Kādi ir e-komercijas izaugsmes kanāli? Praktisks ceļvedis četrām metodēm, kā esošos klientus pārveidot par jaunu ekosistēmu.

Četri veidi, kā veicināt e-komercijas izaugsmi: panorāmas analīze no efektivitātes līdz ekosistēmai

E-komercijas izaugsme nav 100 metru sprints, bet gan maratons. Kas spēs skriet stabili, tas smiesies pēdējais.

Šajā rakstā es jūs iepazīstināšu ar četriem veidiem, kā panākt e-komercijas izaugsmi, katram no tiem ir sava loģika, trūkumi un iespējas.

Šo metožu izpratne ir kā stratēģiskas kartes iegūšana; tā ļauj skaidri redzēt, kuru ceļu izvēlēties, nevis akli sekot pūlim.

Pirmais veids: Esošais bizness – galvenais efektivitātes optimizācijas veids

E-komercijas uzņēmumi ikdienā būtībā pārdod vecus produktus veciem kanāliem.

Vieglas datplūsmas pieauguma laikmets ir sen pagājis. Tā vietā, lai meklētu jaunu datplūsmu visur, labāk ir maksimāli izmantot esošo datplūsmu.

Šeit galvenais nav inovācijas, bet gan efektivitāte.

Piemēram, izveidojot privātu domēnu, jūs varat piesaistīt lietotājus WeChat grupām, nepārtraukti tos pārvaldīt un samazināt klientu aizplūšanu.

Piemēram, varat ieviest biedru sistēmu, izmantojot punktus un atlaides, lai noturētu lietotājus un mudinātu viņus veikt regulārus pirkumus.

Vēl viens piemērs ir konversijas rādītāja optimizācija (CRO), kas ietver produkta informācijas lapas modificēšanu un reklāmas mehānismu pielāgošanu, lai radītu lielākus ieņēmumus, nemainot datplūsmu.

Dubultie 11 un 618 būtībā ir par esošās pirktspējas pārsniegšanu.

Galu galā viss ir atkarīgs no datu detalizācijas.

Ja var precīzi paredzēt, kad lietotājs pabeigs savu bērnu maisījumu, un nosūtīt viņam īsziņu trīs dienas pirms tā beigām, tā nav uzmākšanās, bet gan precīza apkalpošana.

Tas, kurš to var izdarīt, ir visefektīvākais.

Saskaņā ar McKinsey pētījumu, precīzais mārketings var palielināt konversijas rādītājus par 20–30 % , kas ir efektivitātes spēks (Avots: McKinsey, Personalizācijas nākotne).

Otra pieeja: jaunu produktu pārdošana, izmantojot jau iedibinātus kanālus, – atkārtoti izmantojot uzticības aktīvus.

Tagad, kad klienti jums jau ir uzticējušies un jūs esat samaksājis par klientu piesaisti, būtu izšķērdība pārdot tikai vienu lietu.

Loģika ir atkārtoti izmantot uzticības aktīvus un sadalīt datplūsmas izmaksas.

Tāpat kā Anker, kas sāka ar uzlādes kabeļu ražošanu, bet vēlāk izgatavoja arī pārnēsājamos akumulatorus un skaļruņus.

Jo tā lietotāji ir digitālo ģēniju grupa, kuriem pēc kabeļa iegādes parasti ir jāiegādājas arī citi digitālie aksesuāri.

Ir arī NetEase Yanxuan, kas nosaka, kuras produktu kategorijas ir labi pārdotas, un tieši sadarbojas ar rūpnīcām, lai mainītu zīmolu un pārdotu tās saviem lietotājiem.

Tomēr produktu kategoriju paplašināšana nevar notikt haotiski; tai jāievēro "koncentriskā apļa" teorija.

Jūs pārdodat pārgājienu zābakus, tāpēc pārgājienu nūju pārdošana jums nesagādā problēmas.

Tomēr, ja jūs sāksiet pārdot kaķu barību tikai tāpēc, ka redzat, ka tā ir ienesīga, lietotāju uztvere par jūsu kompetenci sabruks.

Žurnālā “Harvard Business Review” norādīts, ka zīmola paplašinājumu veiksmes rādītājs ir atkarīgs no “kategorijas atbilstības”. Paplašinājumiem ar augstu atbilstību veiksmes rādītājs pārsniedz 70 % , savukārt nesaistītiem paplašinājumiem neveiksmju rādītājs sasniedz pat 80 % (Avots: Harvard Business Review, “Zīmola paplašinājums: labais, sliktais un neglītais”).

