Kif twieġeb jekk il-klijent staqsa iżda ma għamilx ordni? Issolvi r-raġuni għaliex klijent ma xtarax wara konsultazzjoni

Anki l-klijenti li jieħdu l-inizjattiva li jikkonsultaw għadhom ħerqana li jagħmlu ordni wara li jkunu jafu dwar il-prodott:

• "Imma m'għandix flus issa"
• "Għadni għandi jien, insibek meta nispiċċa"
• "L-ewwel naħseb dwarha"

Imbagħad, il-klijent jitlaq bil-kwiet u titlef il-klijent potenzjali!

Għaliex il-klijenti ma jagħmlux ordni biex jixtru?

għandhom tajbaKitba, Wara li jsiru l-issettjar tar-reklam, il-klijenti ħafna drabi ma jagħmlux ordni biex jixtru, prinċipalment minħabba nuqqas ta 'fiduċja.

• Għal prodotti orħos, hija meħtieġa inqas informazzjoni;
• Iktar ma jkun għoli l-prodott, aktar tkun meħtieġa informazzjoni.

Issolvi r-raġuni għaliex il-klijenti ma xtrawx wara konsultazzjoni

Trid tispjega l-benefiċċji, il-punti uniċi, l-aktar ċari u aħjar.

• Fl-istess ħin toħloq sens ta 'urġenza u stramba.
• Agħmel lill-klijenti jħossuhom vantaġġjati, pereżempju: jekk tixtri llum, tista' tikseb XXX skont.
• Agħmilha faċli għall-klijenti biex jagħmlu ordnijiet u jagħtu aktar għażliet ta 'ħlas.
• Tispiċċa b'mistoqsija (wara li ħafna nies iwieġbu l-mistoqsija tal-klijent, il-klijent ma jwieġebx, għalhekk għandu jispiċċa b'mistoqsija)

Tweġiba lill-klijenti

?Klijenti "imma m'għandhomx flus bħalissa"

❌ Tweġiba ħażina:

• Nista 'nagħtik ftit skont (il-varjazzjoni tal-prezz tal-unità hija tabù)
• Imbagħad ejja għandi meta jkollok flus (hekk tintilef)
• Mhuwiex għali, ma jistax ikun dak it-tip ta 'flus.

-

✔️ Tweġiba korretta:

Sister, nifhem li int u jien għandna ħafna klijenti li huma wkoll imħassba dwar il-prezz meta tikkonsulta lill-parti tal-istudenti, iżda l-ħaġa prinċipali hija li tiffoka fuq il-kwalità tal-prodott u s-sens ta 'użu, hux?Għandek tkun irriċerkajt dan il-prodott għal żmien twil, u l-feedback li rajt huwa aktar speċifiku għas-sitwazzjoni tiegħek!

?Il-klijenti qed "fittxuk meta jkollhom bżonn"

❌ Tweġiba ħażina:

• Iva, ok
• Sibni jekk għandek bżonn
• Nistenna l-aħbarijiet tiegħek

Kważi żero ċans

-

✔️ Tweġiba korretta:

Hemm xi ħaġa oħra li tikkunsidra għeżież?Tista 'titkellem dwar il-problemi li qed tikkunsidra, u aħna se nsolvuhom flimkien!Issa li qed tikkonsulta, ipprova li l-prodott huwa eżattament dak li għandek bżonn.Ma jimpurtax jekk għamiltx ordni mingħandi jew le, huwa importanti li ssolvi t-tħassib u l-problemi tiegħek, x'taħseb?

20 kelma biex twieġeb il-mistoqsijiet tal-klijenti

Ġeneralment, meta klijent jgħid "Għandi m'għandix bżonnha," huwa prinċipalment minħabba li l-klijent għadu ma ħassx l-urġenza, jew għadu ma ħassx il-valur tal-prodott tiegħek.

Hawn taħt, nipprovdu 20 kelma biex ittaffi lill-klijenti mir-reżistenza tal-ħin, lesti għall-użu!

1. "Jekk il-flus u r-riżorsi ma kinux kwistjoni, tista' tieħu deċiżjoni ta' xiri llum?"

• Jekk, sfortunatament, il-klijent tiegħek iwieġeb "Le", dan ifisser li ma jagħrafx il-prodott tiegħek biżżejjed, u għandek bżonn tfassal mill-ġdid malajr il-valur tal-prodott tiegħek f'moħħ il-klijent.
• Bil-maqlub, jekk il-klijent tiegħek iwieġeb "Iva," allura trid tinvestiga aktar x'qed iżommu lura milli jieħu deċiżjoni ta' xiri.

