Kaip elektroninės prekybos įmonės nustato savo pramonės kliūtis?Kokios yra konkurencijos kliūtys?

Orientacija į rinką = orientacija į klientą + orientacija į konkurenciją.

• Pramonės konkurencija yraInterneto rinkodaraRaktas.
• Vien būti orientuotu į klientą yra prabanga.
• Niekada negalima kalbėti apie klientus be konkurentų.

Maiklas Porteris, konkurencinės strategijos tėvas, pateikė nuostabų atsakymą:Vadinamoji konkurencinė strategija, svarbiausias klausimas yra išlaikyti save nuo konkurencijos.

• Kalbama ne apie tai, kada tau tai pavyko geriau nei konkurentams, o apie tai, kaip tai padaryti kitaip.
• Todėl konkurso esmėPadėties nustatymasyra diferenciacija.

Kaip pasiekti aukščiausią diferenciacijos laipsnį?

Tai yra sukurti savo pramonės konkurencijos barjerus ir griovius.

Tačiau daugelis žmonių mano, kad griovys yra produktas, valdymas ir pan., tačiau taip nėra.

Aukštos kokybės produktai, didelė rinkos dalis, efektyvus vykdymas ir puikus valdymas, nors ir geras, gali paskatinti verslo diferenciaciją ir konkurencingumą.

Bet atsiprašau, šie dalykai nėra vadinami grioviais.

Buffettas mano, kad griovys yra konkurencinga struktūra, dar svarbesnė nei generalinis direktorius.

Taigi, kaip turėtų būti suprojektuotas griovys?

Kokios kliūtys trukdo konkurencijai pramonėje?

Dabartinis pramonės priimtas modelis apima keturis matmenis:

① Nematerialusis turtas

• Pavyzdžiui, patentai, prekių ženklai su didesnėmis priemokų teisėmis ir kai kurios franšizės licencijos.
• Jo esmė yra ta, kad konkurentai negali mėgdžioti ar įeiti.

② mažos gamybos sąnaudos

• Yra unikalių išteklių, kurie gali sudaryti mažas išlaidas.

③ Tinklo pranašumai

• Tinklo masto pranašumai, pavyzdžiui, operatorius įvedė lengvatinę „iPhone“ pirkimo sistemą, daugelis karštų tapo jos vartotojais.
• Bet jie labai nepatenkinti jos paslauga, bet per dešimt metų jos nepakeis, nes visi kontaktai jo žinoMobilus numeris, kuris yra tinklo pranašumų ir griovio derinys.

④ Didelės perjungimo išlaidos

• Perėjimas nuo originalaus produkto ir paslaugos prie kito turi ilgalaikių išlaidų, įskaitant mokymosi išlaidas ir rizikos praradimą.
• Jos esmė – apsunkinti naudotojų pasidavimą.

Tiesą sakant, mes galime atimti.Manau, kad svarbiausia yra didelė perjungimo kaina.

Kaip sukurti savo pramonės konkurencijos barjerus?

Yra trys būdai, kaip nustatyti didelius konversijos mokesčius:

1. sukurti supervartotoją
2. užrakto kaištis
3. išteklių įrišimas

Pirmas triukas: sukurkite super vartotoją

Pastaruoju metu daug kas kalba apie eismo baseinus.Tik tada, kai jis taps super klientų baseinu, jis taps kliūtimi.

Kas yra super klientas?Naudotojai, norintys mokėti už jūsų produktus ir paslaugas, dar vadinami tiksliu srautu.Verslui tai prilygsta nuolatiniam pinigų srautui.

Pavyzdžiui, „Amazon Prime“ narystė.

Pažiūrėkime, kuo tai konkrečiai prisideda?

Štai keletas duomenų:

• Jungtinėse Valstijose 10.7% amerikiečių yra „Amazon Prime“ nariai, o 38% amerikiečių namų ūkių naudojasi „Amazon Prime“ narystės paslauga.
• Kiekvienas premjero narys per metus išleidžia vidutiniškai 1200 USD.Ir paprastas ne narys, apie 400 USD per metus.Tarp jų yra trigubas skirtumas.
• Be to, 2018 m. „Amazon“ akcijos pabrango 30%, o „Standard & Poor's“ per tą patį laikotarpį nukrito 6.7%.
• Taigi „Amazon“ teigė, kad pagrindinis elementas, kodėl esame tokie stabilūs, yra tai, kad turime XNUMX milijonų narių.
• Kiekvienas narys iš esmės kasmet moka mokestį, o pratęsimo procentas siekia 90%.

Kaip „Amazon“ tai daro?

Pirmas žingsnis, išfiltruokite klientų grupę iš pradinių elgsenos duomenų ir suraskite klientus, kurių operacijų dažnumas yra didelis.Tuo pačiu metu raskite esamų klientų, kurių operacijų dažnumas, skausmo taškus.

Kai 2005 m. „Amazon“ pristatė šią „Prime“ narystę, ji nustatė, kad greitojo pristatymo tinklas JAV nėra toks subrendęs kaip Kinijoje, nes daug žmonių gyvena labai išsibarsčiusiuose kaimuose, todėl teikia labai pagrindinę paslaugą: nemokamą dviejų dienų pristatymą. .

