Цахим худалдааны дарга нар “Том шагналын дор үргэлж зоригтой эрчүүд байх болно” гэдэг үгэнд итгэхээ болих хэрэгтэй. Танд хэрэгтэй зүйл бол SOP ба динамик үнэлгээ юм!

Цахим худалдаа"Агуу их шагналын дор зоригтой эрчүүд үргэлж байх болно" гэж бүү мухар сүсэгт бүү ав!

"Том шагналын дор үргэлж зоригтой хүн байдаг." Энэ өгүүлбэрийг цахим худалдааны хүрээний олон дарга Библи гэж үздэг.

Гэвч бодит байдал ямар байна вэ? Жинхэнэ зоригтой хүмүүс бүгд зугтаж, ганцхан зоригтой сэтгэлийг үлдээжээ - дарга өөрөө.

Зоригтой хүн ч гэсэн асар их шагнал авсан ч ирэхгүй байж болно

Олон цахим худалдааны боссууд хоосон амлалт өгөх дуртай.

"Ах аа, хэрэв та энэ сард нэг сая борлуулалт хийж чадвал 10,000 урамшуулал авах болно!"

Энэ нь маш их амбицтай сонсогдож байсан ч сарын сүүлээр гүйцэтгэл 100,000-аар дутаж, урамшуулал аяндаа алга болсон.

Ажилтнууд "өгөөмөр шагнал" гэж нэрлэгддэг зүйл нь ихэвчлэн зүгээр л хуурмаг шидэт гайхамшиг гэдгийг мэддэг. Урамшуулал нь "хүрч боломгүй" чихэр болж хувирдаг нь хүрдэггүй төдийгүй зүрх шимшрүүлдэг.

Ёнфу ирээгүй ч "бодит байдал" түүнийг ухрахыг эртнээс ятгасан юм.

Эр зоригийг идэж болохгүй учраас үнэхээр үлдэж байгаа хүмүүс бол тогтолцооны хүрээнд тайван ажиллаж чаддаг хүмүүс юм.

Жижиг компаниуд "том шагнал" өгөх боломжгүй бөгөөд "зоригтой эрчүүдийг" дэмжих боломжгүй.

Томоохон компаниуд итгэл үнэмшилтэй учраас урамшууллын тоглоом тоглох боломжтой.

KPI-уудыг хангаагүй юу? Зүгээр л менежерээ солиод л өөр хүн авна. Урамшууллын тусламжтайгаар баг шууд урагшлах боломжтой.

Харин жижиг компаниудын талаар юу хэлэх вэ? Гүйцэтгэл нь хэлбэлзэх тэр мөчид даргын зүрхний цохилт догдолдог. Урамшууллаа ч төлж амжаагүй байгаа бөгөөд бэлэн мөнгөний урсгал аль хэдийн хатаж байна.

Энэ тохиолдолд "өгөөмөр урамшуулал" нь урамшуулал гэхээсээ илүүтэй сэтгэлийн түгшүүрийг арилгах арга замтай адил юм.

Зоригтой хүн бол эрч хүчээ цэнэглэх машин биш юм. Сайн үйл явц, тогтвортой механизмгүй бол тэр хичнээн их урамшуулал авсан ч энэ нь зүгээр л салют буудах болно.

Хүмүүсийг энд байлгадаг зүйл бол SOP ба механизм юм

Цахим худалдаа бол дайн биш, системтэй төсөл юм.

Багийн тулааны үр дүн нь хүсэл тэмүүллээс биш харин үйл явцаас хамаардаг.

SOP (стандарт үйлдлийн журам) нь жинхэнэ "галт хана" юм.

Жишээ нь: Харилцагчийн үйлчилгээ буцаан олголтыг хэрхэн зохицуулдаг вэ? Агуулах нь илгээмжийг орхигдуулахаас хэрхэн сэргийлэх вэ? Урамшууллын үеэр үнийг хэрхэн тохируулдаг вэ?

Эдгээр асуудлыг "зоригтойгоор" шийдэж чадахгүй, харин "стандартчилал"-аар шийднэ.

Тодорхой SOP-той бол шинэ ажилтнууд ч гэсэн хамгийн богино хугацаанд байлдааны үр дүнгийн 70% -ийг харуулж чадна.

Хүн бүр юу хийх ёстойгоо мэддэг болсон үед баг нь тэднийг жолоодохын тулд "өндөр шагнал"-д найдах шаардлагагүй болсон.

Статик үнэлгээ = архаг хор

Олон компаниуд "энэ сард борлуулалт 30% -иар өсөх ёстой", "өгөөжийн хувь хэмжээг 1% хүртэл бууруулах ёстой" гэх мэт тогтмол KPI тогтоох дуртай.

дуу чимээШинжлэх ухаан, үнэндээ архаг хор юм.

Цахим худалдааны орчин хэтэрхий хурдан өөрчлөгдөж байна.

Энэ сард бараа материалаа цэвэрлэж, дараа сард ашгаа хянаж, дараагийн сард нь шинэ бүтээгдэхүүн гаргахаар яараарай.

Багаасаа тогтмол хэмжүүр дээр анхаарлаа төвлөрүүлэхийг хүсэх нь уралдааны машины жолоочоос үргэлж нэгдүгээр араагаар явахыг хүсэхтэй адил юм.

Гол албан тушаалын үнэлгээ нь байх ёстойДинамик.

Шалгуур үзүүлэлтүүдийг бизнесийн зорилгын дагуу ямар ч үед тохируулах ёстой.

Өнөөдрийн "замын хөдөлгөөний дайчин" ирэх сард "ашгийн хамгаалагч" болж магадгүй юм.

