Kā atbildēt, ja klients jautāja, bet nav veicis pasūtījumu? Pēc konsultēšanās atrisiniet iemeslu, kāpēc klients nepirka

Pat klienti, kuri uzņemas iniciatīvu konsultēties, joprojām nevēlas veikt pasūtījumu, uzzinot par produktu:

• "Bet man tagad nav naudas"
• "Man pašam tas joprojām ir, es tevi atradīšu, kad man beigsies"
• "Es vispirms par to padomāšu"

Tad klients vienkārši klusi aiziet un jūs zaudējat potenciālo klientu!

Kāpēc klienti neveic pirkuma pasūtījumu?

ir labstekstu rakstīšana, Pēc reklāmas iestatījumu veikšanas klienti bieži vien neveic pirkuma pasūtījumu, galvenokārt uzticības trūkuma dēļ.

• Lētākiem produktiem ir nepieciešams mazāk informācijas;
• Jo dārgāks produkts, jo vairāk informācijas ir nepieciešama.

Pēc konsultēšanās atrisiniet iemeslu, kāpēc klienti neiegādājās

Jums ir jāpaskaidro priekšrocības, unikālie punkti, jo skaidrāk un labāk.

• Tajā pašā laikā radīt steidzamības un dīvainības sajūtu.
• Lieciet klientiem justies izdevīgākiem, piemēram: iepērkoties šodien, varat saņemt XXX atlaidi.
• Padariet klientiem ērtāku pasūtījumu veikšanu un sniedziet vairāk norēķinu iespēju.
• Beigt ar jautājumu (pēc tam, kad daudzi cilvēki atbild uz klienta jautājumu, klients neatbild, tāpēc tam jābeidzas ar jautājumu)

Atbildēt klientiem

?Klienti, "bet viņiem šobrīd nav naudas"

❌ Nepareiza atbilde:

• Es varu jums dot nelielu atlaidi (vienības cenas svārstības ir tabu)
• Tad nāc pie manis, kad tev ir nauda (tā tā ir pazaudēta)
• Tas nav dārgi, tā nevar būt tāda nauda.

-

✔️ Pareizā atbilde:

Māsiņ, es saprotu, ka tev un man ir daudz klientu, kuri arī, konsultējot studentu ballīti, uztraucas par cenu, bet galvenais ir koncentrēties uz preces kvalitāti un lietošanas sajūtu, vai ne?Jums vajadzēja pētīt šo produktu jau ilgu laiku, un jūsu redzētās atsauksmes ir precīzākas jūsu situācijai!

?Klienti meklē jūs, kad tas ir nepieciešams.

❌ Nepareiza atbilde:

• Jā, labi
• Atrodi mani, ja vajag
• Gaidu jūsu ziņas

Gandrīz nulle iespēja

-

✔️ Pareizā atbilde:

Vai ir vēl kas, kas jāņem vērā, dārgais?Jūs varat runāt par problēmām, kuras apsverat, un mēs tās atrisināsim kopā!Tagad, kad esat konsultējies, pierādiet, ka produkts ir tieši tas, kas jums nepieciešams.Nav svarīgi, vai esat veicis pasūtījumu no manis vai nē, ir svarīgi atrisināt jūsu bažas un problēmas, ko jūs domājat?

20 vārdi, lai atbildētu uz klientu jautājumiem

Parasti, ja klients saka: "Man to vēl nevajag", tas galvenokārt notiek tāpēc, ka klients vēl nav izjutis steidzamību vai nav izjutis jūsu produkta vērtību.

Zemāk mēs piedāvājam 20 vārdus, lai atbrīvotu klientus no laika pretestības, gatavs lietošanai!

1. "Ja nauda un resursi nebūtu problēma, vai jūs varētu šodien pieņemt lēmumu par pirkumu?"

• Ja diemžēl tavs klients atbild “Nē”, tas nozīmē, ka viņš nepietiekami atpazīst tavu preci, un tev ir ātri jāpārveido sava produkta vērtība klienta prātā.
• Un otrādi, ja jūsu klients atbild ar “Jā”, tad jums ir sīkāk jāizpēta, kas viņu kavē pieņemt lēmumu par pirkumu.

