Kaip atsakyti, jei klientas paklausė, bet nepateikė užsakymo? Pasitaręs išspręskite priežastį, kodėl klientas nepirko

Netgi klientai, kurie imasi iniciatyvos pasikonsultuoti, sužinoję apie prekę vis dar nenoriai pateikia užsakymą:

• "Bet aš dabar neturiu pinigų"
• "Aš vis dar turiu jį, aš tave surasiu, kai baigsiu"
• "Aš pirmiausia apie tai pagalvosiu"

Tada klientas tiesiog tyliai išeina ir jūs prarandate potencialų klientą!

Kodėl klientai nepateikia užsakymo pirkti?

turėti gerąReklamos rašymas, Atlikę reklamos nustatymus, klientai dažnai nepateikia užsakymo pirkti, daugiausia dėl nepasitikėjimo.

• Dėl pigesnių produktų reikia mažiau informacijos;
• Kuo brangesnis produktas, tuo daugiau informacijos reikia.

Pasitarę išspręskite priežastį, kodėl klientai nepirko

Turite paaiškinti naudą, unikalius dalykus, aiškiau ir geriau.

• Kartu sukurkite skubos ir keistumo jausmą.
• Priverskite klientus jaustis pranašesniais, pavyzdžiui: jei perkate šiandien, galite gauti XXX nuolaidą.
• Padėkite klientams lengviau pateikti užsakymus ir suteikite daugiau mokėjimo galimybių.
• Baigti klausimu (daugeliui žmonių atsakius į kliento klausimą, klientas neatsako, todėl turi baigtis klausimu)

Atsakyti klientams

?Klientai „bet šiuo metu neturi pinigų“

❌ Neteisingas atsakymas:

• Galiu suteikti nedidelę nuolaidą (vieneto kainos svyravimai yra tabu)
• Tada ateik pas mane, kai turėsi pinigų (taip jie ir pamesti)
• Tai nėra brangu, tai negali būti tiek daug pinigų.

-

✔️ Teisingas atsakymas:

Sese, aš suprantu, kad jūs ir aš turime daug klientų, kuriems taip pat rūpi kaina, konsultuodamiesi su studentų vakarėliu, bet svarbiausia yra sutelkti dėmesį į produkto kokybę ir naudojimo jausmą, tiesa?Turėjote ilgai tyrinėti šį produktą, o atsiliepimai, kuriuos matėte, labiau tinka jūsų situacijai!

?Klientai „ieško jūsų, kai reikia“

❌ Neteisingas atsakymas:

• Taip gerai
• Surask mane, jei tau reikia
• Laukiu jusu naujienu

Beveik nulis tikimybė

-

✔️ Teisingas atsakymas:

Ar yra dar kažkas, į ką reikėtų atsižvelgti brangioji?Galite kalbėti apie iškilusias problemas, o mes kartu jas išspręsime!Dabar, kai konsultuojatės, įrodykite, kad produktas yra būtent tai, ko jums reikia.Nesvarbu, pateikėte užsakymą iš manęs ar ne, svarbu išspręsti jūsų rūpesčius ir problemas, ką manote?

20 žodžių atsakyti į klientų užklausas

Paprastai, kai klientas sako „man dar nereikia“, tai daugiausia dėl to, kad klientas dar nepajuto skubos arba dar nepajuto jūsų produkto vertės.

Žemiau pateikiame 20 žodžių, kad klientai nebūtų atsparūs laikui, paruošti naudoti!

1. "Jei pinigai ir ištekliai nebūtų problema, ar galėtumėte šiandien priimti sprendimą pirkti?"

• Jei, deja, jūsų klientas atsako „Ne“, tai reiškia, kad jis nepakankamai atpažįsta jūsų prekę, ir jums reikia greitai perdaryti savo prekės vertę kliento mintyse.
• Ir atvirkščiai, jei jūsų klientas atsako „Taip“, turite toliau tirti, kas jam trukdo apsispręsti dėl pirkimo.