Nuo tada, kai buvo užfiksuotas šis skausmo taškas, pradėjo kauptis daugiau skausmo taškų.

Antras žingsnis, pradėjo kurti holistinį pridėtinės vertės paketą supervartotojams.

Tik skausmo taškai gali jį pritraukti, bet nebūtinai išlaikyti.

Šiems nariams turėtų būti suteikta daug pridėtinės vertės paslaugų.įtrauktineribotasDaug muzikos ir vaizdo įrašų, neribota nuotraukų saugykla ir 100 milijonas „Kindle“ el. knygų, kurias galima pasiskolinti.

Taip pat yra 25% nuolaida, jei mokate iš anksto.

trečias žingsnis, paverčiant klientų duomenis turtu, kurį galima sindikuoti su kitomis įmonėmis.Kadangi turiu XNUMX milijonų klientų, kurie laiko duomenis tinkle, žinau jų pageidavimus.

„Amazon“ bendradarbiauja su „Moto“ ir „Blu“, kitu telefonų gamintoju.Anksčiau šios dvi bendrovės pardavinėjo mobiliuosius telefonus – vieną už 99 USD, kitą – už 199 USD, o sutarties kaina „Amazon“ buvo 50–70 USD mažesnė.

Kodėl „Amazon“ gali tai padaryti?Kadangi jis turi klientų turto, kuriuo galima keistis su jumis, stabilių klientų bazės sandorių ir duomenų.

Taigi tai reiškia, kad įkūrę narį taip pat galėsite pristatyti kitus gamintojus, kurie bendradarbiautų su jumis per tikslią srautą, kad super nariams teiktų daugiau pridėtinės vertės paslaugų.Tai yra kliento turto naudojimas.Galima šį resursą suformuoti į savotišką nuosavą kapitalą ir susieti su kitomis įmonėmis, o tai tampa savotišku nuosavybės padauginimu.

ketvirtas žingsnis, pakeisti super narį iš pridėtinės vertės interesų valdymo į tapatybės valdymą.

Liepos 7 d. vadinama „Prime Day“, o šiuo metu „Amazon“ kainos nariams yra žemiausios.Paprastai tariant, kiekvieną kartą šią dieną pardavimai padidės 15% ar net 90%.

Tai disciplinuotas judėjimas, tačiau iš esmės tai yra pridėtinės vertės tapatybės valdymas.

Apibendrinant.Daugelis Kinijos kompanijų, kurios yra super-narys, įskaitant JD.com ir Ele.me, turi strategijas, kurios atrodo gerai ir yra lengvai naudojamos, tačiau jos nepasiekė tokios sėkmės kaip „Amazon“ jas mėgdžiodamos.Vienas iš pagrindinių elementų yra klientų poreikių supratimas.

Norint rasti jo skausmo taškus, naudotojų grupė bus suformuota tik tada, kai bus išspręstas tam tikras skausmo taškų skaičius.Po to buvo suformuotas nuosavo kapitalo didinimo paketas, bendradarbiaujama su kitomis įmonėmis per sieną, kad šis kapitalas būtų plečiamas.

Kitas labai svarbus elementas yra tapatybės identifikavimas, o ne tik paprastas naudos elementas.Taigi manau, kad Kinijoje super vartotojas gali padaryti daugybę dalykų.

Antrasis triukas: užfiksuokite kaištį

Kas yra užrakto kaištis?Pirmiausia pažiūrėkime, kaip atrodo įmonė, kuri gali užsiblokuoti, ši įmonė vadinasi „Starbucks“.

星巴克每年一开张，就可以实现1/4的营收。什么意思呢？星巴克发展了很多星享卡的会员，仅2015年就销售了50亿美元，占到它当年销售额的1/4。

Kitaip tariant, pinigai, kuriuos šie „Starbucks Rewards“ nariai turi „Starbucks“, yra naudojami 1/4 jos metinių pardavimų paremti. Iš tiesų, naudojant šią privilegijų kortelę, 1/4 galimybės buvo užblokuota iš anksto.

2017 m. „Starbucks“ paskelbė duomenis, kuriuose teigiama, kad „Starbucks Rewards“ kortelėje ir mobiliajame mokėjime saugomi grynieji pinigai viršijo 12 milijardo JAV dolerių.Ši grynųjų pinigų suma kasoje viršija daugumą JAV bankų.

Todėl užrakto kaištis yra pagrįstas įžvalga apie kliento vartojimo ciklą, užrakinti kliento sandorį ar sandorio galimybę iš anksto.

Jei norite atlikti konversijos koeficientą, užrakto kaištis yra aukščiausias lygis, kuris gali padėti nustatyti konversijos koeficientą.

Kadangi jis turi keletą funkcijų:

1. Pirma, sumažinkite riziką ir surinkite pinigus iš anksto;
2. Antra, sumažinus rinkodaros kaštus, galite tiksliai suteikti klientams daugiau pridėtinės vertės paslaugas.Nereikia išleisti šių pinigų sklaidai.Retai matote Starbucks reklamas;
3. Trečia, blokuojant konkurentus, manėme, kad konkurencijos esmė slypi terminale, bet per užrakinimą gavau pinigus avansu, ir jam yra mažiau galimybių pirkti daiktus iš konkurentų.

