Uz B/pielāgotas kategorijas tiešsaistes veicināšanas stratēģiju: kā izvairīties no kļūdām un precīzi izlauzties?

"99% cilvēku skrien pa nepareizo ceļu, un tikai 1% cilvēku nomierinās un atrod pareizo virzienu."

Runājot par To B (business to business) un pielāgotu kategoriju reklamēšanu, lielākās bailes rada nevis nepietiekams budžets, bet gan nepareizais virziens.

Daudzi priekšnieki ir traki ar reklāmu.Tīmekļa veicināšana, un beidzot atklāja, ka IA (ieguldījumu atdeve) ir nožēlojami zema, un tas būtu vēl sliktāk nekā neieguldīt.

Šis ir tipisks gadījums, kad "centieni nepareizā virzienā ir vairāk šausmīgi nekā bez piepūles". Tātad, kā mēs varam precīzi reklamēt un izvairīties no apkārtceļiem? Parunāsim par šo tēmu šodien.

1. Galvenie rādītāji ir neskaidri un nav nekādas virzības sajūtas

Reklamējot To B un pielāgotos produktus, galvenie rādītāji patiesībā ir ļoti vienkārši, tikai trīs:

• Konsultāciju skaits(Vai pie jums nāk klienti?)
• Konsultāciju izmaksas(Cik maksā katram klientam, lai jūs atrastu?)
• Pieprasījuma reklāmguvumu līmenis(Cik darījumu tika pabeigti no tiem, kas ieradās?)

Šie trīs rādītāji nosaka, vai veicināšana ir efektīva.Konsultāciju skaits un konsultāciju izmaksas ir saistītas ar reklāmu un darbības stratēģijām, pieprasījuma konversijas līmenis ir atkarīgs no klientu apkalpošanas un pārdošanas iespējām.

Bet daudzi cilvēki to neuztver šādi. Viņi koncentrējas tikai uz to, "cik daudz reklāmas es ievietoju un cik lielus ieņēmumus tas radīja?"

Ja veicināšanas darbība netiek veikta saistībā ar šiem trim galvenajiem rādītājiem,Tad visas pūles ir veltīgas!

2. Ja nezināt, kā aprēķināt, IA kļūst par “metafiziku”.

Tipiskākā nespeciālistu pieeja ir盯着Ražošanas koeficients(ROI) Skatiet, vai reklāmu vajadzētu palielināt.

Ja vienā dienā atnāks liels pasūtījums, ROI būs īpaši laba, un katrs centīsies palielināt savus ieguldījumus, ja pasūtījuma summa tajā dienā būs maza, ROI nebūs labs, un budžets tiks samazināts uzreiz.

Tas ir tāpat kā zaudēt svaru, skatoties uz skalas skaitļiem.

3. Precīza uzskaites metode: stabilitāte + periodiska atdeve

Tātad, kā noteikt, vai reklāma ir efektīva? Pamatā ir divi punkti:

1. Vai konsultāciju apjoms ir stabils?(Reklāmguvumu var paredzēt tikai tad, ja trafiks ir stabils)
2. Vai konsultāciju izmaksas ir pieņemamas?(Neļaujiet vienas dienas svārstībām ietekmēt jūsu spriedumu)

Ieteicamāks ir ROI aprēķinsApskatiet atdevi visā ciklā, nevis tikai īstermiņa datus. Tā kā lēmumu pieņemšanas cikls To B pasūtījumiem ir garš, var paiet vairākas nedēļas vai pat mēneši, līdz klienti pāriet no konsultācijas līdz pasūtījuma veikšanai. Īstermiņa IA var neatspoguļot patieso situāciju.

Tikai aplūkojot kopējo peļņu ilgtermiņā, mēs varam precīzi aprēķināt "maksimālās pieejamās konsultāciju izmaksas".

4. Veicināšanas darbības sadaliet pēc galvenajiem rādītājiem

Veiktspējas pieaugums nav atkarīgs tikai no vienas saites, bet ganProduktu, reklāmas, pārdošanas un vairāku punktu koordinēšanarezultāts.

