რატომ არის პროდუქტები ასე ძვირი? დაეუფლეთ ამ რამდენიმე რჩევას და შეძლებთ თქვენს ფასს დააწვინოთ

"ფასი ძალიან მაღალია? მე ვიპოვი უფრო იაფს, მომხმარებელთა ასეთი გამოხმაურების მოსმენისას, ოდესმე ნერვიულობდი და სწრაფად დაწიე ფასი?" თუ ასეა, მაშინ გაუგებრობაში ჩავარდით: იაფად გაყიდვამ შეიძლება მოაგვაროს მოკლევადიანი პრობლემები, მაგრამ ნამდვილად გამოირჩეოდეს,ძვირად გაყიდვა არის გამარჯვების გზა.

საკითხავია, როგორ შეიძლება პროდუქტის გაყიდვა იმავდროულად, როცა ძვირია?

ძვირად გაყიდვა არ არის შემთხვევითი ფასი, არამედ ერთგვარი უნარი

Პირველ რიგში,ძვირად გაყიდვა არ არის მხოლოდ მაღალი ფასი, რომელსაც თქვენ შემთხვევით აღნიშნავთ, არამედ ტექნიკური უნარი მის უკან.. ამ ტექნოლოგიის არსი არის მომხმარებლის საჭიროებების გაგება. რაც უფრო უკეთ იცნობთ თქვენს მომხმარებლებს, მით უკეთესად შეძლებთ გაიგოთ, რა ღირებულების გადახდა სურთ მათ.

ოდესღაც არსებობდა კლასიკური ამბავი: ბროლის ჭიქა ჩვეულებრივ 20 იუანად იყიდებოდა, მაგრამ შეფუთვის შეცვლის შემდეგ მისი ფასი 200 იუანი იყო და გახდა მაღალი კლასის საჩუქარი. რატომ? რადგან გამყიდველი მიხვდა, რომ მომხმარებლებს არა მხოლოდ ჭიქები სჭირდებათ, არამედ საჩუქრების გაცემისას წესიერების გრძნობაც. ეს არისსაჭიროებებში ჩახედვის ძალა.

მომხმარებლის საჭიროებიდან გამომდინარე, შექმენით მაღალი ღირებულება

ძვირად გაყიდვა, მთავარიამიეცით საშუალება მომხმარებელს აღიქვას "ღირებულება". როგორ? არსებობს სამი ძირითადი პუნქტი:

1. აღმოაჩინეთ ღრმა საჭიროებები

მომხმარებლები ხშირად პირდაპირ არ გეტყვიან რა სჭირდებათ. თქვენ უნდა იპოვოთ მათი ტკივილის წერტილები და სურვილები დაკვირვების, კომუნიკაციისა და მონაცემთა ანალიზის საშუალებითაც კი.

მაგალითად: თქვენ ყიდით ჩვეულებრივ შამპუნს, მაგრამ ფასი არასოდეს იქნება ისეთი მაღალი, როგორც დიდი ბრენდის ფასი. მაგრამ თუ აღმოაჩენთ, რომ სამიზნე მომხმარებლები ისწრაფვიან ჯანსაღი და უსაფრთხო თმის მოვლის გამოცდილებაზე, მაშინ დაამატეთ ორგანული ინგრედიენტი პროდუქტს და უთხარით მომხმარებლებს: "ამ შამპუნით თმა არა მხოლოდ გლუვი, არამედ უფრო ჯანსაღი იქნება". არის ის, რისი გაკეთებაც სურთ მომხმარებლებს.

2. ხაზს უსვამს დიფერენციაციას და შექმენი უნიკალურობა

თუ თქვენი პროდუქტი არ განსხვავდება თქვენი კონკურენტებისგან, მაშინ თუ ფასი უფრო მაღალია, მომხმარებლები დატოვებენ. დიფერენციაცია არის მაღალი ფასების დაწესების საფუძველი.

მაგალითად, გუშინდელ შეხვედრის დროს, ჩვენ დავამატეთ იშვიათი ინგრედიენტი ჯანსაღ საჭმელს ძირითადად ბავშვებისთვის, რომელიც მხოლოდ 1 RMB ღირს. ნაჭერი. ეს მცირე ცვლილება პროდუქტს გამოარჩევს და ბუნებრივად ზრდის ფასს.

3. ისწავლეთ ღირებულებების გამოხატვა

მაშინაც კი, თუ თქვენი პროდუქტი უკვე შესანიშნავია, უსარგებლოა, თუ არ შეგიძლიათ მისი გამოხატვა. თუ მომხმარებლები ვერ ხედავენ ღირებულებას, ისინი არ გადაიხდიან მაღალ ფასს.

როგორ გამოვხატო? მთავარია იპოვოთ ენა, რომელიც ეხება თქვენს კლიენტებს. მაგალითად, ბოთლი ღვინის გაყიდვა იმის თაობაზე, რომ „დამზადებულია კლასიკური ტექნიკის გამოყენებით“ არამიმზიდველია. მაგრამ თუ თქვენ ეტყვით მომხმარებელს, რომ ღვინის ეს ბოთლი "მოდის უძველესი ღვინის ქარხნიდან, გამოშვებულია შეზღუდული რაოდენობით და აქვს ოსტატის დონის გემო", მომხმარებელი მაშინვე იგრძნობს, რომ ღვინის ამ ბოთლის ღირებულება ბევრად აღემატება მის ფასს. .

