Apa yang perlu dilakukan jika perniagaan e-dagang anda tiada kadar pembelian berulang? 5 strategi "hook product" daripada penjual dengan jualan bulanan puluhan juta.

Tiada pembelian berulangE-dagangPerniagaan memenatkan

Perniagaan bukan dibina berdasarkan trafik, tetapi berdasarkan pembelian berulang daripada pelanggan.

Perkara pertama yang perlu dilakukan oleh kebanyakan pemilik perniagaan e-dagang setiap pagi ialah menyemak trafik backend dan data pengiklanan mereka.

Tetapi apa yang benar-benar menentukan sama ada anda boleh bertahan bukanlah kadar klik-tayang hari ini, tetapi sama ada pelanggan sanggup kembali.

Sebab asas mengapa perniagaan tidak boleh berkembang besar

Realiti pahit e-dagang ialah kebanyakan syarikat menjalankan "perniagaan sekali sahaja".

Anda menjual gaun pengantin, tetapi pelanggan hanya membelinya sekali seumur hidup.

Jika anda menjual perkakasan yang tahan lama, pelanggan anda tidak akan kembali selama sepuluh tahun.

Model ini ditakdirkan untuk membuat anda cemas setiap hari, kerana tanpa pengumpulan pelanggan lama, prestasi anda hanya boleh bergantung pada pelanggan baharu.

Hasilnya adalah kitaran ganas:

Trafik menjadi semakin mahal, dan kos bidaan meningkat dari tahun ke tahun.

Walaupun dengan pengoptimuman kadar penukaran maksimum, ia hanya boleh diperbaiki dengan beberapa mata peratusan, yang tidak dapat menandingi kelajuan kenaikan harga trafik.

Keuntungan itu habis dimakan oleh platform pengiklanan, dan akhirnya, saya mendapati bahawa saya hanya bekerja untuk platform tersebut.

"Laporan Trend E-dagang Global" McKinsey menyatakan bahawa "lebih daripada 68% syarikat e-dagang mempunyai margin keuntungan kurang daripada 5%, terutamanya disebabkan oleh terlalu bergantung pada pemerolehan pelanggan baharu." (Sumber: Laporan Global McKinsey, 2024)

Mari kita fahami matematiknya: Mengapakah penting untuk meningkatkan pembelian berulang?

Beberapa tahun yang lalu, saya telah mengubah sepenuhnya strategi saya, beralih daripada produk sekali sahaja kepada kadar pembelian balik yang tinggi dan purata nilai pesanan yang tinggi.

Logiknya mudah: ia mengenai perakaunan.

Katakan sebuah produk mempunyai keuntungan kasar sebanyak 50 yuan.

Di bawah model kadar pembelian balik yang rendah, kos pemerolehan pelanggan mungkin menggunakan 49 yuan, meninggalkan hanya 1 yuan pada akhirnya.

Di bawah model kadar pembelian balik yang tinggi, pelanggan boleh membeli balik sebanyak 5 kali pada masa hadapan, dan jumlah keuntungan kasar ialah 250 yuan.

Pada ketika ini, peraturan permainan adalah sama sekali berbeza.

Saya sanggup berbelanja 100 yuan untuk membeli pelanggan kerana saya tahu saya boleh berjaya kembali.

Sementara itu, pesaing saya hanya boleh membida 49 yuan, jadi saya secara semula jadi menarik trafik mereka.

Ini adalah penghalang strategik.

Bukannya kemahiran operasi saya lebih baik daripada orang lain, tetapi model perniagaan saya membolehkan saya menjadi lebih "mewah" daripada orang lain.

Harvard Business Review pernah menekankan bahawa "Nilai Sepanjang Hayat Pelanggan (LTV) merupakan parit terpenting bagi syarikat e-dagang." (Sumber: Harvard Business Review, 2023)

Cadangan pelaksanaan untuk bos

Pangkalan Data Produk Pemeriksaan Kesihatan

Tarik keluar semua produk dan lihat kadar pembelian balik.

Jika sesuatu kategori produk secara semula jadinya kekurangan pembelian berulang, seperti gaun pengantin atau peralatan yang tahan lama, maka jangan mengharapkan keuntungan yang tinggi.

Kaedah operasi tidak boleh mengubah atribut produk.

Reka Bentuk Model "Kehilangan Wang"

Cari produk yang mempunyai kekerapan tinggi; walaupun anda kerugian wang pada pesanan pertama, selagi anda dapat menarik pengguna yang betul, itu adalah satu kemenangan.

Penilaian keuntungan harus diletakkan pada bahagian belakang, bukan bahagian depan.

