Hoe stellen e-commercebedrijven hun eigen industriële barrières op?Wat zijn de belemmeringen voor concurrentie?

Marktgerichtheid = klantgerichtheid + concurrentiegerichtheid.

• Concurrentie in de sector is网络 营销sleutel.
• Gewoon klantgericht zijn is een luxe.
• Je kunt nooit over klanten praten zonder concurrenten.

Michael Porter, de vader van concurrentiestrategie, gaf een prachtig antwoord:De zogenaamde concurrentiestrategie, het belangrijkste punt is om jezelf buiten de concurrentie te houden.

• Het gaat er niet om wanneer je het beter deed dan de concurrentie, het gaat erom hoe je het anders kunt doen.
• Daarom is de kern van de competitiePositioneringdifferentiatie is.

Hoe bereik je de hoogste mate van differentiatie?

Het is om hun eigen concurrentiebelemmeringen en grachten voor de industrie vast te stellen.

Veel mensen denken echter dat een slotgracht product, beheer, etc. is, maar dat is niet zo.

Producten van hoge kwaliteit, een groot marktaandeel, effectieve uitvoering en uitstekend management, hoewel goed, kunnen leiden tot differentiatie en concurrentievermogen in een bedrijf.

Maar sorry, deze dingen worden geen grachten genoemd.

Buffett is van mening dat de slotgracht een competitieve structuur is, belangrijker nog dan de CEO.

Dus, hoe moet de gracht worden ontworpen?

Wat zijn de belemmeringen voor concurrentie in de industrie?

Het huidige door de industrie geaccepteerde model omvat vier dimensies:

① Immateriële activa

• Bijvoorbeeld patenten, merken met hogere premiumrechten en sommige franchisinglicenties.
• De kern is dat concurrenten niet kunnen imiteren of meedoen.

②lage productiekosten

• Er is een unieke resource-dotatie die lage kosten kan vormen.

③ Netwerkvoordelen

• De voordelen van de netwerkschaal, bijvoorbeeld, de operator introduceerde een preferentieel systeem voor het kopen van iPhone, veel hot werden zijn gebruikers.
• Maar ze zijn erg ontevreden over de service, maar zullen deze over tien jaar niet veranderen omdat alle contacten zijn kennen手机 号码, wat een combinatie is van netwerkvoordelen en een slotgracht.

④ Hoge overstapkosten

• Overstappen van een origineel product en dienst naar een andere brengt kosten op de lange termijn met zich mee, waaronder leerkosten en verlies van risico.
• De kern is om het gebruikers moeilijk te maken om op te geven.

Eigenlijk kunnen we een aftrekking doen.Het belangrijkste vind ik de hoge overstapkosten.

Hoe bouwt u uw eigen concurrentiebelemmeringen in de branche?

Er zijn drie manieren om hoge conversiekosten in te stellen:

1. supergebruiker aanmaken
2. 锁销
3. resource binding

De eerste truc: maak een supergebruiker aan

De laatste tijd wordt er veel gesproken over traffic pools, terwijl traffic pools niet stabiel zijn omdat het verkeer in- en uitstroomt.Pas als het een superklantenpool wordt, wordt het een barrière.

Wat is een superklant?Gebruikers die bereid zijn te betalen voor uw producten en diensten, ook wel precisieverkeer genoemd.Voor een bedrijf is dit gelijk aan een continue cashflow.

Bijvoorbeeld het Prime-lidmaatschap van Amazon.

Eens kijken, wat draagt ​​het precies bij?

Hier zijn wat gegevens:

• In de Verenigde Staten is 10.7% van de Amerikanen Amazon Prime-lid en maakt 38% van de Amerikaanse huishoudens gebruik van Amazon's Prime-lidmaatschapsservice.
• Elk Prime-lid besteedt gemiddeld $ 1200 per jaar.En een gewoon niet-lid, ongeveer $ 400 per jaar.Er is een drievoudig verschil tussen de twee.
• Bovendien is het aandeel Amazon in 2018 met 30% gestegen, terwijl Standard & Poor's in dezelfde periode met 6.7% is gedaald.
• Dus Amazon zei dat de kern van waarom we zo stabiel zijn, is dat we XNUMX miljoen leden hebben.
• Elk lid betaalt in principe elk jaar een vergoeding en het verlengingspercentage bereikt 90%.

Hoe doet Amazon dat?

eerste stap, filter de klantenpool uit de oorspronkelijke gedragsgegevens en zoek een aantal klanten met een hoge transactiefrequentie.Zoek tegelijkertijd de pijnpunten bij de bestaande klanten met een hoge transactiefrequentie.

