ई-कमर्स कम्पनीहरूले कसरी आफ्नै उद्योग अवरोधहरू स्थापना गर्छन्?प्रतिस्पर्धाका बाधाहरु के के छन् ?

बजार अभिविन्यास = ग्राहक अभिविन्यास + प्रतिस्पर्धा अभिविन्यास।

• उद्योगमा प्रतिस्पर्धा छ网络 营销कुञ्जी
• केवल ग्राहक केन्द्रित हुनु एक विलासिता हो।
• तपाइँ प्रतिस्पर्धी बिना ग्राहकहरु को बारे मा कुरा गर्न सक्नुहुन्न।

माइकल पोर्टर, प्रतिस्पर्धी रणनीति को पिता, एक अद्भुत जवाफ दिए:तथाकथित प्रतिस्पर्धी रणनीति, सबैभन्दा महत्त्वपूर्ण मुद्दा आफैलाई प्रतिस्पर्धाबाट बाहिर राख्नु हो।

• यो तपाईले प्रतिस्पर्धा भन्दा राम्रो कहिले गर्नुभयो भन्ने कुरा होइन, यो कसरी फरक तरिकाले गर्ने भन्ने बारे हो।
• त्यसैले, प्रतियोगिता को मूलपोजिशनिंगविभेद छ।

भेदभावको उच्चतम डिग्री कसरी प्राप्त गर्ने?

यो तिनीहरूको आफ्नै उद्योग प्रतिस्पर्धा अवरोध र खाडल स्थापना गर्न हो।

यद्यपि, धेरै मानिसहरू सोच्छन् कि खाडल उत्पादन, व्यवस्थापन, आदि हो, तर यो मामला होइन।

उच्च गुणस्तरका उत्पादनहरू, उच्च बजार साझेदारी, प्रभावकारी कार्यान्वयन, र उत्कृष्ट व्यवस्थापन, राम्रो हुँदाहुँदै पनि, व्यवसायमा भिन्नता र प्रतिस्पर्धात्मकता ल्याउन सक्छ।

तर माफ गर्नुहोस्, यी चीजहरूलाई खाडल भनिदैन।

बफेट विश्वास गर्छन् कि खंदक एक प्रतिस्पर्धात्मक संरचना हो, सीईओ भन्दा पनि महत्त्वपूर्ण छ।

त्यसोभए, खाडल कसरी डिजाइन गर्नुपर्छ?

उद्योगमा प्रतिस्पर्धाका बाधाहरु के के छन् ?

हालको उद्योग-स्वीकृत मोडेलले चार आयामहरू समावेश गर्दछ:

① अमूर्त सम्पत्ति

• उदाहरणका लागि, पेटेन्ट, उच्च प्रिमियम अधिकार भएका ब्रान्डहरू, र केही फ्रान्चाइजिङ इजाजतपत्रहरू।
• यसको मूल भनेको प्रतिस्पर्धीहरूले नक्कल गर्न वा प्रवेश गर्न सक्दैनन्।

② कम उत्पादन लागत

• त्यहाँ एक अद्वितीय स्रोत निधि छ जुन कम लागत गठन गर्न सक्छ।

③ नेटवर्क फाइदाहरू

• सञ्जाल स्केलको फाइदाहरू, उदाहरणका लागि, अपरेटरले आईफोन किन्नको लागि एक अधिमान्य प्रणाली पेश गर्यो, धेरै तातो यसको प्रयोगकर्ता बने।
• तर तिनीहरू यसको सेवासँग धेरै असन्तुष्ट छन्, तर दस वर्षमा यसलाई परिवर्तन गर्दैनन् किनभने सबै सम्पर्कहरूले उहाँलाई थाहा छ।मोबाइल नम्बर, जुन सञ्जालका फाइदाहरू र खाडलको संयोजन हो।

④ उच्च स्विच लागत

• मौलिक उत्पादन र सेवाबाट अर्कोमा सर्दा दीर्घकालीन लागतहरू छन्, जसमा सिक्ने लागत र जोखिमको हानि समावेश छ।
• यसको मूल भनेको प्रयोगकर्ताहरूलाई त्याग्न गाह्रो बनाउनु हो।

वास्तवमा, हामी एक घटाउन सक्छौं।मलाई लाग्छ कि सबैभन्दा महत्त्वपूर्ण कुरा उच्च स्विच लागत हो।

तपाईंको आफ्नै उद्योग प्रतिस्पर्धा बाधाहरू कसरी निर्माण गर्ने?

