Kāpēc produkti ir tik dārgi? Apgūstiet šos padomus, un jūsu cenas var sasniegt griestus

"Cena ir pārāk augsta? Atradīšu lētāku, vai, dzirdot šādas klientu atsauksmes, jūs kādreiz esat satraukts un ātri pazeminājis cenu? Ja tā, tad esat iekļuvis pārpratumā: lēta pārdošana var atrisināt īslaicīgas problēmas, bet, lai patiešām izceltos,Dārga pārdošana ir veids, kā uzvarēt.

Jautājums ir, kā preci var pārdot tajā pašā laikā, kad tā ir dārga?

Dārga pārdošana nav nejauša cena, bet gan sava veida spēja

Pirmkārt,Dārga pārdošana ir ne tikai augsta cena, ko nejauši atzīmējat, bet arī tehniskas prasmes.. Šīs tehnoloģijas pamatā ir lietotāju vajadzību izpratne. Jo labāk pazīstat savus klientus, jo labāk varat atklāt, par kādu vērtību viņi ir gatavi maksāt.

Reiz bija klasisks stāsts: kristāla glāzi parasti pārdod par 20 juaņām, bet pēc iepakojuma nomaiņas tās cena bija 200 juaņa, un tā kļuva par augstākās klases dāvanu. Kāpēc? Jo pārdevējs ir sapratis, ka lietotājiem ir vajadzīgas ne tikai krūzītes, bet arī pieklājības sajūta dāvanu dāvināšanā. šis irVajadzību ieskata spēks.

Pamatojoties uz lietotāju vajadzībām, izveidojiet augstu vērtību

Lai to pārdotu dārgi, galvenais irĻaujiet klientiem uztvert "vērtību". Kā? Ir trīs galvenie punkti:

1. Atklājiet dziļas vajadzības

Klienti bieži nepateiks tieši, kas viņiem nepieciešams. Jums ir jāatrod viņu sāpju punkti un vēlmes, izmantojot novērojumus, saziņu un pat datu analīzi.

Piemēram: jūs pārdodat parastu šampūnu, bet cena nekad nebūs tik augsta kā liela zīmola cena. Bet, ja atklājat, ka mērķa lietotāji vēlas iegūt veselīgu un drošu matu kopšanas pieredzi, pievienojiet produktam organisku sastāvdaļu un sakiet lietotājiem: "Ar šo šampūnu jūsu mati būs ne tikai gludi, bet arī veselīgāki." ir tas, ko lietotāji ir gatavi darīt. Iemesli, lai par to maksātu.

2. Uzsveriet diferenciāciju un veidojiet unikalitāti

Ja jūsu produkts neatšķiras no jūsu konkurentiem, tad, ja cena ir augstāka, klienti aizies. Diferencēšana ir pamats augstu cenu noteikšanai.

Piemēram, vakardienas produktu izstrādes sanāksmē pievienojām retu sastāvdaļu veselīgai uzkodai galvenokārt bērniem, kas maksā tikai par 1 RMB vairāk. Taču, tā kā šī “retā sastāvdaļa” spēj efektīvi uzlabot imunitāti, klienti ir gatavi tērēt par 5 RMB vairāk gabals. Šīs nelielās izmaiņas izceļ produktu un, protams, palielina cenu.

3. Iemācīties izteikt vērtības

Pat ja jūsu produkts jau ir lielisks, tas ir bezjēdzīgi, ja jūs to nevarat izteikt. Ja klienti neredz vērtību, viņi nemaksās augsto cenu.

Kā to izteikt? Galvenais ir atrast valodu, kas skar jūsu klientus. Piemēram, vīna pudeles pārdošana, sakot, ka tā ir “izgatavota, izmantojot klasiskas tehnikas”, nav pievilcīga. Bet, ja pastāstīsiet klientam, ka šī vīna pudele "nāk no senas vīna darītavas, tiek izlaista ierobežotā daudzumā un tai ir meistara līmeņa garša", klients uzreiz sajutīs, ka šīs vīna pudeles vērtība krietni pārsniedz tās cenu. .

