ហេតុអ្វីបានជាផលិតផលថ្លៃម្លេះ? គ្រប់គ្រងគន្លឹះទាំងនេះ ហើយតម្លៃរបស់អ្នកអាចឈានដល់ពិដាន

"តម្លៃ​ខ្ពស់​ពេក? ខ្ញុំ​នឹង​រក​ឃើញ​តម្លៃ​ថោក​ជាង​នេះ"។ ពេល​ឮ​មតិ​អតិថិជន​បែប​នេះ តើ​អ្នក​ធ្លាប់​មាន​អារម្មណ៍​ភ័យ​ខ្លាច និង​បញ្ចុះ​តម្លៃ​យ៉ាង​លឿន​ដែរ​ឬ​ទេ? បើដូច្នេះមែន អ្នកបានធ្លាក់ចូលទៅក្នុងការយល់ច្រលំ៖ ការលក់ថោកអាចដោះស្រាយបញ្ហារយៈពេលខ្លី ប៉ុន្តែដើម្បីឲ្យមានភាពលេចធ្លោការលក់ថ្លៃគឺជាវិធីដើម្បីឈ្នះ។

សំណួរ​សួរ​ថា តើ​ផលិតផល​នោះ​អាច​លក់​បាន​ក្នុង​ពេល​តែ​ថ្លៃ?

លក់​ថ្លៃ​មិន​មែន​តម្លៃ​ចៃដន្យ​ទេ ប៉ុន្តែ​ជា​ប្រភេទ​សមត្ថភាព

ជា​ដំបូងបង្អស់,ការ​លក់​ថ្លៃ​មិន​មែន​ត្រឹម​តែ​តម្លៃ​ខ្ពស់​ដែល​អ្នក​សម្គាល់​ដោយ​ចៃដន្យ​នោះ​ទេ ប៉ុន្តែ​ជា​ជំនាញ​បច្ចេកទេស​នៅ​ពី​ក្រោយ​វា។. ស្នូលនៃបច្ចេកវិទ្យានេះគឺការយល់ដឹងពីតម្រូវការរបស់អ្នកប្រើប្រាស់។ កាលណាអ្នកស្គាល់អតិថិជនរបស់អ្នកកាន់តែច្បាស់ នោះអ្នកកាន់តែអាចស្វែងយល់ថាតើតម្លៃណាដែលពួកគេសុខចិត្តចំណាយ។

មានរឿងបុរាណមួយ៖ កែវគ្រីស្តាល់មួយជាធម្មតាលក់ក្នុងតម្លៃ ២០ យន់ ប៉ុន្តែបន្ទាប់ពីផ្លាស់ប្តូរការវេចខ្ចប់ វាមានតម្លៃ ២០០ យន់ ហើយវាបានក្លាយជាអំណោយដ៏ថ្លៃថ្លា។ ហេតុអ្វី? ដោយសារតែអ្នកលក់បានដឹងថាអ្នកប្រើប្រាស់មិនត្រឹមតែត្រូវការពែងប៉ុណ្ណោះទេ ប៉ុន្តែក៏ត្រូវការភាពសមរម្យក្នុងការផ្តល់អំណោយផងដែរ។ នេះគឺអំណាចនៃការយល់ដឹងអំពីតម្រូវការ។

ដោយផ្អែកលើតម្រូវការរបស់អ្នកប្រើ បង្កើតតម្លៃខ្ពស់។

ដើម្បីលក់វាឱ្យថ្លៃ គន្លឹះគឺអនុញ្ញាតឱ្យអតិថិជនយល់ឃើញ "តម្លៃ". យ៉ាងម៉េច? មានបីចំណុចសំខាន់ៗ៖

1. ស្វែងយល់ពីតម្រូវការដ៏ស៊ីជម្រៅ

ជារឿយៗអតិថិជននឹងមិនប្រាប់អ្នកដោយផ្ទាល់នូវអ្វីដែលពួកគេត្រូវការនោះទេ។ អ្នកត្រូវស្វែងរកចំណុចឈឺចាប់ និងបំណងប្រាថ្នារបស់ពួកគេតាមរយៈការសង្កេត ការទំនាក់ទំនង និងសូម្បីតែការវិភាគទិន្នន័យ។

