Цахим худалдааны компаниуд өөрсдийн салбарын саад бэрхшээлийг хэрхэн бий болгодог вэ?Өрсөлдөөнд юу саад болж байна вэ?

Зах зээлийн чиг баримжаа = үйлчлүүлэгчийн баримжаа + өрсөлдөөний баримжаа.

• Аж үйлдвэрийн өрсөлдөөн网络 营销түлхүүр.
• Зөвхөн үйлчлүүлэгч төвтэй байх нь тансаг хэрэглээ юм.
• Өрсөлдөгчгүйгээр үйлчлүүлэгчдийн талаар хэзээ ч ярьж чадахгүй.

Өрсөлдөөний стратегийн эцэг Майкл Портер гайхалтай хариулт өгсөн:Өрсөлдөөнт стратеги гэж нэрлэгддэг хамгийн чухал асуудал бол өөрийгөө өрсөлдөөнөөс хол байлгах явдал юм.

• Хэзээ өрсөлдөөнөөс илүү сайн хийсэн нь биш, яаж өөрөөр хийх вэ гэдэг нь чухал.
• Тиймээс тэмцээний гол цөм ньБайршилялгаа юм.

Яаж дээд зэргийн ялгааг олж авах вэ?

Энэ нь өөрсдийн салбарын өрсөлдөөний саад бэрхшээл, шуудууг бий болгох явдал юм.

Гэсэн хэдий ч олон хүмүүс шуудууг бүтээгдэхүүн, менежмент гэх мэтээр боддог ч энэ нь тийм биш юм.

Чанартай бүтээгдэхүүн, зах зээлд эзлэх өндөр хувь, үр дүнтэй гүйцэтгэл, маш сайн менежмент зэрэг нь сайн хэдий ч бизнесийн ялгаа, өрсөлдөх чадварыг бий болгодог.

Гэхдээ уучлаарай, эдгээр зүйлсийг шуудуу гэж нэрлэдэггүй.

Баффет шуудуу нь гүйцэтгэх захирлаас ч илүү чухал, өрсөлдөх чадвартай бүтэц гэж үздэг.

Тэгэхээр, шуудууг хэрхэн төлөвлөх ёстой вэ?

Салбарын өрсөлдөөнд юу саад болж байна вэ?

Одоогийн салбарт хүлээн зөвшөөрөгдсөн загвар нь дөрвөн хэмжигдэхүүнийг агуулна.

① Биет бус хөрөнгө

• Жишээлбэл, патент, дээд зэрэглэлийн эрх бүхий брэндүүд, зарим франчайзын лицензүүд.
• Үндсэндээ өрсөлдөгчид дуурайж эсвэл орж чадахгүй.

② үйлдвэрлэлийн зардал бага

• Хямд өртөгтэй байж болох өвөрмөц нөөцийн хишиг бий.

③ Сүлжээний давуу тал

• Сүлжээний цар хүрээний давуу талууд, жишээлбэл, оператор iPhone худалдаж авахад хөнгөлөлттэй системийг нэвтрүүлж, олон хүн түүний хэрэглэгчид болсон.
• Гэхдээ тэд түүний үйлчилгээнд маш их сэтгэл дундуур байгаа ч арван жилийн дараа үүнийг өөрчлөхгүй, учир нь бүх хүмүүс түүний үйлчилгээг мэддэгУтасны дугаар, энэ нь сүлжээний давуу тал болон шуудууны хослол юм.

④ Өндөр солих зардал

• Анхны бүтээгдэхүүн, үйлчилгээнээс нөгөөд шилжих нь суралцах зардал, эрсдэлээ алдах зэрэг урт хугацааны зардалтай байдаг.
• Үүний гол зорилго нь хэрэглэгчдэд бууж өгөхөд хэцүү болгодог.

Үнэндээ бид хасах үйлдлийг хийж чадна.Хамгийн гол нь сэлгэн залгах өндөр зардал гэж би бодож байна.

Өөрийн салбарын өрсөлдөөний саад бэрхшээлийг хэрхэн бий болгох вэ?