उच्च रूपान्तरण लागत सेट गर्न तीन तरिकाहरू छन्:

1. सुपर प्रयोगकर्ता सिर्जना गर्नुहोस्
2. 锁销
3. संसाधन बाध्यकारी

पहिलो चाल: एक सुपर प्रयोगकर्ता सिर्जना गर्नुहोस्

पछिल्लो समय धेरैले ट्राफिक पोखरीको बारेमा कुरा गरिरहेका छन्, वास्तवमा, ट्राफिक पोखरीहरू स्थिर छैनन्, किनभने ट्राफिक भित्र र बाहिर जान्छ।जब यो सुपर ग्राहक पूल बन्छ तब मात्र यो बाधा बन्नेछ।

एक सुपर ग्राहक के हो?तपाईंको उत्पादन र सेवाहरूको लागि भुक्तान गर्न इच्छुक प्रयोगकर्ताहरू, सटीक ट्राफिक पनि भनिन्छ।व्यवसायको लागि, यो निरन्तर नगद प्रवाहको बराबर हो।

उदाहरण को लागी, Amazon को प्राइम सदस्यता।

हेरौं, यसले वास्तवमा के योगदान गर्छ?

यहाँ केहि डेटा छ:

• संयुक्त राज्यमा, 10.7% अमेरिकीहरू Amazon प्राइम सदस्य हुन्, र 38% अमेरिकी परिवारहरूले Amazon को प्राइम सदस्यता सेवा प्रयोग गर्छन्।
• प्रत्येक प्राइम सदस्यले वार्षिक औसत $१,२०० खर्च गर्छन्।र एक साधारण गैर-सदस्य, लगभग $1200 प्रति वर्ष।यी दुईमा तीन गुणा भिन्नता छ।
• यसबाहेक, २०१८ मा, Amazon को स्टक ३०% बढेको छ, जबकि स्ट्यान्डर्ड एण्ड पुअर्स सोही अवधिमा ६.७% घटेको छ।
• त्यसैले Amazon ले भन्यो कि हामी किन यति स्थिर छौं भन्ने मूल तत्व भनेको हामीसँग XNUMX मिलियन सदस्यहरू छन्।
• प्रत्येक सदस्यले मूल रूपमा प्रत्येक वर्ष शुल्क तिर्छ, र नवीकरण दर 90% पुग्छ।

अमेजनले कसरी गर्छ?

पहिलो पाइला, मौलिक व्यवहार डेटाबाट ग्राहक पूल फिल्टर गर्नुहोस्, र उच्च लेनदेन आवृत्ति भएका केही ग्राहकहरू फेला पार्नुहोस्।एकै समयमा, उच्च लेनदेन फ्रिक्वेन्सीको साथ अवस्थित ग्राहकहरूमा दुखाइ बिन्दुहरू फेला पार्नुहोस्।

जब Amazon ले यो प्राइम सदस्यता 2005 मा सुरु गर्यो, यसले पत्ता लगायो कि संयुक्त राज्यमा एक्सप्रेस डेलिभरी नेटवर्क चीन जस्तो परिपक्व छैन, किनभने धेरै मानिसहरू धेरै छरिएका गाउँहरूमा बस्छन्, त्यसैले यसले धेरै मुख्य सेवा प्रदान गर्दछ: नि: शुल्क दुई-दिन डेलिभरी। ।

यो दुखाइ बिन्दु समातिए पछि, थप दुखाइ बिन्दुहरू स्ट्याक गर्न थालेको छ।

दोस्रो चरण, सुपर प्रयोगकर्ताहरूका लागि समग्र मूल्य-वर्धित प्याकेज डिजाइन गर्न थाले।

केवल पीडा बिन्दुहरूले उसलाई आकर्षित गर्न सक्छ, तर आवश्यक छैन कि उसलाई राख्छ।

यी सदस्यहरूका लागि ठूलो संख्यामा मूल्य अभिवृद्धि सेवाहरू उपलब्ध गराउनु पर्छ।समावेश गर्नुहोस्असीमितसंगीत र भिडियोको ठूलो मात्रा, असीमित फोटो भण्डारण, र 100 मिलियन Kindle e-books उधारो लिन।

