ई-कॉमर्स कंपन्या त्यांच्या स्वतःच्या उद्योगातील अडथळे कसे स्थापित करतात?स्पर्धेतील अडथळे काय आहेत?

बाजार अभिमुखता = ग्राहक अभिमुखता + स्पर्धा अभिमुखता.

• उद्योग स्पर्धा आहेइंटरनेट मार्केटिंगकी.
• फक्त ग्राहक-केंद्रित असणे ही लक्झरी आहे.
• तुम्ही स्पर्धकांशिवाय ग्राहकांबद्दल कधीही बोलू शकत नाही.

मायकेल पोर्टर, स्पर्धात्मक रणनीतीचे जनक, एक अद्भुत उत्तर दिले:तथाकथित स्पर्धात्मक धोरण, सर्वात गंभीर समस्या म्हणजे स्वतःला स्पर्धेपासून दूर ठेवणे.

• हे तुम्ही स्पर्धेपेक्षा चांगले केव्हा केले याबद्दल नाही, ते वेगळ्या पद्धतीने कसे करावे याबद्दल आहे.
• त्यामुळे स्पर्धेचा गाभापोझिशनिंगभेदभाव आहे.

भेदभावाची सर्वोच्च पदवी कशी मिळवायची?

हे त्यांच्या स्वत: च्या उद्योग स्पर्धा अडथळे आणि खंदक स्थापन करण्यासाठी आहे.

तथापि, बर्याच लोकांना असे वाटते की खंदक म्हणजे उत्पादन, व्यवस्थापन इत्यादी, परंतु असे नाही.

उच्च-गुणवत्तेची उत्पादने, उच्च बाजारातील वाटा, प्रभावी अंमलबजावणी आणि उत्कृष्ट व्यवस्थापन, चांगले असले तरी, व्यवसायात भिन्नता आणि स्पर्धात्मकता येऊ शकते.

पण माफ करा, या गोष्टींना खंदक म्हणतात ना.

बफेचा असा विश्वास आहे की खंदक ही स्पर्धात्मक रचना आहे, सीईओपेक्षाही अधिक महत्त्वाची आहे.

तर, खंदकाची रचना कशी करावी?

उद्योगातील स्पर्धेतील अडथळे कोणते आहेत?

सध्याच्या उद्योग-स्वीकृत मॉडेलमध्ये चार आयामांचा समावेश आहे:

① अमूर्त मालमत्ता

• उदाहरणार्थ, पेटंट, उच्च प्रीमियम अधिकार असलेले ब्रँड आणि काही फ्रेंचायझिंग परवाने.
• त्याच्या केंद्रस्थानी, प्रतिस्पर्धी अनुकरण किंवा प्रवेश करू शकत नाहीत.

② कमी उत्पादन खर्च

• एक अद्वितीय संसाधन एंडॉवमेंट आहे ज्याची कमी किंमत असू शकते.

③ नेटवर्कचे फायदे

• नेटवर्क स्केलचा फायदा, उदाहरणार्थ, ऑपरेटरने आयफोन खरेदी करण्यासाठी प्राधान्य प्रणाली सादर केली आणि बरेच हॉट त्याचे वापरकर्ते बनले.
• परंतु ते त्याच्या सेवेबद्दल खूप असमाधानी आहेत, परंतु दहा वर्षांत ते बदलणार नाहीत कारण सर्व संपर्कांना त्याची माहिती आहे.फोन नंबर, जे नेटवर्क फायदे आणि खंदक यांचे संयोजन आहे.

④ उच्च स्विचिंग खर्च

• मूळ उत्पादन आणि सेवेमधून दुसर्‍याकडे जाण्यासाठी दीर्घकालीन खर्च असतो, ज्यामध्ये शिकण्याचा खर्च आणि जोखीम कमी होते.
• वापरकर्त्यांना हार मानणे कठीण करणे हा त्याचा मुख्य भाग आहे.

वास्तविक, आपण वजाबाकी करू शकतो.मला वाटते की सर्वात महत्वाची गोष्ट म्हणजे उच्च स्विचिंग खर्च.

आपल्या स्वत: च्या उद्योगातील स्पर्धेतील अडथळे कसे स्थापित करावे?

