Kepiye perusahaan e-commerce nggawe alangan industri dhewe?Apa alangan kanggo kompetisi?

Orientasi pasar = orientasi pelanggan + orientasi kompetisi.

• Kompetisi industri yaikuInternet Marketingkunci
• Mung dadi customer-centric iku kemewahan.
• Sampeyan ora bisa ngomong babagan pelanggan tanpa pesaing.

Michael Porter, bapak strategi kompetitif, menehi jawaban sing apik:Sing diarani strategi kompetitif, masalah sing paling kritis yaiku njaga awake dhewe saka kompetisi.

• Iki ora babagan nalika sampeyan nindakake luwih apik tinimbang kompetisi, nanging babagan carane nindakake kanthi beda.
• Mulane, inti saka kompetisiPosisiyaiku diferensiasi.

Kepiye carane entuk tingkat diferensiasi sing paling dhuwur?

Iku kanggo netepake alangan kompetisi industri dhewe lan moats.

Nanging, akeh wong sing mikir yen parit minangka produk, manajemen, lan liya-liyane, nanging ora.

Produk berkualitas tinggi, pangsa pasar sing dhuwur, eksekusi sing efektif, lan manajemen sing apik, sanajan apik, bisa nyebabake diferensiasi lan daya saing ing bisnis.

Nanging nuwun sewu, barang-barang kasebut ora diarani parit.

Buffett percaya yen parit minangka struktur kompetitif, malah luwih penting tinimbang CEO.

Dadi, carane kudu ngrancang moat?

Apa alangan kanggo kompetisi ing industri?

Model sing ditampa industri saiki kalebu papat dimensi:

① Aset ora nyata

• Contone, paten, merek kanthi hak premium sing luwih dhuwur, lan sawetara lisensi waralaba.
• Intine yaiku pesaing ora bisa niru utawa mlebu.

② biaya produksi murah

• Ana endowment sumber daya unik sing bisa dadi biaya sing murah.

③ Keuntungan jaringan

• Kauntungan saka skala jaringan, contone, operator ngenalake sistem preferensial kanggo tuku iPhone, akeh sing dadi pangguna panas.
• Nanging dheweke ora puas karo layanane, nanging ora bakal ngganti sajrone sepuluh taun amarga kabeh kontak ngerti dheweke.Nomer telpon, kang kombinasi keuntungan jaringan lan moat a.

④ Biaya ngoper dhuwur

• Pindhah saka produk lan layanan asli menyang liyane nduweni biaya jangka panjang, kalebu biaya sinau lan mundhut resiko.
• Intine yaiku nggawe pangguna angel nyerah.

Bener, kita bisa nindakake pangurangan.Aku sing paling penting yaiku biaya ganti sing dhuwur.

Kepiye carane nggawe alangan kompetisi industri sampeyan dhewe?

Ana telung cara kanggo nyetel biaya konversi dhuwur:

1. nggawe superuser
2. 锁销
3. ikatan sumber daya

Trik pisanan: nggawe pangguna super

Akhir-akhir iki akeh sing ngomong babagan kolam lalu lintas, nyatane kolam lalu lintas ora stabil, amarga lalu lintas mlebu lan metu.Mung nalika dadi blumbang pelanggan super bakal dadi alangi.

Apa klien super?Pangguna sing gelem mbayar produk lan layanan sampeyan, uga dikenal minangka lalu lintas presisi.Kanggo bisnis, iku padha karo arus kas sing terus-terusan.

Contone, anggota Perdana Amazon.

Ayo ndeleng, apa sejatine kontribusi kasebut?

Mangkene sawetara data:

• Ing Amerika Serikat, 10.7% wong Amerika minangka anggota Amazon Prime, lan 38% rumah tangga Amerika nggunakake layanan anggota Amazon Prime.
• Saben anggota Perdana mbuwang rata-rata $ 1200 saben taun.Lan non-anggota biasa, watara $400 saben taun.Ana telung prabédan antarane loro.
• Kajaba iku, ing 2018, saham Amazon mundhak 30%, dene Standard & Poor's mudhun 6.7% ing wektu sing padha.
• Dadi Amazon ujar manawa unsur inti kenapa kita dadi stabil yaiku kita duwe XNUMX yuta anggota.
• Saben anggota dhasar mbayar ragad saben taun, lan tingkat nganyari maneh tekan 90%.

Kepiye carane Amazon nindakake?

langkah pisanan, Nyaring blumbang customer saka data prilaku asli, lan golek sawetara pelanggan karo frekuensi transaksi dhuwur.Ing wektu sing padha, temokake titik nyeri ing pelanggan sing ana kanthi frekuensi transaksi sing dhuwur.

Nalika Amazon ngluncurake keanggotaan Perdana iki ing taun 2005, dheweke nemokake yen jaringan pangiriman ekspres ing Amerika Serikat ora diwasa kaya China, amarga akeh wong sing manggon ing desa-desa sing kasebar, saengga nyedhiyakake layanan inti: gratis pengiriman rong dina. .

