Bagaimanakah syarikat e-dagang mewujudkan halangan industri mereka sendiri?Apakah halangan kepada persaingan?

Orientasi pasaran = orientasi pelanggan + orientasi persaingan.

• Persaingan industri ialahPasaran internetkunci.
• Hanya mementingkan pelanggan adalah suatu kemewahan.
• Anda tidak boleh bercakap tentang pelanggan tanpa pesaing.

Michael Porter, bapa strategi kompetitif, memberikan jawapan yang menarik:Apa yang dipanggil strategi kompetitif, isu yang paling kritikal adalah untuk mengelakkan diri anda daripada persaingan.

• Ini bukan tentang bila anda melakukannya dengan lebih baik daripada pertandingan, ia tentang cara melakukannya secara berbeza.
• Oleh itu, teras pertandinganKedudukanialah pembezaan.

Bagaimana untuk mencapai tahap pembezaan tertinggi?

Ia adalah untuk mewujudkan halangan dan parit persaingan industri mereka sendiri.

Walau bagaimanapun, ramai orang berfikir bahawa parit adalah produk, pengurusan, dan lain-lain, tetapi ini tidak berlaku.

Produk berkualiti tinggi, bahagian pasaran yang tinggi, pelaksanaan yang berkesan dan pengurusan yang cemerlang, walaupun baik, boleh membawa kepada pembezaan dan daya saing dalam perniagaan.

Tetapi maaf, perkara ini tidak dipanggil parit.

Buffett percaya bahawa parit adalah struktur yang kompetitif, malah lebih penting daripada CEO.

Jadi, bagaimana parit harus direka bentuk?

Apakah halangan kepada persaingan dalam industri?

Model semasa yang diterima industri termasuk empat dimensi:

① Aset tidak ketara

• Contohnya, paten, jenama dengan hak premium yang lebih tinggi dan beberapa lesen francais.
• Intinya ialah pesaing tidak boleh meniru atau masuk.

② kos pengeluaran yang rendah

• Terdapat endowmen sumber unik yang boleh membentuk kos yang rendah.

③ Kelebihan rangkaian

• Kelebihan skala rangkaian, sebagai contoh, pengendali memperkenalkan sistem keutamaan untuk membeli iPhone, ramai yang panas menjadi penggunanya.
• Tetapi mereka sangat tidak berpuas hati dengan perkhidmatannya, tetapi tidak akan mengubahnya dalam sepuluh tahun kerana semua kenalan tahu diaNombor telefon, yang merupakan gabungan kelebihan rangkaian dan parit.

④ Kos penukaran yang tinggi

• Beralih daripada produk dan perkhidmatan asal kepada yang lain mempunyai kos jangka panjang, termasuk kos pembelajaran dan kehilangan risiko.
• Intinya adalah untuk menyukarkan pengguna untuk berputus asa.

Sebenarnya, kita boleh melakukan penolakan.Saya fikir perkara yang paling penting ialah kos penukaran yang tinggi.

Bagaimana untuk membina halangan persaingan industri anda sendiri?

Terdapat tiga cara untuk menetapkan kos penukaran yang tinggi:

1. buat superuser
2. pin kunci
3. mengikat sumber

Helah pertama: buat pengguna super

Kebelakangan ini ramai yang memperkatakan tentang kolam trafik, sebenarnya kolam trafik tidak stabil, kerana trafik keluar masuk.Hanya apabila ia menjadi kumpulan pelanggan super ia akan menjadi penghalang.

Apakah pelanggan super?Pengguna yang sanggup membayar untuk produk dan perkhidmatan anda, juga dikenali sebagai trafik ketepatan.Untuk perniagaan, ia bersamaan dengan aliran tunai berterusan.

Contohnya, keahlian Perdana Amazon.

Mari kita lihat, apakah sebenarnya sumbangannya?

Berikut ialah beberapa data:

• Di Amerika Syarikat, 10.7% rakyat Amerika adalah ahli Amazon Prime, dan 38% isi rumah Amerika menggunakan perkhidmatan keahlian Amazon Prime.
• Setiap ahli Perdana membelanjakan purata $1200 setahun.Dan bukan ahli biasa, kira-kira $400 setahun.Terdapat perbezaan tiga kali ganda antara keduanya.
• Di samping itu, pada 2018, saham Amazon telah meningkat 30%, manakala Standard & Poor turun 6.7% dalam tempoh yang sama.
• Jadi Amazon berkata bahawa elemen teras mengapa kami begitu stabil ialah kami mempunyai XNUMX juta ahli.
• Setiap ahli pada asasnya membayar yuran setiap tahun, dan kadar pembaharuan mencapai 90%.

Bagaimanakah Amazon melakukannya?

langkah pertama, tapis kumpulan pelanggan daripada data gelagat asal dan cari beberapa pelanggan dengan kekerapan transaksi yang tinggi.Pada masa yang sama, cari titik kesakitan dalam pelanggan sedia ada dengan kekerapan transaksi yang tinggi.