Өндөр хөрвүүлэх зардлыг тогтоох гурван арга бий:

1. супер хэрэглэгч үүсгэх
2. цоожны зүү
3. нөөцийг холбох

Эхний арга: супер хэрэглэгч бий болгох

Сүүлийн үед олон хүн замын усан сан гэж ярих болсон.Уг нь тээврийн хэрэгслийн хөдөлгөөн орж гарч байгаа болохоор тогтворгүй байна.Энэ нь супер хэрэглэгчийн усан сан болох үед л энэ нь хаалт болно.

Супер үйлчлүүлэгч гэж юу вэ?Таны бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний төлбөрийг төлөхөд бэлэн хэрэглэгчид, үүнийг нарийн урсгал гэж нэрлэдэг.Бизнесийн хувьд энэ нь тасралтгүй бэлэн мөнгөний урсгалтай тэнцэнэ.

Жишээлбэл, Amazon-ийн Ерөнхий гишүүнчлэл.

Энэ нь яг ямар хувь нэмэр оруулж байгааг харцгаая?

Энд зарим өгөгдөл байна:

• АНУ-д америкчуудын 10.7% нь Amazon Prime-ийн гишүүд бөгөөд Америкийн өрхийн 38% нь Amazon-ийн Ерөнхий гишүүнчлэлийн үйлчилгээг ашигладаг.
• Ерөнхий гишүүн бүр жилд дунджаар 1200 доллар зарцуулдаг.Мөн жирийн гишүүн бус, жилд 400 орчим доллар.Энэ хоёрын хооронд гурав дахин их ялгаа бий.
• Үүнээс гадна 2018 онд Амазон компанийн хувьцаа 30%-иар өссөн бол Standard & Poor’s мөн хугацаанд 6.7%-иар буурсан байна.
• Тиймээс Амазон хэлэхдээ, бид яагаад ийм тогтвортой байгаагийн гол зүйл бол XNUMX сая гишүүнтэй болсон явдал юм.
• Гишүүн бүр үндсэндээ жил бүр хураамж төлдөг бөгөөд сунгалтын хувь 90% хүрдэг.

Амазон үүнийг яаж хийдэг вэ?

эхний алхам, анхны зан үйлийн өгөгдлөөс харилцагчийн санг шүүж, гүйлгээний давтамж өндөртэй зарим харилцагчдыг олоорой.Үүний зэрэгцээ өндөр гүйлгээний давтамжтай одоо байгаа үйлчлүүлэгчдэд өвдөлтийн цэгүүдийг олоорой.

Амазон 2005 онд энэхүү Ерөнхий гишүүнчлэлийг эхлүүлэхдээ АНУ-д буухиа хүргэлтийн сүлжээ Хятад шиг хөгжөөгүй, учир нь олон хүн тархай бутархай тосгонд амьдардаг тул хоёр өдрийн үнэгүй хүргэлт гэсэн маш үндсэн үйлчилгээг үзүүлдэг. .

Энэ өвдөлтийн цэг баригдсанаас хойш илүү олон өвдөлтийн цэгүүд хуримтлагдаж эхлэв.

Хоёр дахь алхам, супер хэрэглэгчдэд зориулсан нэмүү өртөг шингэсэн цогц багцыг боловсруулж эхэлсэн.

Зөвхөн өвдөлтийн цэгүүд л түүнийг татаж чадна, гэхдээ түүнийг барьж байх албагүй.

Эдгээр гишүүдэд нэмүү өртөг шингэсэн олон тооны үйлчилгээг үзүүлэх ёстой.оруулаххязгааргүйИх хэмжээний хөгжим, видео, хязгааргүй зургийн хадгалах сан, 100 сая Kindle цахим ном зээлж авах боломжтой.

Мөн урьдчилж төлсөн тохиолдолд 25%-ийн хөнгөлөлттэй.

