რატომ კარგავს ტრადიციული ბიზნესის მრავალი მფლობელი სამიდან ხუთ მილიონ იუანამდე ელექტრონულ კომერციაზე გადასვლისას? არსებობს ორი ხაფანგი, რომელშიც ადამიანების 99% ხვდება!

ბიზნესში ფულის დაკარგვა ნორმალურია, პრობლემა ის არის, რომ ის ასე „გამართლებულად“ კარგავს! ბევრი ტრადიციული მცირე ბიზნესის მფლობელი ამ საქმეში ერთვება...ელექტრონული კომერციაისინი თავდაჯერებულები იყვნენ და ფიქრობდნენ: „თუ ასე კარგად გავყიდი ოფლაინში, ონლაინ ნამდვილად უფრო ადვილი იქნება“. მაგრამ რა მოხდა? სამი თვე ვნება, ექვსი თვე შფოთვა და ერთი წელი ისევ ნულოვანი პოზიციისკენ.

ელექტრონული კომერციის ნაკლი, პირდაპირ რომ ვთქვათ, იმაში კი არ მდგომარეობს, რომ ადამიანებმა არ იციან როგორ გააკეთონ ეს, არამედ იმაში, რომ ისინი „ზედმეტად ბევრს ფიქრობენ ამაზე“.

I. ნაკადული კვება: ალგორითმული კვების „ტკბილი ხაფანგი“

თავიდან მცირე ბიზნესის მფლობელმა აღმოაჩინა, რომ რეკლამა წარმოუდგენლად სასარგებლო იყო!

ბექენდ მონაცემები სწრაფად იზრდებოდა, მეტი დაწკაპუნებით, კალათაში დამატების და გაყიდვების რაოდენობის გაზრდით. თავს სტეროიდებზე ვგრძნობდი.

ალგორითმები არის ის, რაც კონკრეტულად ესმის ადამიანის ბუნებას.

ეს თავიდან წარმატების გემოს გაგრძნობინებს და შეცდომით გაფიქრებინებს: „ვაუ, ეს ბიზნესი წინ მიიწევს!“

ამიტომ უფროსმა ხელი დაუქნია და თქვა: „დაამატეთ მეტი ბიუჯეტი, დავიწყოთ!“

თუმცა, როგორც კი მონაცემები სტაბილიზდა, მათ მიხვდნენ, რომ მოგება გაქრა. სარეკლამო ხარჯები მკვეთრად იზრდებოდა და რაც უფრო ძვირი იყო ტრაფიკი, მით უფრო დაბალი იყო ინვესტიციის ანაზღაურება (ROI).

ეს, ერთი შეხედვით, „ფეთქებადი“ მონაცემები სინამდვილეში პლატფორმის მიერ „თევზის მოშენების“ შედეგია — თქვენ ხართ ეს თევზი.

მარტივად რომ ვთქვათ, აზარტული თამაშები კაზინოს ჰგავს, სადაც სახლი ყოველთვის იგებს.

ალგორითმები იციან, როდის ხარ აღელვებული და როდის გინდა ხელახლა სცადო. გგონია, რომ ყველაფერს აკონტროლებ, სინამდვილეში კი ალგორითმი უბრალოდ ცხვირით გიბიძგებს.

II. ინვენტარი: გრძნობა ყველაზე ღირებულია, ილუზია კი ყველაზე დამაზიანებელი.

ტრადიციული ბიზნესის მფლობელების ყველაზე დიდი პრობლემა ის არის, რომ ისინი ზედმეტად ენდობიან საკუთარ პროდუქტებს.

ათწლეულების განმავლობაში ოფლაინ გამოცდილებამ მათში „პროდუქტისადმი თავდაჯერებულობა“ ჩანერგა — „ამ პროდუქტს ათ წელზე მეტია ვყიდი და ყველა მომხმარებელი აქებს მას; ის ონლაინშიც აუცილებლად პოპულარული გახდება“.

შედეგად, როგორც კი მარაგების შევსება დაიწყეს, მთელი საწყობი გაივსო.

თუმცა, ელექტრონული კომერცია ოფლაინ რეჟიმში არ ხორციელდება; სამიზნე აუდიტორია, არხები და ტემპი განსხვავებულია. ოფლაინში თქვენ ეყრდნობით რეგულარული მომხმარებლების ზეპირსიტყვიერ ინფორმაციას; ონლაინში კი - ალგორითმულ ზემოქმედებას.

ზოგჯერ პროდუქტი პოპულარული ხდება იმიტომ, რომ ალგორითმი მას ტრაფიკს აძლევს; ზოგჯერ ის პოპულარული არ ხდება იმიტომ, რომ ვერავინ პოულობს მას ძიების შედეგებში.