არ გამოიყენოთ დაბალი ფასები არაკომპეტენტურობის დასაფარად, მაღალი ფასების გამოწვევა მეწარმეებისთვის აუცილებელი კურსია

ბევრი ფიქრობს, რომ „დაბალი ფასი ნიშნავს მეტ გაყიდვას“, ამიტომ ისინი იცავენ დაბალი ფასების სტრატეგიას. მაგრამ რა არის დაბალი ფასების ბუნება? ეს იმიტომ ხდება, რომ თქვენ არ გესმით თქვენი მომხმარებლების რეალური საჭიროებები და არ გაქვთ იმის უნარი, რომ მათ მეტი დახარჯვის სურვილი გახადოთ.

როდესაც ირჩევთ დაბალ ფასს, თქვენ რეალურად გაურბიხართ გამოწვევას, როდესაც ირჩევთ მაღალ ფასს, თქვენ აყენებთ უფრო მაღალ მოთხოვნებს თქვენს შესაძლებლობებსა და გამჭრიახობაზე.

შეგიძლიათ სცადოთ საკუთარ თავს დაუსვათ რამდენიმე შეკითხვა:

• რა თვისებები აქვს ჩემს პროდუქტს, რაც სხვებს არ აქვთ?
• რა ფსიქოლოგიური ან ფუნქციური მოთხოვნილებების დასაკმაყოფილებლად ყიდულობენ მომხმარებლები ჩემს პროდუქტს?
• როგორ შემიძლია გავზარდო პროდუქტის დამატებითი ღირებულება დეტალების საშუალებით და ვაგრძნობინო მომხმარებელს, რომ ფასი ღირს?

როდესაც თანდათან დაეუფლებით ამ უნარებს, ამას ნახავთძვირად გაყიდულ პროდუქტს არა მხოლოდ უფრო მაღალი მოგება აქვს, არამედ უკეთეს მომხმარებელსაც იზიდავს..

გაყიდვის უნარები პრაქტიკაში

1. შექმენით სიმცირის განცდა

იშვიათი ნივთები უფრო ღირებულია, ეს პრინციპი არასოდეს გადადის მოდიდან.

მაგალითად, გარკვეული ბრენდის ხელნაკეთი შოკოლადი შემოიფარგლება თვეში 100 ყუთით, რის შედეგადაც ფასი სამჯერ აღემატება საბაზრო ფასს, ხოლო მოთხოვნა კვლავ აღემატება მიწოდებას.

2. უზრუნველყოს დამატებითი ღირებულების სერვისები

მაღალ ფასებს ხშირად გააჩნია დამატებითი ღირებულება, როგორიცაა გაყიდვის შემდგომი გარანტია, მორგებული მომსახურება და ა.შ.

ეს სერვისები შეიძლება შეუმჩნეველი ჩანდეს, მაგრამ ეს არის მნიშვნელოვანი მიზეზი იმისა, რის გამოც მომხმარებლები მზად არიან გადაიხადონ მაღალი ფასები.

3. კარგად გამოიყენე ემოციური მარკეტინგი

ემოციები ხშირად აღძრავს მომხმარებელს. დედისა და ჩვილის პროდუქტების რეალიზაციისას აქცენტი კეთდება „ბავშვის საუკეთესო მოვლაზე“;

ფიტნეს აღჭურვილობის გაყიდვისას, მიმართვა არის „ნება მოგცემთ მოიცვათ ჯანმრთელი საკუთარი თავი“.

ემოციური შეხება ბევრად უფრო მგრძნობიარეა, ვიდრე უბრალო ფუნქციური აღწერა.

როგორ შევცვალოთ დაბალი ფასის აზროვნება?

ცვლილება ფიქრით იწყება.

ყოველთვის არ იფიქროთ, რომ მომხმარებლებს სურთ გარიგებები, მაგრამ განავითარეთ რწმენა, რომ "მომხმარებლები მზად არიან გადაიხადონ ღირებულება".

იმიტომ, რომ არსებითად ის, რასაც მომხმარებლები ყიდულობენ, არ არის პროდუქტი, არამედგამოცდილება და გრძნობები.

მაგალითად, ერთი ფინჯანი ყავა 10 იუანი ღირს მაღაზიაში და 50 იუანი ცნობილ ყავის მაღაზიაში, რასაც მომხმარებლები რეალურად ყიდულობენ, არის ბრენდისა და გარემოს მიერ მოტანილი იდენტობის გრძნობა.

დასკვნა: ძვირად გაყიდვა სტრატეგიაა და არა იღბალი

პროდუქტები ძვირია არა იღბლის, არამედ სტრატეგიის გამო. ის მოითხოვს გქონდესსაჭიროებების გააზრება,შექმენით მაღალი ღირებულების შესაძლებლობები,ისევე, როგორცსიტყვების გამოყენების უნარი ადამიანებზე შთაბეჭდილების მოხდენის მიზნით.

უაღრესად კონკურენტუნარიან ბაზარზე დაბალი ფასები მხოლოდ წითელ ზღვაში ბრძოლის საშუალებას მოგცემთ, მაღალი ფასები კი იალქნიანი ნავია, რომელიც ლურჯ ოკეანეში მიგიყვანთ. იმედი მაქვს, დღევანდელი გაზიარება გაიძულებთ ხელახლა გადახედოთ თქვენი ფასების სტრატეგიას და იპოვოთ თქვენი პროდუქციის გაძვირების საიდუმლო.

და ბოლოს, გახსოვდეთ:ფასი არასოდეს არის პრობლემა, ღირებულება არის გარიგების განსაზღვრის გასაღები. ამიერიდან, ისწავლეთ ღრმად ჩახედოთ მომხმარებლის საჭიროებებს, გააუმჯობესოთ პროდუქტის ღირებულება და გახადეთ თქვენი პროდუქტები არა იაფი, არამედ ბუნებრივად ძვირი!