Электрондық коммерция баға соғыстарының шындығы: Неліктен сатушылардың 90%-ы бағаны төмендетуге мәжбүр, ал ең көп сататындар бағаны көтере алады?

Сіз ерекше жүрек ауыртатын шындықты таптыңыз ба?

Екеуі де интернет-дүкен ашты.

Кейбір адамдар оңай жоғары бағамен сата алады, ал тұтынушылар оларды сатып алуға асығып жатыр.

Кейбір адамдар пайданы азайту үшін бар күшін салады, бірақ тұтынушылар әлі де бағаның жоғарылығына шағымданып, кетіп қалады.

көпЭлектрондық коммерцияБасшының бұл салада қанша жыл жұмыс істегеніне қарамастан.

Олар бұл қатыгез шеңберден құтыла алмайды.

Біз өнімдерімізді оңтайландыру үшін талмай еңбек етіп жатырмыз.

Шығындарды күрт қысқартты.

Олар операциялық әдістерді үйрену үшін талмай еңбек етті.

Ақырында, олар баға соғыстарының батпағына түсіп, одан шыға алмады.

Олар менен жиі таңданыспен сұрайтын.

Менің өнімімнің сапасы бәсекелестерімдікінен әлдеқайда жақсы екені анық.

Ол небәрі 5 юаньға қымбат болды.

Неліктен тұтынушылар бірден бұрылып, арзанын сатып алады?

Мен бүгін сөздерімді осында жазып отырмын.

Бұл шынымен де сіз жеткілікті түрде тырыспағандықтан емес.

Бұл сіздің өніміңіз жеткіліксіз дегенді білдірмейді.

Бұл сізде операциялық дағдылардың жетіспеушілігі емес.

Сіз бүкіл бизнесіңізді құртуы мүмкін стратегиялық қателік жасадыңыз.

Сіз табиғатынан «кедей» санатқа жатуға тырысып жатырсыз.

Тек "дворяндар" ғана таба алатын ақшаны табыңыз.

Бұл қателіктің күш-жігерге ешқандай қатысы жоқ.

Оның еңбекқорлыққа ешқандай қатысы жоқ.

Ол тек таныммен байланысты.

Іскерлік әлем нақты әлем сияқты.

Қатаң иерархия бар.

Мен бұл үлгіні атаймынСанат иерархиясы теориясы.

Әрбір өнім санаты, ол дүниеге келген күннен бастап.

Олар оңай өзгертілмейтін гендермен бірге келеді.

Кейбір өнім санаттары «арзан болуы керек» деген талаппен анықталады.

Кейбір өнім санаттары өздігінен «қымбат болуы керек» дегенді білдіреді.

Бұл ген тұтынушылардың ұжымдық санасында терең тамыр жайған.

Бұл жарнаманың бірнеше сөзімен немесе өнімнің бірнеше беттік мәліметтерімен ғана өзгере алатын нәрсе емес.

Оған қарсы күрескенде, сіз адамзатқа қарсы күресесіз.

I. «Бюджетке сай» өнім санаты дегеніміз не? Тұтынушылар оның төмен бағасын алдын ала белгілеп қойған.

Алдымен, ең негізгі тұжырымдаманы түсініңіз.

«Кедейлер санаты» деп аталатындар.

Бұл пайдаланушылар санасыз түрде қабылдайтын нәрсе.

Бұл нәрсе «тек осы бағаға лайық».

Қаншалықты мінсіз жасасаңыз да маңызды емес.

Оның бағасының шекті деңгейі ұзақ уақыт бойы бекітілген.

Күн сайын кездесетін бірнеше мысал келтірейін.

Мысалы, шұлықтар.

Сіз мысырлық ұзын талшықты мақтаны пайдаланасыз.

Сіз танымал дизайнерді жалдайсыз.

Сіз мінсіз жұмыс жасадыңыз.

Бұл әлі күнге дейін тек шұлық қана.

Көпшіліктің санасында.

Оның болжамды бағасы шамамен он юань.

Сіз оларды жұбын 99 юаньға сатқыңыз келеді.

Тұтынушылардың алғашқы реакциясы «Қандай жоғары деңгейлі!» емес.

Керісінше, бұл «сен менімен ойнап жүрсің» дегенді білдіреді.

Мысалы, қоқыс пакеттері, қарапайым ақ футболкалар және кәдімгі кеспе.

Пайдаланушы тұрғысынан.

Бұлар таза шығын материалдары.

是Өмірқажеттілік.

Бұл аса көп қосымша құндылығы жоқ нәрсе.

Сіз бұл өнім түріндегі жоғары сапалы, сапалы және тапшылықты баса көрсетесіз.

Пайдаланушылар оны жай ғана сатып алмайды.

Олар тек қайсысы арзан екенін салыстырады.