Энэ төрлийн уян хатан тохируулга нь багийг эрч хүчтэй байлгах түлхүүр юм.

KPI бол библи биш, харин навигацийн хэрэгсэл юм

Зарим дарга нар бүх зүйлийг тоогоор илэрхийлэх дуртай.

Хэрэглэгчийн үйлчилгээ нь 300 захиалга хүлээн авах ёстой, зар сурталчилгаа нь ROI ≥ 3, агуулахын хүргэлтийн алдааны хувь 0 байх ёстой.

Үүний үр дүнд ажилтнууд KPI-ийн төлөө өгөгдлийг хуурамчаар үйлддэг; харилцагчийн үйлчилгээ нь "хурд"-ын төлөө асуудлыг шийддэггүй; Мөн сурталчлагчид ROI-ийн төлөө шинэ сувгийг туршихаас айдаг.

Ийм хатуу үнэлгээ хийх нь багийг төмөр торонд түгжихтэй адил юм.

Жинхэнэ үр дүнтэй үнэлгээ нь залууртай адил юм - энэ нь тодорхой зорилготой боловч өөр өөр замыг сонгох боломжийг олгодог.

Энэ нь хүмүүсийг стандартад нийцүүлэхийг албадах биш, харин хүмүүст хамгийн сайн замыг олоход нь туслах явдал юм.

Хөгжилтэй багийг бүрдүүлэхийн тулд "динамик үнэлгээ"-г ашигла

Динамик үнэлгээний гол цөм нь дүрмийг байнга өөрчлөх биш, харин багийнханд мэдэгдэхэд оршино: компани хөдөлж, чиглэл өөрчлөгдөж байна.

гэх мэт:

• Энэ сард "зардлын хяналт"-д анхаарлаа хандуулж, урамшуулал нь нийт ашгийн маржинд анхаарлаа хандуулдаг;
• Ирэх сард гол анхаарал нь "шүүрч авах өртөлт" дээр байх бөгөөд индикатор нь товшилтын хурдыг анхаарч үзэх болно;
• Оргил улирал ирэхэд хөрвүүлэх ханшийг эрэмбэлэх цаг болжээ.

Энэ тохируулга нь хүн бүр буруу цохилт дээр гишгэхийн оронд "компанийн хэмнэлээр бүжиглэх" боломжийг олгодог.

Өндөр шагнал урамшуулалгүйгээр хамт олон шаргуу ажиллаж чадна гэдгийг та олж мэдэх болно.

Учир нь тэд чиглэлийг харж, хэрэгцээтэй гэдгээ мэдэрдэг.

Шагнал, шийтгэлийн хооронд тодорхой ялгаа нь өгөөмөр шагналаас илүү найдвартай байдаг

Өгөөмөр урамшуулал нь богино хугацааны урамшуулал байдаг бол шагнал, шийтгэлийн механизм нь урт хугацааны идэвхжүүлэлт юм.

Шагнал нь цаг тухайд нь, шийтгэл нь шударга байх ёстой.

Ажлаа сайн хийж дуусаад шууд магт, ингэснээр хүмүүс хичээл зүтгэл нь үнэ цэнэтэй гэдгийг мэдэрдэг.

Алдаа байгаа бол шууд зааж, тодорхой бус зүйл бүү үлдээгээрэй.

Энэхүү энгийн бөгөөд шууд механизм нь "өгөөмөр урамшуулал" -аас илүү хүчтэй юм.

Учир нь ажилчдын хамгийн их айдаг зүйл бол урамшуулал авах биш, харин "юу буруу хийснээ мэдэхгүй байх" явдал юм.

Даргын эр зоригийг асар их шагналд дэмий үрж болохгүй

Жинхэнэ "зоригтой хүн" бол эмх замбараагүй байдалд ухаангүй байж чаддаг дарга юм.

Зоригтой байх нь мөнгө үрэх биш, харин дүрэм журам гаргаж, механизмаа ярих зоригтой байх явдал юм.

Амьдралын эрч хүчийг хадгалахын тулд суурийг тогтворжуулахын тулд SOP, динамик үнэлгээг ашиглах үед баг аяндаа урагшлах болно.

Тэр үед уриа лоозон хашгирах, өндөр шагнал өгөх, хүмүүсийг баярлуулах шаардлагагүй болсон.

Учир нь систем таны өмнөөс хүмүүсийг удирддаг.

Дүгнэлт: Эр зоригийн эрин үе өнгөрч, механизмын эрин дөнгөж эхэлж байна

“Том шагналын дор зоригтой хүн үргэлж байдаг” гэдэг үг цахим худалдааны эрин үед хоцрогдсон.

Өнөөдрийн өрсөлдөөн “хэн нь илүү ажилладаг вэ” гэдгээс биш “хэн нь илүү системтэй вэ” гэдгээс шалтгаална.

Компанийн урт хугацааны үйл ажиллагаа нь хүсэл тэмүүлэлд тулгуурладаггүй, харин дүрэм журамд тулгуурладаг.

Тодорхой SOP нь багийн ноён нуруу, уян хатан динамик үнэлгээ нь аж ахуйн нэгжийн амин сүнс юм.

Араг яс тогтвортой, цус идэвхтэй байвал баг аяндаа хүчтэй байх болно.

Харин "зоригтой эр"-ийн хувьд? Тэрээр стратеги, тойм, механизмыг ойлгодог "ухаалаг жанжин" болон төлөвшөөд удаж байна.

💡Дүгнэлт: Цахим худалдааны боссуудад зориулсан үг: Танд хэрэгтэй зүйл бол илүү "зоригтой эрчүүд" биш, харин энгийн хүмүүст тулалдаанд ялах боломжийг олгодог систем юм.