उच्च रूपांतरण खर्च सेट करण्याचे तीन मार्ग आहेत:

1. सुपरयूजर तयार करा
2. 锁销
3. संसाधन बंधनकारक

पहिली युक्ती: एक सुपर वापरकर्ता तयार करा

अलीकडे, बरेच लोक ट्रॅफिक पूल्सबद्दल बोलत आहेत. खरं तर, ट्रॅफिक पूल स्थिर नाहीत, कारण ट्रॅफिक वाहते आणि बाहेर जाते.तो सुपर ग्राहक पूल झाला तरच तो अडथळा ठरेल.

सुपर क्लायंट म्हणजे काय?जे वापरकर्ते तुमची उत्पादने आणि सेवांसाठी पैसे देण्यास इच्छुक आहेत, त्यांना अचूक रहदारी असेही म्हणतात.व्यवसायासाठी, तो सतत रोख प्रवाहाच्या समतुल्य आहे.

उदाहरणार्थ, Amazon चे प्राइम मेंबरशिप.

बघूया, यात नक्की काय योगदान आहे?

येथे काही डेटा आहे:

• युनायटेड स्टेट्समध्ये, 10.7% अमेरिकन Amazon प्राइम सदस्य आहेत आणि 38% अमेरिकन कुटुंबे Amazon ची प्राइम मेंबरशिप सेवा वापरतात.
• प्रत्येक प्राइम सदस्य वर्षाला सरासरी $1200 खर्च करतो.आणि एक सामान्य गैर-सदस्य, सुमारे $400 प्रति वर्ष.दोघांमध्ये तिप्पट फरक आहे.
• याव्यतिरिक्त, 2018 मध्ये, Amazon चा स्टॉक 30% वाढला आहे, तर स्टँडर्ड अँड पुअर्स याच कालावधीत 6.7% घसरला आहे.
• तर Amazon ने सांगितले की आम्ही इतके स्थिर का आहोत याचे मुख्य घटक म्हणजे आमचे XNUMX दशलक्ष सदस्य आहेत.
• प्रत्येक सदस्य मुळात दरवर्षी फी भरतो आणि नूतनीकरण दर 90% पर्यंत पोहोचतो.

Amazon हे कसे करते?

पहिली पायरी, मूळ वर्तन डेटामधून ग्राहक पूल फिल्टर करा आणि उच्च व्यवहार वारंवारता असलेले काही ग्राहक शोधा.त्याच वेळी, उच्च व्यवहार वारंवारता असलेल्या विद्यमान ग्राहकांमध्ये वेदना बिंदू शोधा.

जेव्हा Amazon ने 2005 मध्ये ही प्राइम मेंबरशिप लाँच केली, तेव्हा असे आढळले की युनायटेड स्टेट्समधील एक्सप्रेस डिलिव्हरी नेटवर्क चीनइतके परिपक्व नाही, कारण बरेच लोक खूप विखुरलेल्या खेड्यांमध्ये राहतात, म्हणून ती एक अतिशय महत्त्वाची सेवा प्रदान करते: दोन दिवसांची विनामूल्य वितरण. .

हा वेदना बिंदू पकडला गेल्यापासून, आणखी वेदना बिंदू स्टॅक होण्यास सुरुवात झाली आहे.

दुसरी पायरी, सुपर वापरकर्त्यांसाठी एक समग्र मूल्यवर्धित पॅकेज डिझाइन करण्यास सुरुवात केली.

फक्त वेदना बिंदू त्याला आकर्षित करू शकतात, परंतु आवश्यक नाही की त्याला टिकवून ठेवा.

या सदस्यांसाठी मोठ्या प्रमाणात मूल्यवर्धित सेवा उपलब्ध करून द्याव्यात.समाविष्ट कराअमर्यादितमोठ्या प्रमाणात संगीत आणि व्हिडिओ, अमर्यादित फोटो स्टोरेज आणि 100 दशलक्ष किंडल ई-पुस्तके उधार घ्या.

आपण प्रीपे केल्यास 25% सूट देखील आहे.

तिसरी पायरी, इतर कंपन्यांसह सिंडिकेट करण्यासाठी ग्राहक डेटाला मालमत्तेत बदलणे.माझ्याकडे XNUMX दशलक्ष ग्राहक आहेत जे नेटवर्कमध्ये डेटा ठेवतात, मला त्यांची प्राधान्ये माहित आहेत.

