Электрондық коммерцияның өсу арналары қандай? Бар тұтынушыларды жаңа экожүйеге айналдырудың төрт әдісіне практикалық нұсқаулық.

Электрондық коммерцияӨсудің төрт жолы: тиімділіктен экожүйеге дейінгі панорамалық көрініс

Электрондық коммерцияның өсуі 100 метрлік спринт емес, марафон. Кім тұрақты жүгіре алса, сол соңғы күлкіні жеңеді.

Бұл мақалада мен сізге электрондық коммерцияның өсуіне жетудің төрт жолын көрсетемін, олардың әрқайсысының өзіндік логикасы, кемшіліктері және мүмкіндіктері бар.

Бұл әдістерді түсіну стратегиялық картаға ұқсайды; ол сізге тобырдың соңынан соқырлықпен ерудің орнына қай жолмен жүру керектігін анық көруге мүмкіндік береді.

Бірінші түрі: Қолданыстағы бизнес – тиімділікті оңтайландырудың ең жақсы тәсілі

Электрондық коммерция компаниялары күн сайын ескі өнімдерді ескі арналарға сатумен айналысады.

Трафиктің оңай өсу дәуірі артта қалды. Барлық жерден жаңа трафик іздеудің орнына, бар трафикті барынша пайдаланған дұрыс.

Мұндағы кілт инновация емес, тиімділік.

Мысалы, жеке домен құру арқылы пайдаланушыларды WeChat топтарына қосуға, оларды үздіксіз басқаруға және пайдаланушылардың кетуін азайтуға болады.

Мысалы, пайдаланушыларды ұстап тұру және оларды әдеттегі сатып алулар жасауға ынталандыру үшін ұпайлар мен жеңілдіктерді пайдалана отырып, мүшелік жүйесін енгізуге болады.

Тағы бір мысал - конверсия коэффициентін оңтайландыру (CRO), ол өнімнің егжей-тегжейлі бетін өзгертуді және трафикті өзгертпестен көбірек кіріс алу үшін жарнамалық механизмдерді реттеуді қамтиды.

Қос 11 және 618 негізінен қолданыстағы сатып алу қабілетін шамадан тыс пайдалану туралы.

Түптеп келгенде, бәрі деректердің түйіршіктілігіне байланысты.

Егер сіз пайдаланушының нәресте қоспасын қашан бітіретінін дәл болжай алсаңыз және ол біткенге дейін үш күн бұрын SMS жібере алсаңыз, бұл қудалау емес, дәл қызмет көрсету.

Мұны кім жасай алса, сол ең тиімді.

McKinsey зерттеуіне сәйкес, дәл маркетинг конверсия көрсеткіштерін жақсарта алады. 20% -30%Бұл тиімділіктің күші (Дереккөз: McKinsey, Жекешелендірудің болашағы).

Екінші тәсіл: Жаңа өнімдерді белгіленген арналар арқылы сату – сенімгерлік активтерді қайта пайдалану.

Енді тұтынушылар сізге сеніп қойғандықтан және сіз тұтынушыларды тарту үшін ақы төлегендіктен, тек бір ғана затты сату босқа кетеді.

Логика - сенім активтерін қайта пайдалану және трафик шығындарын бөлу.

Anker сияқты, ол алдымен зарядтау кабельдерін жасап, кейінірек қуат банктері мен динамиктер шығарды.

Себебі оны пайдаланушылар - кабельді сатып алғаннан кейін әдетте басқа сандық аксессуарларды сатып алуы керек сандық гиктер тобы.

Сондай-ақ, NetEase Yanxuan бар, ол қай өнім санаттарының жақсы сатылатынын анықтайды және оларды ребрендингтеу және өз пайдаланушыларына сату үшін зауыттармен тікелей серіктестік орнатады.

Дегенмен, өнім санаттарын кеңейтуді кездейсоқ жасау мүмкін емес; ол «концентрлік шеңбер» теориясына сәйкес келуі керек.

Сіз жаяу серуендеуге арналған аяқ киім сатасыз, сондықтан жаяу серуендеу таяқшаларын сату сіз үшін ешқандай қиындық тудырмайды.

Дегенмен, егер сіз мысықтарға арналған тағамды тек оның тиімді екенін көргендіктен сата бастасаңыз, пайдаланушылардың сіздің тәжірибеңіз туралы түсінігі төмендейді.

