고객이 문의했는데 주문을 하지 않은 경우 답변은 어떻게 하나요? 상담 후 고객이 구매하지 않은 이유 해결

솔선수범하는 고객이라도 제품에 대해 알게 된 후 주문하기를 꺼리는 경우가 있습니다.

• "하지만 지금은 돈이 없다"
• "아직 갖고 있어, 다 떨어지면 찾아갈게"
• "내가 먼저 생각해볼게"

그런 다음 고객은 조용히 떠나고 잠재 고객을 잃게됩니다!

고객이 구매 주문을 하지 않는 이유는 무엇입니까?

좋은카피 라이팅, 광고 설정 후 고객은 주로 신뢰 부족으로 인해 구매 주문을하지 않는 경우가 많습니다.

• 더 저렴한 제품의 경우 더 적은 정보가 필요합니다.
• 제품이 고가일수록 더 많은 정보가 필요합니다.

고객이 상담 후 구매하지 않은 이유 해결

이점, 고유한 포인트, 더 명확하고 더 나은 것을 명시해야 합니다.

• 동시에 긴박감과 낯설음을 창조하십시오.
• 예를 들어 고객에게 이점을 느끼게 하십시오. 오늘 구매하면 XXX 할인을 받을 수 있습니다.
• 고객이 쉽게 주문하고 더 많은 결제 옵션을 제공할 수 있습니다.
• 질문으로 끝내기(많은 사람들이 고객의 질문에 답한 후 고객이 응답하지 않으므로 질문으로 끝나야 함)

고객에게 답장

?고객 "하지만 지금은 돈이 없다"

❌ 오답:

• 조금 할인해 드릴 수 있어요 (단가 변동은 금기입니다)
• 그럼 돈이 있을 때 내게로 와 (그렇게 잃어버렸어)
• 비싸지 않은데 이 정도 돈이면 안 됩니다.

-

✔️ 정답:

언니, 저랑 학생회 상담시 가격도 걱정하시는 고객님들이 많으신걸로 아는데 제일 중요한건 제품의 질과 사용감이 중요하지 않나요?당신은 이 제품을 오랫동안 연구했어야 했고 당신이 본 피드백은 당신의 상황에 더 구체적입니다!

?고객은 "필요할 때 찾고 있습니다"

❌ 오답:

• 네, 알겠습니다
• 필요하면 저를 찾아주세요
• 나는 당신의 소식을 기다립니다

거의 제로 가능성

-

✔️ 정답:

그 밖에 소중히 여겨야 할 것이 있습니까?고민하고 있는 문제에 대해 이야기해 주시면 함께 해결해 드리겠습니다!이제 상담 중이시므로 제품이 정확히 필요한 제품임을 증명하십시오.당신이 나에게 주문했는지 여부는 중요하지 않습니다. 귀하의 우려와 문제를 해결하는 것이 중요합니다. 어떻게 생각하십니까?

고객 문의에 답변하는 20단어

일반적으로 고객이 "아직 필요하지 않습니다."라고 말하는 것은 주로 고객이 아직 긴급성을 느끼지 않았거나 제품의 가치를 아직 느끼지 못했기 때문입니다.

아래에서 고객의 시간 저항을 해소할 수 있는 20단어를 제공하여 바로 사용할 수 있습니다!

1. "돈과 자원이 문제가 아니라면 오늘 구매 결정을 내릴 수 있습니까?"

• 불행히도 고객이 "아니오"라고 대답하면 고객이 귀하의 제품을 충분히 인식하지 못한다는 의미이므로 고객의 마음에서 제품의 가치를 신속하게 재구성해야 합니다.
• 반대로, 고객이 "예"라고 대답하면 고객이 구매 결정을 내리는 데 방해가 되는 요인을 더 자세히 조사해야 합니다.

2. "당신이 구매 결정을 내리는 데 방해가 되는 것은 무엇입니까?"

• 고객이 현재 겪고 있는 장애물이 어디인지 말하게 하면 고객이 주저하는 이유를 더 잘 이해할 수 있습니다.

3. "그럼 언제 사는 것이 더 적절하다고 생각하시나요?"

고객이 여전히 응답하는 경우 아직 실제로 필요하지 않은 경우 어떻게 해야 합니까?

"다음 달에 다시 전화하면 어떻게 될까요?"라고 말할 수 있습니다.

4. "지금 행동하지 않으면 목표 달성에 어떤 영향을 미치나요?"

• 고객에게 플랜 B가 있습니까?그들이 있었다면 그들은 긴박감을 느끼지 못했을 것입니다.
• 따라서 고객이 귀하의 제품이 문제를 해결할 수 있는 유일한 방법이라는 것을 고객이 깨닫게 하여 귀하가 주도권을 잡을 수 있도록 해야 합니다.

5. "팀의 의사 결정자를 설득하는 데 필요한 리소스를 얻을 수 있도록 어떻게 도와드릴까요?"

• 고객이 최종 의사 결정자가 아닌 경우 고객이 최종 의사 결정자를 설득할 수 있도록 도와야 합니다.