2. "Kas jūs attur pieņemt lēmumu par pirkumu?"

• Lieciet klientam pastāstīt par šķēršļiem, ar kuriem viņš šobrīd saskaras, un jūs varēsit labāk saprast, kāpēc klients šaubās.

3. "Tad, kad, jūsuprāt, ir pareizāk pirkt?"

Ja klients joprojām atbild, man tas tiešām vēl nav vajadzīgs, ko man darīt?

Jūs varat teikt: "Kas notiktu, ja es jums atkal piezvanītu nākamajā mēnesī?"

4. "Ja jūs tagad nerīkosities, kāda būs jūsu mērķa sasniegšanas ietekme?"

• Vai jūsu klientam ir plāns B?Ja viņi būtu, tad viņiem nebūtu spēcīgas steidzamības sajūtas.
• Tātad, jums ir jāļauj klientam saprast, ka jūsu produkts viņam ir vienīgais veids, kā atrisināt problēmu, lai jūs varētu uzņemties iniciatīvu.

5. "Kā es varu palīdzēt jums iegūt nepieciešamos resursus, lai palīdzētu pārliecināt jūsu komandas lēmumu pieņēmējus?"

• Ja klients nav galīgā lēmuma pieņēmējs, jums jāpalīdz klientam pārliecināt galīgā lēmuma pieņēmēju.

6. "Tātad X mērķis šobrīd vairs nav jūsu prioritāte?"

• Saistiet savu produktu ar klienta mērķiem un vajadzībām.
• Šis jautājums pārceļ sarunas fokusu no produkta iegādes uz to, kā jūsu produkts palīdz klientam sasniegt savus mērķus.

7. "Kad jūs vēlētos sasniegt savu mērķi?"

• Ja klienta atbilde ir neskaidra, viņam ir skaidrs, ka viņa problēma nav pietiekami nopietna, lai būtu nepieciešama tūlītēja atrisināšana.
• Bet, ja spēsi atrast klienta sāpju punktus un radīt priekšstatu, ka “problēma jāatrisina 1 mēneša laikā”, tu uzņemsies iniciatīvu.

8. "Ja es jums atkal piezvanīšu nākamajā mēnesī, kā lietas mainīsies?" vai "Nākammēnes, kā viss būs savādāk?"

• Jūsu klients visu dienu neriņķo ap jūsu preci. Varbūt viņš ir aizņemts ar savu darbu un viņam nav laika rūpēties par jūsu preci. Varbūt jūsu klients gaida budžeta apstiprinājumu no priekšnieka, vai arī viņš vienkārši atrodas vilcināšanās.
• Tātad, jums ir jāļauj klientam pašam novērtēt, kas notiks ar viņa budžetu, mērķiem utt., kad nākamreiz sazināsieties ar viņu?Ja viņi patiešām ir gatavi atrisināt savas problēmas, kāpēc gan ne tagad?

9. "Vai jūs saprotat mūsu produkta vērtību?"

Mūsu daudzo pārdošanas gadu laikā mēs neesam redzējuši, ka klients uz šo jautājumu būtu atbildējis "nē".Kāds ir nākamais solis?skatīt 10. punktu

10. "Tātad, kas, jūsuprāt, visvairāk palīdzēs jūsu uzņēmumam saistībā ar mūsu produktiem?"

• Šis jautājums ļauj jūsu potenciālajam klientam atkārtot savus mērķus un palīdzēt viņiem pateikt, kāpēc jūsu produkts viņiem ir piemērots, nevis liek viņiem klausīties jūsu tirādē.
• Vēl viens šī jautājuma ieguvums ir tāds, ka, ja esat koncentrējies uz sava produkta pārdošanas punktu A un jūsu klients parāda, ka viņu vairāk satrauc citi aspekti, jums savlaicīgi jāpielāgo stratēģija.

11. "Vai jūs šobrīd galvenokārt uztraucaties par laiku, vai tas ir kaut kas cits?"