2. "Kas trukdo apsispręsti pirkti?"

• Paprašykite kliento pasakyti, kur šiuo metu susiduria su kliūtimis, ir jūs geriau suprasite, kodėl klientas dvejoja.

3. "Kada, jūsų nuomone, tikslingiau pirkti?"

Jei klientas vis tiek atsako, man to tikrai dar nereikia, ką daryti?

Galite pasakyti: „Kas nutiktų, jei kitą mėnesį vėl tau paskambinčiau?

4. "Jei dabar nesiimsite veiksmų, koks bus jūsų tikslo pasiekimo poveikis?"

• Ar jūsų klientas turi planą B?Jei būtų, tada jie neturėtų stipraus skubos jausmo.
• Taigi, jūs turite leisti klientui suprasti, kad jūsų produktas yra vienintelis būdas jam išspręsti problemą, kad galėtumėte imtis iniciatyvos.

5. "Kaip galiu padėti jums gauti išteklių, kurių jums reikia, kad įtikintumėte savo komandos sprendimus priimančius asmenis?"

• Jei klientas nėra galutinio sprendimo priėmėjas, turite padėti klientui įtikinti galutinio sprendimo priėmėją.

6. "Taigi X tikslas šiuo metu nebėra jūsų prioritetas?"

• Susiekite savo produktą su savo klientų tikslais ir poreikiais.
• Šis klausimas perkelia pokalbio dėmesį nuo produkto pirkimo į tai, kaip jūsų produktas padeda jūsų klientui pasiekti savo tikslus.

7. "Kada norėtumėte pasiekti savo tikslą?"

• Jei kliento atsakymas neaiškus, jam aišku, kad jo problema nėra pakankamai rimta, kad ją reikėtų nedelsiant išspręsti.
• Bet jei pavyks surasti kliento skausmo taškus ir susikurti suvokimą, kad „privalote išspręsti problemą per 1 mėnesį“, imsitės iniciatyvos.

8. „Jei kitą mėnesį vėl jums paskambinsiu, kaip viskas pasikeis?“ arba „Kitą mėnesį viskas bus kitaip?“

• Jūsų klientai nėra šalia jūsų produkto visą dieną. Galbūt jis užsiėmęs savo darbu ir neturi laiko rūpintis jūsų produktu. Galbūt jūsų klientas laukia biudžeto patvirtinimo iš vadovo, arba jis tiesiog dirba atidėliodamas .
• Taigi, jūs turite leisti klientui pačiam įvertinti, kas bus su jo biudžetu, tikslais ir pan., kai kitą kartą su juo susisieksite?Jei jie tikrai pasirengę išspręsti savo problemas, kodėl gi ne dabar?

9. "Ar suprantate mūsų produkto vertę?"

Per daugelį pardavimo metų nematėme, kad klientas į šį klausimą pasakytų „Ne“.Koks kitas žingsnis?žr. 10 punktą

10. "Taigi, kas, jūsų nuomone, labiausiai padės jūsų įmonei apie mūsų produktus?"

• Šis klausimas leidžia jūsų potencialiam klientui pakartoti savo tikslus ir paskatinti juos pasakyti, kodėl jūsų produktas jam tinka, o ne priversti klausytis jūsų tirados.
• Kitas šio klausimo pranašumas yra tas, kad jei daugiausia dėmesio skyrėte savo produkto pardavimo taškui A, o klientas parodo, kad jam labiau rūpi kiti aspektai, turėtumėte laiku pakoreguoti savo strategiją.

11. "Ar dabar daugiausiai nerimaujate dėl laiko, ar tai kažkas kita?"