Wiwit titik pain iki kejiret, titik pain liyane wis wiwit tumpukan munggah.

Langkah kapindho, wiwit ngrancang paket nilai tambah sakabehe kanggo superusers.

Mung titik nyeri sing bisa narik kawigaten, nanging ora kudu nahan dheweke.

Sejumlah layanan tambah nilai kudu diwenehake kanggo anggota kasebut.kalebutanpa watesJumlah musik lan video sing akeh, panyimpenan foto tanpa watesan, lan 100 yuta e-buku Kindle sing kudu dipinjam.

Ana uga diskon 25% yen sampeyan prabayar.

langkah kaping telu, ngowahi data pelanggan dadi aset kanggo sindikasi karo perusahaan liyane.Amarga aku duwe XNUMX yuta pelanggan sing nyimpen data ing jaringan, aku ngerti pilihane.

Amazon kerja sama karo Moto lan Blu, produsen telpon liyane.Ing sasi kepungkur, loro perusahaan adol ponsel, siji kanggo $99 lan liyane $199, lan rega kontrak ing Amazon ana $50 kanggo $70 luwih murah.

Napa Amazon bisa nindakake iki?Amarga duwe aset klien kanggo ijol-ijolan karo sampeyan, transaksi basis klien sing stabil, lan data.

Dadi, iki tegese yen sampeyan nggawe anggota, sampeyan uga bisa ngenalake manufaktur liyane supaya bisa kerja sama karo sampeyan liwat lalu lintas sing akurat kanggo nyedhiyakake layanan tambah nilai kanggo anggota super.Iki minangka panggunaan aset klien.Sampeyan bisa mbentuk sumber daya iki dadi jenis ekuitas lan ikatan karo perusahaan liyane, sing dadi jenis multiplikasi ekuitas.

langkah kaping papat, kanggo ngganti anggota super saka Manajemen Nilai-ditambahake saka kapentingan kanggo Manajemen identitas.

7 Juli diarani Perdana Day, lan ing wektu iki, rega Amazon kanggo anggota paling murah.Umumé, saben dina iki, dodolan bakal mundhak 15% utawa malah 90%.

Iki minangka gerakan sing disiplin, nanging sejatine minangka manajemen identitas sing tambah nilai.

kesimpulane.Akeh perusahaan Cina sing dadi anggota super, kalebu JD.com lan Ele.me, duwe strategi sing katon apik lan gampang digunakake, nanging ora entuk sukses kaya Amazon nalika niru.Salah sawijining unsur inti yaiku pemahaman babagan kabutuhan pelanggan.

Kanggo nemokake titik nyeri, kolam pangguna mung bakal dibentuk sawise sawetara titik nyeri ditanggulangi.Sawise iku, paket nambah ekuitas dibentuk, lan kerjasama lintas wates karo perusahaan liyane ditindakake, supaya ekuitas iki bisa ditambahi.

Unsur liyane sing penting banget yaiku identifikasi identitas, ora mung unsur keuntungan sing prasaja.Dadi aku mikir ana akeh perkara sing bisa ditindakake pangguna super ing China.

Trik kapindho: ngunci pin

Apa iku pin kunci?Coba deleng dhisik kaya apa perusahaan sing bisa ngunci, perusahaan iki jenenge Starbucks.

星巴克每年一开张，就可以实现1/4的营收。什么意思呢？星巴克发展了很多星享卡的会员，仅2015年就销售了50亿美元，占到它当年销售额的1/4。

Ing tembung liya, dhuwit sing disimpen ing Starbucks dening anggota Starbucks Rewards iki digunakake kanggo ndhukung 1/4 saka dodolan taunan. Nyatane, liwat kertu hak istimewa iki, 1/4 kesempatan wis diblokir luwih dhisik.

Ing 2017, Starbucks nerbitake data sing nyatakake yen awis sing disimpen ing kertu Starbucks Rewards lan ing pembayaran seluler wis ngluwihi 12 milyar dolar AS.Jumlah awis ing tangan iki ngluwihi akeh bank ing Amerika Serikat.

Mulane, pin kunci adhedhasar wawasan babagan siklus konsumsi pelanggan, kanggo ngunci transaksi pelanggan utawa kemungkinan transaksi luwih dhisik.

Yen sampeyan pengin nindakake rasio konversi, pin kunci minangka tingkat paling dhuwur sing bisa mbantu sampeyan nyetel rasio konversi.

