Егер сіздің электрондық коммерция бизнесіңізде қайта сатып алу деңгейі болмаса, не істеу керек? Ай сайынғы сатылымы ондаған миллион болатын сатушылардан алынған 5 «өнімді тарту» стратегиясы.

Қайта сатып алулар жоқЭлектрондық коммерцияБизнес шаршатады

Бизнес трафикке емес, тұтынушылардың қайталанатын сатып алуларына негізделген.

Электрондық коммерция бизнесінің көптеген иелері күн сайын таңертең жасайтын ең бірінші нәрсе - өздерінің серверлік трафигін және жарнама деректерін тексеру.

Бірақ сіздің өмір сүре алатыныңызды нақты анықтайтын нәрсе - бүгінгі клик саны емес, тұтынушылардың қайта оралуға дайындығы.

Кәсіпорындардың үлкен өсе алмауының негізгі себебі

Электрондық коммерцияның қатал шындығы - көптеген компаниялар «бір реттік бизнеспен» айналысады.

Сіз үйлену көйлектерін сатасыз, бірақ тұтынушылар оларды өмірінде бір рет қана сатып алады.

Егер сіз берік жабдықтарды сатсаңыз, тұтынушыларыңыз он жыл бойы қайтып келмейді.

Бұл модель сізді күн сайын мазасыздандыруға арналған, себебі ескі тұтынушылардың жиналуынсыз сіздің өнімділігіңіз тек жаңа тұтынушыларға ғана тәуелді болады.

Нәтижесінде қатыгез шеңбер пайда болады:

Жол қозғалысы қымбаттап барады, ал тендерлік шығындар жыл сайын артып келеді.

Конверсия жылдамдығын максималды деңгейге дейін оңтайландырғанның өзінде, оны тек бірнеше пайыздық тармаққа жақсартуға болады, бұл трафик бағасының өсу жылдамдығына ілесе алмайды.

Пайданы жарнама платформасы жеп қойды, ақырында мен тек платформа үшін жұмыс істеп жүргенімді түсіндім.

McKinsey компаниясының «Жаһандық электрондық коммерция трендтері туралы есебінде» «электрондық коммерция компанияларының 68%-дан астамының пайда маржасы 5%-дан аз, бұл негізінен жаңа тұтынушыларды тартуға шамадан тыс тәуелділікке байланысты» делінген (Дереккөз: McKinsey Global Report, 2024).

Математиканы түсінейік: қайталанатын сатып алуларды көбейту неліктен маңызды?

Бірнеше жыл бұрын мен стратегиямды толығымен өзгерттім, бір реттік өнімдерден жоғары қайта сатып алу мөлшерлемелеріне және жоғары орташа тапсырыс құнына ауыстым.

Логика қарапайым: бұл бухгалтерлік есеп туралы.

Өнімнің жалпы пайдасы 50 юаньды құрайды деп есептейік.

Төмен қайта сатып алу мөлшерлемесі моделі бойынша, тұтынушыны тарту шығындары 49 юаньды тұтынуы мүмкін, нәтижесінде тек 1 юань қалады.

Жоғары қайта сатып алу мөлшерлемесі моделі бойынша тұтынушы болашақта 5 рет қайта сатып ала алады, ал жалпы пайда 250 юаньды құрайды.

Бұл кезде ойын ережелері мүлдем басқаша.

Мен тұтынушы сатып алу үшін 100 юань жұмсауға дайынмын, себебі артқы жағынан ақша таба алатынымды білемін.

Сонымен қатар, менің бәсекелестерім тек 49 юань ұсына алды, сондықтан мен олардың трафигін әрине тарттым.

Бұл стратегиялық кедергі.

Менің операциялық дағдыларым басқалардан жақсы емес, керісінше, менің бизнес моделім маған басқаларға қарағанда «ысырапшыл» болуға мүмкіндік береді.

Harvard Business Review журналы бір кездері «Клиенттің өмірлік құндылығы (LTV) электрондық коммерция компаниялары үшін ең маңызды қағида» екенін атап өткен (Дереккөз: Harvard Business Review, 2023).

Басшыға арналған іске асыру бойынша ұсыныстар

Денсаулықты тексеру өнімдерінің дерекқоры

Барлық өнімдерді алып тастаңыз және қайта сатып алу бағасын қараңыз.

Егер өнім санатында үйлену көйлектері немесе берік жабдықтар сияқты қайталанатын сатып алулар болмаса, онда жоғары пайда күтпеңіз.

Операциялық әдістер өнімнің қасиеттерін өзгерте алмайды.

«Ақша жоғалту» моделін жасаңыз

Жоғары жиілікті өнімді табыңыз; тіпті бірінші тапсырыс бойынша ақша жоғалтсаңыз да, дұрыс пайдаланушыларды таба алсаңыз, бұл жеңіс.

Пайдалылықты бағалау алдыңғы жағынан емес, артқы жағынан жүргізілуі керек.

Amazon Prime мүшелігі - бұған айқын мысал. Ол алғашқы жылы ешқандай пайда әкелмейді, бірақ ұзақ мерзімді қайта сатып алулар мен ұстап тұру оны әлемдегі ең тиімді мүшелік бағдарламасына айналдырады. (Дереккөз: Amazon Annual Report, 2024)

Тіпті тректерді ауыстыру

Егер тұтынушы сатып алып, бірден кетіп қалса, онда өнімді ауыстырыңыз.