2. "X'qed iżżommok lura milli tieħu deċiżjoni dwar ix-xiri?"

• Ġib lill-klijent jgħidlek fejn l-ostakli li qed jiltaqa 'ma' bħalissa, u tista' tifhem aħjar għaliex il-klijent joqgħod lura.

3. "Imbagħad, meta taħseb li huwa aktar xieraq li tixtri?"

Jekk il-klijent għadu jwieġeb, verament m'għandix bżonnha, x'għandi nagħmel?

Tista 'tgħid, "X'jiġri jekk nerġa' ċempilek ix-xahar id-dieħel?"

4. "Jekk ma tieħux azzjoni issa, x'se jkun l-impatt tal-kisba tal-mira tiegħek?"

• Il-klijent tiegħek għandu Pjan B?Kieku kellhom, allura ma jkollhomx sens qawwi ta’ urġenza.
• Għalhekk, għandek tħalli lill-klijent jirrealizza li l-prodott tiegħek huwa l-uniku mod għalih biex isolvi l-problema, sabiex tkun tista 'tieħu l-inizjattiva.

5. "Kif nista 'ngħinek tikseb ir-riżorsi li għandek bżonn biex tgħinek tipperswadi lil dawk li jieħdu d-deċiżjonijiet tat-tim tiegħek?"

• Jekk il-klijent mhuwiex dak li jieħu d-deċiżjonijiet finali, għandek bżonn tgħin lill-klijent biex jikkonvinċi lil min jieħu d-deċiżjonijiet finali.

6. "Allura l-għan X m'għadux il-prijorità tiegħek bħalissa?"

• Rabta l-prodott tiegħek mal-miri u l-bżonnijiet tal-klijent tiegħek.
• Din il-mistoqsija tbiddel il-fokus tal-konversazzjoni minn xiri ta' prodott għal kif il-prodott tiegħek jgħin lill-klijent tiegħek jilħaq l-għanijiet tiegħu.

7. "Meta tixtieq tilħaq il-mira tiegħek?"

• Jekk it-tweġiba tal-klijent hija vaga, huwa ċar għalihom li l-problema tagħhom mhix serja biżżejjed biex teħtieġ riżoluzzjoni immedjata.
• Imma jekk tista 'ssib il-punti ta' uġigħ tal-klijent u toħloq il-perċezzjoni li "għandek issolvi l-problema f'xahar", int se tieħu l-inizjattiva.

8. "Jekk nerġa' nikkuntattjak ix-xahar id-dieħel, kif se jinbidlu l-affarijiet?" jew "Ix-xahar id-dieħel, kif se jkunu differenti l-affarijiet?"

• Il-klijenti tiegħek mhumiex madwar il-prodott tiegħek il-ġurnata kollha. Forsi huwa okkupat bix-xogħol tiegħu u m'għandux ħin biex jieħu ħsieb il-prodott tiegħek. Forsi l-klijent tiegħek qed jistenna l-approvazzjoni tal-baġit mis-superjur, jew huwa biss fil-procrastination .
• Allura, trid tħalli lill-klijent jivvaluta għalih innifsu, x'se jiġri mill-baġit, l-għanijiet, eċċ tagħhom il-ħin li jmiss li tikkuntattjah?Jekk huma verament lesti li jsolvu l-problemi tagħhom, għaliex le issa?

9. "Tifhem il-valur tal-prodott tagħna?"

F'ħafna snin ta 'bejgħ tagħna, ma rajniex klijent iwieġeb din il-mistoqsija u jgħid "Le".X'inhu l-pass li jmiss?ara l-punt 10

10. "Allura x'taħseb li se tgħin lill-kumpanija tiegħek l-aktar dwar il-prodotti tagħna?"

• Din il-mistoqsija tippermetti lill-prospett tiegħek jirrepeti l-għanijiet tagħhom u jiggwidahom biex jgħidulek għaliex il-prodott tiegħek huwa tajjeb għalihom, aktar milli jġiegħelhom jisimgħu l-tirata tiegħek.
• Benefiċċju ieħor ta 'din il-mistoqsija huwa li jekk kont qed tiffoka fuq il-punt tal-bejgħ A tal-prodott tiegħek, u l-klijent tiegħek jurik li huwa aktar imħasseb dwar aspetti oħra, allura għandek taġġusta l-istrateġija tiegħek fil-ħin.

11. "Int prinċipalment inkwetat dwar iż-żmien issa, jew hija xi ħaġa oħra?"