Todėl aukščiausias užrakinimo lygis yra finansinė atributika.Pirmiausia atsiimsiu pinigus.

Tada galėsite panaudoti šiuos pinigus verslo plėtrai arba geriau aptarnauti klientų teises ir interesus, sudarydami uždarą kilpą.Geros įmonės gali sudaryti uždarą kilpą ir veiklos smagratį.

Yra ir labai tipiškas atvejis, tai yra, mažame miestelyje yra įmonė Love Fan, kuri užsiima maitinimu.Jo modelis yra toks, kad kiekvieną kartą, kai klientas čia valgo, darydamas prielaidą, kad išleidžia 3000 6000 juanių, jis praneša klientui, kad užsakymo galima atsisakyti šiandien – jei sutaupysite XNUMX XNUMX juanių, šį kartą užsakymas bus nemokamas.

Tai prilygsta 6000 % nuolaidai, tik dar vienas būdas tai pasakyti.Tačiau daugelis vartotojų dėl šios atrakcijos sutaupė XNUMX juanių.Tai taip pat yra tipiškas užrakinimo elgesys.Todėl po to, kai šio mažo miestelio restoranas du mėnesius naudojo šį metodą, labai mažai žmonių ėjo valgyti į kitus restoranus ir visi buvo užrakinti.Tai taip pat labai efektyvus modelis, norint įveikti konkurentus.

Trečias triukas: išteklių įrišimas

Šis triukas labai tinka B2B įmonėms.

Kas yra privalomas išteklius?Šią paslaugą reikia paversti ištekliais su didelėmis konversijos sąnaudomis, teikiant išsamią paslaugą, pagrįstą pirminiais klientų sandoriais.

Daugeliui B2B įmonių gresia pavojus, jei jos pakeis tiekėjus.

Todėl, jei noriu pabrėžti šią riziką, būtina didinti klientų lipnumą ir eliminuoti šias rizikas klientams.Šiuos tradicinius sandorio santykius reikia paversti strategiškai papildančiais santykiais.

Pavyzdžiui, kas nors nuvyko į „Baosteel“ vienerius metus ir pamatė, kad „Baosteel“ turi pardavėjų grupę stambiems klientams, kurie dirba daugiau valandų pas klientus nei „Baosteel“, todėl su klientais palaiko glaudžius ryšius.

daroInterneto reklamaKonsultuodamasi praktikoje susidūriau su įdomiausiu reiškiniu.

Tai vienais metais „Tetra Pak“ susirado įmonę ir pasakė, kad duosiu jums konsultacijos mokestį, o jūs konsultuosite „Mengniu“, dėl to žmonės jautėsi labai keistai.Kadangi Tetra Pak parduoda įrangą Mengniu, Tetra Pak gali padėti konsultuoti Mengniu. Tiesą sakant, tai yra gilus išteklių įrišimo modelis, kuris pagilina santykius.

El. KomercijaKaip įmonės gali sukurti savo pramonės kliūtis?

Pagrindinė konkurencijos padėtis yra diferenciacija, galite toliau naršyti šiuos straipsnius apie diferenciaciją.

Kaip atskirti ir pozicionuoti produktus?Rinkos produktų diferenciacijos pozicionavimo formavimas

Daugelis pradedančiųjų pardavėjų nežino, kaip atskirti ir išdėstyti savo gaminius?Kai jie reklamuoja technologijų produktą, jie galvoja, ar jiems reikia kurti tekstų rašymą, sudaryti žemėlapius ir įvertinti pinigus?Ar tiesiog sekite didžiųjų pardavėjų pinigus ir nuotraukas?Kadangi žemėlapių sudarymas ir matavimas taip pat reikalauja daug pinigų,...

Kaip atlikti gerą produktų diferencijavimo ir pozicionavimo rinkoje darbą?Pozicionavimo rinkodaros strategijos pavyzdžiai

Produktų diferencijavimas yra pirmoji rinkodaros pozicionavimo strategija, kurią žmonės paprastai svarsto.Ką reiškia produkto diferenciacijos pozicionavimas?Pavyzdžiui, produkto, kurį neseniai pagamino elektroninės prekybos komanda, tinklo rinkodaros operacijos pardavimo taškas iš pradžių buvo „funkcija“.Tačiau ši funkcija yra pramonėje...

Kas yra strateginis prekės ženklo pozicionavimas?Strateginis upėtakių išdėstymas 4 skirtumų svarba

Kas yra strateginis prekės ženklo pozicionavimas?4 rūšių diferenciacijos svarbą Trout strateginėje pozicijoje Džekas Troutas, žinomas Amerikos rinkodaros ekspertas, atkreipė dėmesį į savo knygoje „Būk kitoks: išgyvenimas ekstremalios konkurencijos amžiuje“ – susidūrusios su konkurencija Konkurentai, įmonės turi rasti...