Trešā pieeja: jaunu kanālu atrašana veciem produktiem – arbitrāža, kuras pamatā ir ģeogrāfija un loģika.

Kad jūsu preces vairs netiek pārdotas vienā vietā vai tiek pārdotas pārāk labi un jūs vēlaties palielināt pārdošanas apjomus, jums ir jāmaina tirgus.

Šeins un Temu būtībā ir ģeogrāfiska arbitrāža.

Vietējās apģērbu piegādes ķēdes pārpalikuma pārvietošana uz ārzemēm ir priekšrocība.

Daži Taobao zīmoli ir pārgājuši uz Douyin ( TikTok) , pārdodot tos pašus produktus, bet citai cilvēku grupai.

Bet tas nav tik vienkārši, kā šķiet.

Daudzi cilvēki šeit mirst, jo nenovērtē "kanāla berzi".

Produkti, kas labi pārdodas Tmall platformā, izmantojot meklēšanas loģiku, iespējams, neiegūs nevienu skatījumu, ja tie tiks pārvietoti uz Douyin uz interesēm balstīto e-komercijas loģiku.

Jo jaunajiem kanāliem nepieciešamie produkti būs atšķirīgi.

Boston Consulting Group (BCG) ziņojumā norādīts, ka kanālu pārslēgšanas kļūmju līmenis sasniedz pat 60% , jo netiek izprasta jaunā kanāla lietotāja uzvedības loģika (Avots: BCG "Daudzkanālu stratēģija mazumtirdzniecībā " ).

Ceturtais veids: Jaunu kanālu un jaunu produktu radīšana – ekoloģiska izmēģinājumu vieta gigantiem.

New Oriental tiešraides e-komercija ir šāds piemērs.

Tomēr man jāuzsver, ka šis kvadrants ir aizliegtā zona lielākajai daļai vidēja lieluma e-komercijas uzņēmumu.

Šis parasti ir ceļš, ko lielās korporācijas izvēlas, kad tās vēlas izveidot ekosistēmu vai kad to sākotnējie uzņēmumi vienkārši vairs nav dzīvotspējīgi.

Ja jūsu pašreizējā naudas plūsma ir laba un arī jūsu komandai klājas labi, neizmēģiniet viegli pilnīgi jaunus kanālus un jaunus produktus.

Tas nav tikai par virzienu maiņu; tas parasti nozīmē, ka jāmaina personāls, piegādes ķēde un domāšana, ko ir ārkārtīgi grūti kontrolēt.

Saskaņā ar Deloitte pētījumu, e-komercijas projektu, kas pilnībā ietekmē citas nozares, neveiksmju līmenis pārsniedz 70% , savukārt veiksmes stāsti gandrīz visi nāk no labi finansētiem gigantiem (Avots: Deloitte “Digitālās komercijas transformācija”).

Secinājums: Stratēģiska izvēle ir svarīgāka par piepūli.

Četri e-komercijas izaugsmes veidi var šķist četri kvadranti, taču patiesībā tie ir četri galvenie principi.

1. Esošais bizness ir efektivitātes virsotne.
2. Jaunu produktu pārdošana, izmantojot esošos kanālus, ir uzticības atkārtota izmantošana.
3. Jaunu kanālu atrašana veciem produktiem ir arbitrāžas gudrība.
4. Jauni kanāli un jauni produkti ir riskants darījums nozares gigantiem.

Biznesā nav nepieciešams aizpildīt visus kvadrantus.

Saproti, kādas kārtis tev tiek izdalītas, izvēlies sev piemērotāko stratēģiju, un ar to pietiek.

Kā teica Pīters Drukers: "Efektivitāte nozīmē darīt lietas pareizi, efektivitāte nozīmē darīt pareizās lietas."

E-komercijas izaugsme nav atkarīga no tā, cik daudz jūs darāt, bet gan no tā, kuru ceļu jūs izvēlaties.

Tāpēc akli nedzenieties pakaļ tendencēm un nefantazējiet par tūlītējiem panākumiem.

Īsts meistars zina, kā sarežģītā spēlē veikt drošāko gājienu.