Што да направите ако вашиот бизнис за е-трговија нема стапка на повторување на купувањето? 5 стратегии за „привлечете го производот“ од продавачи со месечна продажба од десетици милиони долари.

Нема повторени купувањаЕ-трговијаБизнисот е заморен

Бизнисот не се гради врз сообраќај, туку врз повторени купувања од клиенти.

Првото нешто што повеќето сопственици на бизниси за е-трговија го прават секое утро е да го проверат сообраќајот и податоците за рекламирање во бекенд.

Но, она што навистина одредува дали можете да преживеете не е денешната стапка на кликнување, туку дали клиентите се подготвени да се вратат.

Основната причина зошто бизнисите не можат да растат големи

Суровата реалност на е-трговијата е дека повеќето компании работат „еднократно“.

Продавате венчаници, но клиентите ги купуваат само еднаш во животот.

Ако продавате издржлив хардвер, вашите клиенти нема да се вратат десет години.

Овој модел е предодреден да ве прави вознемирени секој ден, бидејќи без акумулација на стари клиенти, вашите перформанси можат да се потпрат само на нови клиенти.

Резултатот е маѓепсан круг:

Сообраќајот станува сè поскап, а трошоците за лицитирање растат од година во година.

Дури и со оптимизација на стапката на конверзија до максимум, таа може да се подобри само за неколку процентни поени, што не може да го следи темпото на зголемување на цените на сообраќајот.

Профитот го потроши рекламната платформа, и на крајот открив дека само работам за платформата.

Во „Извештајот за глобалните трендови во е-трговијата“ на McKinsey се наведува дека „повеќе од 68% од компаниите за е-трговија имаат маржи на профит помали од 5%, првенствено поради преголема зависност од стекнување нови клиенти“. (Извор: Глобален извештај на McKinsey, 2024)

Да ја разбереме математиката: Зошто е важно да се зголемат повторните купувања?

Пред неколку години, целосно ја променив мојата стратегија, преминувајќи од производи за еднократна употреба на високи стапки на откуп и висока просечна вредност на нарачката.

Логиката е едноставна: станува збор за сметководство.

Да претпоставиме дека еден производ има бруто добивка од 50 јуани.

Според модел со ниска стапка на откуп, трошоците за стекнување клиенти може да потрошат 49 јуани, оставајќи само 1 јуан на крајот.

Според моделот со висока стапка на откуп, клиентот може да купи 5 пати во иднина, а вкупната бруто добивка ќе биде 250 јуани.

Во овој случај, правилата на играта се сосема различни.

Спремна сум да потрошам 100 јуани за да купам клиент бидејќи знам дека можам да се вратам одзади.

Во меѓувреме, моите конкуренти можеа да понудат само 49 јуани, па природно го привлеков нивниот сообраќај.

Ова е стратешка бариера.

Не е дека моите оперативни вештини се подобри од другите, туку дека мојот бизнис модел ми дозволува да бидам „поекстравагантен“ од другите.

„Харвард бизнис ривју“ еднаш нагласи дека „Вредноста на животниот век на клиентот (LTV) е најважниот ров за компаниите за е-трговија“. (Извор: Харвард бизнис ривју, 2023)

Предлози за имплементација за шефот

База на податоци за производи за проверка на здравјето

Извлечете ги сите производи и погледнете ја стапката на откуп.

Ако на некоја категорија на производи по природа им недостасуваат повторени купувања, како што се венчаници или издржлива опрема, тогаш не очекувајте висок профит.

Оперативните методи не можат да ги променат атрибутите на производот.

Дизајнирајте модел на „губење пари“

Пронајдете производ со висока фреквенција; дури и ако изгубите пари при првата нарачка, сè додека можете да ги привлечете вистинските корисници, тоа е победа.

Проценката на профитабилноста треба да се постави на задниот дел, а не на предниот дел.