• Klienta pretestība laikam var būt tikai dūmu bumba.
• Lai atrastu patieso iemeslu, kāpēc klienti kavējas, jums jājautā viņiem,
• "Vai jūs šobrīd galvenokārt uztraucaties par laiku, vai tas ir kaut kas cits?"
• Klients, visticamāk, jums atbildēs: "Es galvenokārt uztraucos par xx", "Man tas šobrīd nav vajadzīgs XX dēļ (patiesais iemesls)."
• Tādā veidā jūs varat uzzināt problēmas būtību, kur tieši atrodas.

12. "Kāpēc?"

Bieži vien visvienkāršākās atbildes ir visefektīvākās.

Liela daļa pārdošanas gadījumu, kad klients saka, ka man tas šobrīd nav vajadzīgs, viņi sāk darīt visu iespējamo, lai pārliecinātu klientu, ka tagad ir labākais laiks pirkšanai, bet, ja jautā "kāpēc", tas bieži vien liek klients atpūšas, un jūs varat Klienta atbilde nosaka, kas būtu jādara tālāk, un patiesi sasniedz zināmu progresu un atkāpšanos.

13. "Es saprotu, ko jūs domājat, jo man ir daudz klientu, kas atrodas tādā pašā situācijā kā jūsējais. Tajā pašā laikā viņi galu galā nolemj iegādāties mūsu produktu, jo [viņiem ir X problēmas, Y izaicinājumi] un mūsu produkts var dot viņiem [Y atgriešanās]. Pēc tam, kad viņi ir izmantojuši mūsu produktu [X mēnešus], [Y rezultāti].

• Ja vēlaties pārliecināt klientus nevilcināties, viens no labākajiem veidiem ir tiesu prakse.
• Pārdošanā izmantojiet klasiskos gadījumus, lai pastāstītu klientam, kādu vērtību jūsu produkts viņam var dot un kāpēc viņam vajadzētu rīkoties tagad

14. "Liels paldies, ja jūs šobrīd tiešām nevarat pieņemt lēmumu, tas, ko es teikšu, vienkārši tērēs jūsu laiku. Tomēr šodien man vienkārši ir [jūsu nozare, tirgus, ar ko jūs saskaraties]. Izaicinājums], vai varu jums nosūtīt ļoti noderīgu informāciju?

• Dažiem klientiem, lai kā jūs mēģinātu, jūs nevarēsit pārliecināt viņus veikt pirkumu uzreiz.
• Jo iespējams, ka klienta šī gada budžets ir iztērēts, vai arī uzņēmums ir izdevis jaunus noteikumus, un iepirkumiem ir jāiziet jauns process utt.Tātad, ja jūs tikai turpināsiet spiedienu uz klientu, tas tikai atsāksies.
• Šobrīd jums vajadzētu mainīt savu lomu un kļūt par klienta padomdevēju: laiku pa laikam nosūtiet klientam noderīgu informāciju, lai sniegtu klientam papildu vērtību.
• Tādā veidā klienta prātā var veidot autoritatīvu tēlu.Nākamreiz, kad klientam ir jāpērk, pirmais, kas nāk prātā, esi tu.

15. "Dažreiz, kad klients saka, ka viņam tas šobrīd nav vajadzīgs, viņi patiesībā domā Y. Vai jūs esat tādā pašā situācijā?"

• Daudzi pārdošanas meistari izmantos šāda veida runas, lai tiktu galā ar pretestību, kuru viņi nevar pacelt. Kāpēc?Skatiet šo sarunu:
• Klients: "Man drīz būs tikšanās, jūs varat man atkal piezvanīt nākamnedēļ."
• Pārdošana: "Čena kungs, es tiešām esmu mēģinājis ar jums sazināties daudzas reizes. Parasti, kad klients lūdz man piezvanīt vēlreiz nākamnedēļ, tas nozīmē, ka viņš nesteidzas. Atvainojiet, jūs esat tāds pats. situācija? "
• Klients: "Labi, ja nevēlaties man piezvanīt, tad aizmirstiet."
• Pārdošana: "Atvainojiet, Čena kungs. Es ļoti priecājos sazināties ar jums, bet es nevēlos zvanīt, lai pārtrauktu jūsu darbu, kad tas jums nav vajadzīgs. Tāpēc labāk, ja mēs var atrast sev piemērotu laiku saziņai. , ko jūs domājat?"
• Daudzas reizes, kad klienti saka, ka viņiem tas pašlaik nav vajadzīgs, viņus var neinteresēt jūsu produkti un viņi bieži neatbild jūsu zvaniem un ziņojumiem. Šobrīd nesakiet klientiem: Jūs vienmēr sakāt, ka man atzvanīsiet, Čena kungs", kas izklausās nepieklājīgi un, šķiet, vaino klientu.
• Tā vietā varat izmantot iepriekš minētās sarunas retoriku, lai vainotu sevi un liktu klientam justies vainīgam.

