Электрондық коммерция компаниялары өздерінің салалық кедергілерін қалай белгілейді?Бәсекелестікке қандай кедергілер бар?

Нарықтық бағдар = тұтынушыға бағдарлану + бәсекеге бағдарлану.

• Салалық бәсекелестікИнтернет-маркетингкілт.
• Тек тұтынушыға бағытталған болу - бұл сән-салтанат.
• Сіз бәсекелестерсіз тұтынушылар туралы ешқашан айта алмайсыз.

Бәсекелестік стратегияның атасы Майкл Портер тамаша жауап берді:Бәсекелестік стратегия деп аталатын ең маңызды мәселе - бәсекелестіктен аулақ болу.

• Бұл бәсекелестіктен қай кезде жақсы орындағаныңыз туралы емес, мұны қалай басқаша жасау керектігі туралы.
• Сондықтан жарыстың өзегіОрналасудифференциация болып табылады.

Дифференциацияның ең жоғары дәрежесіне қалай жетуге болады?

Бұл өздерінің салалық бәсекелестік кедергілері мен шұңқырларын орнату.

Дегенмен, көптеген адамдар шұңқырды өнім, басқару және т.б. деп ойлайды, бірақ олай емес.

Жоғары сапалы өнім, нарықтағы жоғары үлес, тиімді орындау және тамаша менеджмент жақсы болғанымен, бизнестегі дифференциация мен бәсекеге қабілеттілікке әкелуі мүмкін.

Бірақ кешіріңіз, бұл нәрселерді шұңқыр деп атамайды.

Баффет шұңқырды бәсекеге қабілетті құрылым, тіпті бас директордан да маңызды деп санайды.

Сонымен, орды қалай жобалау керек?

Саладағы бәсекелестікке қандай кедергілер бар?

Ағымдағы салада қабылданған модель төрт өлшемді қамтиды:

① Материалдық емес активтер

• Мысалы, патенттер, премиум құқығы жоғары брендтер және кейбір франчайзинг лицензиялары.
• Оның өзегі – бәсекелестердің еліктеп, кіре алмайды.

② төмен өндіріс құны

• Төмен шығынды құра алатын бірегей ресурс қоры бар.

③ Желі артықшылықтары

• Желілік масштабтың артықшылықтары, мысалы, оператор iPhone сатып алудың жеңілдік жүйесін енгізді, оның пайдаланушылары көп болды.
• Бірақ олар оның қызметіне өте наразы, бірақ он жылдан кейін оны өзгертпейді, өйткені оны барлық байланыстар біледіТелефон нөмірі, бұл желі артықшылықтары мен шұңқырдың тіркесімі.

④ Жоғары ауысу құны

• Түпнұсқа өнім мен қызметтен екіншісіне көшу ұзақ мерзімді шығындарды, соның ішінде оқу шығындарын және тәуекелді жоғалтуды қамтиды.
• Оның негізгі мақсаты - пайдаланушылардың бас тартуын қиындату.

Шындығында, біз азайтуды жасай аламыз.Менің ойымша, ең бастысы - коммутацияның жоғары құны.

Өзіңіздің салалық бәсекелестік кедергілерді қалай құруға болады?

Жоғары конверсиялық шығындарды орнатудың үш жолы бар:

1. суперпайдаланушы жасау
2. бекіткіш түйреуіш
3. ресурстарды байланыстыру

Бірінші трюк: супер пайдаланушы жасаңыз

Соңғы кездері көп адамдар көлік пулдары туралы айтуда.Шын мәнінде көлік пулдары тұрақты емес, өйткені көлік ағыны кіріп-шығады.Ол супер тұтынушы пулына айналғанда ғана ол кедергіге айналады.

Супер клиент дегеніміз не?Өнімдеріңіз бен қызметтеріңіз үшін ақы төлеуге дайын пайдаланушылар, ол дәл трафик деп те аталады.Бизнес үшін бұл үздіксіз ақша ағынына тең.

Мысалы, Amazon Prime мүшелігі.

Қарап көрейік, бұл нақты қандай үлес қосады?