Amazon Moto आणि Blu या आणखी एका फोन निर्माता कंपनीसोबत काम करत आहे.पूर्वी, दोन कंपन्यांनी मोबाईल फोन विकले, एक $99 मध्ये आणि दुसरा $199 मध्ये, आणि Amazon वर कराराची किंमत $50 ते $70 कमी होती.

Amazon हे का करू शकते?कारण त्यात तुमच्यासोबत देवाणघेवाण करण्यासाठी क्लायंट मालमत्ता, स्थिर क्लायंट बेस व्यवहार आणि डेटा आहे.

तर याचा अर्थ असा की एकदा तुम्ही सदस्य स्थापन केल्यानंतर, सुपर सदस्यांना अधिक मूल्यवर्धित सेवा प्रदान करण्यासाठी अचूक ट्रॅफिकद्वारे तुम्हाला सहकार्य करण्यासाठी तुम्ही इतर उत्पादकांचीही ओळख करून देऊ शकता.हा ग्राहकांच्या मालमत्तेचा वापर आहे.हे संसाधन एक प्रकारची इक्विटीमध्ये तयार करणे आणि इतर कंपन्यांसह बांधणे शक्य आहे, जे एक प्रकारचे इक्विटी गुणाकार बनते.

चौथी पायरी, सुपर मेंबरला स्वारस्याच्या मूल्यवर्धित व्यवस्थापनातून ओळख व्यवस्थापनामध्ये बदलण्यासाठी.

7 जुलैला प्राइम डे म्हटले जाते आणि यावेळी, सदस्यांसाठी Amazon च्या किमती सर्वात कमी आहेत.सर्वसाधारणपणे, या दिवशी प्रत्येक वेळी, विक्री 15% किंवा अगदी 90% वाढेल.

ही एक शिस्तबद्ध चळवळ आहे, परंतु ती मूलत: ओळखीचे मूल्यवर्धित व्यवस्थापन आहे.

अनुमान मध्ये.JD.com आणि Ele.me यासह सुपर-सदस्य असलेल्या बर्‍याच चीनी कंपन्यांकडे चांगल्या दिसणाऱ्या आणि वापरण्यास सोप्या असलेल्या धोरणे आहेत, परंतु त्यांचे अनुकरण करताना त्यांना Amazon सारखे यश मिळालेले नाही.मुख्य घटकांपैकी एक म्हणजे ग्राहकांच्या गरजा समजून घेणे.

त्याच्या वेदना बिंदू शोधण्यासाठी, अनेक वेदना बिंदू सोडवल्यानंतरच एक वापरकर्ता पूल तयार केला जाईल.त्यानंतर, इक्विटी वाढीचे पॅकेज तयार केले गेले आणि इतर कंपन्यांसह सीमापार सहकार्य केले गेले, जेणेकरून या इक्विटीचा विस्तार करता येईल.

आणखी एक अतिशय महत्त्वाचा घटक म्हणजे ओळख ओळखणे, केवळ एक साधा लाभ घटक नाही.म्हणून मला वाटते की चीनमध्ये सुपर वापरकर्ता करू शकतो अशा बर्‍याच गोष्टी आहेत.

दुसरी युक्ती: पिन लॉक करा

लॉक पिन म्हणजे काय?आधी लॉक अप करणारी कंपनी कशी असेल ते पाहू या, या कंपनीला स्टारबक्स म्हणतात.

星巴克每年一开张，就可以实现1/4的营收。什么意思呢？星巴克发展了很多星享卡的会员，仅2015年就销售了50亿美元，占到它当年销售额的1/4。

दुसऱ्या शब्दांत, या Starbucks Rewards सदस्यांकडे Starbucks मध्ये असलेले पैसे त्याच्या वार्षिक विक्रीच्या 1/4 भागाचे समर्थन करण्यासाठी वापरले जातात. खरेतर, या विशेषाधिकार कार्डद्वारे, 1/4 संधी आगाऊ अवरोधित केली गेली आहेत.