Toen Amazon dit Prime-lidmaatschap in 2005 lanceerde, ontdekte het dat het expresbestelnetwerk in de Verenigde Staten niet zo volwassen is als China, omdat veel mensen in zeer verspreide dorpen wonen, dus het biedt een zeer kernservice: gratis tweedaagse bezorging. .

Sinds dit pijnpunt werd opgevangen, zijn er meer pijnpunten begonnen op te stapelen.

Tweede stap, begon een holistisch pakket met toegevoegde waarde voor supergebruikers te ontwerpen.

Alleen pijnpunten kunnen hem aantrekken, maar niet noodzakelijk vasthouden.

Voor deze leden moet een groot aantal diensten met toegevoegde waarde worden geleverd.erbij betrekkenonbeperktEen grote hoeveelheid muziek en video, onbeperkte foto-opslag en 100 miljoen Kindle e-books om te lenen.

Er is ook een korting van 25% als u vooraf betaalt.

derde stap, waardoor klantgegevens een aanwinst worden voor syndicatie met andere bedrijven.Omdat ik XNUMX miljoen klanten heb die data in het netwerk bewaren, ken ik hun voorkeuren.

Amazon werkt samen met Moto en Blu, een andere telefoonmaker.In het verleden verkochten de twee bedrijven mobiele telefoons, de ene voor $ 99 en de andere voor $ 199, en de contractprijs op Amazon was $ 50 tot $ 70 lager.

Waarom kan Amazon dit doen?Omdat het klantactiva heeft om met u uit te wisselen, stabiele klantenbasistransacties heeft en gegevens heeft.

Dit betekent dus dat als je eenmaal een lid hebt opgericht, je ook andere fabrikanten kunt introduceren om met je samen te werken door middel van nauwkeurig verkeer om superleden meer diensten met toegevoegde waarde te bieden.Dit is een gebruik van activa van klanten.Het is mogelijk om deze hulpbron te vormen tot een soort eigen vermogen en het te binden met andere bedrijven, wat een soort vermenigvuldiging van het eigen vermogen wordt.

de vierde stap, om het superlid te veranderen van het beheer van belangen met toegevoegde waarde naar het beheer van identiteit.

7 juli wordt Prime Day genoemd en op dit moment zijn de prijzen van Amazon voor leden het laagst.Over het algemeen zal de verkoop elke keer deze dag stijgen met 15% of zelfs 90%.

Het is een gedisciplineerde beweging, maar het is in wezen een beheer van identiteit met toegevoegde waarde.

tot slot.Veel Chinese bedrijven die superleden zijn, waaronder JD.com en Ele.me, hebben strategieën die er goed uitzien en gemakkelijk te gebruiken zijn, maar ze hebben niet hetzelfde succes behaald als Amazon door ze te imiteren.Een van de kernelementen is het begrip achter de behoeften van de klant.

Om zijn pijnpunten te vinden, wordt er pas een gebruikerspool gevormd nadat verschillende pijnpunten zijn opgelost.Daarna werd een pakket eigenvermogensverhoging gevormd en werd grensoverschrijdend samengewerkt met andere bedrijven, zodat dit eigen vermogen kon worden uitgebreid.

Een ander zeer belangrijk element is de identificatie van identiteit, niet alleen een eenvoudig voordeelelement.Dus ik denk dat er veel dingen zijn die een supergebruiker in China kan doen.

De tweede truc: vergrendel de pin

Wat is een borgpen?Laten we eerst eens kijken hoe een bedrijf dat op slot gaat eruit ziet, dit bedrijf heet Starbucks.

星巴克每年一开张，就可以实现1/4的营收。什么意思呢？星巴克发展了很多星享卡的会员，仅2015年就销售了50亿美元，占到它当年销售额的1/4。

Met andere woorden, het geld dat deze Starbucks Rewards-leden in Starbucks houden, wordt gebruikt om 1/4 van hun jaarlijkse verkoop te ondersteunen. In feite is via deze privilegekaart 1/4 van de kans vooraf geblokkeerd.

In 2017 heeft Starbucks gegevens vrijgegeven waarin staat dat het geld dat is opgeslagen op de Starbucks Rewards-kaart en in mobiele betalingen meer dan 12 miljard dollar heeft bedragen.Deze hoeveelheid contant geld is groter dan die van de meeste banken in de Verenigde Staten.

De lock-pin is daarom gebaseerd op het inzicht in de consumptiecyclus van de klant, om de transactie van de klant of de mogelijkheid van de transactie vooraf te vergrendelen.

Als u de conversieverhouding wilt doen, is de borgpen het hoogste niveau dat u kan helpen bij het instellen van de conversieverhouding.