ឧទាហរណ៍៖ អ្នក​លក់​សាប៊ូកក់សក់​ធម្មតា ប៉ុន្តែ​តម្លៃ​នឹង​មិន​ខ្ពស់​ដូច​ម៉ាក​ធំ​ឡើយ។ ប៉ុន្តែប្រសិនបើអ្នកអាចរកឃើញថាអ្នកប្រើប្រាស់គោលដៅកំពុងស្វែងរកបទពិសោធន៍ថែរក្សាសក់ឱ្យមានសុខភាពល្អ និងសុវត្ថិភាព បន្ទាប់មកបន្ថែមសារធាតុសរីរាង្គទៅក្នុងផលិតផល ហើយប្រាប់អ្នកប្រើប្រាស់ថា "ជាមួយនឹងសាប៊ូកក់សក់នេះ សក់របស់អ្នកមិនត្រឹមតែរលោងប៉ុណ្ណោះទេ ប៉ុន្តែថែមទាំងមានសុខភាពល្អទៀតផង។ គឺជាអ្វីដែលអ្នកប្រើមានឆន្ទៈក្នុងការធ្វើ

2. សង្កត់ធ្ងន់លើភាពខុសគ្នា និងបង្កើតភាពប្លែក

ប្រសិនបើផលិតផលរបស់អ្នកមិនខុសពីដៃគូប្រកួតប្រជែងរបស់អ្នកទេ នោះប្រសិនបើតម្លៃកាន់តែខ្ពស់ អតិថិជននឹងចាកចេញ។ ភាពខុសគ្នាគឺជាមូលដ្ឋានសម្រាប់ការកំណត់តម្លៃខ្ពស់។

ជា​ឧទាហរណ៍ នៅ​ក្នុង​កិច្ច​ប្រជុំ​ការ​អភិវឌ្ឍ​ផលិតផល​កាល​ពី​ម្សិល​មិញ យើង​បាន​បន្ថែម​គ្រឿង​ផ្សំ​ដ៏​កម្រ​មួយ​ទៅ​អាហារ​សម្រន់​ដែល​មាន​សុខភាព​ល្អ​ដែល​ជា​ចម្បង​សម្រាប់​កុមារ​ដែល​មាន​តម្លៃ​ត្រឹម​តែ ១ យន់​បន្ថែម​ទៀត​ 1 យន់បន្ថែមទៀត។ ការផ្លាស់ប្តូរតិចតួចនេះធ្វើឱ្យផលិតផលមានភាពលេចធ្លោ និងបង្កើនតម្លៃដោយធម្មជាតិ។

3. រៀនបង្ហាញពីតម្លៃ

បើទោះបីជាផលិតផលរបស់អ្នកគឺល្អឥតខ្ចោះក៏ដោយ វាមិនមានប្រយោជន៍ទេ ប្រសិនបើអ្នកមិនអាចបង្ហាញវាបាន។ បើ​អតិថិជន​មិន​ឃើញ​តម្លៃ​ទេ គេ​មិន​បង់​ថ្លៃ​ខ្ពស់​ទេ។

តើត្រូវបង្ហាញវាដោយរបៀបណា? គន្លឹះគឺស្វែងរកភាសាដែលប៉ះអតិថិជនរបស់អ្នក។ ជាឧទាហរណ៍ ការលក់ស្រាមួយដបដោយនិយាយថាវាត្រូវបាន "ផលិតដោយប្រើបច្ចេកទេសបុរាណ" គឺមិនគួរឱ្យទាក់ទាញនោះទេ។ ប៉ុន្តែប្រសិនបើអ្នកប្រាប់អតិថិជនថា ស្រាមួយដបនេះ "បានមកពីកន្លែងផលិតស្រាបុរាណ ហើយត្រូវបានបញ្ចេញក្នុងបរិមាណកំណត់ និងមានរសជាតិលាយកម្រិតមេ" នោះ អតិថិជននឹងមានអារម្មណ៍ភ្លាមៗថាតម្លៃនៃដបស្រានេះលើសពីតម្លៃរបស់វាទៅទៀត។ តម្លៃ។