гурав дахь алхам, хэрэглэгчийн мэдээллийг бусад компаниудтай синдикат болгохын тулд хөрөнгө болгон хувиргах.Сүлжээнд өгөгдөл хадгалдаг XNUMX сая хэрэглэгчтэй учраас би тэдний сонголтыг мэддэг.

Амазон өөр нэг утас үйлдвэрлэгч Moto болон Blu-тай хамтран ажиллаж байна.Өмнө нь хоёр компани гар утсаа нэгийг нь 99, нөгөөг нь 199 ам.доллараар зарж байсан бөгөөд Amazon дээрх гэрээний үнэ 50-70 ам.доллараар доогуур байжээ.

Амазон яагаад үүнийг хийж чадах вэ?Учир нь энэ нь тантай солилцох үйлчлүүлэгчийн хөрөнгө, тогтвортой үйлчлүүлэгчийн суурь гүйлгээ, өгөгдөлтэй.

Тэгэхээр та гишүүнээр элссэний дараа супер гишүүдэд илүү нэмүү өртөг шингэсэн үйлчилгээ үзүүлэхийн тулд үнэн зөв урсгалаар дамжуулан тантай хамтран ажиллах бусад үйлдвэрлэгчдийг танилцуулж болно гэсэн үг юм.Энэ нь үйлчлүүлэгчийн хөрөнгийг ашиглах явдал юм.Энэ нөөцийг нэг төрлийн өмч болгон бүрдүүлж, бусад компаниудтай холбох боломжтой бөгөөд энэ нь нэг төрлийн өмчийн үржвэр болж хувирдаг.

дөрөв дэх алхам, супер гишүүнийг ашиг сонирхлын нэмүү үнэ цэнийн менежментээс identity менежмент болгон өөрчлөх.

7-р сарын 15-ны өдрийг Prime Day гэж нэрлэдэг бөгөөд энэ үед Amazon-ийн гишүүдийн үнэ хамгийн доод түвшинд байна.Ерөнхийдөө энэ өдөр бүр борлуулалт 90% эсвэл бүр 100% өсөх болно.

Энэ бол сахилга баттай хөдөлгөөн боловч үндсэндээ өөрийгөө таниулах нэмүү өртөг шингэсэн менежмент юм.

Дүгнэж хэлэхэд.JD.com, Ele.me зэрэг супер гишүүд болох Хятадын олон компаниуд сайн харагддаг, хэрэглэхэд хялбар стратегитай байдаг ч тэдгээрийг дуурайхдаа Амазон шиг амжилтанд хүрч чадаагүй байна.Гол элементүүдийн нэг бол хэрэглэгчийн хэрэгцээний ард байгаа ойлголт юм.

Түүний өвдөлтийн цэгүүдийг олохын тулд хэд хэдэн өвдөлтийн цэгийг шийдсэний дараа л хэрэглэгчийн сан бий болно.Үүний дараа өөрийн хөрөнгөө нэмэгдүүлэх багцыг бүрдүүлж, бусад компаниудтай хил дамнасан хамтын ажиллагаа явуулж, ингэснээр энэ өмчийг өргөжүүлэх боломжтой болсон.

Өөр нэг маш чухал элемент бол энгийн ашиг тусын элемент биш харин хэн болохыг тодорхойлох явдал юм.Тиймээс Хятадад супер хэрэглэгчийн хийж чадах зүйл их байдаг гэж би бодож байна.

Хоёр дахь заль мэх: зүүг түгжих

Түгжээ гэж юу вэ?Эхлээд цоожлох компани ямар байдгийг харцгаая, энэ компанийг Starbucks гэдэг.

星巴克每年一开张，就可以实现1/4的营收。什么意思呢？星巴克发展了很多星享卡的会员，仅2015年就销售了50亿美元，占到它当年销售额的1/4。

Өөрөөр хэлбэл, Starbucks урамшууллын эдгээр гишүүдийн Starbucks-д хадгалсан мөнгө нь жилийн борлуулалтынхаа 1/4-ийг дэмжихэд зарцуулагддаг.Үнэндээ энэхүү давуу эрхийн картаар дамжуулан боломжийн 1/4-ийг урьдчилан хаасан байна.