Apabila Amazon melancarkan keahlian Perdana ini pada tahun 2005, ia mendapati bahawa rangkaian penghantaran ekspres di Amerika Syarikat tidak matang seperti China, kerana ramai orang tinggal di kampung yang sangat berselerak, jadi ia menyediakan perkhidmatan yang sangat teras: penghantaran dua hari percuma. .

Sejak titik sakit ini ditangkap, lebih banyak titik sakit telah mula bertindan.

Langkah kedua, mula mereka bentuk pakej nilai tambah holistik untuk pengguna super.

Hanya titik kesakitan boleh menariknya, tetapi tidak semestinya mengekalkannya.

Sebilangan besar perkhidmatan nilai tambah harus disediakan untuk ahli ini.termasuktidak terhadSejumlah besar muzik dan video, storan foto tanpa had dan 100 juta e-buku Kindle untuk dipinjam.

Terdapat juga diskaun 25% jika anda membuat prabayar.

langkah ketiga, menjadikan data pelanggan sebagai aset untuk bersindiket dengan syarikat lain.Kerana saya mempunyai XNUMX juta pelanggan yang menyimpan data dalam rangkaian, saya tahu keutamaan mereka.

Amazon bekerjasama dengan Moto dan Blu, pembuat telefon lain.Pada masa lalu, kedua-dua syarikat itu menjual telefon bimbit, satu untuk $99 dan satu lagi untuk $199, dan harga kontrak di Amazon adalah $50 hingga $70 lebih rendah.

Mengapa Amazon boleh melakukan ini?Kerana ia mempunyai aset pelanggan untuk ditukar dengan anda, transaksi asas pelanggan yang stabil dan data.

Jadi ini bermakna sebaik sahaja anda menubuhkan ahli, anda juga boleh memperkenalkan pengeluar lain untuk bekerjasama dengan anda melalui trafik yang tepat untuk menyediakan lebih banyak perkhidmatan nilai tambah kepada ahli super.Ini adalah penggunaan aset pelanggan.Adalah mungkin untuk membentuk sumber ini menjadi sejenis ekuiti dan mengikatnya dengan syarikat lain, yang menjadi sejenis pendaraban ekuiti.

langkah keempat, untuk menukar ahli super daripada pengurusan kepentingan nilai tambah kepada pengurusan identiti.

7 Julai dipanggil Hari Perdana, dan pada masa ini, harga Amazon untuk ahli berada pada tahap terendah.Secara umumnya, setiap kali hari ini, jualan akan meningkat sebanyak 15% malah 90%.

Ia adalah pergerakan yang berdisiplin, tetapi pada asasnya ia adalah pengurusan nilai tambah identiti.

Kesimpulannya.Banyak syarikat China yang merupakan ahli hebat, termasuk JD.com dan Ele.me, mempunyai strategi yang kelihatan bagus dan mudah digunakan, tetapi mereka tidak mencapai kejayaan yang sama seperti Amazon apabila menirunya.Salah satu elemen teras ialah pemahaman di sebalik keperluan pelanggan.

Untuk mencari titik kesakitannya, kumpulan pengguna hanya akan dibentuk selepas beberapa titik kesakitan diselesaikan.Selepas itu, pakej peningkatan ekuiti telah dibentuk, dan kerjasama rentas sempadan dengan syarikat lain dijalankan, supaya ekuiti ini dapat diperluaskan.

Satu lagi elemen yang sangat penting ialah pengenalan identiti, bukan sekadar elemen faedah yang mudah.Jadi saya fikir terdapat banyak perkara yang boleh dilakukan oleh pengguna super di China.

Helah kedua: kunci pin

Apakah pin kunci?Kita tengok dulu macam mana rupa syarikat yang boleh lokap, syarikat ni namanya Starbucks.

星巴克每年一开张，就可以实现1/4的营收。什么意思呢？星巴克发展了很多星享卡的会员，仅2015年就销售了50亿美元，占到它当年销售额的1/4。

Dalam erti kata lain, wang yang disimpan di Starbucks oleh ahli Starbucks Rewards ini digunakan untuk menyokong 1/4 daripada jualan tahunannya. Malah, melalui kad keistimewaan ini, 1/4 daripada peluang telah disekat terlebih dahulu.

Pada 2017, Starbucks mengeluarkan data yang mengatakan bahawa wang tunai yang disimpan dalam kad Starbucks Rewards dan dalam pembayaran mudah alih telah melebihi 12 bilion dolar AS.Jumlah tunai di tangan ini melebihi kebanyakan bank di Amerika Syarikat.

Oleh itu, pin kunci adalah berdasarkan wawasan tentang kitaran penggunaan pelanggan, untuk mengunci transaksi pelanggan atau kemungkinan transaksi terlebih dahulu.

Jika anda ingin melakukan nisbah penukaran, pin kunci ialah tahap tertinggi yang boleh membantu anda menetapkan nisbah penukaran.

Kerana ia mempunyai beberapa fungsi:

1. Pertama, kurangkan risiko dan kumpulkan wang terlebih dahulu;
2. Kedua, dengan mengurangkan kos pemasaran, anda boleh menyediakan lebih banyak perkhidmatan nilai tambah kepada pelanggan dengan tepat. Anda tidak perlu membelanjakan wang ini untuk penyebaran. Anda jarang melihat iklan Starbucks;
3. Ketiga, menyekat pesaing, kami pernah berfikir bahawa teras persaingan terletak pada terminal, tetapi melalui penguncian, saya menerima wang terlebih dahulu, dan terdapat lebih sedikit peluang untuk dia membeli sesuatu daripada pesaing.