2017 मध्ये, Starbucks ने एक डेटा जारी केला की Starbucks Rewards कार्ड आणि मोबाईल पेमेंटमध्ये साठवलेली रोख रक्कम 12 अब्ज यूएस डॉलर्सपेक्षा जास्त आहे.हातात असलेली ही रोख रक्कम युनायटेड स्टेट्समधील बहुतेक बँकांपेक्षा जास्त आहे.

म्हणून, लॉक पिन ग्राहकाच्या उपभोग चक्रातील अंतर्दृष्टीवर आधारित आहे, ग्राहकाचे व्यवहार लॉक करण्यासाठी किंवा आगाऊ व्यवहाराची शक्यता.

तुम्हाला रूपांतरण गुणोत्तर करायचे असल्यास, लॉक पिन ही सर्वोच्च पातळी आहे जी तुम्हाला रूपांतरण गुणोत्तर सेट करण्यात मदत करू शकते.

कारण त्यात अनेक कार्ये आहेत:

1. प्रथम, जोखीम कमी करा आणि आगाऊ पैसे गोळा करा;
2. दुसरे, विपणन खर्च कमी करून, तुम्ही ग्राहकांना अधिक मूल्यवर्धित सेवा अचूकपणे प्रदान करू शकता. तुम्हाला हा शब्द पसरवण्यासाठी हे पैसे खर्च करण्याची आवश्यकता नाही. तुम्ही स्टारबक्सच्या जाहिराती क्वचितच पाहता;
3. तिसरे, प्रतिस्पर्ध्यांना अवरोधित करणे, आम्हाला असे वाटायचे की स्पर्धेचा मुख्य भाग टर्मिनलमध्ये आहे, परंतु लॉकिंगद्वारे, मला आगाऊ पैसे मिळाले आणि त्याला प्रतिस्पर्ध्यांकडून वस्तू खरेदी करण्याच्या कमी संधी आहेत.

म्हणून, लॉक-अपची सर्वोच्च पातळी ही आर्थिक विशेषता आहे. मी प्रथम पैसे परत घेईन.

मग तुम्ही या पैशाचा वापर अधिक व्यवसाय वाढवण्यासाठी किंवा ग्राहकांचे हक्क आणि हित अधिक चांगल्या प्रकारे सेवा देण्यासाठी, बंद लूप तयार करण्यासाठी वापरू शकता.चांगल्या कंपन्या बंद लूप आणि कार्यक्षमतेचे फ्लायव्हील तयार करू शकतात.

त्यातही एक अतिशय टिपिकल केस आहे, ती म्हणजे एका छोट्या गावात लव्ह फॅन नावाची कंपनी आहे, जी केटरिंग करते.त्याचे मॉडेल असे आहे की प्रत्येक वेळी ग्राहकाने 3000 युआन खर्च केले असे गृहीत धरून येथे जेवताना ते ग्राहकाला सांगते की ते आज विनामूल्य ऑर्डर करू शकतात - जोपर्यंत तुम्ही 6000 युआन वाचवाल तोपर्यंत ऑर्डर विनामूल्य असेल.

हे ५०% सवलतीच्या समतुल्य आहे, हे सांगण्याचा आणखी एक मार्ग.परंतु या आकर्षणामुळे अनेक ग्राहकांनी 6000 युआन वाचवले.हे देखील एक सामान्य लॉकिंग वर्तन आहे.त्यामुळे, या छोट्या शहरातील रेस्टॉरंटने दोन महिने ही पद्धत वापरल्यानंतर, इतर रेस्टॉरंटमध्ये जेवायला जाणारे फारच कमी लोक होते आणि सर्वांनी त्याला कुलूप लावले होते.प्रतिस्पर्ध्यांना पराभूत करण्यासाठी हे देखील एक अतिशय प्रभावी मॉडेल आहे.

तिसरी युक्ती: संसाधन बंधनकारक

ही युक्ती B2B उपक्रमांसाठी अतिशय योग्य आहे.

संसाधन बंधनकारक काय आहे?मूळ ग्राहकांच्या व्यवहारांच्या आधारे सखोल सेवेद्वारे या सेवेचे उच्च रूपांतरण खर्चासह संसाधनात रूपांतर करणे आहे.

अनेक B2B कंपन्यांनी पुरवठादार बदलल्यास त्यांना धोका असतो.

