Электрондук коммерция компаниялары өздөрүнүн өнөр жай тоскоолдуктарын кантип түзүшөт?Атаандаштыкка кандай тоскоолдуктар бар?

Рынок багыты = кардар багыты + атаандаштык багыты.

• Өнөр жай атаандаштык болуп саналатИнтернет маркетингачкыч.
• Жөн гана кардарларга багытталган болуу - бул люкс.
• Сиз эч качан атаандашсыз кардарлар жөнүндө айта албайсыз.

Атаандаштык стратегиясынын атасы Майкл Портер эң сонун жооп берди:Атаандаштык стратегиясы деп аталган эң орчундуу маселе – бул атаандаштыктан алыс болуу.

• Кеп аны качан атаандаштыкка караганда жакшыраак кылганыңызда эмес, аны кантип башкача жасоо керектиги жөнүндө.
• Ошондуктан, мелдештин өзөгүЖайгаштыруудифференциация болуп саналат.

Дифференциациянын эң жогорку даражасына кантип жетишсе болот?

Бул өздөрүнүн өнөр жай атаандаштык тоскоолдуктарды жана чуңкурларды түзүү болуп саналат.

Бирок, көп адамдар чуңкурду продукт, башкаруу ж.б. деп ойлошот, бирок андай эмес.

Жогорку сапаттагы продукция, рыноктун жогорку үлүшү, эффективдүү аткаруу жана мыкты башкаруу жакшы, бирок алар бизнесте дифференциацияга жана атаандаштыкка алып келиши мүмкүн.

Бирок, кечиресиз, булар чуңкур деп аталбайт.

Buffett аккан CEO караганда дагы маанилүү, атаандаштык түзүм деп эсептейт.

Ошентип, чуңкурду кантип долбоорлоо керек?

Тармактагы атаандаштыкка кандай тоскоолдуктар бар?

Учурдагы өнөр жай тарабынан кабыл алынган модель төрт өлчөмдү камтыйт:

① Материалдык эмес активдер

• Мисалы, патенттер, жогорку премиум укуктары бар бренддер жана кээ бир франчайзинг лицензиялары.
• Анын өзөгү - атаандаштар туурап же кире албайт.

② өндүрүштүн төмөн наркы

• Төмөн бааны түзө турган уникалдуу ресурстар бар.

③ Тармактын артыкчылыктары

• Тармактын масштабынын артыкчылыктары, мисалы, оператор iPhone сатып алуу үчүн артыкчылыктуу системаны киргизди, көптөгөн ысык анын колдонуучулары болуп калды.
• Бирок алар анын кызматына абдан нааразы, бирок он жылдан кийин аны өзгөртүшпөйт, анткени аны бардык байланыштар билетТел номери, бул тармактын артыкчылыктары менен бир чуңкурунун айкалышы.

④ Которуштуруунун жогорку баасы

• Түпнуска өнүм менен кызматтан башкасына өтүү узак мөөнөттүү чыгымдарды, анын ичинде окууга кеткен чыгымдарды жана тобокелдикти жоготууну талап кылат.
• Анын негизги максаты колдонуучулардын баш тартуусун кыйындатуу.

Чынында, биз кемитүү жасай алабыз.Менин оюмча, эң негизгиси коммутациянын кымбаттыгы.

Өзүңүздүн тармактык атаандаштык тоскоолдуктарды кантип түзүүгө болот?

Жогорку конверсиялык чыгымдарды коюунун үч жолу бар:

1. супер колдонуучуну түзүү
2. 锁销
3. ресурстук байланыш

Биринчи амал: супер колдонуучуну түзүү

Акыркы убакта көп адамдар унаа бассейни жөнүндө айтып жатышат.Негизи транспорт бассейндери туруктуу эмес, анткени транспорт кирип-чыгып турат.Ал супер кардарлардын бассейнине айланганда гана ал тосмо болуп калат.

Супер кардар деген эмне?Сиздин өнүмдөрүңүз жана кызматтарыңыз үчүн төлөөгө даяр колдонуучулар, ошондой эле так трафик деп аталат.Бизнес үчүн бул үзгүлтүксүз акча агымына барабар.

Мисалы, Amazon'дун Prime мүчөлүгү.