6. "그럼 이제 목표 X가 더 이상 당신의 우선 순위가 아닌 건가요?"

• 제품을 고객의 목표 및 요구 사항에 연결하십시오.
• 이 질문은 대화의 초점을 제품 구매에서 고객이 목표를 달성하도록 돕는 방법으로 전환합니다.

7. "목표를 언제 달성하고 싶습니까?"

• 고객의 대답이 모호한 경우 문제가 즉각적인 해결이 필요할 정도로 심각하지 않다는 것이 분명합니다.
• 하지만 고객의 애로점을 찾아 '한 달 안에 문제를 해결해야 한다'는 인식을 심어준다면 당신이 앞장서게 될 것이다.

8. "다음 달에 다시 연락하면 어떻게 될까요?" 또는 "다음 달에는 어떻게 될까요?"

• 당신의 고객은 하루 종일 당신의 제품 주위를 맴돌지 않습니다. 아마도 그는 그의 일로 바빠서 당신의 제품을 돌볼 시간이 없을 것입니다. 아마도 당신의 고객은 상사의 예산 승인을 기다리고 있거나 그가 방금 미루다.
• 따라서 다음 번에 그에게 연락할 때 고객이 예산, 목표 등에 대해 스스로 평가하도록 해야 합니다.그들이 정말로 문제를 해결할 준비가 되었다면 지금은 왜 안 될까요?

9. "저희 제품의 가치를 아십니까?"

우리는 수년간의 판매 기간 동안 이 질문에 "아니오"라고 답한 고객을 본 적이 없습니다.다음 단계는 무엇입니까?10번 항목 참조

10. "그러면 우리 제품에 대해 귀사에 가장 도움이 되는 것은 무엇이라고 생각하십니까?"

• 이 질문을 통해 잠재 고객은 목표를 반복하고 귀하의 제품이 귀하의 농담에 귀를 기울이게 만드는 대신 귀하의 제품이 왜 그들에게 적합한지 알려줄 수 있습니다.
• 이 질문의 또 다른 이점은 귀하가 제품의 A 판매 포인트에 초점을 맞추었고 고객이 다른 측면에 더 관심이 있다는 것을 보여주면 제때에 전략을 조정해야 한다는 것입니다.

11. "지금은 주로 시간에 대해 걱정하고 있습니까, 아니면 다른 무엇입니까?"

• 시간에 대한 내담자의 저항은 연막탄에 불과할 수 있습니다.
• 고객이 망설이는 진짜 이유를 찾으려면 다음과 같이 질문해야 합니다.
• "지금은 주로 시간에 대해 걱정하고 있습니까, 아니면 다른 무엇입니까?"
• 클라이언트는 "어, 주로 xx에 대해 걱정합니다", "XX 때문에 지금 필요하지 않습니다(진짜 이유)."라고 대답할 것입니다.
• 이런 식으로 문제의 핵심, 정확히 어디에 있는지 알 수 있습니다.

12. "왜?"

종종 가장 간단한 응답이 가장 효과적입니다.

많은 판매, 고객이 지금 당장 필요하지 않다고 말하면 지금이 구매하기에 가장 좋은 시기라고 고객을 설득하기 위해 최선을 다하기 시작하지만 "왜"라고 묻는다면 종종 고객은 긴장을 풀고 할 수 있습니다. 고객의 대답은 다음에 무엇을 할 것인지 결정하고 진정으로 어느 정도의 전진과 후퇴를 달성합니다.

13. "저에게는 당신과 같은 상황에 있는 많은 고객이 있기 때문에 당신의 생각을 이해합니다. 동시에 그들은 궁극적으로 [X 문제, Y 문제가 있음]과 우리의 제품은 [Y 반품]을 제공할 수 있습니다. [X개월] 동안 우리 제품을 사용한 후 [Y 결과].

• 고객이 미루지 않도록 설득하고 싶다면 가장 좋은 방법 중 하나는 판례법입니다.
• 당신의 제품이 그에게 어떤 가치를 가져다줄 수 있고 왜 지금 행동해야 하는지 고객에게 알리기 위해 당신의 영업에서 고전적인 사례를 사용하십시오.

14. "정말 감사합니다. 지금 당장 결정을 내리지 못한다면 제가 무슨 말을 해도 시간낭비일 것입니다. 하지만 오늘 우연히 [당신의 산업, 시장, 당신이 만나는 ] 챌린지], 참고할 수 있는 매우 유용한 정보를 보내드릴까요?"

• 일부 고객의 경우 아무리 노력해도 즉시 구매하도록 설득할 수 없습니다.
• 클라이언트의 올해 예산이 소진되었거나 회사에서 새로운 규정을 발표했을 수 있고 조달이 새로운 프로세스를 거쳐야 하는 등의 상황이 발생할 수 있기 때문입니다.따라서 고객에게 계속 압력을 가하면 역효과만 납니다.
• 이때 역할을 바꿔 클라이언트의 조언자가 되어야 합니다. 때때로 클라이언트에게 유용한 정보를 보내 클라이언트에게 추가 가치를 제공해야 합니다.
• 이런 식으로 고객의 마음에 권위 있는 이미지를 구축할 수 있으며 다음에 고객이 구매해야 할 때 가장 먼저 떠오르는 것은 당신입니다.

