Электрондық коммерция компаниялары қалай үлкен және күшті бола алады? Ең бастысы - жоғары пайда маржасы және дәл маркетинг.

Электрондық коммерцияКомпанияның табысының кілті: жоғары жалпы пайда маржасы және дәл маркетинг.

Электрондық коммерция компанияларының шынымен өсуі үшін алдымен олар күшейе түсуі керек. Негізгі мәселе жалпы пайда маржасын жақсарту және баға белгілеу күшіне ие болу, содан кейін мақсатты маркетинг арқылы масштабты кеңейту болып табылады. McKinsey зерттеуі электрондық коммерция компанияларының 68%-дан астамының пайда маржасы 5%-дан төмен екенін, себебі жаңа тұтынушыларды тартуға шамадан тыс тәуелді болып, жалпы пайданы ескермейтінін көрсетеді.

Төмен пайда әкелетін өнім желілерін қысқарту, ресурстарды жоғары пайда әкелетін S деңгейіндегі өнімдерді әзірлеуге шоғырландыру және пайданы жоғары бюджетті жарнамаға инвестициялау арқылы компаниялар жалпы пайда маржасын 7%-дан астамға арттырып қана қоймай, сонымен қатар тапсырыс көлемін үш есеге арттыра алады. Нағыз «өлшем» кеңею туралы емес, «күш» арқылы басқарылатын тұрақты масштаб туралы.

Электрондық коммерция бизнесінің иелерінің көпшілігі «ауқымға» ұмтылады, бірақ шын мәніндегі кілт – «күш». Егер сіз тек GMV-ге назар аударып, жалпы пайда мен баға белгілеу күшін ескермесеңіз, онда «өлшем» деп аталатын нәрсе жай ғана көпіршік болуы мүмкін.

Үлкендікке ұмтылмас бұрын, алдымен «үлкендіктің» қауіптерін түсініп алыңыз.

Көптеген компаниялар өнім каталогтарын толтырып, команда мүшелерін көбейтіп, үздіксіз кеңейіп келеді, бірақ нәтижесінде қорлардың жиналуы және ақша ағынының тапшылығы орын алады.

McKinsey зерттеуіне сәйкес, одан да көп Электрондық коммерция компанияларының 68%-ының пайда маржасы 5%-дан төмен.Себебі, олар жаңа тұтынушыларды тартуға тым көп сүйенеді және жалпы пайда мен қайталанатын сатып алуларды елемейді.

Дж жеке өзі баға соғысына байланысты ақша ағыны дағдарысына ұшырап, негізгі бизнесін алты ай ішінде сатуға мәжбүр болған жылдық кірісі бір миллиард юаньнан асатын компанияның куәсі болды. Пайдаға қолдау көрсетілмеген «ірі» компания апатқа ұшырады.

Электрондық коммерцияның табысының негізі: баға белгілеу күші және жалпы пайда маржасы

Шынайы күш жарқын технологияда емес, керісінше екі негізгі көрсеткіште:

• Баға белгілеу күшіБіз бәсекелестерімізге қарағанда жоғары бағамен сата аламыз ба және оны сатуға жарамды ете аламыз ба?
• Жалпы пайда маржасыБұл салалық орташа көрсеткіштен бірнеше пайыздық тармаққа жоғары ма?

Бұл 3 ұпайлық айырмашылықты бағаламаңыз; бұл сіздің таза пайдаңызды 50%-ға арттыруы немесе сізге жарнамалық бюджетті арттыруы мүмкін. Ақырында, бизнес бәсекелестігі кімнің ресурстары көп екеніне байланысты болады.

Күшті болу үшін жеңілдетіңіз

J компаниясы бір кездері жалпы пайдасы салалық орташа деңгейден төмен барлық өнім желілерін қысқартып, команда мүшелерінің санын 25-тен 15-ке дейін қысқартты. Нәтижесінде компания кішірейген жоқ, керісінше пайда маржасының тікелей өсуі байқалды. 7 пайыздық тармақБұл азайтудың күші.

Көптеген электрондық коммерция компаниялары «шамадан тыс жұмыс істеуге» құмар, яғни табыс таппайтын қызметкерлерді жұмыста ұстап, ақша жоғалтатын ақша ағынын басқарады. Бұл ауыртпалықты азайту масштабты кішірейтуі мүмкін, бірақ жалпы пайда маржасы артады, және сіз қазірдің өзінде күштірек боласыз.

Көлемді арттыру үшін күшті пайдалану: Жоғары жалпы пайда маржасы масштабты арттырады.

J қосымша жалпы пайданы жарнамаға инвестициялап, бірнеше қымбат трафик пакеттерін сатып алған кезде, бастапқыда тек тар топтар арасында жақсы сатылған S деңгейіндегі өнім барлық арналар бойынша трендтегі іздеу тізімінің басына бірден көтерілді, ал тапсырыстар саны үш есеге артты.

Бұл кеңею енді соқыр емес, керісінше, жоғары жалпы пайда мен дәл маркетингтің арқасында жүзеге асырылуда.

Бұл «күшті» болудан туындайтын «үлкен» нәрсе – ол тек үстірт үлкен емес, керісінше кедергілері мен тұрақтылығы бар шкала.

Электрондық коммерция компаниясын ірі және күшті етудің үш қадамы

• Мориді нысанаға алуТек жалпы пайдаға ғана назар аудармаңыз; нақты жалпы пайда мен таза пайданы есептеңіз. Егер олар салалық орташа деңгейден төмен болса, бұл ескерту белгісі.
• Азайтуды орындаңызПайдасыз өнім желілерін және тиімсіз қызметкерлерді қысқарту, тіпті ауқым екі есеге қысқарса да, жалпы пайда маржасы артқанша, сіз қазірдің өзінде күшті боласыз.
• Үлкендіктің орнына күш қолданыңызЖоғары маржалы S-класты өнімдерді жетілдіріңіз, пайданы жарнамаға инвестициялаңыз және бәсекелестерді оқпен басып тастаңыз.

Қорытынды: Күш шамасымен тең, ал пайда - нарыққа кіруге кедергі келтіретін нақты фактор.

Бизнес жүргізу кімнің әуе шарын ең үлкен үрлей алатынында емес, кімнің денесі ең мықты және жабдықтары ең жақсы екенінде. Нарық, әрине, күштілерді үлкен сахнаға шығарады. Нағыз «ұлылық» «күшпен» жүзеге асады.

Сондықтан, электрондық коммерция компанияларының үлкейіп, күшейе түсуінің негізгі логикасын бір сөйлеммен қорытындылауға болады:Алдымен күшті бол, содан кейін үлкен бол.

Егер сіз компанияңызға қиындықтардан қалай шығуға көмектесу туралы ойласаңыз, жалпы пайда мен баға белгілеу мүмкіндігінен бастауды қарастырыңыз. Ағымдағы жағдайыңызды сипаттайтын түсініктеме қалдырыңыз, сонда біз оны «күшті» «нақты өлшемге» айналдыру үшін бірге талдаймыз.

Сіздің ойыңызша, электрондық коммерция компаниялары үшін ең қиын міндеттер жалпы пайда маржасын, трафикті сатып алу шығындарын немесе команда тиімділігін арттыру ма?