Harvard Business Review бренд кеңейтімінің сәттілік деңгейі «санаттың өзектілігіне» байланысты екенін, ал кеңейтімдердің сәттілік деңгейі жоғары өзектілігі бар кеңейтімдерге қарағанда жоғары екенін атап көрсетеді. 70%Байланысты емес кеңейтімдердің істен шығу деңгейі өте жоғары 80%(Дереккөз: Harvard Business Review «Брендті кеңейту: жақсы, жаман және ұсқынсыз»).

Үшінші тәсіл: Ескі өнімдер үшін жаңа арналарды табу – география мен логикаға негізделген арбитраж.

Тауарларыңыз бір жерде сатылуын тоқтатқанда немесе тым жақсы сатылғанда және сіз сатылымды арттырғыңыз келсе, нарықтарды өзгертуіңіз керек.

Шеин мен Тему – бұл географиялық арбитраж.

Артық отандық киім жеткізу тізбегін шетелге көшіру артықшылық болып табылады.

Сондай-ақ, Taobao брендтері де назарын аударып жатыр.ДуинТауарлар әлі де сол қалпында, тек басқа адамдар тобы сатады.

Бірақ бұл көрінгендей оңай емес.

Көптеген адамдар мұнда «арна үйкелісін» бағаламай қалғандықтан қайтыс болады.

Tmall-да іздеу логикасын пайдаланып жақсы сатылатын өнімдер Douyin-нің қызығушылыққа негізделген электрондық коммерция логикасына көшірілген кезде ешқандай қаралым ала алмауы мүмкін.

Себебі жаңа арналар үшін қажетті өнімдер әртүрлі болады.

Boston Consulting Group (BCG) есебінде арналарды ауыстырудың істен шығу деңгейі [ақпараттың жетіспеушілігі] сияқты жоғары екені көрсетілген. 60%Себебі, жаңа арналардың пайдаланушы әрекетінің логикасын түсінбеушілік (Дереккөз: BCG "Omnichannel Strategy in Ret").aiл》).

Төртінші түрі: Жаңа арналар мен жаңа өнімдерді жасау – алыптар үшін экологиялық сынақ алаңы.

New Oriental компаниясының тікелей эфирдегі электрондық коммерциясы бұған мысал бола алады.

Дегенмен, бұл квадрант көптеген орта көлемді электрондық коммерция компаниялары үшін тиімсіз аймақ екенін атап өтуім керек.

Әдетте ірі корпорациялар экожүйе құрғысы келгенде немесе бастапқы бизнестері енді өміршең болмай қалған кезде осылай жасайды.

Егер сіздің қазіргі ақша ағыныңыз жақсы болса және командаңыз да жақсы жұмыс істеп жатса, мүлдем жаңа арналар мен жаңа өнімдерді оңай сынап көрмеңіз.

Бұл тек бағыттарды өзгерту туралы ғана емес; бұл әдетте сіздің қызметкерлеріңізді, жеткізу тізбегіңізді және ойлау тәсіліңізді өзгертуіңіз керек дегенді білдіреді, оны бақылау өте қиын.

Deloitte зерттеуіне сәйкес, салаларды толығымен ауыстыратын электрондық коммерция жобаларының сәтсіздік деңгейі [пайыздық көрсеткіштің жетіспеушілігінен] асады. 70%Табыс тарихтарының барлығы дерлік жақсы қаржыландырылған алыптардан келеді (Дереккөз: Deloitte, Digital Commerce Transformation).

Қорытынды: Стратегиялық таңдау күш салудан маңыздырақ.

Электрондық коммерцияны дамытудың төрт жолы төрт квадрант сияқты көрінуі мүмкін, бірақ олар іс жүзінде төрт негізгі қағидат.

1. Қолданыстағы бизнес тиімділіктің шыңын білдіреді.
2. Жаңа өнімдерді бар арналар арқылы сату - сенімді қайта пайдалану.
3. Ескі өнімдер үшін жаңа арналарды табу - арбитраждың даналығы.
4. Жаңа арналар мен жаңа өнімдер сала алыптары үшін үлкен тәуекел болып табылады.

Бизнесте барлық квадранттарды толтырудың қажеті жоқ.

Сізге таратылатын карталарды түсініңіз, ең қолайлы стратегияны таңдаңыз, сонда жеткілікті.

Питер Друкер айтқандай, «Тиімділік – бұл дұрыс іс-әрекет жасау, тиімділік – дұрыс іс-әрекет жасау».

Электрондық коммерцияның өсуі сіздің қанша жұмыс істейтініңізде емес, қай жолды таңдайтыныңызда.

Сондықтан, трендтерді соқыр қуып жүрмеңіз және лезде табысқа жетуді армандамаңыз.

Нағыз шебер күрделі ойында ең қауіпсіз қимылды қалай жасау керектігін біледі.