• Kliento pasipriešinimas laikui gali būti tik dūmų bomba.
• Norėdami sužinoti tikrąją priežastį, kodėl klientai susilaiko, turite jų paklausti,
• "Ar dabar daugiausia nerimaujate dėl laiko, ar tai kažkas kita?"
• Tikėtina, kad klientas jums atsakys: „Na, aš daugiausia jaudinuosi dėl xx“, „Man to dabar nereikia, nes XX (tikroji priežastis).“
• Tokiu būdu galite sužinoti problemos esmę, kur tiksliai slypi.

12. "Kodėl?"

Dažnai paprasčiausi atsakymai yra veiksmingiausi.

Daug pardavimų, kai klientas sako, kad man to dabar nereikia, jie pradeda daryti viską, ką gali, kad įtikintų klientą, kad dabar pats geriausias laikas pirkti, bet jei paklausi „kodėl“, dažnai Klientas atsipalaiduoja, o jūs galite Kliento atsakymas lemia, ką daryti toliau, ir tikrai pasiekia tam tikrą pažangą ir atsitraukimą.

13. "Suprantu, ką galvojate, nes turiu daug klientų, kurių padėtis yra tokia pati kaip ir jūsų. Tuo pačiu metu jie galiausiai nusprendžia pirkti mūsų produktą, nes [jie turi X problemų, Y iššūkių] ir mūsų produktas gali duoti jiems [Y grąžina]. Kai jie naudojo mūsų gaminį [X mėnesių], [Y rezultatai].

• Jei norite įtikinti klientus neatidėlioti, vienas geriausių būdų yra teismų praktika.
• Parduodami naudokite klasikinius atvejus, norėdami pasakyti klientui, kokią vertę jam gali suteikti jūsų produktas ir kodėl jis turėtų veikti dabar

14. „Labai ačiū, jei tikrai negalite dabar apsispręsti, tai, ką aš pasakysiu, tik švaistysite jūsų laiką. Tačiau šiandien aš tiesiog turiu [jūsų pramonės šaką, rinką, su kuria susiduriate]. Iššūkis], ar galiu atsiųsti jums labai naudingos informacijos?

• Kai kurių klientų, kad ir kaip stengtumėtės, nepavyks įtikinti jų pirkti iš karto.
• Nes gali būti, kad užsakovo šių metų biudžetas buvo išnaudotas, o gal įmonė išleido naujus reglamentus, o pirkimai turi pereiti naują procesą ir pan.Taigi, jei tik nuolat spaudžiate klientą, tai tik atsilieps.
• Šiuo metu turėtumėte pakeisti savo vaidmenį ir tapti kliento patarėju: retkarčiais atsiųskite klientui naudingos informacijos, kuri suteiks klientui papildomos naudos.
• Tokiu būdu galite sukurti autoritetingą įvaizdį kliento mintyse. Kitą kartą, kai klientui reikės pirkti, pirmiausia į galvą ateina jūs.

15. „Kartais, kai klientai sako, kad kurį laiką jiems to nereikia, jie iš tikrųjų turi omenyje Y. Ar esate tokioje pačioje situacijoje?

• Daugelis pardavimų meistrų naudos tokį pokalbį, kad susidorotų su pasipriešinimu, kurio jie negali pakelti. Kodėl?Žiūrėkite šį pokalbį:
• Klientas: „Netrukus turėsiu susitikimą, kitą savaitę galėsite man vėl paskambinti“.
• Pardavimai: "Ponas Chenai, aš tikrai daug kartų bandžiau susisiekti su jumis. Paprastai, kai klientas paprašo kitą savaitę vėl jam paskambinti, tai reiškia, kad jis niekur neskuba. Atleiskite, jūs taip pat. situacija? “
• Klientas: „Gerai, jei nenori man skambinti, tai pamiršk“.
• Pardavimai: "Atsiprašau, pone Chenai. Man labai malonu su jumis bendrauti, bet nenoriu skambinti, kad trukdyčiau jūsų darbui, kai jums to nereikia. Taigi, geriau, kad mes ar galite rasti jums patogų laiką bendrauti. , ką manote?
• Daug kartų, kai klientai sako, kad jiems kol kas to nereikia, jie gali nesidomėti jūsų produktais ir dažnai neatsako į jūsų skambučius ir žinutes. Šiuo metu nesakykite klientams: Jūs visada sakote, kad perskambinsite, pone Chenai“, – tai skamba nemandagiai ir, atrodo, kaltina klientą.
• Vietoj to, galite naudoti aukščiau pateiktą pokalbio retoriką, kad suverstumėte kaltę ant savęs, o jūs galite priversti klientą jaustis kaltu.