Міне, кейбір деректер:

• Америка Құрама Штаттарында американдықтардың 10.7% Amazon Prime мүшелері болып табылады және американдық үй шаруашылықтарының 38% Amazon Prime мүшелік қызметін пайдаланады.
• Әрбір премьер-мүше жылына орта есеппен 1200 доллар жұмсайды.Ал қарапайым мүше емес, жылына шамамен 400 доллар.Екеуінің арасында үш есе айырмашылық бар.
• Сонымен қатар, 2018 жылы Amazon акциялары 30%-ға өссе, Standard & Poor`s дәл осы кезеңде 6.7%-ға құлдырады.
• Осылайша Amazon біздің тұрақты болуымыздың негізгі элементі - XNUMX миллион мүшеміз бар екенін айтты.
• Әрбір мүше негізінен жыл сайын комиссия төлейді және жаңарту деңгейі 90% жетеді.

Amazon мұны қалай жасайды?

алғашқы қадам, бастапқы мінез-құлық деректерінен тұтынушы пулын сүзіп, транзакция жиілігі жоғары кейбір тұтынушыларды табыңыз.Сонымен қатар, транзакция жиілігі жоғары бар клиенттердің ауырсыну нүктелерін табыңыз.

Amazon осы Prime мүшелігін 2005 жылы іске қосқан кезде, Америка Құрама Штаттарындағы жедел жеткізу желісі Қытайдағыдай жетілмегенін анықтады, өйткені көптеген адамдар шашыраңқы ауылдарда тұрады, сондықтан ол өте негізгі қызметті ұсынады: екі күндік тегін жеткізу. .

Бұл ауырсыну нүктесі ұсталғаннан бері көбірек ауырсыну нүктелері жинала бастады.

Екінші қадам, суперпайдаланушылар үшін тұтас қосылған құн пакетін құрастыра бастады.

Тек ауырсыну нүктелері оны тарта алады, бірақ оны ұстап тұру міндетті емес.

Бұл мүшелер үшін қосымша құн қосылған қызметтердің көп саны ұсынылуы керек.қамтидышектеусізМузыка мен бейненің үлкен көлемі, фотосуреттерді шектеусіз сақтау және қарызға алуға болатын 100 миллион Kindle электронды кітаптары.

Сондай-ақ алдын ала төлесеңіз 25% жеңілдік бар.

үшінші қадам, тұтынушы деректерін басқа компаниялармен синдикаттау үшін активке айналдыру.Желіде деректерді сақтайтын XNUMX миллион тұтынушыларым болғандықтан, мен олардың қалауларын білемін.

Amazon тағы бір телефон жасаушы Moto және Blu-мен бірігіп жатыр.Бұрын екі компания ұялы телефондарды сатқан, біреуі 99 долларға, екіншісі 199 долларға, ал Amazon-дағы келісім-шарт бағасы 50-70 долларға төмен болды.

Неліктен Amazon мұны істей алады?Өйткені оның сізбен алмасуға болатын клиенттік активтері, тұрақты клиенттік базалық транзакциялары және деректері бар.

Демек, сіз мүшені орнатқаннан кейін, супер мүшелерге қосымша құнды қызметтерді ұсыну үшін дәл трафик арқылы сізбен ынтымақтасу үшін басқа өндірушілерді де таныстыра аласыз.Бұл клиент активтерін пайдалану.Бұл ресурсты меншікті капиталға айналдырып, оны басқа компаниялармен байланыстыруға болады, бұл меншікті капиталды көбейтудің өзіндік түріне айналады.

төртінші қадам, супермүшені мүдделерді қосымша құнды басқарудан сәйкестікті басқаруға өзгерту.

7 шілде Prime Day деп аталады және осы уақытта Amazon мүшелері үшін бағалар ең төменгі деңгейде.Жалпы айтқанда, бұл күн сайын сатылымдар 15% немесе тіпті 90% өседі.

Бұл тәртіпті қозғалыс, бірақ бұл негізінен жеке басын басқарудың қосымша құндылығы.