Priekšniekam ir jāanalizē, kura saite ir jāoptimizē visvairāk:

• Produkts ir labs, bet pieprasījumu skaits ir mazs? Tas norāda, ka pastāv problēmas ar reklāmas un veicināšanas stratēģijām.
• Pieprasījumu skaits ir labs, bet konversijas līmenis ir zems? Tas liecina, ka pārdošanas un klientu apkalpošanas iespējas nav pietiekami labas.
• Augstas konsultāciju izmaksas un zems ROI? Varbūt reklāmas stratēģija nav izvēlēta pareizi.

Ja mēs nevaram analizēt problēmu, mēs varam pieņemt lēmumus, pamatojoties tikai uz mūsu pašu spriedumu.Zems ROI ir neizbēgams.

5. Veicināšanas pamatloģika: koncentrējieties uz konsultāciju skaitu un izmaksām

Uz B un pielāgotajām kategorijām mūsu pašreizējās stratēģijas galvenā loģika ir:Stabila piegāde + inteliģenta plānošana + precīza kontrole.

Bieži vien mēs apzināti netiecamies uz īstermiņa sprādzienbīstamu izaugsmi, bet drīzāk koncentrējamies uz:

1. Vai konsultāciju apjoms un izmaksas ir stabilas?
2. Vai kopējā IA ir pieņemamā diapazonā?

Kamēr šie divi galvenie punkti ir stabili, investīcijas var turpināties.

6. Kā paplašināt produktu pēc tam, kad tas ir kļuvis stabils? kopēt!

Daudzi cilvēki maldīgi uzskata, ka, ja kāds produkts izdodas, viņiem vajadzētu traki palielināt budžetu. Patiesībā tā nav.Atsevišķu produktu apjoms kategorijā To B/pielāgots parasti ir ierobežots, un ir grūti gūt liela mēroga peļņu, paļaujoties uz vienu produktu.

Pareizā stratēģija ir:

1. Vairāku kategoriju izkārtojums(Dažādas klientu vajadzības, dažādu produktu saskaņošana)
2. Vairāku veikalu darbība(Palieliniet pārklājumu un samaziniet konkurences spiedienu)
3. Vairāku cenu stratēģija(Dažādi cenu diapazoni, lai piesaistītu dažādas klientu grupas)

Mēs necenšamies pēc viena produkta trāpījumiem, bet drīzāk tiecamies pēc viena produkta IA, lai palielinātu kopējo peļņu.

7. Vai to var vēl vairāk optimizēt? Galīgais apakšnodalījums!

Ja vēlaties sasniegt ekstrēmāku IA, varatMērķtiecīga piegāde pēc reģiona, nozares un tirgus segmenta.

piemēram:

• Viena saite tieši uz provinci(Dzjansu, Guanduna, Džedzjana utt.)
• Mērķtiecīga piegāde konkrētām nozarēm(Medicīna, izglītība, ražošana utt.)

Jo precīzāk, jo augstāka ir IA, un ieguvumi tiek palielināti atkarībā no daudzuma.

Kopsavilkums: Paaugstināšanas metodika uz B/pielāgotajām kategorijām

1. Koncentrējieties uz galvenajiem rādītājiem: konsultāciju apjomu, konsultāciju izmaksām un pieprasījumu reklāmguvumu līmeni
2. Nepieņemiet lēmumus, pamatojoties uz investīcijām un ražošanu, skatieties ilgtermiņa IA
3. Veicināšana, darbība un pārdošana veido sinerģiju
4. Reklāmas pamatloģika: konsultāciju skaita stabilizācija + konsultāciju izmaksu kontrole
5. Kad atsevišķs produkts ir stabils, replikācijas stratēģija tiek paplašināta
6. Ekstrēma segmentācija, lai uzlabotu IA

B/pielāgotās kategorijas joprojām ir salīdzinoši "zilā okeāna" tirgus.Kamēr produktam ir priekšrocības un darbība ir labāka nekā vienaudžiem, var panākt "dimensionalitātes samazināšanas uzbrukumu".

Daudzi cilvēki sūdzasTaobao, Baidu un informācijas plūsmas reklāma mainās pārāk ātri, bet vai tā nav iespēja?

Ātruma izmantošana lēnuma uzveikšanai, precīzu plānu sastādīšana un vienaudžu "puravi" griešana ir gudru cilvēku izvēle! 🚀