顧客に保険を購入するよう説得する方法は?保険ブローカーは販売ビジネススキルが優れている

トップ保険販売の専門家が販売で良い仕事をする方法を教えてくれます

ロバート・サッカーは非常に優秀な保険セールスマンで、後に有名なアメリカン・マネージャーズ・インシュアランス・カンパニーを設立しました。

ここで、彼がいかに「修辞的な質問」を使用して、顧客の本当の理由を捉えているかを見てみましょう。

顧客に保険を購入するよう説得する方法は?

お客様：「あなたの計画には感銘を受けました。名刺をください。数日後に電話します。」

スーク:「私のことを認識していただき、誠にありがとうございます。でも、お尋ねしてもよろしいでしょうか。なぜ数日後に私に電話するのを待ちたいのですか?」

お客様：「決断を下す前に、よく考えなければならないからです。」

スーク:「これは比較的正常な反応です。ですから、なぜいつも事前に詳しく考えているのか、自由に聞いていただけますか?」

お客様：「10年前、家のフロントガラスを売ってくれた人がいて、何も考えずに彼と契約を結んだからです。それが何年もの間、私にとって悩みの種でした。考えてみれば、あなたは二度とその過ちを犯すことはありません。」

スーク:「あなたの状況は理解できます。では、10 年前にウインドブレーカーの窓のセールスマンと取引したという恐ろしい経験が、10 年後には良い考えだと思うプログラムを開始できない理由は何だと思いますか?」

お客様：「あのトラウマ体験のせいで、私はかなり用心深い人間になりました。それ以来、間違った決断をしないように、何事にもゆっくりと取り組む習慣を身につけました。」

スーク:「ああ、お気持ちはよくわかります。それ以外に、今日この素敵な計画を始められない理由はありますか?」

お客様：「いいえ、それがメインです。」

さて、顧客がすぐに注文できない理由は何でしょうか?ロバート・サックはとにかくそれを知り、最終的にポリシーを取得しました。

新しい保険ブローカーはどうすれば保険販売でうまくいくことができるでしょうか?

1. より効果的にビジネスを行いたい場合は、「修辞的な質問」の方法を学び、上手に使用してください。
2. 顧客と話すときは、顧客に鼻先で誘導されないようにしてください。それを避ける方法は非常に簡単です。キーワードに焦点を合わせて質問する限りです。
3. そして、このキーワードは顧客が前の言い訳で明らかにしたものであり、次の質問は修辞的にキーワードとして基づいている可能性があります。

上記の会話を簡単にしましょう。

キーワードをキャッチして相手を保険購入に導く

お客様：数日後に折り返しご連絡いたします。

スーク:なぜ数日後にまた電話したいのですか？

お客様：もう一度考えたい。

スーク:なぜあなたはそれについて考える必要がありますか？

お客様：それは、私が下すすべての決定を常に熟考しているからです。

スーク:では、なぜいつもそのことを考えなければならないのでしょうか。

お客様：なぜなら、……

相手の言い訳にある「キー」ワードの使い方をマスターして、欲しい重要な情報が得られるまで相手をリードする方法を身につけたはずですよね？

修辞的な質問は、顧客との会話全体を通して重要かつ効果的な方法であることを忘れないでください。

概要: どうすれば顧客に保険を購入するよう説得できますか?

この記事を共有する前に、この手法を使用して顧客に理由を尋ね続けましたか?

結論は：

1. キーワードをつかみ、「なぜ」と問い続けます。
2. 相手が最終的な理由を言うまでは、「あなたの気持ちはわかります」と言うことができます。
3. 最後に、「これ以外に、今日この良い計画を開始できない理由はありますか?