16. "Kā es varu jums palīdzēt labāk pārliecināt jūsu komandas lēmumu pieņēmējus?"

• Daudzas reizes klients kavējas pieņemt lēmumu priekšnieka iebildumu dēļ vai arī viņš nemaz nav galīgā lēmuma pieņēmējs!
• Šajā brīdī jūs varat jautāt klientam, kā jūs varat palīdzēt viņam pārliecināt viņa komandas lēmumu pieņēmējus.
• Tāpēc daudzos gadījumos jautāšanai "Kā es varu jums palīdzēt" var būt izšķiroša nozīme pasūtījumu slēgšanā.

17. "Ja jūs tagad neizlemsiet, kā tas ietekmēs jūsu mērķu sasniegšanu?"

• Ja jūsu klientam nav nekādu grūtību, kāpēc viņam būtu jāuzklausa jūs un jāizmanto jūsu reklamētais produkts?
• Tev ir jāatgādina klientam, cik lielu iespaidu tas uz viņu atstās, novilcinot pirkuma lēmumu!

18. "Ja mēs nesāksim lietot produktu pēc X mēnešiem, kāds, jūsuprāt, mums jāgaida Y laiks, lai iegūtu vēlamo IA?"

• Tādā pašā veidā radiet saviem klientiem steidzamības sajūtu.
• Pastāstiet viņam, ka efekts parādīsies, tiklīdz viņš izmantos jauno produktu, tāpēc vai viņš var atļauties gaidīt?

19. "Kādas ir jūsu uzņēmuma pašreizējās projektu prioritātes?"

• Iespējams, jūsu klientam ir vairāki projekti, kas jāpabeidz vienlaikus.
• Tātad, ja varat gūt priekšstatu par klienta vispārējo situāciju, varat pateikt klientam, ka jūsu produkts viņam var palīdzēt tagad un atrisināt visas viņa problēmas uzreiz.

20. "Vai jūsu uzņēmumā pēdējā laikā ir bijuši kādi svarīgi lēmumi, kas ir atturējuši jūs no lēmuma pieņemšanas?"

• Klientam tas šobrīd nav vajadzīgs, iespējams, tāpēc, ka viņa budžets nav apstiprināts, vai arī tāpēc, ka uzņēmumā gaidāmas lielas izmaiņas, kas var apgrūtināt klienta tūlītēja lēmuma pieņemšanu.
• Tāpēc pajautājiet klientam: "Vai pēdējā laikā ar jūsu uzņēmumu/nozari ir noticis kaut kas tāds, kas licis jums vilcināties?"
• Ja viņš atbild: "Jā, es uztraucos, jo mūsu budžets var tikt samazināts nākamajā mēnesī", jūs zināt, ka klientam ir problēmas ar budžetu.
• Ja klients atbild: "Nē. Tā kā mūsu uzņēmumā ir vairāk procesu, tas nav tik ātri." Jūs sapratīsiet patieso iemeslu, kāpēc klienti ir vilcinājušies.

Darījuma klientiem nepieciešamās informācijas saņemšana

Jo lētāka prece, jo mazāk informācijas klientiem ir nepieciešams, lai noslēgtu darījumu, piemēram, "pretzilās gaismas telefona plēve".

Jo dārgāks produkts, jo vairāk informācijas ir nepieciešams noslēdzošajam klientam.

Tāpēc vispārējās izglītības un automobiļu nozares reklāmās viņi vispirms iegūst klientu sarakstu un pēc tam sniedz vairāk informācijas, izmantojot pārdošanu un pieredzi uz vietas, lai noslēgtu darījumu.