यदि तपाइँ पूर्वभुक्तानी गर्नुहुन्छ भने त्यहाँ 25% छुट पनि छ।

तेस्रो चरण, ग्राहक डेटालाई अन्य कम्पनीहरूसँग सिन्डिकेट गर्न सम्पत्तिमा परिणत गर्दै।किनकि मसँग XNUMX मिलियन ग्राहकहरू छन् जसले नेटवर्कमा डाटा राख्छन्, मलाई उनीहरूको प्राथमिकताहरू थाहा छ।

अमेजनले अर्को फोन निर्माता मोटो र ब्लूसँग मिलेर काम गरिरहेको छ।विगतमा, दुई कम्पनीहरूले मोबाइल फोनहरू बेचेका थिए, एउटा $ 99 मा र अर्को $ 199 मा, र Amazon मा सम्झौता मूल्य $ 50 देखि $ 70 कम थियो।

अमेजनले यो किन गर्न सक्छ?किनभने यसमा तपाईसँग आदानप्रदान गर्न ग्राहक सम्पत्तिहरू, स्थिर ग्राहक आधार लेनदेनहरू, र डाटा छन्।

त्यसोभए यसको मतलब यो हो कि एक पटक तपाईंले सदस्य स्थापना गरेपछि, तपाईंले सुपर सदस्यहरूलाई थप मूल्य-वर्धित सेवाहरू प्रदान गर्न सही ट्राफिक मार्फत सहयोग गर्न अन्य निर्माताहरूलाई पनि परिचय दिन सक्नुहुन्छ।यो ग्राहक सम्पत्ति को उपयोग हो।यो स्रोतलाई एक प्रकारको इक्विटी बनाउन र यसलाई अन्य कम्पनीहरूसँग बाँध्न सम्भव छ, जुन एक प्रकारको इक्विटी गुणन हुन्छ।

चौथो चरण, सुपर सदस्यलाई रुचिको मूल्य अभिवृद्धि व्यवस्थापनबाट पहिचानको व्यवस्थापनमा परिवर्तन गर्न।

जुलाई 7 लाई प्राइम डे भनिन्छ, र यस समयमा, सदस्यहरूका लागि अमेजनको मूल्यहरू सबैभन्दा कम छन्।सामान्यतया, यो दिन हरेक पटक, बिक्री 15% वा 90% ले वृद्धि हुनेछ।

यो एक अनुशासित आन्दोलन हो, तर यो अनिवार्य रूपमा पहिचानको मूल्य-वर्धित व्यवस्थापन हो।

निश्कर्षमा।JD.com र Ele.me लगायत सुपर-सदस्य भएका धेरै चिनियाँ कम्पनीहरूसँग राम्रो देखिने र प्रयोग गर्न सजिलो रणनीतिहरू छन्, तर तिनीहरूले नक्कल गर्दा Amazon जस्तै सफलता हासिल गरेका छैनन्।मुख्य तत्व मध्ये एक ग्राहक आवश्यकताहरु पछि बुझाइ छ।

उसको दुखाइ बिन्दुहरू फेला पार्न, धेरै दुखाइ बिन्दुहरू हल भएपछि मात्र प्रयोगकर्ता पूल बनाइनेछ।त्यस पछि, इक्विटी वृद्धि प्याकेज बनाइयो, र अन्य कम्पनीहरूसँग क्रस-बोर्डर सहयोग गरिएको थियो, ताकि यो इक्विटी विस्तार गर्न सकिन्छ।

अर्को धेरै महत्त्वपूर्ण तत्व भनेको पहिचानको पहिचान हो, साधारण लाभ तत्व मात्र होइन।त्यसैले मलाई लाग्छ कि त्यहाँ धेरै चीजहरू छन् जुन एक सुपर प्रयोगकर्ताले चीनमा गर्न सक्छ।

दोस्रो चाल: पिन लक गर्नुहोस्

लक पिन के हो?पहिले लक गर्न सक्ने कम्पनी कस्तो देखिन्छ हेरौं, यो कम्पनीलाई Starbucks भनिन्छ।

星巴克每年一开张，就可以实现1/4的营收。什么意思呢？星巴克发展了很多星享卡的会员，仅2015年就销售了50亿美元，占到它当年销售额的1/4。

अर्को शब्दमा, यी Starbucks Rewards सदस्यहरूद्वारा Starbucks मा भण्डार गरिएको पैसा यसको वार्षिक बिक्रीको 1/4 समर्थन गर्न प्रयोग गरिन्छ। वास्तवमा, यस विशेषाधिकार कार्ड मार्फत, अवसरको 1/4 अग्रिम अवरुद्ध गरिएको छ।

