eコマースの成長チャネルとは？既存顧客を新たなエコシステムへと変革するための4つの方法を実践的に解説します。

Eコマース成長のための4つの方法：効率性からエコシステムまでを俯瞰する

eコマースの成長は100メートル走ではなく、マラソンだ。着実に走り続けられる者が、最後に笑うことになるだろう。

この記事では、eコマースの成長を実現するための4つの方法について、それぞれの論理、落とし穴、そして機会を踏まえて解説します。

これらの方法を理解することは、戦略地図を持っているようなものです。それによって、群衆に盲目的に従うのではなく、進むべき道を明確に見通すことができるようになります。

最初のタイプ：既存事業 ― 効率最適化の究極のゲーム

eコマース企業が日々行っていることは、本質的には古い商品を古い販売チャネルに売ることだ。

簡単にトラフィックを増やせる時代はとうに終わりました。あらゆる場所で新たなトラフィックを探し求めるよりも、既に獲得しているトラフィックを最大限に活用する方が賢明です。

ここで重要なのは、革新性ではなく効率性である。

例えば、プライベートドメインを構築することで、ユーザーをWeChatグループに誘導し、継続的に管理し、離脱率を低減することができます。

例えば、会員制度を導入し、ポイントや割引を利用してユーザーを維持し、定期的な購入を促すことができます。

もう一つの例はコンバージョン率最適化（CRO）で、これはトラフィックを変えることなく、商品詳細ページを修正したり、プロモーションの仕組みを調整したりして、より多くの収益を生み出すものです。

ダブル11と618は、基本的に既存の購買力を使い切ることを意味します。

結局のところ、すべてはデータの粒度にかかっている。

ユーザーが粉ミルクを使い切る時期を正確に予測し、使い切る3日前にテキストメッセージを送ることができれば、それは嫌がらせではなく、的確なサービスと言えるでしょう。

これができる人が最も効率的だ。

マッキンゼーの調査によると、精密マーケティングはコンバージョン率を向上させることができる。 20％-30％これが効率性の力です（出典：マッキンゼー、「パーソナライゼーションの未来」）。

2つ目のアプローチ：既存の販売チャネルを通じて新製品を販売する――つまり、信頼資産を再利用する。

顧客が既にあなたを信頼し、顧客獲得のために費用を支払った今、たった一つの商品だけを売るのはもったいないでしょう。

その論理は、信託資産を再利用し、トラフィックコストを分散させることにある。

例えば、Ankerは充電ケーブルの製造から始まり、後にモバイルバッテリーやスピーカーを製造するようになった。

なぜなら、そのユーザーはデジタルオタクの集団であり、ケーブルを購入した後、通常は他のデジタルアクセサリーも購入する必要があるからだ。

また、NetEase Yanxuanというサービスもあり、これは売れ行きの良い商品カテゴリーを特定し、工場と直接提携して自社ブランドで販売し、自社ユーザーに提供している。

しかし、製品カテゴリーの拡大は無計画に行うべきではなく、「同心円」理論に従う必要がある。

あなたはハイキングブーツを販売しているのだから、ハイキングポールを販売するのも問題ないでしょう。

しかし、単に儲かるからという理由だけで猫の餌を売り始めると、ユーザーからのあなたの専門知識に対する評価は地に落ちるでしょう。

ハーバード・ビジネス・レビュー誌は、ブランド拡張の成功率は「カテゴリーとの関連性」に左右され、関連性の高い拡張ほど成功率が高いと指摘している。 70%無関係な拡張機能の失敗率は、 80%（出典：ハーバード・ビジネス・レビュー「ブランド拡張：良い点、悪い点、そして醜い点」）

3つ目のアプローチ：古い製品の新しい販売チャネルを見つける ― 地理的条件と論理に基づいた裁定取引。

ある場所で商品が売れなくなったり、逆に売れ行きが良すぎて売上を伸ばしたい場合は、市場を変える必要がある。

シェインとテムは本質的に地理的な裁定取引である。

余剰国内衣料品サプライチェーンを海外に移転することは有利である。

また、タオバオブランドの中には、事業の焦点を移しているところもある。ドゥイン商品は以前と同じだが、販売する人が違うだけだ。

しかし、それは見た目ほど簡単ではない。

ここでは多くの人が「水路摩擦」を過小評価するために命を落としている。

Tmallの検索ロジックを利用してよく売れる商品でも、Douyinの興味関心に基づくECロジックに移行すると、閲覧数が全く得られない可能性がある。

新しい販売チャネルに必要な製品は異なるからです。

ボストン・コンサルティング・グループ（BCG）のレポートによると、チャネル切り替えの失敗率は[情報欠落]と非常に高い。 60%その理由は、新しいチャネルにおけるユーザー行動のロジックに対する理解不足にある（出典：BCG「Omnichannel Strategy in Ret」）。ail》)。

第4のタイプ：新たな販売チャネルと新製品の開発 ― 巨大企業にとっての環境実験場。

新東方グループのライブストリーミングECはその一例である。

しかし、この象限はほとんどの中規模eコマース企業にとって立ち入り禁止区域であることを指摘しておかなければなりません。

これは通常、大企業がエコシステムを構築したい場合や、元の事業がもはや成り立たなくなった場合に取る道筋である。

現在のキャッシュフローが良好で、チームの業績も好調な場合は、全く新しい販売チャネルや新製品を安易に試すべきではありません。

それは単に軌道を変えるということだけではなく、通常は人員、サプライチェーン、そして考え方を変える必要があり、それをコントロールするのは非常に難しい。

デロイトの調査によると、完全に業界を転換するeコマースプロジェクトの失敗率は[パーセント欠落]を超えている。 70%成功事例のほとんどは、資金力のある巨大企業から生まれている（出典：デロイト、デジタルコマース変革）。

結論：戦略的な選択は努力よりも重要である。

eコマースを成長させるための4つの方法は、4つの象限のように見えるかもしれませんが、実際には4つの重要な原則です。

1. 既存事業は、効率性の頂点を表している。
2. 既存の販売チャネルを通じて新製品を販売することは、信頼の再利用である。
3. 古い製品の新たな販路を見つけることこそ、裁定取引の知恵である。
4. 新たな販路や新製品は、業界大手にとって大きな賭けとなる。

ビジネスにおいては、すべての象限を埋める必要はありません。

与えられたカードを理解し、最も適切な戦略を選択すれば、それで十分だ。

ピーター・ドラッカーが言ったように、「効​​率性とは物事を正しく行うことであり、有効性とは正しいことを行うことである。」

eコマースの成長は、どれだけの量をこなすかではなく、どの道を選ぶかにかかっている。

だから、流行を盲目的に追いかけたり、即座の成功を夢見たりしてはいけない。

真の達人は、複雑なゲームにおいて最も安全な手を選ぶ方法を知っている。