15. "때때로 고객이 지금 당장 필요하지 않다고 말하면 실제로 Y를 의미합니다. 당신도 같은 상황입니까?"

• 많은 세일즈 마스터들은 자신들이 들어올릴 수 없는 저항을 다루기 위해 이런 종류의 말을 할 것입니다.다음 대화를 참조하십시오.
• 고객: "곧 회의가 있습니다. 다음 주에 다시 전화주세요."
• 영업: "첸 씨, 사실 연락을 많이 시도했어요. 보통 고객이 다음 주에 다시 전화해 달라고 하면 서두르지 않는다는 뜻입니다. 실례합니다. 당신도 마찬가지입니다. 상황이요? "
• 클라이언트: "좋아, 전화하기 싫으면 잊어버려."
• 영업: "미안합니다, 첸 씨. 연락하게 되어 매우 기쁩니다. 하지만 당신이 필요하지 않을 때 당신의 일을 방해하기 위해 전화를 걸고 싶지 않습니다. 그러니 우리가 당신과 의사 소통하기 편리한 시간을 찾을 수 있습니다. , 어떻게 생각하십니까?"
• 고객이 당분간 필요없다고 하면 제품에 관심이 없을 수도 있고, 전화와 메시지에 답장을 하지 않는 경우가 많습니다. 이때 고객에게 다음과 같이 말하지 마십시오. " 항상 전화하겠다고 하세요, 첸 씨.”라는 말은 무례하게 들리고 고객을 탓하는 것 같다.
• 대신 위 대화의 수사학을 사용하여 자신을 비난하고 대신 내담자가 죄책감을 느끼게 할 수 있습니다.

16. "어떻게 하면 팀의 의사 결정자를 더 잘 설득할 수 있습니까?"

• 많은 경우 내담자는 상사의 반대 때문에 결정을 늦추거나 최종 결정자가 아닙니다!
• 이 시점에서 고객에게 팀의 의사 결정자를 설득하는 데 어떻게 도움을 줄 수 있는지 물어볼 수 있습니다.
• 따라서 많은 경우에 "어떻게 도와드릴까요?"라고 묻는 것이 주문을 마감하는 데 중요한 역할을 할 수 있습니다.

17. "지금 결정하지 않으면 목표 달성에 어떤 영향을 미치나요?"

• 고객이 어려움이 없다면 왜 당신의 말을 듣고 당신이 홍보하는 제품을 사용해야합니까?
• 구매 결정을 지연시켜 고객에게 얼마나 큰 영향을 미칠 것인지 상기시켜 주어야 합니다!

18. "X개월 후에도 제품 사용을 시작하지 않으면 원하는 ROI를 얻기 위해 Y 시간을 기다려야 한다고 생각하십니까?"

• 마찬가지로 고객에게 긴박감을 조성하십시오.
• 신제품을 사용하면 바로 효과가 나온다고 하니 기다릴 여유가 있을까요?

19. "귀사의 현재 프로젝트 우선순위는 무엇입니까?"

• 고객이 동시에 완료해야 할 여러 프로젝트가 있을 수 있습니다.
• 따라서 고객의 전반적인 상황에 대한 아이디어를 얻을 수 있다면 고객에게 지금 제품이 도움이 될 수 있고 모든 문제를 한 번에 해결할 수 있다고 말할 수 있습니다.

20. "최근 회사에서 결정을 내리지 못하게 만든 중요한 결정이 있었습니까?"

• 고객은 현재 예산이 승인되지 않았거나 회사에 중대한 변경 사항이 있어 고객이 즉각적인 결정을 내리기가 어려울 수 있기 때문에 현재 필요하지 않습니다.
• 따라서 고객에게 다음과 같이 질문하십시오. "최근 귀하의 회사/산업에 어떤 일이 일어나서 망설이셨습니까?"
• 그가 "예, 다음 달에 우리 예산이 줄어들 수 있기 때문에 걱정됩니다."라고 대답하면 고객의 어려움이 예산에 있음을 알 수 있습니다.
• 고객이 "아니요, 저희 회사는 공정이 많아 속도가 빠르지 않습니다."라고 답하면 고객이 망설이는 진짜 이유를 알 수 있을 것입니다.

거래 고객이 요구하는 정보의 도착

제품이 저렴할수록 고객이 거래를 성사시키는 데 필요한 정보(예: "블루라이트 방지 전화 필름")가 줄어듭니다.

제품이 비쌀수록 마감하는 고객에게 더 많은 정보가 필요합니다.

따라서 일반 교육 및 자동차 산업 광고에서는 먼저 고객 목록을 얻은 다음 판매 및 현장 경험을 통해 추가 정보를 제공하여 거래를 성사시킵니다.