Untuk B/strategi promosi dalam talian kategori tersuai: Bagaimana untuk mengelakkan perangkap dan menembusi dengan tepat?

"99% orang berlari di jalan yang salah, dan hanya 1% orang bertenang dan mencari arah yang betul."

Apabila ia datang untuk mempromosikan To B (perniagaan ke perniagaan) dan kategori tersuai, ketakutan terbesar bukanlah bajet yang tidak mencukupi, tetapi arah yang salah.

Ramai bos gila iklan.Promosi Web, dan akhirnya mendapati bahawa ROI (pulangan pelaburan) adalah sangat rendah, dan ia akan menjadi lebih teruk daripada tidak melabur.

Ini adalah kes tipikal "usaha ke arah yang salah adalah lebih dahsyat daripada tiada usaha sama sekali." Jadi, bagaimana kita boleh mempromosikan dengan tepat dan mengelakkan lencongan? Mari bercakap tentang topik ini hari ini.

1. Petunjuk utama tidak jelas dan tiada hala tuju

Apabila mempromosikan To B dan produk tersuai, penunjuk teras sebenarnya sangat mudah, hanya tiga:

• Bilangan perundingan(Adakah ada pelanggan yang datang kepada anda?)
• Kos perundingan(Berapa kos untuk setiap pelanggan mencari anda?)
• Kadar penukaran pertanyaan(Dari mereka yang datang, berapa banyak transaksi yang telah diselesaikan?)

Ketiga-tiga penunjuk ini menentukan sama ada promosi itu berkesan.Bilangan perundingan dan kos perundingan adalah berkaitan dengan strategi pengiklanan dan operasi, kadar penukaran pertanyaan bergantung pada keupayaan perkhidmatan pelanggan dan jualan.

Tetapi ramai orang tidak melihatnya dengan cara ini. Mereka hanya menumpukan pada "berapa banyak pengiklanan yang saya masukkan dan berapa banyak hasil yang diperolehi?"

Jika tindakan kenaikan pangkat tidak dijalankan di sekitar tiga petunjuk teras ini,Maka sia-sialah segala usaha!

2. Jika anda tidak tahu cara mengira, ROI menjadi "metafizik"

Pendekatan orang awam yang paling tipikal ialahmerenungNisbah pengeluaran(ROI) Lihat sama ada pengiklanan perlu ditingkatkan.

Jika pesanan besar datang dalam satu hari, ROI akan menjadi baik, dan semua orang akan cuba meningkatkan pelaburan mereka; jika jumlah pesanan pada hari itu kecil, ROI tidak akan baik, dan belanjawan akan dipotong serta-merta.

Ini seperti menurunkan berat badan dengan merenung angka pada skala Jika anda makan kurang satu hidangan hari ini, anda akan merasakan bahawa anda telah kehilangan berat badan esok.

3. Kaedah perakaunan yang tepat: kestabilan + pulangan berkala

Jadi, bagaimana kita menentukan sama ada iklan itu berkesan? Intinya ialah dua perkara:

1. Adakah jumlah perundingan stabil?(Hanya apabila trafik stabil boleh diramalkan penukaran)
2. Adakah kos perundingan boleh diterima?(Jangan biarkan turun naik satu hari menjejaskan pertimbangan anda)

Pengiraan ROI adalah lebih disyorkanLihat pulangan sepanjang keseluruhan kitaran, bukan hanya data jangka pendek. Oleh kerana kitaran membuat keputusan untuk pesanan To B adalah panjang, pelanggan mungkin mengambil masa beberapa minggu atau bahkan bulan untuk beralih daripada berunding kepada membuat pesanan. ROI jangka pendek mungkin tidak menggambarkan keadaan sebenar.

Hanya dengan melihat pulangan keseluruhan dalam jangka panjang kita boleh mengira dengan tepat "kos perundingan mampu milik maksimum".

4. Pecahkan tindakan promosi di sekitar penunjuk utama

Pertumbuhan prestasi tidak bergantung pada satu pautan sahaja, tetapiProduk, pengiklanan, jualan dan penyelarasan berbilang matahasil daripada.