• Ir-reżistenza tal-klijent għall-ħin tista 'tkun biss bomba tad-duħħan.
• Biex issib ir-raġuni vera għaliex il-klijenti qed iżommu lura, trid tistaqsihom,
• "Int prinċipalment inkwetat dwar iż-żmien issa, jew hija xi ħaġa oħra?"
• Il-klijent x'aktarx iwieġeb: "Uh, jien prinċipalment inkwetat dwar xx", "M'għandix bżonnha bħalissa, minħabba XX (ir-raġuni vera)."
• B'dan il-mod, tista 'tkun taf il-qofol tal-problema, fejn tinsab eżattament.

12. "Għaliex?"

Ħafna drabi, l-aktar reazzjonijiet sempliċi huma l-aktar effettivi.

Ħafna bejgħ, meta l-klijent jgħid li m'għandix bżonnha bħalissa, jibdew jagħmlu dak kollu li jistgħu biex jippruvaw jikkonvinċu lill-klijent li issa huwa l-aħjar ħin biex tixtri, imma jekk tistaqsi "għaliex" ħafna drabi tagħmel il- klijent jirrilassaw, u inti tista It-tweġiba tal-klijent tiddetermina x'għandek tagħmel li jmiss, u verament tikseb grad ta 'avvanz u repli.

13. "Nifhem x'qed taħseb għax għandi ħafna klijenti li jinsabu fl-istess sitwazzjoni tiegħek. Fl-istess ħin, fl-aħħar mill-aħħar jiddeċiedu li jixtru l-prodott tagħna għax [għandhom X problemi, Y sfidi], u il-prodott tagħna jista' Agħtihom [ritorni Y]. Wara li jkunu użaw il-prodott tagħna għal [X xhur], [riżultati Y].

• Jekk trid tikkonvinċi lill-klijenti biex ma jipprokrastinawx, waħda mill-aħjar toroq hija l-ġurisprudenza.
• Uża l-każijiet klassiċi fil-bejgħ tiegħek biex tgħid lill-klijent liema valur jista 'jġiblu l-prodott tiegħek u għaliex għandu jaġixxi issa

14. "Grazzi ħafna, jekk verament ma tistax tieħu deċiżjoni bħalissa, allura dak kollu li ngħid se jaħlik il-ħin. Madankollu, jien biss jiġri li għandi xi ħaġa f'idejna llum dwar [l-industrija tiegħek, is-suq, li tiltaqa' magħhom ] Isfida], nista' nibgħatlek xi informazzjoni utli ħafna għar-referenza tiegħek?"

• Għal xi klijenti, tkun kemm tipprova, ma tkunx tista' tikkonvinċihom biex jixtru minnufih.
• Minħabba li huwa possibbli li l-baġit tal-klijent għal din is-sena jkun intuża, jew il-kumpanija setgħet ħarġet regolamenti ġodda, u l-akkwist irid jgħaddi minn proċess ġdid, eċċ.Għalhekk, jekk inti tibqa 'tippressa lill-klijent, se biss backfire.
• F'dan iż-żmien, għandek tibdel ir-rwol tiegħek u ssir il-konsulent tal-klijent: kultant ibgħat lill-klijent informazzjoni utli biex iġġib valur addizzjonali lill-klijent.
• B'dan il-mod, tista 'tibni immaġni awtorevoli fl-imħuħ tal-klijenti, u l-ħin li jmiss klijent ikollu bżonn jixtri, l-ewwel ħaġa li tiġi f'moħħok int.

15. "Xi drabi meta klijent jgħid li m'għandux bżonnha bħalissa, fil-fatt ifissru Y. Int fl-istess sitwazzjoni?"

• Ħafna kaptani tal-bejgħ se jużaw dan it-tip ta 'taħdita biex jittrattaw ir-reżistenza li ma jistgħux jerfgħu. Għaliex?Ara l-konversazzjoni li ġejja:
• Klijent: "Għandi laqgħa dalwaqt, tista' terġa' ċċempelni l-ġimgħa d-dieħla."
• Bejgħ: "Sur Chen, fil-fatt ippruvajt tikkuntattjak ħafna drabi. Normalment, meta klijent jitlobni nerġa' nċempellu l-ġimgħa d-dieħla, dan ifisser li mhux għaġla. Skużani, l-istess għalik. sitwazzjoni? "
• Klijent: "Tajjeb, jekk ma tridx iċċemplili, allura tinsa."
• Bejgħ: "Jiddispjaċini, Sur Chen. Ninsab kuntent ħafna li nikkomunika miegħek, imma ma rridx nagħmel telefonati biex tinterrompi x-xogħol tiegħek meta ma jkollokx bżonnha. Għalhekk, huwa aħjar li aħna tista' ssib ħin li jkun konvenjenti għalik biex tikkomunika miegħu., x'taħseb?"
• Ħafna drabi, meta l-klijenti jgħidu li m'għandhomx bżonnha għalissa, jistgħu ma jkunux interessati fil-prodotti tiegħek, u ħafna drabi ma jirritornawx is-sejħiet u l-messaġġi tiegħek. F'dan iż-żmien, tgħidx lill-klijenti: " Dejjem tgħid li se jċempelli lura, Sur Chen”, li tinstema’ rude u tidher li qed tagħti tort lill-klijent.
• Minflok, tista 'tuża r-retorika tal-konversazzjoni ta' hawn fuq biex tpoġġi t-tort fuqek innifsek, u minflok tagħmel lill-klijent iħossu ħati.