Қайсысы тиімдірек?

Қай сатушы тегін жеткізу және тегін сыйлықтар ұсынады?

Олар кедейлер санатында күреседі.

Сенің тек бір ғана тағдырың бар.

Басқаларға қарағанда шығындарды қатал түрде қысқартыңыз.

Тиімділікті арттыру үшін басқаларға қарағанда жылдамырақ қайталаңыз.

Олар басқаларға қарағанда баға соғыстарына қатысуға дайын.

Баға соғысынан құтылғыңыз келе ме?

Іс жүзінде мүмкін емес.

Өйткені бұл пайдаланушыларды оны сатып алуға итермелейтін жалғыз себеп.

Бұл ақша үнемдеу туралы.

II. «Сәнді өнім санаты» дегеніміз не? Ол неғұрлым арзан болса, тұтынушылар оны сатып алуға соғұрлым аз батылдық танытады.

Кедейлерге арналған санаттарға мүлдем қарама-қайшы.

Ақсүйектер санаттарының негізгі логикасы...

Арзан = қауіпсіз емес.

Арзан = сенімсіз.

Арзан = тиімсіз.

Осы жолда.

Бағаның өзі өнімнің бәсекеге қабілеттілігінің бір бөлігі болып табылады.

Тіпті бұл сенімнің синонимі.

Мен сәнді тауарлардың жоғары баға белгілеуінің логикасын түсіндіремін.

Олар ең көп таралған үш түрге бөлінеді.

1. Бетіндегі бизнес: Қорқыныш премиумы

Қыздарға ең таныс тақырыптар - макияж бен тері күтімінен бастайық.

Көзге арналған кремнің бір бөтелкесі 9.9 юаньға тегін жеткізумен.

Және 399 тұратын көзге арналған крем құтысы.

Шикізат құнының айырмашылығы іс жүзінде он есе болмауы мүмкін.

Бірақ көзіңізге 9.9 юаньдық көз кремін жағуға батылыңыз бар ма?

Ешкім дерлік батылы бармады.

Өйткені бет-әлпет тым құнды.

Пайдаланушылардың санасыздығы өте тікелей.

Бетке жағылатын мұндай арзан өнім.

Терінің зақымдануы, аллергия немесе терінің зақымдануы жағдайында.

Салдарын кім көтереді?

Сондықтан олар көбірек ақша жұмсағанды ​​жөн көреді.

Тыныштық сатып алыңыз, қорғаныс сатып алыңыз, брендтің жарнамасын сатып алыңыз.

Мұнда жоғары баға қауіпсіздікке тең.

Төмен баға = тәуекел.

Бағаны неғұрлым төмендетсеңіз, соғұрлым күдікті болып көрінеді.

2. Балалар бизнесі: Мазасыздық премиумы

Келесі кезекте, балаларға қатысты бизнестерді қарастырайық.

Білім беру, құрғақ сүт, балалар киімі, ойыншықтар.

Ата-аналардың негізгі талабы ешқашан ең арзан нұсқа емес.

Керісінше, ол «жақсырақ, қауіпсізірек және сенімдірек» болуы керек.

Курс қалыптан тыс төмен.

Ата-аналардың алғашқы реакциясы арзан бағамен сатып алғандары емес еді.

Керісінше, олар мұғалімнің біліктілігіне күмәнданды.

Оқулықтар талаптарға сай ма?

Балаға зиян келтіре ме?

Бұл мазасыздықты жеңілдету үшін.

Олар жоғары ақы төлеуге дайын.

Бұл санатта.

Баға - іріктеу критерийі.

Бұл сондай-ақ қауіпсіздік көзі болып табылады.

3. Қауіпсіз бизнес: Уайымсыз премиум

Шекарааралық электрондық коммерциямен айналысатын көптеген адамдар мұны бастан кешірді.

Электрлік өнімдер, авто бөлшектер, ақылды үй құрылғылары.

Әсіресе, шетелдіктер жоғары баға төлеуге дайын.

Олар ақымақ немесе тым көп ақшасы бар деген сөз емес.

Керісінше, олар жай ғана қиындықтардан қорқады.

Шетелде жұмыс күшіне ақы төлеу өте жоғары.

Сатып алған затым екі күн қолданғаннан кейін сынып қалды.

Жөндеу құны өнімнің өзінен жоғары болуы мүмкін.

Болашақта қиындықтар мен қауіп-қатерлердің алдын алу үшін.

Олар қазір бірнеше ондаған доллар көбірек жұмсағанды ​​​​жөн көреді.

Тұрақты, берік және сенімді өнімді сатып алыңыз.

Бұл қиындықсыз премиумның типтік мысалы.

Тұрақты және сенімді сапаны кім қамтамасыз ете алады?

Кім жоғары пайда таба алса, соны алады.

Төмен бағаларға сенудің орнына.