ამან კლასიკური ტრაგედია გამოიწვია: საწყისი შეკვეთები მკვეთრად გაიზარდა, რამაც ჩვეულებრივი მარაგის ათჯერ გაზრდა გამოიწვია, რის შემდეგაც ალგორითმმა მოულოდნელად შეცვალა მიმართულება, რამაც გაყიდვების მკვეთრი ვარდნა გამოიწვია. საწყობები გადავსებული იყო, ფულადი ნაკადები მნიშვნელოვნად შეფერხდა და ქარხნები კვლავ ელოდნენ გადახდას - მთელი მიწოდების ჯაჭვი დაიშალა.

ისევე როგორც პაემნების დროს, შეიძლება იფიქრო, რომ თუ ის დღეს გაგიღიმებს, ესე იგი მოსწონხარ; სინამდვილეში კი ის უბრალოდ თავაზიანად იქცევა.

მესამე, ტრადიციული აზროვნება: ელექტრონული კომერციის „ახალ არხად“ აღქმამ მისი ექსპლუატაცია გამოიწვია.

ბევრი ბიზნესის მფლობელი ფიქრობს, რომ ელექტრონული კომერცია მხოლოდ საქონლის გაყიდვის ადგილის შეცვლას გულისხმობს, სინამდვილეში კი ეს „მათი აზროვნების შეცვლის“ თამაშია.

ტრადიციული ბიზნესი ხაზს უსვამს „რესურსებს, კავშირებსა და ურთიერთობებს“, ხოლო ელექტრონული კომერცია ხაზს უსვამს „ალგორითმებს, კონტენტსა და მონაცემებს“.

როდესაც ტრადიციული ბიზნესის მფლობელი ასობით ათას დოლარს ხარჯავს „ელექტრონული კომერციის გუნდის“ დასაქირავებლად და მათგან „სწრაფ შედეგებს“ ელის, ეს იგივეა, რომ ნერგი მოკბიჩო და იყვირო „სწრაფად გაიზარდე სიმაღლეში“ — მათი აჩქარება აზრი არ აქვს.

ოპერაციები არ არის მაგია და ალგორითმები არ არის პანაცეა.

როგორც ამბობენ:კარგ ოპერაციებს შეუძლიათ კარგი პროდუქტის 100-ჯერ გაძლიერება, ხოლო არასწორ ოპერაციებს შეუძლიათ მისი 10-ჯერ გაძლიერება და მაინც დანაკარგების გამოწვევა.

ნამდვილად შთამბეჭდავიინტერნეტ მარკეტინგიოპერაციების სპეციალისტები იშვიათად მუშაობენ სხვებისთვის — ისინი ამჯობინებენ, რომ ეს თავად გააკეთონ. პარტნიორის პოვნა, რომელიც ნამდვილად ერკვევა ოპერაციებში, ლატარიაში მოგებაზე რთულია.

IV. ასაფეთქებელი ორდენების „მოწამვლის ეფექტი“: სიტკბო სწრაფად მოდის, სიკვდილი სწრაფად მოდის

ბევრ მცირე ბიზნესის მფლობელს ყველაზე მეტად გაყიდვის შეუძლებლობის კი არა, „უეცრად ძალიან ბევრის გაყიდვის“ ეშინია.

შეკვეთების მკვეთრი ზრდა შაქრიან ტყვიას ჰგავს; როგორც კი მის გემოს გასინჯავ, დამოკიდებული გახდები.

თავიდან ისეთი დაკავებული ვიყავი, რომ ხელები მიკანკალებდა, დღეები და ღამეები ვფუთავდი და ვგზავნიდი, თითქოს დიდ ბრძოლაში გავიმარჯვე. მაგრამ როგორც კი აჟიოტაჟი ჩაცხრა, მარაგი დაგროვდა, შემოსავლები მკვეთრად გაიზარდა, მომხმარებელთა მომსახურება შეწყდა, ფულადი ნაკადები შემცირდა და ყველაფერი თავის ადგილზე დადგა.

შეკვეთების ზრდა წარმატება არ არის; ეს „ილუზიაა“.

ნამდვილი ელექტრონული კომერციის ოსტატები არასდროს ცდილობენ ფეთქებად ზრდას, არამედ „სტაბილურობას“. სტაბილურობა ნიშნავს ყოველთვიური მოგების უზრუნველყოფას, მიწოდების ჯაჭვის კოლაფსის თავიდან აცილებას და იმის უზრუნველყოფას, რომ სარეკლამო ხარჯები გამჭვირვალე და ეკონომიური იყოს.

ისევე, როგორც ოსტატი ჭადრაკის მოთამაშე, ისინი ათი სვლით წინ არიან განწყობილნი და არა მხოლოდ სვლისთანავე აღფრთოვანებით.