म्हणून, जर मला या जोखमीवर जोर द्यायचा असेल, तर ग्राहकांची चिकटपणा वाढवणे आणि ग्राहकांसाठी हे धोके दूर करणे आवश्यक आहे.या पारंपारिक व्यवहारातील संबंधांना धोरणात्मकदृष्ट्या पूरक नातेसंबंधात रूपांतरित करणे आहे.

उदाहरणार्थ, कोणीतरी Baosteel ला एका वर्षात गेले आणि पाहिले की Baosteel कडे मोठ्या ग्राहकांसाठी विक्री करणार्‍यांचा समूह आहे जे Baosteel पेक्षा ग्राहकांकडे जास्त तास काम करतात, त्यामुळे त्यांचे ग्राहकांशी घट्ट नाते आहे.

करत आहेवेब प्रमोशनसराव सल्लामसलत करताना, मला एक सर्वात मनोरंजक घटना आली.

म्हणजे एका वर्षात Tetra Pak ने एक कंपनी शोधून काढली आणि सांगितले की मी तुम्हाला कन्सल्टिंग फी देईन आणि तुम्ही Mengniu चा सल्ला घ्या, ज्यामुळे लोकांना खूप विचित्र वाटले.टेट्रा पाक मेन्ग्नियूला उपकरणे विकत असल्याने, टेट्रा पाक मेन्ग्नियूशी सल्लामसलत करण्यास मदत करू शकते. खरेतर, हे खोल संसाधन बंधनाचे मॉडेल आहे, जे नातेसंबंध अधिक घट्ट करते.

ई-कॉमर्सकंपन्या स्वतःचे उद्योग अडथळे कसे तयार करू शकतात?

स्पर्धेचे मुख्य स्थान भिन्नता आहे, तुम्ही भिन्नतेवर खालील लेख ब्राउझ करणे सुरू ठेवू शकता▼

उत्पादनांमध्ये फरक आणि स्थान कसे ठेवायचे?बाजार उत्पादन भिन्नता स्थिती आकार देणे

अनेक नवशिक्या विक्रेत्यांना त्यांच्या उत्पादनांमध्ये फरक आणि स्थान कसे द्यावे हे माहित नसते?जेव्हा ते एखाद्या तंत्रज्ञान उत्पादनाची जाहिरात करत असतात, तेव्हा त्यांना प्रश्न पडतो की त्यांना कॉपीरायटिंग, मॅपिंग आणि पैशाचे मोजमाप करण्याची आवश्यकता आहे का?किंवा फक्त मोठ्या विक्रेत्यांचे पैसे आणि चित्रांचे अनुसरण करायचे?कारण मॅपिंग आणि मोजमाप करण्यासाठी देखील खूप पैसा लागतो,...

बाजारपेठेत उत्पादन भिन्नता आणि स्थितीचे चांगले काम कसे करावे?पोझिशनिंग मार्केटिंग स्ट्रॅटेजी उदाहरणे

उत्पादन भिन्नता ही पहिली मार्केटिंग पोझिशनिंग धोरण आहे ज्याचा लोक सहसा विचार करतात.उत्पादन भिन्नता स्थितीचा अर्थ काय आहे?उदाहरणार्थ, ई-कॉमर्स टीमने अलीकडेच बनवलेल्या उत्पादनासाठी, त्यांच्या नेटवर्क मार्केटिंग ऑपरेशनचा विक्री बिंदू सुरुवातीला "फंक्शन" होता.तथापि, हे वैशिष्ट्य उद्योगात आहे ...

ब्रँड स्ट्रॅटेजिक पोझिशनिंग म्हणजे काय?ट्राउटची स्ट्रॅटेजिक पोझिशनिंग 4 भेदांचे महत्त्व

ब्रँड स्ट्रॅटेजिक पोझिशनिंग म्हणजे काय?ट्राउटच्या धोरणात्मक स्थितीत 4 प्रकारच्या भिन्नतेचे महत्त्व प्रसिद्ध अमेरिकन विपणन तज्ञ जॅक ट्राउट यांनी त्यांच्या "बी डिफरंट: सर्व्हायव्हल इन अॅन एज ऑफ एक्स्ट्रीम कॉम्पिटिशन" या पुस्तकात निदर्शनास आणले आहे - स्पर्धेचा सामना करणाऱ्या स्पर्धकांना, कंपन्यांनी शोधले पाहिजे...