III. Электрондық коммерция сатушыларының 90%-ының Ахиллес өкшесі: жоғары сапалы өнімдерден ақша табуға тырыса отырып, төмен сапалы өнім санаттарының тәуекелдерін өз мойнына алу.

Мен электрондық коммерция бизнесінің иелері үшін тым көп қайғылы оқиғалардың куәсі болдым.

Оның қолында бір уыс «ұн» ұстап тұрғаны анық еді.

Бірақ ол барлық уақытын «алтынды» бағамен қалай сату керектігін ойлауға жұмсайды.

Бұл күш салудың мәселесі емес.

Бұл қате бағыт.

Сіз пайдаланушылар тек бағаларды салыстыруға дайын нарықтасыз.

Олар сапа, көңіл-күй және жоғары сапалы өнімдер туралы айтуды талап етеді.

Нәтижесі...

Сен өзің қозғалдың.

Клиентті көндіре алмау.

Ақырында олар бағаны төмендетуге мәжбүр болды.

Әрбір бағаның төмендеуі пайданы азайтады.

Бағаны ең төменгі деңгейге дейін төмендету нарықтан шығынмен шығуды білдіреді.

Сенің онша жақсы емес екенің емес.

Сіз дұрыс емес шайқас алаңын таңдадыңыз.

Төртіншіден, егер сіз баға соғысынан құтылғыңыз келсе, сізде тек екі нақты жол бар.

Егер сіз әлі де бағаға сүйеніп, қалқып жүрсеңіз.

Сіз тоқтап, жолыңызды мұқият тексеруіңіз керек.

Сіздің өніміңіз қай санатқа жатады?

Егер сіздің өніміңіз ... тиесілі болса

Арзан зат сатып алмаса, бірдеңеден құр қалатындай сезінетіндер.

Мысалы, майлықтар, қоқыс пакеттері және күнделікті қажетті заттар.

Сізде тек екі жол бар.

Бірінші ереже - шындықты қабылдау.

Біз шынымен де ақшаға ең жақсы құндылыққа қол жеткізуге назар аударуымыз керек.

Бәсекелестік жеткізу тізбегінің тиімділігіне, көлеміне және шығындарды бақылауға байланысты.

Жоғары пайда туралы армандамаңыз.

Екіншіден, жолдарды дереу ауыстырыңыз.

Қолмен жасалған өнімдерге көшіңіз.

Немесе технологиялық кедергілері бар функционалды өнімдер.

Кедейлерден дворяндарға дейін өнімдерді жаңартыңыз.

Бірақ егер сіздің өнім санатыңыз солардың бірі болса.

Қымбат зат сатып алмаса, өзін жайлы сезінбейтін түр.

Мысалы, тері күтімі, білім беру, денсаулық сақтау және дәлдік жабдықтары.

Сонда сіз бағаны кездейсоқ төмендетпеуіңіз керек.

Бағаны төмендету адамның мәртебесін төмендетеді.

Бағаның төмендеуі сенімді жояды.

Сізге қажет нәрсе - құндылықты үнемі арттыру.

Брендті, қызметті, нәтижелерді және мақұлдауды пайдаланыңыз.

Пайдаланушыларға айтыңыз: Сіз өз бағасына тұрарлықсыз.

Қорытынды: Қабылдау тағдырды анықтайды

Іскерлік әлемнің қатал шындығы - ауыр жұмыс әрқашан марапатқа кепілдік бермейді; таңдау шешуші фактор болып табылады.

Өнім санаттарының өзіндік гендері бар екенін түсінуіңіз керек.

Кедейлерге арналған өнімдер тек баға бойынша ғана жеңіске жетуге арналған, ал элитаға арналған өнімдер, әрине, жоғары бағамен сатылады.

Harvard Business Review журналында айтылғандай, «тұтынушылардың психологиялық күтулері көбінесе өнімнің өзіне қарағанда бағаның жоғарғы шегін анықтайды».

Сондықтан, шынайы даналық төмен сапалы өнім санаттарында қыңырлықпен бәсекелесуде емес, баға соғыстарының тұзағынан құтылу және жоғары бағаларыңызды ақтай алатын салаларды табуда жатыр.

Менің көзқарасым қарапайым: бизнесте дұрыс таңдау жасау көп еңбек етуден маңыздырақ.

Күш-жігер - тактика; таңдау - стратегия.

Егер стратегия қате болса, ешқандай тактикалық күш-жігер көмектеспейді.

Есіңізде болсын: түсінігіңіздің тереңдігі сіздің пайдаңыздың мөлшерін анықтайды.

Енді өнім санатыңызды қарастырыңыз, салаңыз туралы ойланыңыз және «баға белгілеу қабілетіңізге сенімді болуға» мүмкіндік беретін бизнес жасаңыз.