2017 онд Starbucks-аас Starbucks Rewards карт болон гар утасны төлбөрт хадгалагдсан бэлэн мөнгө 12 тэрбум ам.доллар давсан гэсэн тоо баримтыг гаргажээ.Гар дээрх бэлэн мөнгө нь АНУ-ын ихэнх банкуудын мөнгөнөөс давсан байна.

Тиймээс цоожны зүү нь хэрэглэгчийн гүйлгээг эсвэл гүйлгээ хийх боломжийг урьдчилан түгжихийн тулд хэрэглэгчийн хэрэглээний мөчлөгийн талаархи ойлголт дээр суурилдаг.

Хэрэв та хөрвүүлэх харьцааг хийхийг хүсвэл түгжээний зүү нь хөрвүүлэх харьцааг тохируулахад туслах хамгийн дээд түвшин юм.

Учир нь энэ нь хэд хэдэн функцтэй:

1. Нэгдүгээрт, эрсдлийг бууруулж, мөнгөө урьдчилан цуглуулах;
2. Хоёрдугаарт, маркетингийн зардлыг бууруулснаар та хэрэглэгчдэд илүү нэмүү өртөг шингэсэн үйлчилгээг үнэн зөвөөр үзүүлж чадна. Та энэ мөнгийг харилцаанд зарцуулах шаардлагагүй. Та Starbucks-ын зарыг ховор хардаг;
3. Гуравдугаарт, өрсөлдөгчөө хааж, бид өрсөлдөөний гол цөм нь терминал дээр байдаг гэж боддог байсан, гэхдээ түгжих замаар би мөнгөө урьдчилж авсан бөгөөд тэр өрсөлдөгчдөөс юм худалдаж авах боломж багатай байдаг.

Тиймээс хамгийн дээд түвшний түгжрэл нь санхүүгийн шинж чанар юм.Би эхлээд мөнгөө буцааж авна.

Дараа нь та энэ мөнгөөр ​​бизнесээ өргөжүүлэх, эсвэл үйлчлүүлэгчдийн эрх, ашиг сонирхолд илүү сайн үйлчлэх, хаалттай хэлхээ үүсгэх боломжтой.Сайн компаниуд гүйцэтгэлийн битүү гогцоо, flywheel бий болгож чадна.

Мөн маш энгийн тохиолдол байдаг, өөрөөр хэлбэл, жижиг хотод "Love Fan" хэмээх компани байдаг бөгөөд энэ нь катеринг хийдэг.Үүний загвар нь үйлчлүүлэгч энд хооллох болгондоо 3000 юань зарцуулсан гэж үзвэл захиалгыг өнөөдөр цуцлах боломжтой гэж хэлдэг - хэрэв та 6000 юань хэмнэж байвал энэ удаад захиалга үнэгүй байх болно.

Энэ нь 6000% хямдралтай тэнцэх бөгөөд үүнийг хэлэх өөр арга юм.Гэвч энэ таталтаас болж олон хэрэглэгчид XNUMX юанийг хэмнэсэн.Энэ нь бас түгжих ердийн зан үйл юм.Тиймээс энэ жижиг хотын ресторан энэ аргыг хоёр сарын турш хэрэглэсний дараа маш цөөхөн хүн бусад ресторанд хооллохоор явж, бүгд үүн дээр түгжигдсэн байв.Энэ нь бас өрсөлдөгчөө ялах маш үр дүнтэй загвар юм.

Гурав дахь заль мэх: нөөцийг холбох

Энэхүү заль мэх нь B2B аж ахуйн нэгжүүдэд маш тохиромжтой.

Нөөцийг холбох гэж юу вэ?Энэ нь хэрэглэгчийн анхны гүйлгээний үндсэн дээр гүнзгийрүүлсэн үйлчилгээгээр дамжуулан энэ үйлчилгээг хөрвүүлэх зардал өндөртэй эх үүсвэр болгон хувиргах явдал юм.