16. "Kif nista 'ngħinek tipperswadi aħjar lil dawk li jieħdu d-deċiżjonijiet tat-tim tiegħek?"

• Ħafna drabi, il-klijent jittardja biex jieħu deċiżjoni minħabba l-oġġezzjoni tas-superjur, jew ma jkunx dak li jieħu d-deċiżjonijiet finali!
• F'dan il-punt, tista 'titlob lill-klijent kif tista' tgħinu jikkonvinċi lil dawk li jieħdu d-deċiżjonijiet tat-tim tiegħu.
• Għalhekk, f'ħafna każijiet, tistaqsi "Kif nista 'ngħinek" jista' jkollha rwol kruċjali fl-ordnijiet tal-għeluq.

17. "Jekk ma tiddeċiedix issa, kif se taffettwa l-kisba tal-miri tiegħek?"

• Jekk il-klijent tiegħek ma jkollu l-ebda diffikultajiet, għaliex għandu jisimgħek u juża l-prodott li qed tippromwovi?
• Trid tfakkar lill-klijent kemm se jkollha impatt fuqu billi tittardja d-deċiżjoni tax-xiri!

18. "Jekk ma nibdewx nużaw il-prodott wara X xhur, x'taħseb li jkollna nistennew Y ħin biex niksbu r-ROI mixtieq tagħna?"

• Bl-istess mod, oħloq sens ta 'urġenza għall-klijenti tiegħek.
• Għidlu li l-effett se joħroġ malli juża l-prodott il-ġdid, allura jiflaħ jistenna?

19. "X'inhuma l-prijoritajiet attwali tal-proġett tal-kumpanija tiegħek?"

• Ċansijiet huma li l-klijent tiegħek għandu diversi proġetti x'jitlesti fl-istess ħin.
• Allura, jekk tista 'tieħu idea tas-sitwazzjoni ġenerali tal-klijent, tista' tgħid lill-klijent li l-prodott tiegħek jista 'jgħinu issa u jsolvi l-problemi kollha tiegħu f'daqqa.

20. "Kellet xi deċiżjonijiet kbar fil-kumpanija tiegħek dan l-aħħar li żammek milli tieħu deċiżjoni?"

• Il-klijent m'għandux bżonnha bħalissa, forsi għax il-baġit tiegħu ma jkunx ġie approvat, jew għax il-kumpanija waslet biex ikollha bidliet kbar, li jistgħu jagħmluha diffiċli għall-klijent biex jieħu deċiżjoni immedjata.
• Allura, staqsi lill-klijent: "Ġara xi ħaġa lill-kumpanija/l-industrija tiegħek dan l-aħħar li għamlitkom taħsibha?"
• Jekk iwieġeb, "Iva, jien imħasseb għax il-baġit tagħna jista 'jitnaqqas ix-xahar id-dieħel," taf li d-diffikultà tal-klijent tinsab fil-baġit.
• Jekk il-klijent iwieġeb: "Le. Minħabba li l-kumpanija tagħna għandha aktar proċessi, mhix daqshekk mgħaġġla. " Inti se tifhem ir-raġuni vera għaliex il-klijenti huma inċerti.

Il-wasla ta' informazzjoni meħtieġa mill-klijenti tat-tranżazzjonijiet

Iktar ma jkun irħas il-prodott, inqas informazzjoni jeħtieġ li l-klijenti jagħmlu ftehim, bħal "film tat-telefon tad-dawl anti-blu".

Iktar ma jkun għali l-prodott, aktar informazzjoni jeħtieġ il-klijent li jagħlaq.

Għalhekk, fl-edukazzjoni ġenerali u r-reklamar tal-industrija tal-karozzi, l-ewwel jiksbu lista ta 'klijenti, u mbagħad jipprovdu aktar informazzjoni permezz ta' bejgħ u esperjenza fuq il-post biex jagħlqu l-ftehim.