2017 मा, स्टारबक्सले स्टारबक्स रिवार्ड्स कार्डमा र मोबाइल भुक्तानीमा भण्डारण गरिएको नगद १.२ बिलियन अमेरिकी डलर नाघेको भन्दै डाटा जारी गर्‍यो।हातमा नगदको यो रकम संयुक्त राज्यका धेरै बैंकहरूको भन्दा बढी छ।

त्यसकारण, लक पिन ग्राहकको उपभोग चक्रको अन्तरदृष्टिमा आधारित हुन्छ, ग्राहकको लेनदेन लक गर्न वा अग्रिम लेनदेनको सम्भावना।

यदि तपाईं रूपान्तरण अनुपात गर्न चाहनुहुन्छ भने, लक पिन उच्चतम स्तर हो जसले तपाईंलाई रूपान्तरण अनुपात सेट गर्न मद्दत गर्न सक्छ।

किनभने यसमा धेरै प्रकार्यहरू छन्:

1. पहिले, जोखिम कम गर्नुहोस् र अग्रिम पैसा जम्मा गर्नुहोस्;
2. दोस्रो, मार्केटिङ लागत घटाएर, तपाईंले ग्राहकहरूलाई थप मूल्य-वर्धित सेवाहरू सही रूपमा उपलब्ध गराउन सक्नुहुन्छ। तपाईंले यो पैसा प्रसारको लागि खर्च गर्नु पर्दैन। तपाईंले Starbucks विज्ञापनहरू विरलै देख्नुहुन्छ;
3. तेस्रो, प्रतियोगीहरूलाई अवरुद्ध गर्दै, हामीले प्रतिस्पर्धाको मूल टर्मिनलमा रहेको ठान्थ्यौं, तर लक गरेर, मैले अग्रिम पैसा प्राप्त गरें, र प्रतिस्पर्धीहरूबाट चीजहरू किन्नको लागि कम अवसरहरू छन्।

त्यसैले, लक-अपको उच्चतम स्तर आर्थिक विशेषता हो। म पहिले पैसा फिर्ता लिन्छु।

त्यसोभए तपाईंले यो पैसा थप व्यवसाय विस्तार गर्न वा ग्राहकहरूको अधिकार र हितलाई अझ राम्रोसँग सेवा गर्न प्रयोग गर्न सक्नुहुन्छ, बन्द लूपको रूपमा।राम्रो कम्पनीहरूले बन्द लूप र प्रदर्शनको फ्लाईव्हील बनाउन सक्छन्।

त्यहाँ एउटा धेरै सामान्य केस पनि छ, त्यो हो, एउटा सानो शहरमा, त्यहाँ लभ फ्यान नामक कम्पनी छ, जसले खानपान गर्छ।यसको मोडेल यो हो कि प्रत्येक पटक ग्राहकले यहाँ खाना खाँदा, उनीहरूले 3000 युआन खर्च गरेमा, यसले ग्राहकलाई आज अर्डर माफ गर्न सकिन्छ भनेर बताउँछ—जबसम्म तपाईंले 6000 युआन बचत गर्नुहुन्छ, यस पटक अर्डर निःशुल्क हुनेछ।

यो 6000% छुटको बराबर हो, यो भन्नको अर्को तरिका।तर धेरै उपभोक्ताहरूले यो आकर्षणको कारण XNUMX युआन बचत गरे।यो पनि एक सामान्य लक गर्ने व्यवहार हो।त्यसकारण, यो सानो शहरको रेस्टुरेन्टले दुई महिनासम्म यो विधि प्रयोग गरेपछि, धेरै थोरै मानिसहरू अन्य रेस्टुरेन्टहरूमा खाना खान गए, र सबैले यसलाई बन्द गरे।यो प्रतिस्पर्धीहरूलाई हराउनको लागि धेरै प्रभावकारी मोडेल पनि हो।

तेस्रो चाल: संसाधन बाध्यकारी

यो चाल B2B उद्यमहरूको लागि धेरै उपयुक्त छ।

संसाधन बाध्यकारी के हो?मूल ग्राहक लेनदेनको आधारमा गहन सेवा मार्फत यस सेवालाई उच्च रूपान्तरण लागतको स्रोतमा परिणत गर्नु हो।