Apa yang bos perlu lakukan ialah menganalisis pautan mana yang paling perlu dioptimumkan:

• Produknya bagus, tetapi bilangan pertanyaan adalah rendah? Ini menunjukkan bahawa terdapat masalah dengan strategi pengiklanan dan promosi.
• Bilangan pertanyaan adalah baik, tetapi kadar penukaran rendah? Ini menunjukkan bahawa keupayaan jualan dan perkhidmatan pelanggan tidak cukup baik.
• Kos perundingan yang tinggi dan ROI yang rendah? Mungkin strategi pengiklanan tidak dipilih dengan betul.

Jika kita tidak dapat menganalisis masalah, kita hanya boleh membuat keputusan berdasarkan pertimbangan kita sendiri.ROI yang rendah tidak dapat dielakkan.

5. Logik teras promosi: fokus pada bilangan perundingan dan kos

Untuk To B dan kategori tersuai, logik teras strategi semasa kami ialah:Penghantaran stabil + perancangan pintar + kawalan tepat.

Selalunya, kami tidak sengaja mengejar pertumbuhan letupan jangka pendek, tetapi lebih fokus pada:

1. Adakah jumlah dan kos perundingan stabil?
2. Adakah ROI keseluruhan dalam julat yang boleh diterima?

Selagi dua mata teras ini stabil, pelaburan boleh diteruskan.

6. Bagaimana untuk mengembangkan produk selepas ia menjadi stabil? salinan!

Ramai orang tersilap percaya bahawa jika produk tertentu berjaya, mereka harus meningkatkan bajet secara gila. Sebenarnya, tidak.Jumlah produk individu dalam kategori Kepada B/tersuai biasanya terhad, dan sukar untuk membuat keuntungan berskala besar bergantung pada satu produk.

Strategi yang betul ialah:

1. Susun atur berbilang kategori(Keperluan pelanggan yang berbeza, memadankan produk yang berbeza)
2. Operasi berbilang kedai(Tingkatkan liputan dan kurangkan tekanan persaingan)
3. Strategi harga berganda(Julat harga yang berbeza untuk menarik kumpulan pelanggan yang berbeza)

Kami tidak mengejar hits produk tunggal, sebaliknya mengejar ROI produk tunggal untuk memaksimumkan keuntungan keseluruhan.

7. Bolehkah ia dioptimumkan lagi? Pembahagian muktamad!

Jika anda ingin mencapai ROI yang lebih melampau, anda bolehPenghantaran yang disasarkan mengikut wilayah, industri dan segmen pasaran.

seperti:

• Pautan tunggal terus ke wilayah(Jiangsu, Guangdong, Zhejiang, dll.)
• Penghantaran yang disasarkan kepada industri tertentu(Perubatan, Pendidikan, Pembuatan, dll.)

Lebih tepat, lebih tinggi ROI, dan faedah diperbesarkan mengikut kuantiti.

Ringkasan: Metodologi promosi untuk To B/kategori tersuai

1. Fokus pada penunjuk teras: volum perundingan, kos perundingan dan kadar penukaran pertanyaan
2. Jangan buat keputusan berdasarkan pelaburan dan pengeluaran, lihat ROI jangka panjang
3. Promosi, operasi dan jualan membentuk sinergi
4. Logik teras pengiklanan: menstabilkan bilangan perundingan + mengawal kos perundingan
5. Selepas produk tunggal stabil, strategi replikasi diperluaskan
6. Pembahagian yang melampau untuk meningkatkan ROI

Kepada B/kategori yang disesuaikan masih merupakan pasaran yang agak "lautan biru".Selagi produk itu mempunyai kelebihan dan operasinya lebih baik daripada rakan sebaya, "serangan pengurangan dimensi" boleh dicapai.

Ramai orang mengeluh淘 宝, Baidu dan pengiklanan aliran maklumat berubah terlalu cepat, tetapi bukankah ini peluang?

Menggunakan kelajuan untuk mengalahkan kelambatan, membuat rancangan yang tepat dan memotong "leeks" rakan sebaya adalah pilihan orang yang bijak! 🚀