Келгиле, карап көрөлү, ал эмнеге салым кошот?

Бул жерде кээ бир маалыматтар:

• Америка Кошмо Штаттарында америкалыктардын 10.7% Amazon Prime мүчөлөрү жана америкалык үй чарбаларынын 38% Amazon's Prime мүчөлүк кызматын колдонушат.
• Ар бир премьер-мүчөлө жылына орто эсеп менен 1200 доллар коротот.Ал эми катардагы мүчө эмес, жылына болжол менен 400 доллар.Экөөнүн ортосунда үч эсе айырма бар.
• Кошумчалай кетсек, 2018-жылы Amazonдун акциялары 30% өссө, Standard & Poor's ушул эле мезгилде 6.7% төмөндөгөн.
• Ошентип, Amazon биздин ушунчалык туруктуу экенибиздин негизги элементи XNUMX миллион мүчөбүз бар экенин айтты.
• Ар бир мүчө негизинен жыл сайын төлөм төлөп, жаңылоо курсу 90% жетет.

Amazon муну кантип кылат?

алгачкы кадам, баштапкы жүрүм-турум маалыматтардан кардар бассейн чыпкалоо, жана жогорку бүтүм жыштыгы менен кээ бир кардарларды табуу.Ошол эле учурда, жогорку транзакция жыштыгы менен иштеп жаткан кардарлардын оору чекиттерин табыңыз.

Amazon 2005-жылы бул Премьер-мүчөлүгүн ишке киргизгенде, Америка Кошмо Штаттарында экспресс жеткирүү тармагы Кытайдай жетилген эмес, анткени көптөгөн адамдар абдан чачыранды айылдарда жашашат, ошондуктан ал абдан негизги кызматты камсыз кылат: эки күндүк акысыз жеткирүү. .

Бул оору чекити кармалгандан бери, көбүрөөк оору чекиттери чогула баштады.

Экинчи кадам, супер колдонуучулар үчүн толук кошумча нарк пакетин иштеп чыга баштады.

Бир гана оору чекиттери аны өзүнө тарта алат, бирок аны кармап калуу шарт эмес.

Бул мүчөлөр үчүн көп сандагы кошумча нарк кызматтары көрсөтүлүшү керек.камтыйтЖЧоң көлөмдөгү музыка жана видео, чексиз сүрөт сактагыч жана 100 миллион Kindle электрондук китептерин карызга алуу.

Алдын ала төлөсөңүз 25% арзандатуу да бар.

үчүнчү кадам, кардарлардын маалыматтарын башка компаниялар менен синдикатташуу үчүн активге айландыруу.Тармакта маалыматтарды сактаган XNUMX миллион кардарларым болгондуктан, алардын каалоолорун билем.

Amazon башка телефон чыгаруучу Moto жана Blu менен биригүүдө.Мурда бул эки компания уюлдук телефондорду бирин 99 долларга, экинчисин 199 долларга сатышкан жана Amazonдагы келишим баасы 50 доллардан 70 долларга төмөн болгон.

Эмне үчүн Amazon муну жасай алат?Анткени анда сиз менен алмашуу үчүн кардар активдери, туруктуу кардар базасынын транзакциялары жана маалыматтары бар.

Демек, бул сиз мүчө болгонуңуздан кийин, сиз башка өндүрүүчүлөрдү супер мүчөлөргө көбүрөөк кошумча кызматтарды көрсөтүү үчүн так трафик аркылуу сиз менен кызматташууга киргизе аласыз.Бул кардар активдерин пайдалануу болуп саналат.Бул ресурсту кандайдыр бир үлүштүк капиталга айландырууга жана аны башка компаниялар менен байланыштырууга болот, бул үлүштүн көбөйүшүнө айланат.

төртүнчү кадам, супер мүчөнү кызыкчылыкты башкаруудан өздүк башкарууга өзгөртүү.

7-июль Прайм күнү деп аталат жана ушул тапта Amazon'дун мүчөлөрү үчүн баасы эң төмөн.Жалпысынан алганда, бул күнү ар бир жолу, сатуу 15% же 90% га өсөт.

Бул дисциплиналуу кыймыл, бирок бул негизинен инсандыкты башкаруунун кошумча наркы.