Amarga nduweni sawetara fungsi:

1. Pisanan, nyuda resiko lan ngumpulake dhuwit sadurunge;
2. Kapindho, kanthi ngurangi biaya marketing, sampeyan bisa kanthi akurat nyedhiyakake layanan tambah nilai marang pelanggan. Sampeyan ora perlu mbuwang dhuwit iki kanggo nyebarake. Sampeyan arang banget ndeleng iklan Starbucks;
3. Katelu, Watesan saingan, kita digunakake kanggo mikir sing inti kompetisi dumunung ing terminal, nanging liwat ngunci, aku nampa dhuwit ing advance, lan dheweke duwe kesempatan kurang kanggo tuku iku saka saingan.

Mula, tingkat kunci sing paling dhuwur yaiku atribut finansial, aku bakal njupuk dhuwit maneh dhisik.

Banjur sampeyan bisa nggunakake dhuwit iki kanggo nggedhekake bisnis liyane, utawa kanggo luwih ngawula hak lan kapentingan pelanggan, mbentuk loop tertutup.Perusahaan apik bisa mbentuk loop tertutup lan flywheel kinerja.

Ana uga kasus sing khas banget, yaiku, ing kutha cilik, ana perusahaan sing jenenge Love Fan, sing nindakake katering.Modele yaiku saben pelanggan mangan ing kene, kanthi nganggep yen mbuwang 3000 yuan, dheweke ngandhani pelanggan yen dina iki bisa pesen gratis - anggere sampeyan ngirit 6000 yuan, pesenan bakal gratis.

Iki padha karo diskon 6000%, mung cara liya kanggo ngomong.Nanging akeh konsumen nyimpen XNUMX yuan amarga atraksi iki.Iki uga minangka prilaku ngunci sing khas.Mula, sawise restoran ing kutha cilik iki nggunakake cara iki suwene rong wulan, mung sawetara wong sing lunga mangan ing restoran liyane, lan kabeh padha dikunci.Iki uga minangka model sing efektif banget kanggo ngalahake pesaing.

Trik katelu: naleni sumber daya

Trik iki cocog banget kanggo perusahaan B2B.

Apa sing naleni sumber daya?Iku kanggo nguripake layanan iki menyang sumber daya karo biaya konversi dhuwur liwat layanan ing-ambane ing basis saka transaksi customer asli.

Akeh perusahaan B2B sing ana ing resiko yen padha ngalih supplier.

Mulane, yen aku pengin nandheske risiko iki, perlu kanggo nambah stickiness pelanggan lan ngilangi risiko iki kanggo pelanggan.Iku kanggo ngowahi hubungan transaksional tradisional iki dadi hubungan strategis pelengkap.

Contone, ana wong menyang Baosteel setaun lan weruh yen Baosteel duwe klompok salesman kanggo pelanggan utama sing kerja luwih akeh ing pelanggan tinimbang ing Baosteel, mula dheweke duwe hubungan sing jero karo pelanggan.

nglakoniPromosi WebNalika latihan konsultasi, aku nemoni fenomena sing paling menarik.

Yaiku, setaun, Tetra Pak nemokake perusahaan lan ujar manawa aku bakal menehi biaya konsultasi lan sampeyan bakal takon karo Mengniu, sing nggawe wong rumangsa aneh banget.Amarga Tetra Pak ngedol peralatan menyang Mengniu, Tetra Pak bisa mbantu konsultasi Mengniu, nyatane, iki minangka model ikatan sumber daya sing jero, sing nambah hubungan.

E-commerceKepiye perusahaan bisa mbangun alangan industri dhewe?

Posisi inti kompetisi yaiku diferensiasi, sampeyan bisa terus nelusuri artikel ing ngisor iki babagan diferensiasi▼

Carane mbedakake lan posisi produk?Pembentukan posisi diferensiasi produk pasar

Akeh bakul pemula ora ngerti carane mbedakake lan posisi produke?Nalika lagi promosi produk teknologi, dheweke kepengin weruh yen kudu nindakake copywriting, pemetaan, lan pangukuran dhuwit?Utawa mung tindakake dhuwit lan gambar saka bakul gedhe?Amarga pemetaan lan pangukuran uga mbutuhake dhuwit sing akeh, ...

Kepiye cara nindakake diferensiasi produk lan posisi sing apik ing pasar?Conto Strategi Pemasaran Positioning

Diferensiasi produk minangka strategi posisi pemasaran pisanan sing biasane dianggep wong.Apa tegese positioning diferensiasi produk?Contone, kanggo produk sing bubar digawe dening tim e-commerce, titik sade saka operasi pemasaran jaringan kasebut "fungsi" ing wiwitan.Nanging, fitur iki ana ing industri ...

Apa posisi strategis merek?Posisi Strategis Trout Pentinge 4 Diferensiasi

Apa posisi strategis merek?Pentinge 4 jinis diferensiasi ing posisi strategis Trout Jack Trout, ahli pemasaran Amerika sing misuwur, nuduhake ing bukune "Be Beda: Survival in an Age of Extreme Competition" - Ngadhepi Pesaing Kompetisi, perusahaan kudu nemokake ...