កុំប្រើតម្លៃទាបដើម្បីបិទបាំងភាពអសមត្ថភាព ការប្រកួតប្រជែងតម្លៃខ្ពស់គឺជាវគ្គចាំបាច់សម្រាប់សហគ្រិន

មនុស្សជាច្រើនគិតថា "តម្លៃទាបមានន័យថាការលក់កាន់តែច្រើន" ដូច្នេះពួកគេប្រកាន់ខ្ជាប់នូវយុទ្ធសាស្រ្តតម្លៃទាប។ ប៉ុន្តែតើអ្វីទៅជាលក្ខណៈនៃតម្លៃទាប? វាគឺដោយសារតែអ្នកមិនបានយល់ពីតម្រូវការពិតប្រាកដរបស់អតិថិជនរបស់អ្នក ហើយអ្នកមិនមានសមត្ថភាពក្នុងការធ្វើឱ្យពួកគេមានឆន្ទៈក្នុងការចំណាយបន្ថែមទៀត។

នៅពេលអ្នកជ្រើសរើសតម្លៃទាប អ្នកពិតជាកំពុងគេចចេញពីបញ្ហាប្រឈម នៅពេលអ្នកជ្រើសរើសតម្លៃខ្ពស់ អ្នកដាក់តម្រូវការខ្ពស់លើសមត្ថភាព និងការយល់ដឹងរបស់អ្នក។

អ្នកអាចសាកល្បងសួរខ្លួនឯងនូវសំណួរមួយចំនួន៖

• តើផលិតផលរបស់ខ្ញុំមានលក្ខណៈពិសេសអ្វីខ្លះដែលអ្នកផ្សេងទៀតមិនមាន?
• តើតម្រូវការផ្លូវចិត្ត ឬមុខងារអ្វីដែលអតិថិជនទិញផលិតផលរបស់ខ្ញុំដើម្បីបំពេញ?
• តើខ្ញុំអាចបង្កើនតម្លៃបន្ថែមនៃផលិតផលតាមរយៈព័ត៌មានលម្អិត និងធ្វើឱ្យអតិថិជនមានអារម្មណ៍ថាតម្លៃនោះមានតម្លៃដោយរបៀបណា?

នៅពេលអ្នកស្ទាត់ជំនាញទាំងនេះបន្តិចម្តងៗ អ្នកនឹងរកឃើញវា។ផលិតផលដែលលក់ក្នុងតម្លៃខ្ពស់មិនត្រឹមតែទទួលបានប្រាក់ចំណេញខ្ពស់ប៉ុណ្ណោះទេ ប៉ុន្តែថែមទាំងទាក់ទាញអតិថិជនកាន់តែប្រសើរឡើងផងដែរ។។

ជំនាញលក់ក្នុងការអនុវត្ត

1. បង្កើតអារម្មណ៍នៃភាពខ្វះខាត

របស់ដែលកម្រមានតម្លៃជាង គោលការណ៍នេះមិនដែលចេញពីរចនាប័ទ្មទេ។

ជាឧទាហរណ៍ ម៉ាកសូកូឡាធ្វើដោយដៃជាក់លាក់មួយត្រូវបានកំណត់ត្រឹម 100 ប្រអប់ក្នុងមួយខែ ជាលទ្ធផលតម្លៃគឺខ្ពស់ជាងតម្លៃទីផ្សារបីដង ហើយតម្រូវការនៅតែលើសពីការផ្គត់ផ្គង់។

2. ផ្តល់សេវាកម្មបន្ថែមតម្លៃ

តម្លៃខ្ពស់តែងតែមកជាមួយតម្លៃបន្ថែម ដូចជាការធានាបន្ទាប់ពីការលក់ សេវាកម្មតាមតម្រូវការជាដើម។

សេវាកម្មទាំងនេះអាចហាក់ដូចជាមិនច្បាស់លាស់ ប៉ុន្តែវាជាហេតុផលសំខាន់ដែលអតិថិជនសុខចិត្តបង់ថ្លៃខ្ពស់។