қорытындысында.Супер-мүше болып табылатын көптеген қытайлық компаниялар, соның ішінде JD.com және Ele.me, жақсы көрінетін және пайдалану оңай стратегиялары бар, бірақ оларға еліктеу кезінде Amazon сияқты жетістікке жете алмады.Негізгі элементтердің бірі - тұтынушылардың қажеттіліктерін түсіну.

Оның ауырсыну нүктелерін табу үшін пайдаланушы пулы бірнеше ауырсыну нүктелері шешілгеннен кейін ғана құрылады.Осыдан кейін меншікті капиталды ұлғайту пакеті қалыптастырылып, бұл үлесті кеңейту үшін басқа компаниялармен трансшекаралық ынтымақтастық жүзеге асырылды.

Тағы бір өте маңызды элемент - жай ғана пайда элементі емес, сәйкестікті анықтау.Сондықтан менің ойымша, Қытайда супер қолданушы жасай алатын көптеген нәрселер бар.

Екінші трюк: түйреуішті құлыптау

Бекіткіш түйреуіш дегеніміз не?Алдымен құлыптауға болатын компанияның қандай екенін көрейік, бұл компания Starbucks деп аталады.

星巴克每年一开张，就可以实现1/4的营收。什么意思呢？星巴克发展了很多星享卡的会员，仅2015年就销售了50亿美元，占到它当年销售额的1/4。

Басқаша айтқанда, Starbucks Rewards мүшелерінің Starbucks-та сақталған ақшасы оның жылдық сатылымының 1/4 бөлігін қолдауға жұмсалады.Шын мәнінде, бұл артықшылық картасы арқылы мүмкіндіктің 1/4 бөлігі алдын ала бұғатталған.

2017 жылы Starbucks Starbucks Rewards картасында және мобильді төлемде сақталған қолма-қол ақшаның 12 миллиард АҚШ долларынан асқаны туралы мәліметтерді жариялады.Кассадағы қолма-қол ақшаның бұл сомасы Құрама Штаттардағы көптеген банктердің ақшасынан асып түседі.

Сондықтан құлыптау пин клиенттің транзакциясын немесе алдын ала транзакция мүмкіндігін құлыптау үшін тұтынушының тұтыну циклін түсінуге негізделген.

Егер түрлендіру коэффициентін орындағыңыз келсе, құлыптау пин конверсия коэффициентін орнатуға көмектесетін ең жоғары деңгей болып табылады.

Өйткені оның бірнеше функциялары бар:

1. Біріншіден, тәуекелді азайтып, ақшаны алдын ала жинау;
2. Екіншіден, маркетингтік шығындарды азайту арқылы сіз тұтынушыларға қосымша құны бар қызметтерді дәл ұсына аласыз.Бұл ақшаны байланыс үшін жұмсаудың қажеті жоқ.Сіз Starbucks жарнамаларын сирек көресіз;
3. Үшіншіден, бәсекелестерге тосқауыл қою, біз бәсекелестіктің өзегі терминалда жатыр деп ойлайтынбыз, бірақ құлыптау арқылы мен ақшаны алдын ала алдым, ал оның бәсекелестерден заттарды сатып алу мүмкіндігі аз болды.

Сондықтан құлыптаудың ең жоғары деңгейі қаржылық атрибут болып табылады.Мен алдымен ақшаны қайтарамын.

Содан кейін сіз бұл ақшаны бизнесті кеңейтуге немесе жабық циклды құра отырып, тұтынушылардың құқықтары мен мүдделеріне жақсырақ қызмет етуге пайдалана аласыз.Жақсы компаниялар жабық цикл мен өнімділіктің маховиктерін құра алады.

Сондай-ақ өте типтік жағдай бар, яғни шағын қалада қоғамдық тамақтандырумен айналысатын Love Fan деген компания бар.Оның үлгісі: тұтынушы 3000 юань жұмсады деп есептей отырып, мұнда тамақ ішкен сайын, ол тұтынушыға бүгін тегін тапсырыс беруге болатынын айтады - 6000 юань үнемдесеңіз, бұл жолы тапсырыс тегін болады.