Keahlian Prime Amazon adalah contoh utama. Ia hampir tidak menjana sebarang keuntungan pada tahun pertama, tetapi pembelian berulang dan pengekalan pelanggan jangka panjang menjadikannya program keahlian paling menguntungkan di dunia. (Sumber: Laporan Tahunan Amazon, 2024)

Malah menukar trek

Jika pelanggan membeli dan terus beredar, gantikan produk tersebut.

Pemilihan produk menentukan kejayaan atau kegagalan.

Pilih sektor di mana pengguna mesti membuat pembelian berulang, seperti bahan habis pakai, perkhidmatan keahlian dan produk ketagihan.

Lima Strategi "Produk Hook" daripada Penjual dengan Jualan Bulanan Berjuta-juta

Ramai pemilik perniagaan e-dagang bimbang tentang kadar pembelian balik yang rendah, tetapi penjual dengan jualan bulanan berpuluh-puluh juta mempunyai satu set strategi "produk cangkuk" yang berkesan untuk membantu mereka mengaktifkan pembelian berulang pelanggan dan menstabilkan prestasi mereka.

1. Fokus pada produk terlarissaliranCipta titik masuk trafik

Pilih produk popular dengan pengiktirafan pasaran dan kadar penukaran yang tinggi sebagai "cangkuk" untuk menarik pelanggan baharu ke kedai dengan harga atau diskaun yang rendah, sekali gus mewujudkan titik masuk trafik.

2. Menawarkan kombinasi produk pelengkap untuk meningkatkan nilai pesanan purata.

Reka bentuk produk pelengkap berkaitan di sekitar produk hook untuk membentuk jualan berkelompok, yang bukan sahaja memenuhi pelbagai keperluan pelanggan, tetapi juga meningkatkan nilai pesanan purata dan kemungkinan pembelian berulang.

3. Cangkuk eksklusif untuk ahli, mengunci pelanggan setia.

Tawarkan produk cangkuk eksklusif atau diskaun masa terhad kepada ahli untuk memberi insentif kepada mereka menyertai sistem keahlian, sekali gus meningkatkan kesetiaan pelanggan dan motivasi pembelian berulang.

4. Isi semula stok secara berkala untuk memupuk tabiat pembelian berulang.

Pilih produk dengan kitaran penggunaan pelanggan yang pendek dan keperluan penambahan stok yang kerap sebagai cangkuk untuk memupuk tabiat pembelian berulang pelanggan dan membentuk kekerapan pembelian yang stabil.

5. Pemasaran kandungan digabungkan dengan cangkuk untuk mengukuhkan kesedaran jenama.

Dengan menggunakan pemasaran kandungan untuk menerangkan senario penggunaan dan nilai produk Hook, kami dapat meningkatkan kesedaran dan kepercayaan jenama pelanggan, serta menggalakkan penukaran pembelian berulang.

Kelima-lima strategi ini saling melengkapi, membantu penjual e-dagang beralih daripada pembelian sekali sahaja kepada pembelian berulang yang berterusan, dan membina pertumbuhan jualan yang stabil dalam jangka panjang.

Kadar pembelian balik yang rendah bukanlah pengakhiran, tetapi titik permulaan untuk mengoptimumkan operasi dan strategi produk. Dengan menggunakan "produk cangkuk" secara berkesan, anda juga boleh mencapai kejayaan dalam jualan bulanan sebanyak puluhan juta.

总结

Jika pelanggan hanya boleh membeli daripada anda sekali sahaja, anda ditakdirkan untuk terperangkap dalam perang tanpa henti untuk mendapatkan trafik, dan akhirnya anda hanya akan mempunyai keuntungan yang sedikit sahaja.

Jika pelanggan membeli daripada anda berulang kali, anda boleh memenangi pertempuran hari ini dengan keuntungan masa hadapan.

Dalam era persaingan sengit untuk pelanggan sedia ada, kadar pembelian balik merupakan talian hayat kedua syarikat.

Strategi sebenar bukanlah untuk memberi tumpuan kepada ROI, tetapi untuk membina penghalang kepada pembelian berulang.

Pembelian berulang merupakan "parit halimunan" syarikat e-dagang dan faktor utama sama ada sesebuah perniagaan boleh mengharungi kitaran ekonomi.

Pandangan saya jelas: platform e-dagang tanpa pembelian berulang ditakdirkan untuk menjadi hamba kepada trafik; manakala platform e-dagang dengan pembelian berulang adalah pencipta nilai sebenar.

Dalam sejarah perdagangan yang panjang, hanya dengan mewujudkan pembelian berulang, sesebuah syarikat boleh mempunyai daya hidup yang mampan.

Kadar pembelian berulang adalah nadi e-dagang.

Ambil tindakan sekarang. Berhenti terpengaruh dengan ilusi keuntungan jangka pendek dan bina kelebihan daya saing jangka panjang anda sendiri.