V. დანაკარგებიდან სტაბილურობამდე: ელექტრონული კომერცია სინამდვილეში „ტრადიციული ბიზნესია“

პირდაპირ რომ ვთქვათ, ელექტრონული კომერცია ახლა „ტრადიციულ ინდუსტრიად“ იქცა.

წარსულში ყველა ტრაფიკისთვის იბრძოდა; ახლა კი კონკურენცია „ყოვლისმომცველი მართვისთვის“ მიმდინარეობს.

მრავალპლატფორმული პროდუქტის დისტრიბუცია, კონტენტის დახარისხება, თაროზე მონეტიზაცია, ონლაინდრენაჟიოფლაინ ოპერაციები, ინვენტარიზაციის ციკლის გაანგარიშება, მიწოდების ჯაჭვის თანამშრომლობა...

ეს აღარ არის კითხვა, „იცით თუ არა, როგორ მართოთ ბიზნესი“, არამედ „ხართ თუ არა ადამიანი, რომელიც ნამდვილად ერკვევა ბიზნესში“.

ელექტრონულ კომერციაში გადარჩენისთვის არ გჭირდებათ ხრიკები, არამედ მოთმინება.

კარგი პროდუქტები + კარგი მიწოდების ჯაჭვი + სტაბილური აზროვნება - ეს არის ოქროს სამკუთხედი.

არ გჭირდებათ შეკვეთების რაოდენობის ზრდაზე ნადირობა. თუ თითოეული რეკლამით ცოტა ფულს გამოიმუშავებთ, თქვენი მარაგი შეუფერხებლად მოძრაობს და ყველა მომხმარებელი განმეორებითი შესყიდვებისთვის დაბრუნდება, მაშინ თქვენ მოგებული ხართ.

პირდაპირ რომ ვთქვათ, ელექტრონული კომერცია უბრალოდ „ძველი სპექტაკლია“ სხვა სცენაზე. მაყურებელი იცვლება, სცენარი იცვლება, მაგრამ მსახიობებმაც უნდა ისწავლონ თავიანთი რეპლიკის შეცვლა.

დასკვნა: ელექტრონული კომერცია არ არის წარმავალი მოდა, არამედ თვითგანვითარების მოგზაურობაა.

ბევრი ადამიანი, ვინც ელექტრონულ კომერციას ახორციელებს, ორიენტირებულია ტრაფიკზე, მაგრამ ავიწყდება საკუთარი გზის ნათლად დანახვა.

ნამდვილი ელექტრონული კომერცია არ არის ალგორითმებით თამაში; ეს არის ადამიანის ბუნების გაგება. თქვენ უნდა გესმოდეთ მომხმარებელთა ყოყმანი, ალგორითმების „სიხარბე“ და ასევე იცოდეთ, როდის „შეამციროთ დანაკარგები“.

იყავით რაციონალური ტრაფიკის მართვისას, აკონტროლეთ ინვენტარი, ფრთხილად იყავით შეკვეთების მკვეთრი ზრდის მიმართ და გქონდეთ ბიზნესის გრძელვადიანი ხედვა.

როდესაც ისწავლით ყველა დანაკარგის „სწავლის საფასურად“ და ყველა კონვერტაციის „სიგნალად“ აღქმას, მაშინ თქვენ ნამდვილად განვითარდებით „ტრადიციული მცირე ბიზნესის მფლობელიდან“ „ახალ ბიზნეს მოთამაშედ“.

საბოლოო შეჯამება:

1. სტრიმინგი ტექნიკური უნარია, მაგრამ კიდევ უფრო მეტად ფსიქოლოგიური ბრძოლა. ალგორითმები ჯერ სტიმულს გვთავაზობენ, შემდეგ კი სარგებელს იღებენ.
2. ინვენტარი ხაფანგია, ხოლო ბრმა ნდობა ყველაზე მავნებელია.
3. შეკვეთების მკვეთრი ზრდა შხამია; ის დროებით სიტკბოს მოაქვს, რასაც სამი წელი სიმწარე მოჰყვება.
4. კარგი პროდუქტი ძირითადი ლოგიკაა; ოპერაციები მხოლოდ გამადიდებელი შუშაა.
5. ელექტრონული კომერცია წარმავალი მოდა არ არის; ეს გრძელვადიანი წამოწყებაა.

ჯერ გამოთვლა ისწავლეთ, შემდეგ კი ფიქრების წაკითხვა. მონაცემების გააზრება და სტაბილური ტემპის შენარჩუნება ნამდვილი გამარჯვებულის გახდომის გასაღებია.

ელექტრონული კომერციის მთავარი საიდუმლო სტაბილურ ზრდაშია და არა ფეთქებად ზრდაში.