Omdat het meerdere functies heeft:

1. Verklein eerst het risico en incasseer het geld vooraf;
2. Ten tweede kunt u door de marketingkosten te verlagen, klanten nauwkeuriger diensten met toegevoegde waarde bieden.U hoeft dit geld niet uit te geven voor verspreiding.U ziet zelden Starbucks-advertenties;
3. Ten derde, het blokkeren van concurrenten, we dachten altijd dat de kern van concurrentie in de terminal lag, en door te vergrendelen ontving ik het geld vooraf en heeft hij minder mogelijkheden om dingen van concurrenten te kopen.

Daarom is het hoogste niveau van lock-up het financiële kenmerk. Ik zal eerst het geld terugnemen.

Dan kunt u dit geld gebruiken om meer zaken uit te breiden, of om de rechten en belangen van klanten beter te dienen, waardoor een gesloten kringloop ontstaat.Goede bedrijven kunnen een gesloten kringloop en vliegwiel van prestaties vormen.

Er is ook een heel typisch geval, namelijk dat er in een kleine stad een bedrijf is dat Love Fan heet, dat catering doet.Het model is dat elke keer dat een klant hier eet, ervan uitgaande dat hij 3000 yuan besteedt, het de klant vertelt dat de bestelling vandaag kan worden kwijtgescholden - zolang je 6000 yuan bespaart, is de bestelling deze keer gratis.

Dit staat gelijk aan 6000% korting, gewoon een andere manier om het te zeggen.Maar veel consumenten hebben door deze attractie XNUMX yuan bespaard.Dit is ook een typisch sluitgedrag.Daarom, nadat het restaurant in dit kleine stadje deze methode twee maanden had gebruikt, waren er maar heel weinig mensen die in andere restaurants gingen eten, en ze werden er allemaal door opgesloten.Dit is ook een zeer effectief model om concurrenten te verslaan.

De derde truc: resource binding

Deze truc is zeer geschikt voor B2B-ondernemingen.

Wat is resourcebinding?Het is om deze service om te zetten in een hulpmiddel met hoge conversiekosten door middel van diepgaande service op basis van originele klanttransacties.

Veel B2B-bedrijven lopen risico als ze van leverancier veranderen.

Daarom, als ik dit risico wil benadrukken, is het noodzakelijk om de plakkerigheid van klanten te vergroten en deze risico's voor klanten weg te nemen.Het is om deze traditionele transactierelatie om te zetten in een strategisch complementaire relatie.

Iemand ging bijvoorbeeld een jaar naar Baosteel en zag dat Baosteel een groep verkopers heeft voor grote klanten die meer uren bij de klanten werken dan bij Baosteel, dus ze hebben een hechte relatie met klanten.

在做WebpromotieBij het raadplegen van de praktijk kwam ik een zeer interessant fenomeen tegen.

Dat wil zeggen, een jaar lang vond Tetra Pak een bedrijf en zei dat ik je een adviesvergoeding zou geven en dat je Mengniu zou raadplegen, wat mensen een heel vreemd gevoel gaf.Omdat Tetra Pak apparatuur aan Mengniu verkoopt, kan Tetra Pak helpen met advies voor Mengniu.In feite is dit een model van diepe resourcebinding, wat de relatie verdiept.

elektriciteitsleverancierHoe kunnen bedrijven hun eigen industriële barrières opwerpen?

De kernpositionering van concurrentie is differentiatie, u kunt doorgaan met het bladeren door de volgende artikelen over differentiatie▼

Hoe producten onderscheiden en positioneren?Markt product differentiatie positionering vormgeving

Veel beginnende verkopers weten niet hoe ze hun producten moeten differentiëren en positioneren?Wanneer ze een technologisch product promoten, vragen ze zich af of ze copywriting, mapping en geldmeting moeten doen?Of volg je gewoon het geld en de foto's van de grote verkopers?Omdat karteren en meten ook veel geld kost,...

Hoe zorg je voor een goede productdifferentiatie en positionering in de markt?Voorbeelden van positionering van marketingstrategieën

Productdifferentiatie is de eerste marketingpositioneringsstrategie die mensen gewoonlijk overwegen.Wat betekent positionering van productdifferentiatie?Voor een product dat onlangs is gemaakt door een e-commerceteam, was het verkoopargument van hun netwerkmarketingoperatie in het begin bijvoorbeeld 'functioneren'.Deze functie is echter in de industrie...

Wat is merkstrategische positionering?Trout's strategische positionering Het belang van 4 differentiaties

Wat is merkstrategische positionering?Het belang van 4 soorten differentiatie in de strategische positionering van Trout Jack Trout, een beroemde Amerikaanse marketingexpert, wees erop in zijn boek "Be Different: Survival in an Age of Extreme Competition" - Facing Competition Competitors, companies must find...