Өнімді таңдау табысты немесе сәтсіздікті анықтайды.

Тұтынушылар қайта-қайта сатып алулар жасауы керек секторларды таңдаңыз, мысалы, тұтынылатын материалдар, мүшелік қызметтері және тәуелді ететін өнімдер.

Ай сайынғы сатылымы миллиондаған болатын сатушылардан бес «өнімді ілу» стратегиясы

Көптеген электрондық коммерция бизнесінің иелері төмен қайта сатып алу көрсеткіштеріне алаңдайды, бірақ ай сайынғы сатылымы ондаған миллион долларды құрайтын сатушыларда тұтынушылардың қайталап сатып алуларын белсендіруге және олардың өнімділігін тұрақтандыруға көмектесетін тиімді «өнімдерді тарту» стратегиялары бар.

1. Ең көп сатылатын өнімдерге назар аударыңыздренажТрафикке кіру нүктелерін жасаңыз

Дүкенге жаңа тұтынушыларды төмен бағамен немесе жеңілдіктермен тарту үшін «ілмек» ретінде нарықта жоғары танымалдығы мен конверсия коэффициенті бар танымал өнімді таңдаңыз, осылайша трафиктің кіру нүктесін жасаңыз.

2. Орташа тапсырыс құнын арттыру үшін қосымша өнім комбинацияларын ұсыныңыз.

Тұтынушылардың әртүрлі қажеттіліктерін қанағаттандырып қана қоймай, сонымен қатар орташа тапсырыс құнын және қайта сатып алу мүмкіндігін арттыратын кешенді сатылымды қалыптастыру үшін ілмек өнімдерінің айналасында байланысты қосымша өнімдерді жобалаңыз.

3. Мүшелерге арналған эксклюзивті ілмектер, адал клиенттерді бекіту.

Мүшелерді мүшелік жүйесіне қосылуға ынталандыру үшін оларға эксклюзивті өнімдер немесе шектеулі уақытқа жеңілдіктер ұсыныңыз, осылайша тұтынушылардың адалдығын және қайталап сатып алуға ынталандыруды арттырыңыз.

4. Қайталап сатып алу әдеттерін дамыту үшін қорды мезгіл-мезгіл толықтырып отырыңыз.

Тұтынушылардың қайталап сатып алу әдеттерін дамыту және тұрақты сатып алу жиілігін қалыптастыру үшін тұтынушылардың пайдалану циклдері қысқа және қорды жиі толтыру қажеттілігі бар өнімдерді таңдаңыз.

5. Бренд туралы хабардарлықты арттыру үшін контент-маркетинг ілмектермен біріктірілген.

Hook өнімдерін пайдалану сценарийлері мен құндылығын түсіндіру үшін контент-маркетингті пайдалану арқылы біз тұтынушылардың бренд туралы хабардарлығы мен сенімін арттыра аламыз және қайта сатып алу конверсиясын ілгерілетеміз.

Бұл бес стратегия бір-бірін толықтырады, электрондық коммерция сатушыларына бір реттік сатып алудан үздіксіз қайталанатын сатып алуларға ауысуға және ұзақ мерзімді тұрақты сатылым өсуін қамтамасыз етуге көмектеседі.

Төмен қайта сатып алу көрсеткіштері операциялар мен өнім стратегияларын оңтайландырудың соңы емес, бастапқы нүктесі болып табылады. «Қосымша өнімдерді» тиімді пайдалану арқылы сіз де ай сайын ондаған миллион сатылымда жетістіктерге жете аласыз.

总结

Егер тұтынушы сізден тек бір рет қана сатып ала алса, сіз трафик үшін шексіз соғысқа түсесіз, ал соңында сізде тек аз ғана пайда қалады.

Егер тұтынушылар сізден қайта-қайта сатып алса, сіз бүгінгі шайқаста болашақ пайдамен жеңіске жете аласыз.

Бар тұтынушылар үшін қатаң бәсекелестік дәуірінде кері сатып алу деңгейі компанияның екінші тірегі болып табылады.

Нағыз стратегия - инвестицияның қайтарымдылығына емес, қайта сатып алуларға кедергі келтіруге бағытталған.

Қайталанатын сатып алулар электрондық коммерция компаниясының «көрінбейтін оры» болып табылады және бизнестің экономикалық циклдарға төтеп бере алатындығын анықтайтын негізгі фактор болып табылады.

Менің көзқарасым айқын: қайталанатын сатып алулары жоқ электрондық коммерция платформалары трафиктің құлы болуға арналған; ал қайталанатын сатып алулары бар электрондық коммерция платформалары шынайы құндылық жасаушылар болып табылады.

Сауданың ұзақ тарихында компания тек қайталанатын сатып алуларды жүзеге асыру арқылы ғана тұрақты өміршеңдікке ие бола алады.

Қайта сатып алу деңгейі электрондық коммерцияның негізгі көрсеткіші болып табылады.

Қазір әрекет етіңіз. Қысқа мерзімді пайда иллюзиясына берілуді тоқтатыңыз және өзіңіздің ұзақ мерзімді бәсекелестік артықшылығыңызды құрыңыз.