רפואה, חינוך, ייצור וכו')
ככל שיהיה מדויק יותר, ה-ROI גבוה יותר, והיתרונות מוגדלים בכמות.
תקציר: מתודולוגיית קידום לקטגוריות ל-B/מותאמות אישית
- התמקדות באינדיקטורים הליבה: נפח ייעוץ, עלות ייעוץ ושיעור המרה של פניות
- אל תקבל החלטות על סמך השקעה וייצור, תסתכל על החזר ROI לטווח ארוך
- קידום, תפעול ומכירה יוצרים סינרגיה
- היגיון הליבה של הפרסום: ייצוב מספר ההתייעצויות + שליטה בעלות ההתייעצויות
- לאחר שהמוצר היחיד יציב, אסטרטגיית השכפול מורחבת
- פילוח קיצוני לשיפור החזר ROI
עד B/קטגוריות מותאמות אישית הן עדיין שוק "אוקיינוס כחול" יחסית.כל עוד יש למוצר יתרונות והתפעול טוב יותר מזה של עמיתים, ניתן להגיע ל"התקפת הפחתת מימד".
אנשים רבים מתלונניםטאובאופרסום , Baidu וזרימת מידע משתנים מהר מדי, אבל האם זו לא הזדמנות?
שימוש במהירות כדי להביס את האיטיות, תכנון תוכניות מדויקות וחיתוך "כרישה" של עמיתים הוא הבחירה של אנשים חכמים! ???
Hope Chen Weiliang בלוג ( https://www.chenweiliang.com/ ) שיתף "אסטרטגיית קידום מקוון לקטגוריה מותאמת אישית: כיצד להימנע ממלכודות ולפרוץ בצורה מדויקת? ", זה עשוי לעזור לך.
מוזמנים לשתף את הקישור של מאמר זה:https://www.chenweiliang.com/cwl-32559.html