корутундусу боюнча.JD.com жана Ele.me сыяктуу супер-мүчө болуп саналган көптөгөн кытайлык компаниялардын стратегиялары жакшы көрүнгөн жана колдонууга оңой, бирок аларды туурап, Amazon сыяктуу ийгиликке жетишкен эмес.Негизги элементтердин бири - кардарлардын муктаждыктарын түшүнүү.

Анын ооруган жерлерин табуу үчүн колдонуучу бассейни бир нече оору чекиттери чечилгенден кийин гана түзүлөт.Андан соң үлүштүк капиталды көбөйтүү пакети түзүлүп, бул үлүштү кеңейтүү үчүн башка компаниялар менен чек ара кызматташуусу жүргүзүлдү.

Дагы бир абдан маанилүү элемент - бул жөнөкөй пайда элементи эмес, инсандыкты аныктоо.Ошондуктан мен Кытайда супер колдонуучу жасай ала турган көп нерселер бар деп ойлойм.

Экинчи айла: пинди бекитүү

кулпу пин деген эмне?Келгиле, адегенде кулпулай турган компания кандай болорун карап көрөлү, бул компания Starbucks деп аталат.

星巴克每年一开张，就可以实现1/4的营收。什么意思呢？星巴克发展了很多星享卡的会员，仅2015年就销售了50亿美元，占到它当年销售额的1/4。

Башкача айтканда, бул Starbucks Rewards мүчөлөрүнүн Starbucksдагы акчасы анын жылдык сатууларынын 1/4 бөлүгүн колдоо үчүн колдонулат.Чындыгында, бул артыкчылык картасы аркылуу мүмкүнчүлүктүн 1/4 бөлүгү алдын ала бөгөттөлгөн.

2017-жылы Starbucks компаниясы Starbucks Rewards картасында жана мобилдик төлөмдө сакталган накталай акча 12 миллиард АКШ долларынан ашкандыгы тууралуу маалымат чыгарды.Кассадагы накталай акчанын бул суммасы Америка Кошмо Штаттарынын көпчүлүк банктарынан ашып кетет.

Ошондуктан, кулпу пин кардардын керектөө айлампасынын түшүнүү негизделген, кардардын бүтүм же алдын ала бүтүм мүмкүнчүлүгүн кулпулоо үчүн.

Эгер сиз конверсия катышын жасагыңыз келсе, кулпу пин - бул конверсиянын катышын орнотууга жардам бере турган эң жогорку деңгээл.

Анткени ал бир нече функцияларды аткарат:

1. Биринчиден, тобокелдикти азайтып, акчаны алдын ала чогултуу;
2. Экинчиден, маркетинг чыгымдарын азайтуу менен, сиз кардарларга кошумча нарк кошулган кызматтарды так көрсөтө аласыз.Бул акчаны баарлашуу үчүн коротуунун кереги жок.Старбакстин жарнактарын сейрек көрөсүз;
3. Үчүнчүдөн, атаандаштарга бөгөт коюу, биз атаандаштыктын өзөгү терминалда деп ойлочубуз, бирок кулпулоо аркылуу мен акчаны алдын ала алдым жана ага атаандаштардан бир нерсе сатып алууга мүмкүнчүлүктөр аз.

Демек, эң жогорку деңгээлдеги камоо – бул финансылык атрибут, мен биринчи акчаны кайтарып алам.

Ошондо сиз бул акчаны көбүрөөк бизнести кеңейтүү үчүн же жабык циклди түзүп, кардарлардын укуктарын жана кызыкчылыктарын жакшыраак тейлөө үчүн колдоно аласыз.Жакшы компаниялар жабык циклди жана аткаруунун маховиктерин түзө алышат.

Ошондой эле абдан типтүү окуя бар, башкача айтканда, кичинекей шаарда, коомдук тамактануу менен алектенген Love Fan деген компания бар.Анын модели мындай: кардар бул жерден тамактанган сайын, алар 3000 юань коротту деп эсептесе, ал кардарга бүгүн бекер заказ кыла алаарын айтат – 6000 юанды үнөмдөп турсаң, бул жолу буйрутма бекер болот.