16. "Kaip galiu padėti jums geriau įtikinti jūsų komandos sprendimų priėmėjus?"

• Daug kartų klientas delsia priimti sprendimą dėl viršininko prieštaravimo arba jis visai nėra galutinis sprendimas!
• Šiuo metu galite paklausti kliento, kaip galite padėti jam įtikinti jo komandos sprendimus priimančius asmenis.
• Todėl daugeliu atvejų klausimas „Kaip aš galiu jums padėti“ gali atlikti lemiamą vaidmenį uždarant užsakymą.

17. "Jei dabar neapsispręsite, kaip tai paveiks jūsų tikslų siekimą?"

• Jei jūsų klientas neturi jokių sunkumų, kodėl jis turėtų jūsų klausytis ir naudoti jūsų reklamuojamą produktą?
• Turite priminti klientui, kokią įtaką tai jam turės, atidėliodami pirkimo sprendimą!

18. "Jei mes nepradėsime naudoti produkto po X mėnesių, kaip manote, ką turėsime palaukti Y laiko, kad gautume norimą IG?"

• Taip pat sukurkite savo klientams skubos jausmą.
• Pasakykite jam, ar tai nereiškia, kad kai tik jis naudos naują produktą, iškart pasireikš efektas, tad ar jis gali sau leisti laukti?

19. "Kokie dabartiniai jūsų įmonės projektų prioritetai?"

• Tikėtina, kad jūsų klientas vienu metu turi užbaigti kelis projektus.
• Taigi, jei galite susidaryti vaizdą apie bendrą kliento situaciją, galite pasakyti klientui, kad jūsų produktas gali jam padėti dabar ir išspręsti visas jo problemas iš karto.

20. „Ar pastaruoju metu savo įmonėje priėmėte kokių nors svarbių sprendimų, kurie atitolino jūsų sprendimą?

• Klientui šiuo metu to nereikia, galbūt dėl ​​to, kad jo biudžetas nepatvirtintas, arba dėl to, kad įmonėje netrukus įvyks dideli pokyčiai, dėl kurių klientui gali būti sunku nedelsiant priimti sprendimą.
• Taigi, paklauskite kliento: „Ar pastaruoju metu jūsų įmonei/pramonei nutiko kažkas, kas privertė jus dvejoti?
• Jei jis atsakys: „Taip, aš susirūpinęs, nes kitą mėnesį mūsų biudžetas gali būti sumažintas“, jūs žinote, kad kliento sunkumai kyla dėl biudžeto.
• Jei klientas atsakys: „Ne. Kadangi mūsų įmonė turi daugiau procesų, tai nėra taip greita.“ Suprasite tikrąją priežastį, kodėl klientai dvejoja.

Operacijų klientams reikalingos informacijos gavimas

Kuo produktas pigesnis, tuo mažiau informacijos klientams reikia sudaryti sandorį, pavyzdžiui, „anti-mėlynos šviesos telefono plėvelė“.

Kuo brangesnis produktas, tuo daugiau informacijos reikia uždarančiam klientui.

Todėl bendrojo lavinimo ir automobilių pramonės reklamoje jie pirmiausia gauna klientų sąrašus, o tada pateikia daugiau informacijos per pardavimą ir patirtį vietoje, kad sudarytų sandorius.