Бұл 6000% жеңілдікке тең, оны айтудың тағы бір жолы.Бірақ көптеген тұтынушылар осы тартымдылықтың арқасында XNUMX юань үнемдеді.Бұл да әдеттегі құлыптау әрекеті.Сондықтан, осы шағын қалашықтағы мейрамхана екі ай бойы осы әдісті қолданғаннан кейін, басқа мейрамханаларға тамақ ішуге өте аз адамдар барды және барлығы осы әдіспен жабылды.Бұл сонымен қатар бәсекелестерді жеңу үшін өте тиімді модель.

Үшінші трюк: ресурстарды байланыстыру

Бұл трюк B2B кәсіпорындары үшін өте қолайлы.

Ресурсты байланыстыру дегеніміз не?Бұл клиенттің бастапқы транзакциялары негізінде тереңдетілген қызмет көрсету арқылы бұл қызметті конверсиялық құны жоғары ресурсқа айналдыру.

Көптеген B2B компаниялары жеткізушілерді ауыстырса, тәуекелге ұшырайды.

Сондықтан, егер мен бұл тәуекелді атап өткім келсе, тұтынушылардың жабысқақтығын арттырып, тұтынушылар үшін бұл тәуекелдерді жою керек.Бұл дәстүрлі транзакциялық қарым-қатынасты стратегиялық толықтырушы қатынасқа айналдыру.

Мысалы, біреу бір жылы Baosteel-ге барып, Baosteel-де Baosteel-ге қарағанда тұтынушыларда көп сағат жұмыс істейтін ірі тұтынушыларға арналған сатушылар тобы бар екенін көрді, сондықтан олардың тұтынушылармен тығыз байланысы бар.

істеуWeb PromotionТәжірибеден кеңес алған кезде мен өте қызықты құбылысқа тап болдым.

Яғни, бір жылы Тетра Пак компания тауып алып, мен саған консультация беремін, сен Менгниуден кеңес аласың деді, бұл адамдарға өте біртүрлі әсер қалдырды.Tetra Pak Mengniu-ға жабдықты сататындықтан, Tetra Pak Mengniu-ға кеңес беруге көмектесе алады.Шын мәнінде, бұл қарым-қатынасты тереңдететін терең ресурстарды байланыстыру моделі.

Электрондық коммерцияКомпаниялар өздерінің салалық кедергілерін қалай құра алады?

Бәсекелестіктің негізгі позициясы – дифференциация, сіз дифференциация туралы келесі мақалаларды қарауды жалғастыра аласыз▼

Өнімдерді қалай ажыратуға және орналастыруға болады?Нарықтағы өнімді дифференциациялауды позициялауды қалыптастыру

Көптеген жаңа бастаған сатушылар өз өнімдерін қалай ажыратуды және орналастыруды білмейді?Олар технологиялық өнімді алға жылжытқанда, олар копирайтинг, карта жасау және ақшаны өлшеу керек пе деп ойлайды.Әлде үлкен сатушылардың ақшасы мен суреттерін бақылайсыз ба?Өйткені картаға түсіру мен өлшеу де қыруар қаржыны талап етеді...

Өнімді саралау және нарықта позициялау бойынша жақсы жұмысты қалай жасауға болады?Позициялау маркетингтік стратегия мысалдары

Өнімді саралау - адамдар әдетте қарастыратын бірінші маркетингтік позициялау стратегиясы.Өнімді саралау позициялау нені білдіреді?Мысалы, жақында электрондық коммерция тобы жасаған өнім үшін олардың желілік маркетинг операциясының сату нүктесі басында «функция» болды.Дегенмен, бұл мүмкіндік салада ...

Брендті стратегиялық позициялау дегеніміз не?Форельдің стратегиялық орналасуы 4 дифференциацияның маңыздылығы

Брендті стратегиялық позициялау дегеніміз не?Форельдің стратегиялық орналасуындағы дифференциацияның 4 түрінің маңыздылығын атақты американдық маркетинг сарапшысы Джек Траут өзінің «Басқа бол: төтенше бәсекелестік дәуірінде өмір сүру» кітабында атап көрсетті - Бәсекелестік бәсекелестермен бетпе-бет келіп, компаниялар табу керек...