Олон B2B компаниуд нийлүүлэгчээ сольсон тохиолдолд эрсдэлд ордог.

Тиймээс энэ эрсдэлийг онцолмоор байгаа бол үйлчлүүлэгчдийн наалдамхай байдлыг нэмэгдүүлж, үйлчлүүлэгчдэд энэ эрсдэлийг арилгах шаардлагатай байна.Энэхүү уламжлалт гүйлгээний харилцааг стратегийн хувьд харилцан нөхөх харилцаа болгон хувиргах явдал юм.

Жишээлбэл, нэг жил хэн нэгэн Baosteel-д очиж, Baosteel-д томоохон үйлчлүүлэгчдэд зориулсан борлуулалтын ажилтнууд байгааг олж харав.Тэд Baosteel-ээс илүү олон цагаар үйлчлүүлэгчид дээр ажилладаг тул үйлчлүүлэгчидтэй гүнзгий холбоотой байдаг.

хийж байнаВэб сурталчилгааПрактикт зөвлөгөө өгөхдөө би хамгийн сонирхолтой үзэгдэлтэй тулгарсан.

Тэр нь нэг жил Тетра Пак компаниа олоод би чамд зөвлөхийн мөнгө өгье, чи Мэнниутай зөвлөлдөөрэй гэж хэлсэн нь хүмүүст их хачин сэтгэгдэл төрүүлсэн.Тетра Пак нь Mengniu-д тоног төхөөрөмж зардаг тул Тетра Пак нь Mengniu-д зөвлөгөө өгөхөд тусалж чадна.Үнэндээ энэ бол гүн гүнзгий нөөцийг холбох загвар бөгөөд харилцааг гүнзгийрүүлдэг.

Цахим худалдааКомпаниуд өөрсдийн салбарын саад бэрхшээлийг хэрхэн бий болгох вэ?

Өрсөлдөөний гол байр суурь бол ялгах явдал тул та ялгах талаар дараах нийтлэлүүдийг үргэлжлүүлэн үзэж болно▼

Бүтээгдэхүүнийг хэрхэн ялгаж, байршуулах вэ?Зах зээлийн бүтээгдэхүүний ялгах байрлалыг хэлбэржүүлэх

Олон шинэхэн худалдагчид бүтээгдэхүүнээ хэрхэн ялгах, байрлуулахаа мэдэхгүй байна уу?Тэд технологийн бүтээгдэхүүнийг сурталчлахдаа хуулбар бичих, зураглал хийх, мөнгөний хэмжилт хийх шаардлагатай гэж бодож байна уу?Эсвэл зүгээр л том худалдагчдын мөнгө, зургийг дагадаг уу?Газрын зураг, хэмжилт хийхэд бас их мөнгө шаардагддаг учраас...

Бүтээгдэхүүнийг ялгах, зах зээлд байршуулах ажлыг хэрхэн сайн хийх вэ?Байршил тогтоох маркетингийн стратегийн жишээ

Бүтээгдэхүүнийг ялгах нь хүмүүсийн ихэвчлэн авч үздэг маркетингийн байршлын анхны стратеги юм.Бүтээгдэхүүний ялгаа нь юу гэсэн үг вэ?Жишээлбэл, цахим худалдааны багийн саяхан хийсэн бүтээгдэхүүний хувьд тэдний сүлжээний маркетингийн үйл ажиллагааны борлуулалтын цэг нь эхэндээ "функц" байсан.Гэсэн хэдий ч энэ онцлог нь салбарт ...

Брэндийн стратегийн байрлал гэж юу вэ?Trout-ийн стратегийн байршил 4 ялгааны ач холбогдол

Брэндийн стратегийн байрлал гэж юу вэ?Trout-ийн стратегийн байрлалд 4 төрлийн ялгавартай байхын ач холбогдол Америкийн маркетингийн нэрт шинжээч Жек Траут "Өөрч бай: Хэт их өрсөлдөөний эрин үед эсэн мэнд үлдэх" номондоо онцлон тэмдэглэсэн байдаг.