Oleh itu, peringkat tertinggi lokap adalah sifat kewangan. Saya akan mengambil semula wang itu dahulu.

Kemudian anda boleh menggunakan wang ini untuk mengembangkan lebih banyak perniagaan, atau untuk memenuhi hak dan kepentingan pelanggan dengan lebih baik, membentuk gelung tertutup.Syarikat yang baik boleh membentuk gelung tertutup dan roda tenaga prestasi.

Terdapat juga kes yang sangat tipikal, iaitu, di sebuah bandar kecil, terdapat sebuah syarikat bernama Love Fan, yang membuat katering.Modelnya ialah setiap kali pelanggan makan di sini, dengan mengandaikan bahawa mereka membelanjakan 3000 yuan, ia memberitahu pelanggan bahawa pesanan itu boleh diketepikan hari ini—selagi anda menjimatkan 6000 yuan, pesanan itu akan percuma kali ini.

Ini bersamaan dengan diskaun 6000%, cara lain untuk mengatakannya.Tetapi ramai pengguna menjimatkan XNUMX yuan kerana tarikan ini.Ini juga merupakan tingkah laku mengunci biasa.Oleh itu, selepas restoran di bandar kecil ini menggunakan kaedah ini selama dua bulan, sangat sedikit orang pergi makan di restoran lain, dan semuanya dikurung olehnya.Ini juga merupakan model yang sangat berkesan untuk mengalahkan pesaing.

Helah ketiga: mengikat sumber

Trik ini sangat sesuai untuk perusahaan B2B.

Apakah pengikatan sumber?Ia adalah untuk menjadikan perkhidmatan ini sebagai sumber dengan kos penukaran yang tinggi melalui perkhidmatan yang mendalam berdasarkan transaksi pelanggan asal.

Banyak syarikat B2B berisiko jika mereka bertukar pembekal.

Oleh itu, jika saya ingin menekankan risiko ini, perlu meningkatkan kelekatan pelanggan dan menghapuskan risiko ini untuk pelanggan.Ia adalah untuk menjadikan hubungan transaksi tradisional ini menjadi hubungan pelengkap yang strategik.

Sebagai contoh, seseorang pergi ke Baosteel setahun dan melihat bahawa Baosteel mempunyai sekumpulan jurujual untuk pelanggan utama yang bekerja lebih jam di pelanggan berbanding di Baosteel, jadi mereka mempunyai hubungan yang sangat terikat dengan pelanggan.

melakukanPromosi WebSemasa latihan perundingan, saya menemui fenomena yang paling menarik.

Iaitu, satu tahun, Tetra Pak menemui sebuah syarikat dan berkata bahawa saya akan memberi anda yuran perundingan dan anda akan berunding dengan Mengniu, yang membuatkan orang berasa sangat pelik.Oleh kerana Tetra Pak menjual peralatan kepada Mengniu, Tetra Pak boleh membantu untuk berunding dengan Mengniu. Malah, ini adalah model pengikatan sumber yang mendalam, yang mengeratkan hubungan.

E-dagangBagaimanakah syarikat boleh membina halangan industri mereka sendiri?

Kedudukan teras persaingan ialah pembezaan, anda boleh terus melayari artikel berikut mengenai pembezaan▼

Bagaimana untuk membezakan dan meletakkan produk?Pembezaan kedudukan produk pasaran membentuk

Ramai penjual baru tidak tahu membezakan dan meletakkan produk mereka?Apabila mereka mempromosikan produk teknologi, mereka tertanya-tanya sama ada mereka perlu melakukan copywriting, pemetaan dan pengukuran wang?Atau hanya mengikut wang dan gambar penjual besar?Kerana pemetaan dan pengukuran juga memerlukan wang yang banyak,...

Bagaimana untuk melakukan kerja yang baik dalam pembezaan dan kedudukan produk di pasaran?Contoh Strategi Pemasaran Positioning

Pembezaan produk ialah strategi kedudukan pemasaran pertama yang biasanya dipertimbangkan oleh orang ramai.Apakah yang dimaksudkan dengan kedudukan pembezaan produk?Sebagai contoh, untuk produk yang dibuat baru-baru ini oleh pasukan e-dagang, titik jualan operasi pemasaran rangkaian mereka ialah "fungsi" pada mulanya.Walau bagaimanapun, ciri ini ada dalam industri...

Apakah kedudukan strategik jenama?Kedudukan Strategik Trout Kepentingan 4 Pembezaan

Apakah kedudukan strategik jenama?Kepentingan 4 jenis pembezaan dalam kedudukan strategik Trout Jack Trout, pakar pemasaran terkenal Amerika, menegaskan dalam bukunya "Be Different: Survival in an Age of Extreme Competition" - Menghadapi Pesaing Persaingan, syarikat mesti mencari...