Бул 6000% арзандатууга барабар, аны айтуунун дагы бир жолу.Бирок бул аттракциондун аркасында көптөгөн керектөөчүлөр XNUMX юанды үнөмдөшкөн.Бул ошондой эле типтүү кулпу жүрүм-туруму болуп саналат.Ошондуктан, бул чакан шаарчадагы ресторан эки ай бою бул ыкманы колдонгондон кийин, өтө аз адамдар башка ресторандарга тамактанууга барып, бардыгын камап коюшкан.Бул ошондой эле атаандаштарды жеңүү үчүн абдан натыйжалуу модель.

Үчүнчү айла: ресурсту байлоо

Бул трюк B2B ишканалар үчүн абдан ылайыктуу болуп саналат.

Ресурстук байланыш деген эмне?Бул кардарлардын баштапкы транзакцияларынын негизинде тереңдетилген сервис аркылуу бул кызматты конверсиялык баасы жогору ресурска айландыруу.

Көптөгөн B2B компаниялары жеткирүүчүлөрдү алмаштырса, тобокелге салышат.

Ошондуктан, бул тобокелчиликти баса белгилегим келсе, кардарлардын жабышчаактыгын арттырып, кардарлар үчүн бул тобокелдиктерди жок кылуу керек.Бул традициялык транзакциялык мамилени стратегиялык жактан толуктап турган мамилеге айландыруу.

Мисалы, кимдир бирөө бир жылы Baosteelге барып, Baosteelде негизги кардарлар үчүн сатуучулар тобу бар экенин көрдү.Алар Baosteelге караганда кардарларда көбүрөөк саат иштешет, ошондуктан алар кардарлар менен тыгыз байланышта.

кылып жататWeb PromotionПрактика менен кеңешкенде мен абдан кызыктуу көрүнүшкө туш болдум.

Тактап айтканда, бир жылы Тетра Пак компания таап, мен сага консультация берем, сен Менгниу менен кеңешесиң деп, элди абдан кызыктай сездирди.Тетра Пак Менгниуга жабдууларды саткандыктан, Тетра Пак Менгниу менен кеңешүүгө жардам бере алат.Чындыгында, бул терең ресурстук байланыштын модели, ал мамилелерди тереңдетет.

электр жеткирүүчүКомпаниялар өздөрүнүн өнөр жай тоскоолдуктарын кантип түзө алышат?

Атаандаштыктын негизги позициясы - дифференциация, сиз дифференциация боюнча төмөнкү макалаларды карап чыгууну уланта аласыз▼

Продукцияларды кантип айырмалоо жана жайгаштыруу керек?Рынокто товардын дифференциациясынын позициясын калыптандыруу

Көптөгөн башталгыч сатуучулар өз өнүмдөрүн кантип айырмалоону жана жайгаштырууну билишпейби?Алар технологиялык продуктуну илгерилетип жатканда, алар копирайтинг, карта түзүү жана акчаны өлчөө керекпи деп ойлонуп жатышат?Же жөн эле чоң сатуучулардын акчасын жана сүрөттөрүн ээрчийби?Карта түзүү жана өлчөө да көп каражатты талап кылгандыктан,...

Продукцияны дифференциациялоо жана рынокто позициялоо боюнча кантип жакшы ишти аткарса болот?Позициялоо маркетинг стратегиясынын мисалдары

Продукцияны дифференциациялоо, адатта, адамдар ойлогон биринчи маркетинг позициялоо стратегиясы.Продукцияны дифференциациялоо эмнени билдирет?Мисалы, жакында эле электрондук коммерция командасы тарабынан жасалган продукт үчүн, алардын тармактык маркетинг операциясынын сатуу чекити башында "функция" болгон.Бирок, бул өзгөчөлүк өнөр жайда...

Бренддин стратегиялык жайгашуусу деген эмне?Форелдин стратегиялык позициясы 4 дифференциациянын мааниси

Бренддин стратегиялык жайгашуусу деген эмне?Форельдин стратегиялык позициясында дифференциациянын 4 түрүнүн маанилүүлүгүн белгилүү америкалык маркетинг эксперти Джек Траут өзүнүн “Башкача бол: Экстремалдуу атаандаштык доорунда аман калуу” аттуу китебинде белгилеген.