धेरै B2B कम्पनीहरू जोखिममा छन् यदि उनीहरूले आपूर्तिकर्ताहरू बदल्छन्।

त्यसकारण, यदि म यो जोखिमलाई जोड दिन चाहन्छु भने, ग्राहकहरूको चिपचिपाहट बढाउन र ग्राहकहरूको लागि यी जोखिमहरू हटाउन आवश्यक छ।यो परम्परागत लेनदेन सम्बन्धलाई रणनीतिक रूपमा पूरक सम्बन्धमा परिणत गर्नु हो।

उदाहरणका लागि, कोही एक वर्षमा Baosteel गए र देखे कि Baosteel सँग प्रमुख ग्राहकहरूको लागि बिक्रीकर्ताहरूको समूह छ जसले Baosteel मा भन्दा ग्राहकहरूसँग धेरै घण्टा काम गर्दछ, त्यसैले तिनीहरूको ग्राहकहरूसँग गहिरो सम्बन्ध छ।

गर्दैवेब पदोन्नतिअभ्यास परामर्श गर्दा, मैले सबैभन्दा रोचक घटनाको सामना गरे।

अर्थात् एक वर्षमा टेट्रा पाकले एउटा कम्पनी फेला पार्यो र म तिमीलाई परामर्श शुल्क दिन्छु र तपाईले मेन्ग्निउसँग परामर्श लिनुहुन्छ भन्नुभयो, जसले मानिसहरूलाई धेरै अनौठो लाग्यो।टेट्रा पाकले मेन्ग्निउलाई उपकरण बेच्ने भएकाले, टेट्रा पाकले मेन्ग्निउसँग परामर्श गर्न मद्दत गर्न सक्छ।वास्तवमा, यो एक गहिरो स्रोत बाध्यकारी मोडेल हो, जसले सम्बन्धलाई गहिरो बनाउँछ।

ई-वाणिज्यकसरी कम्पनीहरूले आफ्नै उद्योग अवरोधहरू निर्माण गर्न सक्छन्?

प्रतिस्पर्धाको मूल स्थिति भिन्नता हो, तपाईले निम्न लेखहरू भेदभावमा ब्राउज गर्न जारी राख्न सक्नुहुन्छ▼

कसरी फरक र स्थिति उत्पादन?बजार उत्पादन भिन्नता स्थिति आकार निर्धारण

धेरै नौसिखिया बिक्रेताहरूलाई थाहा छैन कि कसरी तिनीहरूको उत्पादनहरू छुट्याउन र स्थिति राख्ने?जब तिनीहरू प्राविधिक उत्पादनको प्रचार गर्दैछन्, तिनीहरू सोचिरहेका छन् कि उनीहरूलाई प्रतिलिपि लेखन, म्यापिङ, र पैसा मापन गर्न आवश्यक छ?वा केवल ठूला बिक्रेताहरूको पैसा र चित्रहरू पछ्याउनुहोस्?किनभने म्यापिङ र मापन गर्न पनि धेरै पैसा चाहिन्छ, ...

बजारमा उत्पादन भिन्नता र स्थितिको राम्रो काम कसरी गर्ने?स्थिति निर्धारण मार्केटिङ रणनीति उदाहरणहरू

उत्पादन भिन्नता पहिलो मार्केटिङ स्थिति रणनीति हो जुन मानिसहरूले सामान्यतया विचार गर्छन्।उत्पादन भिन्नता स्थितिको अर्थ के हो?उदाहरणका लागि, हालसालै इ-कमर्स टोलीले बनाएको उत्पादनको लागि, तिनीहरूको नेटवर्क मार्केटिङ सञ्चालनको बिक्री बिन्दु सुरुमा "कार्य" थियो।यद्यपि, यो सुविधा उद्योगमा ...

ब्रान्ड रणनीतिक स्थिति के हो?ट्राउटको रणनीतिक स्थिति 4 भिन्नताहरूको महत्त्व

ब्रान्ड रणनीतिक स्थिति के हो?ट्राउटको रणनीतिक स्थितिमा 4 प्रकारको भिन्नताको महत्त्व एक प्रसिद्ध अमेरिकी मार्केटिङ विज्ञ ज्याक ट्राउटले आफ्नो पुस्तक "बि भिन्न: सर्वाइभल इन एज अफ चरम प्रतिस्पर्धा" मा औंल्याए - प्रतिस्पर्धा प्रतियोगीहरूको सामना गर्दै, कम्पनीहरूले खोज्नु पर्छ ...