Neizmantojiet zemas cenas, lai slēptu nekompetenci, augstu cenu izaicināšana ir uzņēmējiem obligāts kurss

Daudzi cilvēki domā, ka "zema cena nozīmē lielāku pārdošanas apjomu", tāpēc viņi pieturas pie zemo cenu stratēģijas. Bet kāda ir zemo cenu būtība? Tas ir tāpēc, ka jūs neesat izpratis savu klientu patiesās vajadzības un jums nav iespēju likt viņiem maksāt vairāk.

Izvēloties zemu cenu, jūs faktiski izbēgat no izaicinājuma, izvēloties augstu cenu, jūs izvirzāt augstākas prasības savām spējām un ieskatam.

Varat mēģināt uzdot sev dažus jautājumus:

• Kādas funkcijas ir manam produktam, kas nav citiem?
• Kādas psiholoģiskās vai funkcionālās vajadzības klienti pērk manu produktu, lai apmierinātu?
• Kā ar detaļām palielināt produkta pievienoto vērtību un likt klientiem justies, ka cena ir tā vērta?

Pakāpeniski apgūstot šīs prasmes, jūs to atklāsitProduktiem, kas tiek pārdoti par augstu cenu, ir ne tikai lielāka peļņa, bet arī labāki pircēji..

Pārdošanas prasmes praksē

1. Radīt trūkuma sajūtu

Retas lietas ir vērtīgākas, šis princips nekad neiziet no modes.

Piemēram, noteiktas markas šokolāde ir ierobežota līdz 100 kārbām mēnesī. Rezultātā cena ir trīs reizes augstāka par tirgus cenu, un pieprasījums joprojām pārsniedz piedāvājumu.

2. Sniegt pakalpojumus ar pievienoto vērtību

Augstām cenām bieži vien ir pievienota papildu vērtība, piemēram, pēcpārdošanas garantija, pielāgoti pakalpojumi utt.

Šie pakalpojumi var šķist neuzkrītoši, taču tie ir svarīgs iemesls, kāpēc klienti ir gatavi maksāt augstas cenas.

3. Labi izmantojiet emocionālo mārketingu

Emocijas bieži aizkustina klientus. Pārdodot mātēm un zīdaiņiem paredzētus produktus, uzsvars tiek likts uz “labākās aprūpes nodrošināšanu mazulim”;

Pārdodot fitnesa aprīkojumu, aicinājums ir "ļaut jums pieņemt veselīgāku sevi".

Emocionāls pieskāriens ir daudz aizkustinošāks nekā vienkāršs funkcionāls apraksts.

Kā mainīt zemo cenu domāšanu?

Pārmaiņas sākas ar domāšanu.

Ne vienmēr domājiet, ka klienti vēlas izdevīgus darījumus, bet kultivējiet pārliecību, ka "klienti ir gatavi maksāt par vērtību".

Jo būtībā tas, ko klienti pērk, nav produkts, bet ganpieredze un sajūtas.

Piemēram, tase kafijas maksā 10 juaņas lielveikalā un 50 juaņas slavenajā kafejnīcā. Tas, ko klienti pērk, ir zīmola un vides radītā identitātes sajūta.

Secinājums: dārga pārdošana ir stratēģija, nevis veiksme

Produkti ir dārgi nevis veiksmes, bet gan stratēģijas dēļ. tas prasa, lai jums būtuIeskats vajadzībās,Izveidojiet vērtīgas iespējas,kā arīPrasme lietot vārdus, lai atstātu iespaidu uz cilvēkiem.

Tirgū, kurā valda liela konkurence, zemās cenas var ļaut cīnīties tikai Sarkanajā jūrā, savukārt augstās cenas ir buru laiva, kas aizvedīs uz zilo okeānu. Es ceru, ka šodienas kopīgošana liks jums pārskatīt savu cenu stratēģiju un atrast noslēpumu, kā padarīt savus produktus dārgākus.

Visbeidzot, atcerieties:Cena nekad nav problēma, vērtība ir atslēga darījuma noteikšanai. No šī brīža iemācieties dziļi iedziļināties klientu vajadzībās, uzlabot produkta vērtību un padarīt savus produktus nevis lētus, bet dabiski dārgus!