Членството Prime на Amazon е одличен пример. Едвај генерира профит во првата година, но долгорочните повторени купувања и задржувањето ја прават најпрофитабилна програма за членство во светот. (Извор: Годишен извештај на Amazon, 2024)

Дури и менување на патеките

Ако купувачот купи и веднаш си замине, тогаш заменете го производот.

Изборот на производ го одредува успехот или неуспехот.

Изберете сектори каде што корисниците мора да прават повторени купувања, како што се потрошни материјали, услуги за членство и производи што предизвикуваат зависност.

Пет стратегии за „привлекување на производот“ од продавачи со месечна продажба во милиони долари

Многу сопственици на бизниси за е-трговија се загрижени поради ниските стапки на откуп, но продавачите со месечна продажба од десетици милиони имаат сет на ефикасни стратегии за „привлекување производи“ што им помагаат да ги активираат повторните купувања од клиентите и да ги стабилизираат своите перформанси.

1. Фокусирајте се на најпродаваните производиодводнувањеСоздадете точки за влез во сообраќајот

Изберете популарен производ со висока пазарна препознатливост и стапка на конверзија како „јадица“ за да привлечете нови клиенти во продавницата со ниски цени или попусти, со што ќе создадете влезна точка за сообраќај.

2. Понудете комплементарни комбинации на производи за да ја зголемите просечната вредност на нарачката.

Дизајнирајте поврзани комплементарни производи околу привлечни производи за да формирате пакет-продажба, што не само што ги задоволува разновидните потреби на клиентите, туку и ја зголемува просечната вредност на нарачката и можноста за повторени купувања.

3. Ексклузивни понуди за членови, со што се привлекуваат лојални клиенти.

Понудете ексклузивни производи со куки или временски попусти на членовите за да ги стимулирате да се приклучат на системот за членство, со што ќе ја зголемите лојалноста на клиентите и мотивацијата за повторно купување.

4. Периодично надополнувајте ги залихите за да развиете навики за повторно купување.

Изберете производи со кратки циклуси на користење од страна на клиентите и чести потреби за дополнување како куки за да ги развиете навиките за повторно купување кај клиентите и да формирате стабилна фреквенција на купување.

5. Маркетинг на содржини во комбинација со „куки“ за зајакнување на свеста за брендот.

Со користење на маркетинг на содржини за да се објаснат сценаријата за користење и вредноста на производите на Hook, можеме да ја зголемиме свеста и довербата на клиентите за брендот и да промовираме конверзија во повторени купувања.

Овие пет стратегии се надополнуваат една со друга, помагајќи им на продавачите во е-трговијата да се префрлат од еднократни купувања на континуирани повторувачки купувања и да изградат долгорочен стабилен раст на продажбата.

Ниските стапки на откуп не се крај, туку почетна точка за оптимизирање на операциите и стратегиите на производите. Со ефикасно користење на „производи со јака“, и вие можете да постигнете пробиви во месечната продажба од десетици милиони.

да сумираме

Ако купувачот може да купи од вас само еднаш, предодредени сте да бидете фатени во бесконечна војна за сообраќај, и на крајот ќе ви остане само оскудна добивка.

Ако клиентите купуваат од вас постојано, можете да ја добиете денешната битка со идните профити.

Во ерата на жестока конкуренција за постојните клиенти, стапката на откуп е втора спасувачка жица за компанијата.

Вистинската стратегија не е да се фокусираме на поврат на инвестицијата, туку да изградиме бариера за повторени купувања.

Повторните купувања се „невидлив ров“ на компанијата за е-трговија и клучен фактор за тоа дали бизнисот може да ги издржи економските циклуси.

Мојот став е јасен: платформите за е-трговија без повторени купувања се предодредени да бидат робови на сообраќајот; додека платформите за е-трговија со повторени купувања се вистинските креатори на вредност.

Во долгата историја на трговијата, само со воспоставување на повторени набавки, компанијата може да има одржлива виталност.

Стапката на повторени купувања е спасот на е-трговијата.

Преземете акција сега. Престанете да се препуштате на илузијата за краткорочни добивки и изградете ја вашата сопствена долгорочна конкурентска предност.