3. ប្រើប្រាស់ទីផ្សារអារម្មណ៍ឱ្យបានល្អ។

អារម្មណ៍ជាញឹកញាប់ផ្លាស់ទីអតិថិជន។ នៅពេលលក់ផលិតផលមាតា និងទារក ការសង្កត់ធ្ងន់គឺ "ផ្តល់ឱ្យទារកនូវការថែទាំដ៏ល្អបំផុត" ។

នៅពេលលក់ឧបករណ៍ហាត់ប្រាណ ការអំពាវនាវគឺ "អនុញ្ញាតឱ្យអ្នកទទួលយកខ្លួនឯងដែលមានសុខភាពល្អជាងមុន" ។

ការ​ប៉ះ​ផ្លូវ​អារម្មណ៍​គឺ​ជា​ការ​ប៉ះ​ខ្លាំង​ជាង​ការ​ពិពណ៌នា​មុខងារ។

តើធ្វើដូចម្តេចដើម្បីផ្លាស់ប្តូរការគិតតម្លៃទាប?

ការផ្លាស់ប្តូរចាប់ផ្តើមដោយការគិត។

កុំ​គិត​ថា​អតិថិជន​ចង់​បាន​ការ​ចរចា​ជា​និច្ច ប៉ុន្តែ​ត្រូវ​បណ្តុះ​ជំនឿ​ថា "អតិថិជន​សុខ​ចិត្ត​ចំណាយ​លើ​តម្លៃ"។

ដោយសារតែសំខាន់ អ្វីដែលអតិថិជនទិញមិនមែនជាផលិតផលទេ ប៉ុន្តែបទពិសោធន៍និងអារម្មណ៍។

ជាឧទាហរណ៍ កាហ្វេមួយពែងមានតម្លៃ 10 យន់នៅក្នុងហាងងាយស្រួលមួយ និង 50 យន់នៅក្នុងហាងកាហ្វេដ៏ល្បីមួយ ដែលអតិថិជនទិញពិតប្រាកដគឺជាអារម្មណ៍នៃអត្តសញ្ញាណដែលនាំមកដោយយីហោ និងបរិស្ថាន។

សេចក្តីសន្និដ្ឋាន៖ ការលក់ថ្លៃគឺជាយុទ្ធសាស្ត្រ មិនមែនសំណាងទេ។

ផលិតផលមានតម្លៃថ្លៃ មិនមែនដោយសារសំណាងទេ ប៉ុន្តែដោយសារយុទ្ធសាស្ត្រ។ វាទាមទារឱ្យអ្នកមានការយល់ដឹងអំពីតម្រូវការ,កសាងសមត្ថភាពតម្លៃខ្ពស់។, ក៏ដូចជាជំនាញក្នុងការប្រើពាក្យដើម្បីទាក់ទាញមនុស្ស។

នៅក្នុងទីផ្សារដែលមានការប្រកួតប្រជែងខ្ពស់ តម្លៃទាបអាចអនុញ្ញាតិឱ្យអ្នកប្រយុទ្ធក្នុងសមុទ្រក្រហមបាន ខណៈពេលដែលតម្លៃខ្ពស់គឺជាទូកក្ដោងដែលនឹងនាំអ្នកទៅកាន់សមុទ្រពណ៌ខៀវ។ ខ្ញុំសង្ឃឹមថាការចែករំលែកថ្ងៃនេះនឹងធ្វើឱ្យអ្នកពិនិត្យមើលឡើងវិញនូវយុទ្ធសាស្រ្តកំណត់តម្លៃរបស់អ្នក និងស្វែងរកអាថ៌កំបាំងក្នុងការធ្វើឱ្យផលិតផលរបស់អ្នកមានតម្លៃថ្លៃជាងមុន។

ជាចុងក្រោយ សូមចងចាំ៖តម្លៃមិនដែលមានបញ្ហាទេ តម្លៃគឺជាគន្លឹះក្នុងការកំណត់ប្រតិបត្តិការ. ចាប់ពីពេលនេះតទៅ រៀនស្វែងយល់ឱ្យស៊ីជម្រៅពីតម្រូវការអតិថិជន កែលម្អតម្លៃផលិតផល និងធ្វើឱ្យផលិតផលរបស់អ្នកលែងថោក ប៉ុន្តែមានតម្លៃថ្លៃតាមធម្មជាតិ!